销售管理制度细则

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销售管理制度细则

一、总则

销售管理制度细则

1、目的：加强公司销售管理，推进销售目标达成，规范销售人员的业务活动，维护良好的公司形象，创造合作与双赢。

2、适用范围：本制度适用于对公司从事销售相关工作人员的管理。

3、权责单位：销售部负责本办法制定、执行、修改、废止的起草工作；总经理负责对应的核准工作。

二、部门职责

1、制定公司营销规划、年度销售目标和销售计划。

2、掌握市场动态，制定市场推广策略，扩大市场占有份额。

3、优化内外业务流程，协调与管理销售日常工作。

4、负责销售货款回笼，保证公司的资金周转，提高企业经济效益。

三、工作事项

1、执行销售计划，推进销售目标的达成。

2、协调售前售后的各项工作，解决客户抱怨，跟踪处理结果。

3、定期拜访客户，收集客户方面反馈的信息，掌握客户最新需求。

4、保管销售资料，即时完善并反馈客户信息。

5、在销售活动中，遵守公司的保密协议，不得泄露商业秘密。

6、团队协作，有经验的销售人员帮助和指导新进人员熟悉销售工作。

7、做好销售货款的货款回收工作。

8、创新销售方法，提高工作效率。

四、销售工作规定

1、销售计划

（1）、销售人员应依据部门销售目标，制定个人的《月销售工作计划》及《出差计划》，经领导核定后执行，并及时反馈《工作报告》《出差报告》及《项目进度表》给领导，接受领导的工作任务及正确指导。

（2）、销售部每周至少组织两次会议，交流工作经验，反馈销售过程发现的问题，及时调整计划，总结并推进项目进程。

2、客户管理

（1）、销售人员即时填写《客户调查评审表》，将客户资料详细录入电子档案。

（2）、对于潜在客户方的公司实力、付款流程、付款能力及信用等方面应做事前调查，评估合作风险，并衡量我公司的研发是否能满足客户的需求，再行决定是否受理该业务，如考察通过，方可将客户列入合作名名录。

（3）、各部门协助，销售人员主导责任客户的来访接待工作，及时反馈客户来访意向，传达接待准备注意事项，并汇报客户方面传达的信息给部门领导。

（4）、客户满意度调查：待定

3、订购管理

（1）、各部门配合，由销售人员对接所负责的客户，沟通并传达客户的订购数量、价格定位、技术要求、质量要求、交期要求、付款规定等初步合同订购条款信息，市场部协助销售人员执行合同/订单评审。

（2）、合同/订单审核不通过时，根据审核提出的问题，销售人员与客户做进一步沟通协商，直至与客户达成一致合作意见。

（3）、审核通过后，销售人员落实合同/订单及相关协议的最终签订，正式的《报价单》、《产品订购合同》、《合同/订单评审》、《技术协议》和《质量保证协议》转入市场部归档管理，市场部跟进合同/订单的后续处理至合同/订单完成。

4、客户寻样处理

（1）、针对初期合作的客户，由销售人员传达客户的样品需求，出具《样品需求单》，工程研发部门协助确认样品的内部编号、图纸、技术参数、性能、可行性和制样时效等内容，出具《样品承认书》，市场部协助将样品送达给客户，跟进测试进度，并更新至《样品跟进表》，协助签回样品承认书（若有）或样品。

（2）、针对合作成熟的客户，市场部在收到客户的样品需求后，出具《样品需求

单》给销售人员与工程研发部门确认签字，转入上述样品确认与跟进流程。

5、技术协助

（1）、销售人员/市场部在接到客户技术支持要求后，填写《技术服务申请单》给工程研发部负责人确认处理意见，并递交给部门领导审核。

（2）、审核通过需提供现场技术支持的，工程部协助与客户落实具体的合作细节，并反馈所派遣的技术人员名单，外派人员须详细汇报现场问题及处理细节。

（3）技术支持要求审核不通过，由销售人员负责与客户沟通，说明原因及处理意见。

6、货款管理

（1）、在受理合同签订或提出方案和报价时，销售责任人应与对方谈妥付款条件。

（2）、销售人员与合作客户保持密切联络，并在规定的付款时间，向客户提出催款通知，执行客户的货款回收工作。

（3）、销售人员所收货款或支票，应及时交回公司财务部入账管控。

（4）、针对客户方面的付款异常情况，销售人员应及时反馈《货款回收异常分析报告》给到公司领导层，并跟进异常处理情况，最大限度的减少货款回收的风险。

7、投标管理

（1）、销售人员应熟悉掌握公司的基本情况，收集并传达与公司产品相关的市场招标信息。各职能部门责任人为招投标小组成员，积极配合每次的投标工作。

（2）、针对招标项目，销售责任人协助，市场部投标专员主导，传达招标文件及相关信息到各职能部门；

（3）招投标小组的各责任人牵头，仔细理解招标文件要求及评分标准，对招标项目进行公司资质及应标能力等各方面评估，并针对涉及到本部门需提供的应标条款，给出详细的书面资料或应答建议，争取中标。

（4）、投标专员跟进招标文件的规定，协调汇总应标信息，编制标书，协助销售

责任人处理投标的各项工作。

8、品牌推广

（1）、销售策划人员应根据公司战略目标，把握品牌的内涵及公司的经营理念，主导对内外的大力宣贯工作。

（2）、一线销售人员应关注并反馈市场上同类产品的动态及影响力度，正确把握本公司产品的优势劣势，根据行业及公司产品特性，建议品牌推广及营销策略。

（3）、各职能部门配合销售及市场部的品牌推广工作。

9、销售人员培训

（1）、针对销售部新进员工，由部门配合，销售部管理者出具培训计划，对其进行公司文化、管理制度的培训；销售产品专业知识、品牌内涵培训；电话礼仪、客户拜访礼仪培训；销售技巧、销售心理培训。

（2）培训考核合格者给予转正，否则给予辞退处理。

10、销售绩效管理

（1）、销售部绩效考核针对销售人员的工作业绩和工作态度，考核周期分为季度考核（三个月周期）、年度考核，考核结果与销售个人的奖金挂钩。

（2）、评分标准：依据考核期内的销售任务完成率（权重60%）、工作报备与协助（权重40%）两方面综合评分。

（3）、计算公式：销售应发奖金=《（销售任务完成情况评分数/100*权重）+（工作报备与协助态度评分数/100*权重）》*实际奖金提成

（4）销售绩效考核由销售管理者跟据相关的《销售报表》、《销售计划》、《工作报告》、《出差报告》、《项目进度表》、订单回款和部门协作情况进行绩效评分，由各职能部门监督、董事长审核、被考核者确认后生效。

五、销售费用及业绩政策规定

（1）、客户来访接待费用

（2）、客户拜访差旅费用

（3）、销售奖金

（4）、销售提成

（5）以上政策规定解释权归公司。

六、纪律及出差规定

销售人员对内应遵循公司规章制度，配合各部门的工作，营造良好的沟通习惯与氛围；对外代表公司，应始终保持良好的精神状态，维护好公司及品牌形象，具体规定如下：

1、工作时间必须衣着合适得体，养成良好的行走坐立习惯与精神风貌；高度集中注意力，不得办私事或妨碍他人工作；下班前清理重要的文件。

2、对内部沟通应尽量的耐心详尽，确保各事项落实到位；部门间应团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派；对领导分配的工作应以积极的态度完成。

3、学习电话接听礼仪，积累营销技巧，及时把握反馈客户各方面信息；公司电话只能用处理与工作相关的事情。

4、接待客户来访必须在会议室进行，必须主动、热情、大方，使用文明礼貌语言；不准随意将外来人员带进财务办公室。

5、洽谈业务或回答有关咨询时，应根据公司已有的原则和规定予以礼貌答复，不准对外做与自身职务不相适应的承诺；应时刻明确洽谈目的，控制好自身情绪，正确处理客户异议，树立个人形象，打造产品品牌。

6、销售部人员外出应填写《外出申请单》给部门领导签字确认后交市场部归档管理（紧急事项需事后补单），并向领导汇报外出办理事项的进度。

7、销售人员出差应填写《出差申请单》交公司领导审核，出差期间应保持通讯畅通，及时沟通各项问题，并提交书面《出差报告》。

8、销售人员出差回公司后，应根据规定及时核对账目，避免账目混乱现象。

9、销售人员在公司办公期间，必须按时公司考勤制度签到，如有事请假要办理请假手续，经主管审批后方可离开公司。

10、销售人员不得无故缺席公司及部门例会（特殊情况除外）。

七、工作移交规定

销售人员离职/调职时，除依照公司离职/调职规定手续办理外，须依下列规定完成销售内部工作的交接。

1、移交事项：销售及投标辅助工具及清单、销售相关报告与文档、责任客户的帐务情况、已收未缴货款结余、责任客户基本资料及合作情况说明、送货单签收联清点、领用借用公物及其他未尽事项书面说明。

2、注意事项：销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签字确认的《移交报告》给销售部门领导；销售单位主管移交由总经理监交。

八、附件

附件一《客户评审调查表》

附件二《月销售工作计划》

附件三《销售报表》

附件四《出差计划》

附件五《出差申请单》

附件六《出差报告》

附件七《项目进度表》

附件八《样品需求单》

附件九《技术服务单》

附件十《客户满意度调查表》

附件十一《合同/订单评审表》

附件十二《销售部人员绩效考核表》

销售管理制度(细则)2016-08-14 20:21 | #2楼

****销售管理制度

一、总则

1、目的

为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本制度。

2、适用范围

适用于本公司所有销售人员。二、权责单位

1、销售部负责本制度的制定、修改、废止之起草工作。

2、总经理负责本制度的制定、修改、废止之核准工作。

三、部门职责 1、协助销售总经理执行公司制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的达成；

2、管理协调销售部的日常工作；

3、监控及督导下属的目标执行情况；

4、制订月度、年度营销实绩报告；

5、掌握市场动态，及进行应对准备策略；

6、监控各类销售业务项目的开展；

7、定时检讨销售部运作状态，提交相应合理化建设意见；

8、负责依据市场状况和公司发展宗旨，对本行业市场信息及营销进行整合；

9、负责完成上级下达的临时工作任务；

四、岗位职责

1.主管营销副总经理直接上司：公司总经理

主要工作：制定并推进实施全面的销售战略、销售方案。

岗位职责：（具体工作）

（1）协助总经理建立全面的销售战略；

（2）制定并组织实施完整的销售方案；

（3）引导和控制市场销售工作的方向和进度；

（4）组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；

（5）管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；

（6）主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；

（7）深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据；

（8）完成总经理临时交办的其他任务。

2.销售经理

直接上司：主管营销副总经理

主要工作：管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标，有效地管理客户。

岗位职责：（具体工作）

（1）根据市场发展和公司的战略规划，协助主管营销副总经理制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标；

（2）完成公司下达的销售任务；

（4）分解销售任务指标，制定完成任务指标的办法；

（5）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作；

（6）制定、调整销售运营政策；

（7）组织、领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题；

（8）汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划，协调货物库存；

（9）协调客户关系；与客户、同行业间建立良好的合作关系；

（10）完成上级领导交办的其他工作。

3.销售员

直接上司：销售经理

主要工作：建立、维护、扩大销售终端，完成所辖区域销售目标、销售计划。

岗位职责：（具体工作）

（1）对所管辖的客户进行产品推介、宣传、公关等工作；

（2）在所辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率；

（3）按照公司规定、计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料；

（4）为所辖区域内客户提供专业性支持工作；

（5）配合销售助理等公司职能部门和职员建立客户档案，完成相关销售报表；

（6）参加公司召开的销售会议或组织的培训；

（7）与客户建立良好关系，维护企业形象。

（8）完成公司领导委派的其它工作。

4.销售助理

直接上司：销售部经理

主要工作：协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。

岗位职责：（具体工作）

（1）协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据；

（2）迅速而准确地将订单录入，为公司的运行提供及时和可靠的数据基础；

（3）依据统计整理的数据资料，提交参考建议与方案，用于改善经营活动；

（4）整理公司订单，合同的执行并归档管理；

（5）协助公司做好售后服务工作；

（6）接待来访客户及综合协调日常行政事务。

（7）编制销售月报、年报，进行核算，提供销量报表及部门销售业绩的统计、查询、管理，为公司制定正确的销售策略提供及时、准确的决策依据；

（8）编制并修改市场部有关文件，以保证销售市场部按照公司的管理模式及质量标准进行工作；

（9）与其他部门协调客户有关技术方面的需求，以保证及时满足客户要求，从而保持和扩大公司的市场份额；

（10）随时了解客户的变化，配合销售人员的业务工作，保证公司能够及时满足客户的需求。

五、销售人员管理

1、销售人员应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容之整洁；

2、销售人员应保守各项销售计划、营销政策、产品价格、客户档案、技术资料等商业机密，不得泄漏他人；

3、新进人员使用浏览公司文档、文件需要销售经理批准；

3、销售人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题；

4、销售人员对待客户的抱怨应以忍让为基本原则，不允许与客户发生冲突；

5、销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容：

（1）产品质量的反映；

（2）客户使用情况及满意度；

（3）竞争产品使用情况及满意度；

（4）有关行业动态信息。

6、销售人员应定期了解公司各规格牌号产品的库存，保证产品的供应；

7、销售人员离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作：

（1）所负责的客户详细档案信息；

（2）销售帐务和公文档案；

（3）未完成项目进展情况书面报告或说明；

（4）领用的公共物品。

六、销售工具的使用、领用管理

1、销售部所有办公用品由销售助理统一领取，建立个人账户后领用。

2、新进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向销售部经理提出申请，经同意后视岗位情况核实发放。

3、销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。经销售部经理审批后，由专人购买。

4、销售人员在核定的范围内报销手机费用，超过标准的，需经主管营销副总经理审批。

5、重要样品、大量样本及重要合同、技术资料等的领用，由领用人提出申请（注明用途），由主管营销副总经理批准后办理。

七、销售费用管理

1、销售人员出差按照本销售管理制度第八条执行；

2、网络推广、展会展示、样本制作等费用在得到主管营销副总经理或公司总经理批准后方可办理；

3、新客户开办费超出500元的需要经过主管营销副总经理批准，500元以下的需经过销售部经理同意，新客户开办费包括出差费、样品费、招待费等。

八、出差制度：

1、销售人员出差应以计划形式报到主管营销副总经理处批示，批准后执行；

3、出差完成，应以书面形式详细说明出差情况，或直接向主管营销副总经理及公司总经理汇报出差计划完成情况；

4、所有出差报销票据，应有主管营销副总经理签字后报到公司总经理处报销。

5、出差费用标准：

（1）交通标准：以实报实销为原则。出差交通工具的选择：原则上部门经理及以上职务的可乘坐飞机，且坐车时间在8小时以内的，应选择火车（不包括软卧）或汽车作为交通工具（轮船不能超过三等舱）；其余员工出差应优先选择乘坐火车或汽车。市内交通应合理安排主要依靠公交车出行，尽量避免乘坐出租车。（2）住宿标准：原则上不得入住星级酒店，关系公司形象的出差（如商业谈判、签署合同等）需要入住三星级酒店及以上的，事前需要公司总经理的批准。住宿标准在每天280元以内。

（3）餐费标准：每人每天50元。

（4）如出差期间需要产生计划外销售费用（例如宴请费用），由主管营销副总经理根据

实际情况报到公司总经理处，经批准后方可。

（5）住宿费和餐费超过以上限额标准时，按相应限额标准报销。而费用低于此限额标准

时，则按实际金额报销。不采取限额包干报销，而采用限额内的实报实销。

（6）此前制定的相关标准与本制度有冲突的，以本制度为准。

九、附则

1、本制度由销售部负责制定、解释及修改。

2、本制度自发布之日起执行。

*************公司

销售部

****年**月**日