模拟商务谈判策划书

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系别：国际工商管理系班级：市场1001班小组 A：蒋佳灵（10202128）李丽（10202130）李娟（10202129）

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黄静怡（10202127）小组 B：张凯南（10202145）于静（102021）刘洋（10272712）

贾鹏（10202109）

一、谈判双方公司背景

公司方（卖方）：天津联想Lenovo电脑营销公司；

学院方（买方）：天津商业大学宝德学院。

公司方（卖方）：自1997年起。联想一直蝉联中国国内市场销量第一。现占中国个人电脑市场超过三成份额。凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意成为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。联想产品系列包括Think品牌商用个人电脑、Idea品牌的消费个人电脑、服务器、工作站以及包括平板电脑和智能手机在内的家庭移动互联网终端。

学院方（买方）：天津商业大学宝德学院，创建于一九八○是一所以工、商为主，经、管、文、理多学科相互支撑、协调年，原隶属商业部，现由教育部和天津市共管，以天津市管理为主。发展的高等院校，主要培养高级经营管理人才和工程技术人才。一所具有发展前途的大学。为了进一步发展正在进行校区建设。

二、谈判主题：

买方校区建设，需购置教学用计算机200台，计算机服务器1套，LED大屏幕显示屏1套

三、谈判团队人员组成

A组：主谈：黄静怡，公司谈判全权代表；

决策人：蒋佳灵，负责重大问题的决策；

财务顾问：李娟，负责财务问题；

技术顾问：李丽，负责公关问题

B组：主谈：张凯南，公司谈判全权代表；

决策人：刘洋，负责重大问题的决策；

财务顾问：于静，负责财务问题；

技术顾问：贾鹏，负责公关问题

四、双方利益及优劣势分析

◆我方核心利益：

1、要求对方用尽量高的价格购买我方产品；

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。

◆对方利益：

用最低的价格购买，减少花销费用

◆我方优势：

1、联想在全国是一个覆盖广、有大较有影响的电脑公司

2、我方是天津地区联想产品最强的销售公司。

◆我方劣势：

多家公司竞争，我方迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 ◆对方优势：

对方的购买量大，可选择购买的公司较多。

◆对方劣势：

属于教育集团，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

◆ 战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：台式电脑2500元，LED大屏显示器1万元，服务器 2万元 ②供应日期：一周内

2、如果需要可以进行降价，优惠等方面调整

◆ 底线：

①以我方低线报价分别为台式1800元、LED大屏显示器7500元，服务器

1.5万元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

谈判开始前由主席代表进行寒暄，再由我方公关顾问赠送礼物，促进双方拉近关系，达成协议。

1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：

采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出2500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助完成谈成，把握住谈判的节奏和进程，索取与创造利于我方的价值，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：在谈判的进程中评估对方的最佳替代方案，试图去影响和了解对方，有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，

退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，给对方合理的修改时间和给对方面子，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

(6)最后期限：提出最后期限，刺激买方购买

3、休局阶段：根据需要，中途可进行休局调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适当时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

◆ 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

八、制定应急预案

◆双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价表示异议

◆应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用“妥协”策略，换取在售后期给与服务、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方声称自己的权力有限，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

◆应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当制造缰局，造成对方的尴尬：“红脸”再以暗示的方式尝试去揭露对方的权限有多大，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；也可以采用声东击西的策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

◆应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响了整个谈判进程。

模拟商务谈判策划书2016-09-15 23:20 | #2楼

关于森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台

商务谈判策划书

（）

德国森海塞尔公司大中华地区分公司

二零一零年六月九日

一.前言（包括谈判的目的）二.谈判议题三.谈判环境分析四.谈判目标五.谈判重点、难点六.谈判议程

谈判主题：森海赛尔进入中国苏宁电器销售柜台

己方：德国森海塞尔公司大中华地区分公司（声海品牌产品）（客场）对方：苏宁电器集团公司（主场）谈判时间：2015年6月9日

谈判地点：苏宁电器集团公司总部会议室己方谈判代表：

一、前言

我公司1945年创立于德国，是世界领先的耳机、麦克风和无线传输系统制造商之一，在音频设备这一产品领域实现了近4亿欧元的年销售规模。作为最杰出的欧洲耳机品牌，产品屡获殊荣，凭借领先的技术不断地引领着新的音频技术潮流，以研发和制造高品质话筒、无线技术和耳机在世界范围赢得了广泛赞誉。但我公司在中国的销售渠道模式基本采用代理制，供应链中的成本过高。所以需要减少中间环节，降低销售成本才能扩大销售市场和提高市场占有率。这就要求我们必须改变旧的销售模式，与直供销售模式的大型销售企业合作。而作为中国3C家电连锁行业的领导者，苏宁电器一直致力于3C经营转型，从3C模式到3C+模式，不断进行连锁经营的创新。从不断扩展的产品线到越来越丰富的终端体验，从精益求精的产品品质到不断优化的供应链模式，苏宁电器致力于为消费者提供数字生活解决方案，致力于满足顾客对品质生活的追求。耳机作为MP3、MP4、音乐手机、视听产品等3C产品不可或缺的数码配件产品，广大消费者对其品质的要求越来越高，中高端的耳机产品近年来销量不断攀升，市场前景广阔。苏宁电器在3C产品方面主要销售核心产品，缺少附件产品的销售，种类不够齐全。但是苏宁作为中国最大的家电连锁经销商之一，具备很强的销售能力，近期正在向直供的销售模式转变，相继与海尔、联想、戴尔、同方、神州、惠普等IT品牌签署了直供合作模式。所以苏宁的条件和它在业务方面的发展方向满足我们对销售合作企业的基本要求。因此我公司决定主动找苏宁商讨我公司产品进入苏宁专柜的事宜，并与苏宁公司商定于近期在苏宁总部会议室进行谈判。

二、谈判议题；

1. 入驻的区域 2．店面的位置， 3. 店面的大小,

4. 店面的价格,

5. 供货以及员工配备 6. 销售量与返利 7. 合作期限 8. 直销权限

三、谈判环境分析（一）己方环境分析

其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。１.随着电子产品的发展和普及，消费者对中高端的耳机需求很大。２．中国国内的耳机生产企业在设计研发与工艺制造方面研发能力不足，市场竞争力弱。３.大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变，直供模式可以减少产品在供应链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。

其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。１.中国的耳机市场混乱无序，很多山寨和盗版耳机占据着市场的一定份额，影响正版高端耳机的销售２.中高端耳机的需求还有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。３.行业内铁三角、索尼、三星这些耳机主要生产商具备很强的实力。４.现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。

其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。１.本公司历史悠久，拥有很高的知名度，产品价优质好。一直致力于音频领域，是世界公认领先的专业话筒和耳机生产商。２.我公司产品种类齐全，能满足各种音频需求的客户。成功实施的项目和业务包括人民大会堂的无线系统和中央到地方各大电视台的无线系统，以及为苹果等知名ＩＴ企业独家提供耳机配件。同时也为追求高音频的专业人士和耳机发烧友制造专业的音频设备。在全球范围内，从业内专家、国际明星到歌唱家，都已将森海塞尔尊为世界标准。３.掌握最先进的耳机生产技术，使用静电发音模式。静电发音单元相对于动圈发音单元来说，它的反应速度快，能够重放各种微小的细节，失真极低４.产品设计新颖时尚，历来以音质闻名于世，近年来日趋重视工业设计和产品外形。５.我公司在亚洲拥有５０家代理商、办事处和维修中心。在中国主要城市也有我们的派出机构，其中北京办事处是我公司主要的客户服务基地之一。并且与许多著名艺人和明星有着密切的合作关系，其中包括凤飞飞、蔡琴、费玉清、李宇春、李克勤、孙楠、韩红、那英、沙宝亮、张靓颖、艾薇儿?拉维尼、斯汀以及王勇和唐朝乐队等。６.我公司拥有最优质的售后服务以及产品购买之前的体验感受模式。

其四，劣势，即企业内部的不利因素。１.产品价格过高，消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。２.销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。３.我公司生产的音频设备和产品，一部分是专业性的大型无线音频设备，一部分是电子产品的附带产品，独立的市场开拓有一定的难度。（二）对方环境分析

其一，优势

1.坚持训练好内功再发展的内生扩张模式，经营稳健 2.有战略眼光，坚持发展思路不动摇 3.主要财务指标优于竞争对手其二，威胁

1.执行力差，精细化运营不足，经营理念好但没有其实落地 2.品牌及服务无明显优势

3.自弹自唱，太自以为是，不关注客户，危机意识不强其三，机会

1.国美出事给了苏宁发展的良好机遇 2.家电下乡给了新的市场扩张空间

3.以沃尔玛为目标，可能扩展到其他连锁零售市场，发展潜力大 4.截止2015年，家电连锁渠道商在全国的市场份额占20%左右，发展空间仍然很大：日本家电连锁渠道份额达到75%，西欧家电连锁渠道份额达到50% 其四，劣势

1.收入增长放缓、单店运营质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润增幅为负

2.B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场

3.外资巨头的进入和竞争：百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃

四.谈判目标

为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。

五、谈判重点、难点及对策重点：销售量与返利难点：返利的多少