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销售管理制度及提成

时间:2022-05-08 18:58:22 管理制度 我要投稿

销售管理制度及提成

销售人员工资待遇及销售提成管理制度(暂行)

销售管理制度及提成

一、 目的:

强调以业绩为导向,按劳分配为原则,以销售业绩和能力拉升收入水平, 充分调动销售积极性,创造更大的业绩。

二、 适用范围:

本制度适用于所有列入计算提成产品,不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

三、营销人员薪资构成:

1、营销人员的薪资由底薪、提成构成;

2、发放月薪=底薪+提成

3、销售人员的收入=基本工资+销售提成+差补+福利+各类奖金

四、营销人员底薪设定:

营销人员试用期工资统一为2000元,经过试用期考核进入正式工作期限,正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准,试用期时间不累计到正式入职时间,签订劳动用工合同后由公司提供社会保险、住房公积金等福利,同时进行绩效工资考核:

五、 销售任务提成比例:

助理的销售任务额为每月月初由销售经理公布,在试用期不设定销售任务,签订劳动合同后的正式期员工设定销售任务。

六、 提成制度:

1、提成结算方式:在收回款项后及时结算,按照回款比例支付业务员提成

2、提成考核:本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成固定金额;

七、销售提成:

方案1:销售提成=合同总价*1%(正常报价价格不能低于公司规定的销售底价,如因拓展业务需要降低利润,业务员须向部门领导和总经理报批,回款方式好的项目例如现款现货,公司应给予业务员相应的奖励)

方案2:销售提成=销售利润*20%(及公司规定销售底价之外多出部分则按净利润的20%追加提成)

八、新签客户激励政策:

为促使业务员新开客源,调动业务员积极性,对新签客户的业务员进行特别奖励:

10万—20万元以内 一次性奖励 100元 20万—50万元以内 一次性奖励 300元 50万—100万元以内 一次性奖励 500元 100万—300万元以内 一次性奖励 1000元 300万元以上 一次性奖励 2000元

九、业务员激励制度

为活跃业务员的竞争氛围,特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性,创造冲锋陷阵式的战斗力,特设四种销售激励方法:

1、月销售冠军奖,每月从销售人员中评选出一名月销售冠军,给予500元奖励;

2、季度销售冠军奖,每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军,给予1000元奖励;

3、年度销售冠军奖,每年从销售人员中评选出一名年销售冠军,给予3000元奖励;

4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放;

5、未完成月销售任务的业务员不参与评奖;

6、各种奖励中,若发现虚假情况,则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚,从当月工资中扣除。

7、公司交于业务员的原固定客户,必须保持长期、稳定的合作,如因销售人员个人因素造成公司业务流失,甚至造成经济损失的,公司将根据情况予以处罚,并追究经济损失

8、销售人员要货一般时间为一周,特殊情况报公司协调处理。

9、业务员出去跑业务一定要把公司利益摆在第一位,一切为公司利益服务,绝对不做有损公司利益或品牌形象的事情,要把客户当成我们的衣食父母,业务员是企业的生命,行业的风向标,宝剑锋自磨砺出,梅花香自苦寒来!

销售部提成及管理制度20152016-08-14 9:53 | #2楼

一、 目的:以业绩为导向,按劳分配为原则;以销售业绩和能力来拉升收入水平,充分调动销售积极性,创造更大业绩,共创公司和个人双赢局面。

二、实施:

1、销售人员入职后,可参照销售部6个级别制定个人晋升规划;销售人员的工作能力、态度对应销售级别;销售级别对应销售底薪、岗位工资、绩效工资。如考核、业绩突出者,可提前或破格晋级。如考核、业绩连续三个月不合格,做降一级处理或自动离职。 2、1-4等级参照销售员考核细则,由销售经理对1-4等级组员进行月度考核。5-6等级参照销售管理层考核细则,由销售总监(或总经理)对销售经理(第5级别)进行季度考核;由总经理对销售总监(第6等级)进行季度考核。

三、管理标准:

1、公司将会在每年的2月份公布销售任务的定量,销售经理可根据淡、旺季之分分配销售任务,并根据制定的销售任务对销售人员进行业绩考核。

2、销售人员行为考核:

(1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他规定

(2)履行本部门工作任务及主管安排的临时任务

3、出差(出差申请表见附件表2):销售人员每月市内出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填写《出差申请报告》,明确出差计划及达成目的,并做好出差预算。不能完成出差任务的,绩效工资按60%发放。出差回来后后需要递交出差报告(拜访客户,完成任务),也可组织开会交流出差心得。

四、销售部人员级别分类(共6级)

1、实习销售:(一般为入职2个月,主要以培训产品知识及销售技巧为主)。热爱销售、能主动学习并理解产品知识,能吃苦。能独立主动收集、分析客户。

2、初级销售:(一般为入职第3-6个月),熟悉产品知识、销售知识,沟通能力强,能独立完成销售流程。开始创造销售业绩。

3、合格销售:(6个月后),精通产品知识、销售知识。公关能力强,善于维护客户关系。年度能完成200万元销售任务。

4、优秀销售:(6个月后),精通产品知识、销售知识。公关能力强,善于维护客户关系。年度能完成350万元销售任务。

5、销售经理:具备培养、管理销售团队的能力,对业务有效协调。能积极开拓市场渠道,能带领团队有效完成区域内的销售目标,团队销售额每年800万以上。

6、销售总监:精通营销流程、营销知识。高效组建、培训管理销售团队。科学、客观的安排组员分布及销售区域划分。制定营销计划,带来整个团队完成年销售目标。销售团队全年销售额1400万以上。

五、销售人员薪资构成(根据等级由底薪、岗位工资、绩效工资、提成构成);:

1、底薪:根据劳动法按21.75天计算,按照实际出勤计算;

2、岗位工资:(a)根据销售个人情况制定如:专业性、学历、相关工作经验等因素,在原有基础上增加。如本行业相关工作经验1年以上+300、3年以上+500;硕士本专业学历+200;本科本专业学历+100;其他特殊情况商议而定。(b)《岗位工资标准》按完成程度对应折扣拿岗位工资,最低为0,最高为100%。

销售员未达到个人净销售任务的70%,只有底薪+岗位工资。每月5日发放月薪=底薪+岗位工资+绩效工资;岗位工资及绩效工资发放

标准见表一《销售等级任务表》;

3、绩效工资:(a)销售员按照1-4级别考核,销售经理、总监按照5-6级别考核;(b)上季度回款率<60%,下季度绩效工资减半发放,回款后全额发放。(4、提成:(a)销售利润=(销售收入—销售成本—运输费用—其他费用(个人费用+30%公摊费用)*(1~26%);(公摊费用指行政部费用+人员工资费用,销售部按照人员均摊)(b)个人净销售任务指:实际产品销售额(扣除客户commission) 4、销售经理在月底统计销售人员的销售任务完成情况,完成当月销售任务考核的,发放绩效工资;如整年度中某几个月未完成,但年度完成整年销售任务,公司在年底一次性补足绩效工资。

表一《销售等级任务表》

六、提成结算方式:

1、2015年销售目标,全年2000万。

建议分配(销售经理可按照部门实际情况,制定全年分配比例,完成年销售目标1000万/组):

2、提成计算产品:

(1)、对专项产品负责的专人必须制定产品小册子(按照标准格式)。如专项产品更新不及时、长期不开拓专项产品市场者,公司和销售主管商议,可重新制定专项产品负责人。

3、结算方式:隔月由财务部核算,货款未收回部分暂不结算,直至货款100%全部回收;货物发货后,销售员催收货款。超过发货日

期3个月后的回款,银行利息部分在个人提成内扣除。

(1)、银行利息=当年银行利率×实际天数(发货后三个月开始计算利息)

(2)、列出回款期长的客户清单:销售提供名单,财务核对,如回款周期长的客户今后报价基数需适当上调。 4、计算方式:

销售提成=(销售价格-PO价格-销售成本(含运输费用、快递费用、销售个人费用、发货后三个月后银行利率)-公摊费用(30%)×提成比例(20~25%);

(1)、公摊费用指配合销售部门人员费用如采购、市场商务、行政财务等人员工资费用,销售部按照人员均摊30%公摊部分 (2)、100%完成销售目标,提成比例为25%;70%完成销售目标,提成比例为20%。 5、发放方式:

(1)、每年的7月、次年的1月发放提成销售提成。

(2)、个人离职一个月后的回款将计入公司,不发放个人提成。

七、激励制度:

为了活跃销售员的竞争氛围,提高销售积极营销,创造冲锋式的战斗力,特设五种激励方法:

1、月销售冠军奖,每月从销售人员中评选出一名月销售冠军,出奖状贴公司喜报栏;给予300元奖励(销售冠军必须超额完成月销售任务,回款率60%以上);

2、季度销售冠军奖,每季度从销售人员中评选出一名销售冠军,出奖状贴公司喜报栏;给予800元奖励(销售冠军必须超额完成月销售任务,回款率60%以上);

3、年度销售冠军奖,每月从销售人员中评选出一名年销售冠军,出奖状贴公司喜报栏;给予2000元奖励(销售冠军必须超额完成月销售任务,回款率60%以上);

4、销售经理如超额完成团队任务(200万/季度)的15%,获优秀经理奖,出奖状贴公司喜报栏;给予2000元奖励(团队回款率60%以上);

5、销售总监如超额完成团队任务(400万/季度)的20%,获优秀管理精英奖,出奖状贴公司喜报栏;给予5000元奖励(团队回款率60%以上);

注:以上销售激励奖金统一在年底随最后一个月工资发放,(如未工作到年底,奖金不予发放) 八、 实施时间:

本制度自2015年3月30日起开始实施。

销售部员工 于 年 月 日入职,熟知公司上述《销售部管理制度》。确认签字:

最全面提成管理制度2016-08-14 16:27 | #3楼

1、目的

1.1强调以业绩为导向,按劳分配为原则,以销售业绩和能力拉升收入水平, 充分调动销售 积极性,为公司创造更大的业绩。 2、适用范围

2.1提成人员:各岗位销售人员、在职人员、或其他人员(含试用期销售人员)。 3、薪资构成

3.1薪资由岗位工资(基本工资、职能工资、绩效工资)+福利工资(通讯补贴、住房补贴、 交通补贴)+销售提成工资。 4、权责

4.1各业务部门负责按此制度执行,并在本部门内宣导组织实施,协助财务部汇总产品款项 的回收。

4.2综合部负责拟定、跟进提成各环节之执行、反馈、监督。

4.3财务人员负责产品款项回收汇总,作成提成数据报表,按提成额度核发提成工资,并提 交至总经理核准; 5、提成管理

5.1产品款项未收回的剩余部分暂不结算(仅交定金/意向金等不计提成),直至产品款全额 回收后,计销售提成分配;退货产品不计入销售业绩。 5.2提成结算方式:隔月结算。

5.3为防止销售人员在旺季领取提成后提出离职,提成在当月兑现80%,剩于部分在第二月 兑现20%,每个月提成依此方式发放;离职2个月内发放所有剩余提成部分。 5.4提成分配(分直接拓展、招商会项目两类提成): 5.4.1直接拓展提成

5.4.1.1信息提供者:提供渠道、客户信息。

5.4.1.2跟单人:业务主要推进人,签约、产品全额回款者。

5.4.1.3直接管理人员:跟单人部门直接领导,在业务中给予支持、协助。

5.4.1.4间接人员:提供后勤保障,如综合管理人员之人事、财务等。

5.4.1.5如一个人即为信息者,同时又为跟单人员促成签单成功,可以重叠获得提成。

5.4.1.6如一项产品由多人合作签单成功,则提成由合作者自行分配。

5.4.2招商会项目提成

5.4.2.1销售人员:业务主要推进人,签约、产品全额回款者。

5.4.2.2老师:招商会授课老师(外请老师不计提成)。

5.4.2.3总指挥:本次会务统筹者,对本次招商会负全部责任。

5.4.2.4会务人员:协助会务实施后勤人员主持人、DJ、摄影师等。

5.4.3业务已签单成功,并确认全额回款后,业务内人员如有申请离职者,提成于次月公司 发薪日一起发放;业务已签单成功,未确认全额回款,而是由其他同事跟进回款,离 职人员不计提成,提成则由跟进人分配。

5.4.5销售人员根据销售需要进行招待,宴请标准为200元/人,超出费用需向总经理申请, 批复后才可招待;此部分不计销售业绩,但计入对应部门的费用成本预算。

5.5所有在做项目,以结案阶段来划分,尚未开展的新项目,另行评估后确定。

5.6直接销售岗位人员、管理人员,如连续三个月未完成月度销售目标者,年度内不做先进 员工评比,且至第四个月起重新核定月工资与职位,即工资下降500-2000元(业绩如持 续未完成,工资将下降至深圳最低工资标准);待业绩上升后,薪资再做上调。

6、实施时间

自2015年10月1日起开始实施

超额销售提成管理制度2016-08-14 12:58 | #4楼

1. 总则

1.1目的

为了规范销售人员超额提成管理工作,减少纠纷及不必要的浪费,确保提成发放工作的的公平、公正。可以激励销售人员的工作热情,进而更好地完成公司的销售任务。

1.2适用范围

本制度适用于对超额完成销售任务人员的奖励工作。

1.3相关定义

销售超额提成,即保证完成每月规定的基本业务量,超出业务量依据公司的规定会有一定的奖励。

1.4 奖励主体

为了起到鼓励、信任的作用,公司设定了两种奖励主体:优秀个人、优秀销售新人。

2.优秀个人奖的发放

2.1优秀个人奖评比规定

每优秀个人奖主要考察销售人员的销售任务完成率,同时对其在其它方面的表现也有规定,具体规定如下:

规定一:销售任务必须全部完成后,才有资格参与超额销售奖励。 规定二:销售人员在其他方面的综合考核成绩也应达标。

2.2超额销售提成奖励办法

公司对于超额销售人员,,给予奖金500元的奖励。

4.优秀销售新人奖的发放

4.1奖励对象

对于尚在试用期的销售人员。

4.2奖励条件

为了起到激励新人的作用,公司适当放宽了对优秀销售新人奖的评比规定,具体规定如下:

规定一:销售任务任务必须全部完成后,才有资格参加超额销售奖的评比。 规定二:销售人员其他方面的考核均达到公司的要求标准。

4.3奖励办法

对仍在试用期的销售人员,在给与奖金 元,同时可将其直接转为正式销售人员。

5.附则

5.1如发现存在故意弄虚作假行为的,如经查出,除收回所发奖励外,应立即予以开除。

5.2本制度由总经理办公室制定,最终解释权归总经理办公室所有。

5.3本制度自颁布之日起执行。

北京天成服务有限公司 2011年 月

销售人员提成管理制度2016-08-14 17:14 | #5楼

1. 总则

1.1目的

为了规范公司销售业务提成管理工作,保障销售人员的利益,提高销售人员的销售业绩以及工作的积极性,特制定本制度。

1.2适用范围

本制度适用于公司所有销售人员的销售业务提成管理工作。

2.销售业务提成比例

2.1公司根据产品销售进度计划、销售难易程度等因素,制定销售人员的提成方案,上报总经理审批,提成方案的具体内容如下。

2.1.1公司依据成熟销售员销售业绩来设置标准销售业务量,平均每月15个件。提成底薪2000元/月,底薪发放有四个标准:销售业绩(60%),客户资料收集(20%),市场分析(10%),客户满意度(10%),以此为基础确定如下底薪发放标准。

(1)若完成销售业务量,则可获得全部底薪的60%;若没有完成销售业务量,则依据所完成的业务量占标准销售业务量的比例计算底薪。(例如,若本月完成10件,则2000×60%×(10÷15)=888.88元。)

(2)公司依据成熟销售员的标准,设置每个业务员每月的客户资料收集量100个(暂定,数量依据当月的计划而定)。若完成客户资料收集量,则全部获得本部分(20%)所占底薪的比例;若未能完成客户资料的收集量,则依据相应比例而定。(例如:若完成50个,2000×20%×(50÷100)=200元。)

(3)市场分析所占比例为10%,考核标准即为竞争品牌资料分析表,依据

表的内容和数量做出相应的考核。

(4)客户满意度所占比例为10%,考核标准为无投诉,即可获得相应比例。

3.提成申报审批程序

3.1销售业绩的申报

(1)总经理办公室按照销售人员的销售业绩编制“销售业绩报表”。

(2)总经理审核完“销售业绩报表”后,报人力资源部审核,并确认销售业绩。

3.2销售业绩提成报表的编制和审核

(1)人力资源部根据财务部审核通过后的“销售业绩报表”,按照提成方案,计算编制“销售业绩提成报表”。

(2)财务部审核完“销售业绩提成报表”后,报财务总监审核、总经理审批后签字确认。

3.3 财务部汇总销售信息,计算销售人员的销售业务提成和底薪。

4.提成发放规定

当月发生的销售任务流程必须全部收回后方可发放提成,如有销售任务流程未完成,不得发放提成。

5.附则

5.1本制度由总经理办公室、人力资源部与财务部共同制定,最终解释权归总经理办公室所有。

5.2本制度经总经理审批通过后,自颁布之日起执行。

北京天成有限公司 2012年 8 月

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