医药销售人员管理制度

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医药销售人员管理制度

药品销售管理制度

医药销售人员管理制度

(1)药品质量的好坏，药品零售服务工作的优劣，关系着千家万户，与人民群众的身体健康息息相关。为给消费者提供放心的药品、优质的服务，根据《药品管理法》及《药品经营质量管理规范》等法律法规，制定本制度。

(2)凡从事药品零售工作的营业员，上岗前必须经过业务培训考核合格，同时对与药品直接接触的工作人员要进行健康检查，取得健康证后方可上岗工作。

(3)认真执行价格政策，做到药品标价签齐全，填写准确、规范。

(4)药品陈列应清洁美观，摆放时应做到药品与非药品分开，处方药与非处方药分开，内服药与外用药分开，人用药与环境卫生、杀虫、鼠药严格分开。药品可按用途或剂型陈列。

(5)营业员要正确介绍药品，不得虚假夸大和误导消费者。

(6)营业员根据顾客所购药品的名称、规格、数量、价格核对无误后，将药品交与顾客。

(7)销售药品时，处方必须经执业药师或从业药师审核签章后，方可调配和出售。无医师开具的处方，不得销售处方药。

(8)对缺货药品要认真登记，及时向业务部传递药品信息，组织货源补充上柜，并通知客户购买。

（9)做好各项台帐记录，字迹端正、准确、记录及时。

(10)作好当日报表，做到帐款、帐物、帐货相符，发现问题

及时报告主管经理。

(11)药品销售不得采用有奖销售，附赠药品或礼品等销售方式。

(12)如违反上述规定，将不合格药品销出，出现一次，在季度考核中处罚。

寨河中心卫生院

2011年1月30日

医药销售人员管理制度2016-08-14 23:39 | #2楼

建立药品销售人员备案管理制度构建规范药品市场秩序长效机制#e#

药品销售是药品流通的一个重要环节，一般情况下只有通过销售，药品才能从生产企业最终转移到消费者手中。然而这样一个看似简单的药品销售却要经历很多的过程：生产企业———经营企业———消费者；生产企业———药品经营企业————医疗机构———消费者。而这仅仅是最简化的过程，实际当中要比这复杂得多，往往要经历多个经营企业才能到达消费者手中。这当中除了这些企业自身外，直接影响到销售环节是否违法、违规的就是这支庞大的药品销售队伍。药品销售人员除了大家所熟悉的零售药店的营业员外，其实更多的是远离终端消费者的药品生产企业和批发企业的药品销售人员，他们才是这支队伍的中坚力量。近年来，由药品销售人员人为造成的违法、违规行为有所抬头，甚至有部分药品销售人员直接参与到制售假药的违法活动中，严重危害着群众的用药安全。由于目前的法律法规对药品销售人员的约束和管理比较粗放，致使一些销售人员违法违规现象不能得到应有的的打击。

一、问题

为有效开展对药品销售人员的事前监管，进一步规范药品销售人员的购销行为，使药品销售走向制度化、规范化，合江食品药品监督管理局执法人员进行了一次摸底调查，调查发现在合江市场的药品销售人员组成复杂，在购销活动中仍存在一些问题：

一是准入门槛低、素质参差不齐。药品销售人员缺乏严格的行业标准没有准入底线，致使目前的药品销售人员专业五花八门、学历参差不齐，大量非医药学人员和没有医药商品购销知识的人员进入到药品销售队伍中。

二是多头代理，兼职销售。多数药品销售人员为获取更大利益，往往同时持有多个药品生产、经营企业法人委托授权书，同时销售多个企业的产品，如在我县开展业务的四川永正药业某销售人员就同时代理着宜宾一家药品经营企业的品种。而部分企业为了更广泛地占领市场，只要销售人员愿意代理便为其开具法人委托授权书，这种行为一定程度上助长了当前药品市场违法代理、多头代理的现象。

三是虚假宣传，违法发布药品广告。目前，我县药品市场虚假宣传、夸大药品疗效和鼓吹保健品有治疗作用的违法广告现象时有发生。此类广告多数是以散发小广告、在药店张贴宣传画和报纸、电视广告等形式发布的，也有部分销售人员借推荐会、宣传会的名义在城镇农村聚集大批群众以试用、免费赠送的手段蒙蔽消费者，夸大药品疗效、现场现货销售药品以谋取利益，近期我局就多次接到群众举报并及时进行了查处。

四是销售票据混乱，仍有“过票”、“带货”现象。当前，仍存在药品经营企业为药品销售人员“过票”现象，部分销售人员通过“挂靠”的形式，自行组织货源后由企业“过票”。甚至有的药品生产企业的销售人员在接受我局执法人员在检查时提供的药品生产企业的专用出货单上居然有好几样是其他药厂的药品。

五是现货销售，边走边卖。部分药品销售人员在不签订购货合同的情况下现货交易，当场结算，这种行为很大程度上导致部分问题药品流入市场，同时也是无证经营、制假售假者的惯用伎俩。去年我县白米乡某零售药店因贪图小利，未索取、查验、留存有关证件、资料便直接从一伙上门销售的人员手中现货购买了一件“邦迪”创可贴并当场获得赠品dvd一台，我局从对方唯一留下的一张发货单据证实并无此经营企业，而该药店也受到了相应处罚。

二、原因

针对以上我们发现的问题，究其原因是多方面的，经过细致分析后我们认为主要有以下几点：

一是现有的法律法规对药品销售人员的管理较为粗放，缺乏强效有力的约束。一方面《药品管理法》、《药品流通监督管理办法》和《药品经营质量管理规范》等没有对药品销售人员作出具体要求，对于责任也是更多的体现到药品生产和经营企业，销售人员的管理也是由企业负责，但未作出具体的规定。而这就使得药品销售人员没有了学历、专业、经历、资质的限制，不少无药学相关知识的人员（包括下岗工人、农村务工人员、待业青年）成了药品销售人员，这些人多数没有经过相关培训，对药学知识、法律法规知之甚少，致使少数销售人员在利益的驱使和销售任务的紧逼下，重利轻义、唯利是图，想方设法钻法律的空子。

二是药品企业内部管理不严。多数药品企业对本企业销售人员管理比较松散，只要能收到钱将产品销售出去就行，对销售人员素质、销售过程不闻不问。甚至个别企业为了利润，致使大量空白“委托书”流向市场。企业的种种行为，一定程度上导致并助长了目前药品销售人员非法采购和非法销售药品的现象。

三是药品采购单位未能严把购进关。药品经营、使用单位严把药品购进关是保障药品质量的重要环节，然而不少企业在对销售人员资质审验上和执行进货检查验收制度时“走过场”，未全面、有序地审查销售人员的资质材料，没有严格按照规定逐环节认真审验，导致不法销售人员蒙骗过市。

四是其他一些原因。如药监部门目前对药品销售人员的监管缺乏有力的法律支撑，现阶段主要停留在对药品生产、经营企业以及企业负责人、药学技术人员的监管上，对药品销售人员的个人情况和销售情况缺乏了解、难以对其销售行为实施动态的监管。

三、对策

为切实规范药品销售人员的购销行为，使药品销售走向制度化、规范化，确保人民群众用药安全有效，狠抓源头，积极探索药品流通市场管理的长效机制，可尝试以药品生产、经营企业销售备案制为基础，企业销售人员登记（核销）制为补充，建立实时动态的药品销售人员备案管理制度：

首先，建立药品生产、经营企业在本区域的销售备案制。为切实落实《药品流通监督管理办法》第五条“药品生产、经营企业对其药品购销行为负责，对其销售人员或设立的办事机构以本企业名义从事的药品购销行为承担法律责任”。一是要求所有在辖区内从事药品销售的药品生产、经营企业在规定的时间内到药监部门登记、备案，并提供企业相关证照和在本区域经营的品种目录及其批准证明文件和企业内部管理制度；二是各企业要指定专人负责登记备案工作，新增（变更）经营范围、调整经营品种、调整销售人员等要实时向药监部门报告，每季度向药监部门提供其在本区域的药品流向情况表等；三是各企业在辖区内发布广告或组织产品推介会、宣传会等必须事前将相应品种的《药品/医疗器械广告审查表》及发布的形式、内容、时间、地点、参与人员等情况报药监部门备查、接受监测监督；四是新到本辖区内销售药品医疗器械的生产、经营企业需按以上要求进行登记、备案。

其次，在药品生产、经营企业进行首次登记备案时向药监部门提供其在本区域开展销售业务的所有销售人员的花名册（包括专职、兼职人员，并附上通讯方式），法人委托授权书原件，身份证、学历、资质证明文件原件及加盖企业鲜章的复印件，同时向药监部门提供其按照《药品流通监督管理办法》要求制定的企业对其购销人员的药品相关法律、法规和专业知识培训的计划和载明培训时间、地点、内容及接受培训人员等情况的培训档案。销售人员新增或变更时要实时向药监部门报告，并按上述要求提供新增人员的资质、证明文件等进行登记备案，因各种原因停止销售业务的应立即到药监部门核销。。

药监部门对药品生产、经营企业提供的登记（核销）、备案情况的真实性、准确性进行核查，实施动态监管。对未真实登记经营品种和销售人员情况和不及时报告品种、人员变更情况的进行重点检查，查明其瞒报、漏报原因，如发现有违法、违规行为的进行严惩；加强对药品广告的监测，对不及时、如实进行事前登记，虚假宣传、蒙蔽消费者的行为要协助工商部门严惩，对借推介会等名义现货销售药品的要严肃处理；加强对辖区内药品经营、使用单位的培训、宣传，促使其规范进货渠道、建立严格的药品检查验收制度并认真落实，并通过药品经营、使用单位对登记、备案制进行监督，积极发现刻意隐瞒经营品种、销售人员的情况，防止药品销售人员参与制假售假，确保药品进入消费环节时不出现质量问题。

医药销售管理制度2016-08-14 20:38 | #3楼

一、区域销售管理制度

二、合同管理制度

三、发货管理制度

四、发票管理制度

五、应收帐款管理制度销售管理制度

六、业务人员建帐、对帐管理制度

七、换、退货管理制度

八、客户档案管理制度

九、客户服务制度

十、价格体系政策

十一、开发及促销维护政策

十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度

十四、报酬管理制度

十五、业务交接管理制度

十六、ＯＴＣ市场终端包装制度

一、区域销售管理制度

1、严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。

2、严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。

3、加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售。恶意串货和低价串货者将终止协议的执行。

4、做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。

二、合同管理制度

为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定与经销商洽谈，促使经销商承诺并签定《经销合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。

1、在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《经销合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年经销协议外，每笔业务同样要签订《订货合同》。

2、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、交货方式、结算政策执行。

3、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、收货人、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。

4、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。

5、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。

6、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。

7、《订货合同》销售部门应每月整理、装订成册，存档备案。

三、发货管理制度

根据经销合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。

1、实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货，禁止给业务员发货。

2、发货的依据是《订货合同》、上期货款已确认到达公司指定银行账户。无合同或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。

3、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续。

4、发货必须坚持先批号先出库的原则。

5、根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为最高发货限额。

6、进货应提前7天向公司提出申请，否则公司不能保证按时发货。

四、发票管理制度

1、客户需要销售发票时，须报经销售部门经理审核。

2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐。

3、销售发票由公司销售部门直接寄到客户指定部门，销售部及时与客户收票部门沟通，并办好签收手续，

4、已开出的销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存。

5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，责任人须及时报告，并承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚。

6、开具税票资料必须认真填写，传至公司，如税票资料错误导致税票不能使用，业务员应承担相应责任。

7、本公司的供货价含税，开税票和不开税票都是一个价。当年的发票总额必须当年开完，过期无效。

五、应收帐款管理制度

1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收应收帐款。坚持每月与经销单位核对帐目，以确保帐、款、货相符，发现问题及时处理。

2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则，提高资金使用效率。对没按合同付款的客户，应尽快组织催收；超出2个账期的应收款，应向总经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时限。

3、对有销售却3个月不付款的，公司视为呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，提出清收报告，报请公司批准后执行。

4、对拟停止业务关系及发生转制、兼并、股东法人变更等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法付款的，须立即上报原因及清收计划，经总经理批准后进行清收。在请收期间，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业务关系。

5、所发生呆帐，将根据具体原因对当事人进行相应处理。

6、业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时内上报，公司根据事发原因进行处理。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。

六、业务人员建帐、对帐管理制度

1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。

2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实核对，及时与业务单位进行对帐。

3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。

4、凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担一定的责任。公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。对构成犯罪者，将依法予以追究。

七、换、退货管理制度

1、以预防为主，防止退货事件发生，对经销商（或代理商）坚持了解库存和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货。

2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商。退货范围包括产品质量发生问题，破损, 清理客户，终止合同和呆死帐,销售政策变化等。非上述原因的退换货要求，不予处理。

3、退货必须填写《退货申请表》履行审批手续，由销售部门经理上报，总经理审批。经批准的退货须填写《产品退货记录》，详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等。。

4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细填写《退货装箱清单》，最终，《退货申请明细表》与《产品退货记录》、《退货装箱清单》须完全一致。

八、客户、用户档案管理制度

1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管。

2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。

3、按合同要求，用户档案由销售单位收集，业务人员督促管辖区域内的各个经销网点每月统一上报给公司营销部。

4、客户、用户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。

5、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。客户、用户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。

九、用户户服务制度

1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及相关咨询等方面的专业服务。

2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问；

3、及时处理来电、来函，确保客户满意；

4、建立用户档案，及时跟踪用户，按时为用户提供服务；

5、对公司VIP用户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。

十、价格体系政策

2、每次活动期间，产品的活动定价需向甲方提交书面申请，在通过申请后方可执行。

3、在每次活动期间的产品优惠价格，在全国统一零售价的基础上，上下浮动不得超过10%。

4、如违反公司的价格规定，一经发现，公司有权停止供货和终止合同，并罚金10万元。

十一、开发及促销维护政策

1、销售渠道：有胰岛素销售的药店、医院、卫生室就是销售的市场。药店、医院选择要求是信誉

好，人气旺、销售大、认可公司产品。一个地级市区可以选择3至10家终端，县城区、乡镇可选择1-2家终端，多了容易引起经销商的恶性竞争，造成价格混乱。相邻的二家终端，只能选择一家。

2、终端铺货：每家单体药店铺货为2-3台，根据客户的信誉度和药店规模而定。连锁药店视情况报公司批准而定。

3、送货补货：药店拜访频次为2次/周，了解走货速度、库存情况，什么时候需要进货、补货，业务员应该有数，不能让药店断货。

4、终端陈列：产品一定要陈列在与药店存放胰岛素相近的位置，位置要显眼。如存放胰岛素的冰柜顶部。

5、终端促销：交给负责胰岛素销售的药店营业员负责终端促销，消费者来药店购买胰岛素随时推荐，并发放产品宣传三折页。每台给终端促销员一定的提成，费用由业务员自行承担。

6、终端宣传：在药店张贴POP（海报）宣传、产品宣传三折页、适当举办一些促销活动。

7、市场保护：在每个区域只招一名业务员，在本区域享有独家业务权。业务员不得串货，不得跨越渠道、区域进出货。

8、结算方式：实行按动态月结算制，前一月产生的销售要在下月5日内对完帐，乙方并在15日前将货款汇至甲方指定账户，若双方合同期满或合作中止时，药店应于合同期满前15日内结清所有货款。

十二、宣传品、礼品、赠品使用制度

1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的推广活动及领导认为需要的其他使用范围。

2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算，按公司CI设计要求统一制作、采购和保管。

3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时，须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”，销售部经理复核，报请总经理审批后领取。临时急需或单笔数量大的则预先提出，经总经理审批后方可办理。

4、营销部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额，并反馈予各销售部门（全年限额=全年回款额*1%，）。如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示营销部，报总经理批准。

十三、工作报告制度

营销部经理及各位业务员须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书面报告。

1、周报告制度：业务员每周要向上级主管汇报工作。

2、重要事项报告制度：营销部经理如遇不能决定的重要事项应及时向上汇报。

十四、报酬管理制度

1、业务人员在货款回笼至公司指定账户后，公司40天内将提成款支付给业务员。具体差价如下：

十五、业务交接管理制度

1、无论何种原因形成的人员离职，都必须上报营销部，在获得批准后，离职人员方可进行业务交接。

2、与公司内职能部门有业务衔接的，营销部负责通知至相关部门，及时办理交接及变更手续，防止在财、物管理上出现纰漏。所有离职人员必须通过相应的财务审计。

3、未交结清楚的不得办理离岗手续，有违法违纪行为的另行处理。

4、在离职人员离岗同时须将营销部书面通知送达至相关客户，以防止出现离岗后私提货款及货物等现象。

十六、ＯＴＣ市场终端包装制度

根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而

实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。 1、硬包装。硬包装就是实物包装，基本原则是：多---有气势，即宣传品数量多、种类多；好——宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；牢——保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外展牌、柜台牌、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。

2、软包装。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，还可帮助营业员做些力所能及的事，如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。

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药品销售的管理规定2016-08-14 9:22 | #4楼

一、目的：为了保证药品销售流向真实、合法，制定本制度。

二、依据：《药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（卫生部令第90号）、《药品流通管理办法》等法律法规。

三、范围：药品销售工作适用本制度。

四、责任：药品销售人员对本制度负责。

五、内容：为认真贯彻执行有关药品管理法的法律法规和本公司的各项质量管理制度，严格把好业务经营质量关，确保依法经营并保证药品质量。

1、企业应当将药品销售给合法的购货单位，并对购货单位的证明文件、采购人员及提货人员的身份证明进行核实，保证药品销售流向真实、合法。

（1）、销售人员在销售药品时应所取购货单位的合法资质：

A、《药品生产许可证》或《药品经营许可证》、《GMP》或《GSP》认证证书、《营业执照》（有年检标识）、《组织机构代码证》、《税务登记证》或《医疗机构执业许可证》；

B、采购人员及提货人员的委托书原件以及身份证明复印件并核对原件。