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快消品销售管理制度
行业特点：
快消品行业产品销售周期短，品种多。消费人群的随机性和不确定性因素较多，生产和市场两端的信息不通畅，生产时间要求苛刻，需市场全面、快速、准确地汇集消费者的需求和市场变化，作为营销>市场营销的决策参考依据。
对于市场，产品需要固定的店面进行陈列，形成以经销商、批发商、量贩店、超市、便利店、代销点、直营店、士多店、餐饮店等为渠道的销售网络；
行业现状：
1、 数据采集处于手工阶段。业务人员通过纸质表格将数据统计，并让文员录入，不仅效率低下，通过逐级上报容易产生信息失真。
2、 销售人员的管控容易出现虚假拜访，虚假报表，公司任务执行力不够。
3、 促销资源和销售费用不好控制。
4、 业务信息传达速度慢，导致供应链扭转慢。影响产品的产销情况。
5、 市场信息反馈速度慢，影响决策层政策制定及决策。
为什么要使用“销售定位管理系统”？
1、为在激烈的市场竞争中取得领先地位，提升终端掌控能力、精细化业务管理。
2、增进经销商了解，提高终端销售网点的铺货率。
3、加强终端网点销售情况的监控，减少终端网点在旺季的缺货情况。
4、及时掌握竞争对手的产品信息、客户反馈等市场信息。
5、深度协助经销商拓展业务，优化终端销售网点的产品销售。
6、提高业务人员工作效率、优化业务信息质量、降低运营成本。
7、管理人员随时能对所辖区域内的店面陈列情况进行了解，提高管理人员工作效率。
8、分级别分权限管理，真正做到扁平化管理。
“艾赛欧” 销售定位管理系统：
艾赛欧专注于快消品行业销售过程管理，通过GPS卫星定位系统和软件平台相结合的方式不断总结和积累快消品行业的销售管理经验。结合快消品行业的实际需求，自主研发了艾赛欧销售定位管理系统。并与2011年提出销售过程可视化管理的理念并在全国进行广泛推广。艾赛欧主要帮助企业实现：
1、 有效的将企业和企业中的销售团队及市场终端连接起来。实现信息化传递。
2、 对销售流程进行合理优化，加强终端的掌控能力。
3、 帮助销售经理更好的管理销售团队，提高销售经理的工作效率。
4、 提供真实，可信、实时的终端数据采集。实现销售过程可视化。
5、 加强企业对竞争对手的信息了解速度。市场动态第一时间知道。
6、 避免出现，人员离职导致的客户资源及信息流失，让新人更快了解当区的情况。
7、 企业实现扁平化管理，随时能知道一线销售人员的动态。
8、 提供大量的数据报表作为依据，便于销售总监做出更好的决策。 关键词：快消品销售管理
销售晋升管理制度
工业事业部营销中心快销品销售部
一、 目的
1. 为了保障事业部销售目标实现，打造有战斗力的销售团队，制定本制度。
2. 为了明确各级销售人员的薪酬管理体系，制定本制度。
3. 为了奖优惩劣，明确绩效考核管理方案，制定本制度。
二、 适用范围
1. 本管理制度适用于营销中心快消品销售部各级销售人员。
三、销售大区划分
四、 薪酬管理
1、 销售人员薪酬体系执行基本工资+月度绩效工资+销售提成方式。按照集团人资管理制度经批准后按规定时间发放。
2、 销售人员因事假、病假、旷工等需要扣除工资的，按照集团人资管理制度执行。
3、 销售人员在所负责的销售区域出差+回公司开会时间等于26天视同满勤，可以自行安排4天休息。考勤以分享销客定位为准，具体见分享销客软件使用管理办法。
4、
薪酬方案
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5、 各岗位新招销售人员都必须从C级开始入职，晋级、降级或辞退每三个月由人资行政部组织评定。 6、 销售提成管理
a) 销售提成=销售额*销售提成比例*销售达成率。大区经理直管区域的，按照区域经理的提成比例计算。
b) 区域经理目标达成率低于75%或大区经理所管辖大区目标达成率低于75%的，无销售提成。 c) 销售达成率最高按照120%计算。上月没有完成目标75%而取消提成，而本月又超额完成目标的，先用超额量补齐上月目标量，正常计算补发上月的提成，最多不超过100%，本月扣除上月补充量后按照本规定计算执行。
d) 本区域如有经批准的欠款，没有在规定时间偿还的，区域经理和大区经理的提成暂缓发放，直到欠款回收后再补发。
e) 产品搭赠及领用样品不计算销售提成。
7、 月度绩效工资管理
a) 月度绩效考核方案见下表：
b) 月度绩效考核工资=月度绩效考核得分率*月度绩效工资。 c) 月度绩效考核得分低于60分的，当月绩效考核工资为零。
d) 销售目标、新客户开发指标按照比例计算得分，当销售目标低于70%时本项指标为零分，新客户开发目标低于50%本项指标为零分.最高得分不超过权重分。
e) 新客户开发的判断标准为：新开客户第一次提货不低于10吨；连续三个月发货销量不低于20吨。
f) 本区域如有经批准的欠款，没有在规定时间偿还的，区域经理和大区经理的月度绩效工资暂缓发放，直到欠款回收后再补发。
8、 薪资晋升管理：
a) 成绩评定
大区经理：综合分数=（季度达成率×60%+绩效得分×40%）×100%。 省区经理：综合分数=（季度达成率×70%+绩效得分×30%）×100%。 区域经理：综合分数=（季度达成率×80%+绩效得分×20）%×100%
b) 区域经理在季度排名前1名，省区经理排名前1名；大区经理排名前1名；季度销售目标达
成100%以上的人员，经营销总监审批，薪资级别上调一级。
c) 区域经理在季度排名后1名，省区经理排名后1名；大区经理排名后1名；且季度销售目标达成在80%以下的，经营销总监审批，薪资级别下调一级或辞退。
d) 在职务工资最低级人员，同时被降级者，则按照下一级别执行薪资标准，同时列为本职务候选人。
9、 晋升要求说明：
a) 经公司查证和确认有恶意窜货行为者，负责该客户的直接业务人员和领导取消其晋级资格（次就予取消）。
b) 违反公司规章制度的行为，被公司通报者一次，营销中心内部通报2次以上者，取消其晋级
资格。
c) 严重或多次违反日常管理条例及督察条例被处罚者，取消其晋级资格。 d) 营销中心保留对部分不能达成销售业绩的人员调整及提前降级的权利。
e) 在销售工作中，出现严重失误或违纪者，取消工资和岗位晋升资格，并给与直接降级、开除处理。
五、 差旅费管理
1、 差旅费范围：指销售人员在自己所负责的区域内出差或接受领导指派到其它区域出差所产生的长途通费、住宿费、误餐补贴、电话费、市内交通费五项费用合计。
2、 五项费用标准如下
a) 住宿费标准：
b) 误餐补贴标准
c)电话费标准
d)市内交通费标准
e)长途交通费：指在所负责销售区域内，从一个县到相邻的县或其它地区所产生的交通费用，销售总监以下级别人员可选择交通工具为火车硬卧、轮船三等舱、动车二等座、高铁二等座、汽车。以实际电脑票为准进行报销。订票费用和退票费用公司不予以报销。
3、 城市类别划分标准：
4、 销售人员差旅费用的报销必须在标准范围内据实报销，按照纷享销客软件考勤定位所确定的路线进行审核。
5
、 “出差”的界定：区域经理以上级别人员出差指离开家庭所在地工作，各级人员在界定的“出差”范
畴内可享受差旅费报销。所有人员在家庭所在地和公司本部不予报销住宿费、误餐补贴。
6、 公司组织会议期间统一安排住宿、就餐的，各级销售人员不享受上述差旅报销。
7、 上午起程为整天，下午起程为半天；返回上午到，为半天，下午到，为整天。（注：上午为0：00—12：
00，下午为12：00—24：00）。
8、 上下级协同两人出差，只按上级住宿标准核销，补助按个人对应标准分别核销。 9、 报销要求：
a) 电话费凭发票在标准内实报实销，24小时必须开机，若有违反，取消当月手机话费补助。手机报销号码如有更换，及时报销售服务部及财务部备案。手机报销发票号码必须与实际使用号码一致。
b) 索取的发票及填写的报销单，不得漏项、涂改，大小写金额须相符，票据印章（财务专用章）须清晰，整洁。
c) 无日期的车票，要在车票上注明日期、出发地及到达地。
d) 报销时，按要求认真填写差旅费报销单，所附单据一定要粘贴平整、规范，并按公司规定人员签字方可报销。
e) 审核中发现虚报费用的，直接扣除不予以补报，并视同情节轻重进行处罚。
10、
报销时间：
a) 本部人员在出差返回后，应在一周内进行差旅费用报销。
b) 销售人员出差费用报销，按自然整月计算（每月1日至月末）费用。出差人员在出差结束后，应于每月5日前把上月相关出差票据按照财务要求进行粘贴，交给指定人员。内勤、财务部按照规定要求审核并提交相关领导审批后，财务部在当月10号日前以转账形式支付。 c) 出差人员超出报销规定时间一个月未提报报销资料的，公司不予报销。
d) 因陪同公司客户外出或其他特殊情况差旅费用超支或超规格乘坐交通工具的， 必须事先征得营销中心总经理批准。
六、 纷享销客软件管理
适用范围：
适用于公司销售部以及与销售相关的服务部门。 2
使用管理规定： 2.1 工作日志：
2.1.1 要求所有销售人员将当天的客户实际拜访情况、新客户开发进展情况，以及遇到的问题和困难在每天下午6点后通过纷享销客软件中工作日志项进行提报；
2.1.2 第一天结束后在工作日志中提报第二天的工作计划、工作目标和需要帮助的内容等。 2.1.3 工作日志中心得体会部分，要求提出自己的想法，对公司的建议，同时可以写出超出工作范围的建议。
2.1.4 工作日志填写完毕后，选择直接领导作为点评人，要求直接领导每天都下属的工作日志进
行点评。公司将对每月日志评选出五名优秀的进行表扬奖励，对做的不好的进行批评。
2.2 外勤签到：
2.2.1 销售人员签到采用每天两次签到的形式，每天早上八点之前和下午六点之后在自己所在位置通过软件进行签到，公司将按照此签到作为业务人员考勤记录，若没有签到，视为当天没有出勤。
2.2.2 在每天客户拜访以及新客户开发的时候，要求将客户相应照片进行上传，现场签到，并填写新老客户的工作跟进进度。
2.3 发审批：
2.3.1 所有文件审批工作都在软件中进行，后期不再进行纸质文件提报
2.3.2 审批要求只能选择直接领导作为审批人，出现审批层级较多时，采取层层上报的方式进行审批。
3
奖罚规定：
3.1 工作日志要求每天都要提报，直属领导需在当天点评日志，每漏写或漏点评一次将给于50元处罚；
3.2 公司每月将对每天日志评选出五名优秀的进行奖励100元/人次，对做的不好的进行批评。 3.3 销售人员每天签到制度严格按照上述规定执行，对于没有签到的人员按照当天考勤缺勤处理； 3.4 新老客户拜访过程中必须进行外勤签到，如果没有外勤签到记录，按照当天没有出勤处理，不再发放当天出差补助及不再报销当天发生费用；
3.5 所有审批过程要求不能超过1个小时，超过一个小时的审批将给于相关审批人员50元/次的负激励。
七、其它规定
1、 本制度涉及到费用报销票据规范要求的，同时执行集团财务制度的相关规定。 2、 本制度解释权在营销中心，每年12月份组织修订，如无修订，则执行本制度。 3、 本制度自2015年8月1日开始执行。
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