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钢材销售部管理制度
第一条 总 则
1.1 为进一步加强集团公司钢材销售管理，以适应市场经济的发展，提高企业的经济效益，提高企业的市场竞争力，确保企业高速、稳健的发展，根据集团公司实际情况，特制定本制度。
1.2 钢材销售原则
1.2.1 效益最大化原则，即最大限度谋求集团公司的经济效益。
1.2.2 款到发货原则。
1.2.3 公开、公平、公正原则，即钢材资源分配、价格调整、客户管理等销售业务必须公开、公平、公正。
第二条 销售管理制度
2.1 营销部销售职责
2.1.1 贯彻集团公司的经营策略；
2.1.2 制订年度、月度销售计划，完成年度生产经营目标；
2.1.2.1 营销部根据集团公司年度生产经营计划，按照“销售围绕利润转”的原则，科学预测市场，编制钢材需求预测月报表，报集团公司。
2.1.2．2 营销部必须在每月20日前书面报出下月需求计划，交集团公司。
2.1.3 负责提出价格调整建议；
2.1.4 负责日常钢材销售业务；
2.2 销售业务流程
2.2.1 营销部的售前服务：市场调研，捕捉信息，维系及寻找顾客；
2.2.2 售中服务：接收合同或标书—→合同评审—→接收货款—→组织发运；
2.2.3 售后服务：组织结算—→对帐、退余款—→处理投诉。
2.3 业务类型、客户区分及业务销售注意事项
2.3.1 代理：是指签了代理合同或单价下浮超过60元（含60元）的业务。
零售：是指下浮单价在20元以内（含20元）。 其它（零售和代理之间价）：对于传统贸易且价格介于零售及代理之间的
销售。
商品化钢筋：是指冷轧带肋钢筋系列产品及钢筋笼。
（说明：此分类代表目前公司的定价模式，若集团公司对代理、零售等定价模式有变化时，以集团公司的定价模式为准）
2.3.2 特殊情况下需要降价销售的，按集团公司总裁批准方案执行。
2.3.3 特殊客户：指具有发展潜力、有利于销售渠道拓展，品牌推广和利润创造的客户；
特殊产品：指厂内非尺、生锈、质量有异产品；
特殊关系：指集团公司考虑战略发展要求，需进行支持的公司或单位等；
2.4 销售业务原则上必须先款后货，如先货后款，需签订合同或经公司审批（经部门经理和分管经营副总裁同时审批签名确认，附：客户信用额度表），方可按对应的业务类型给予计提考核。
2.5 资源分配
2.5.1 资源分配原则“公开、公平、公正”。
2.5.2 资源紧张时，紧俏的品种规格要根据客户销售裕丰钢材的销售量、当期合同的先后及重点工程的需求按比例分配；分配给客户的资源2天内有效，过期自动作废，转入下期重新分配。
2.5.3 每日的资源分配表必须在营销部、公司内部及指定的网络客户公开。
2.6 销售管理网络系统
2.6.1营销部全部销售业务纳入销售管理网络系统，逐步过渡到无纸办公，并逐步实现电子商务。
2.6.2 销售业务中的合同管理、资源管理、货款管理、装车发运管理、产成品入库出库管理、物资出厂管理等实行计算机网络管理。
2.6.3 销售流程的全部数据必须通过销售管理网络系统传递，包括开单量、发货量、装车情况、钢材出厂管理、生产入库情况、库存资源、接收货款、价格变动、运输发票、销售发票等，以实现资源共享。
2.6.4 营销部每月结算日前（如：26日）必须将各钢材销售客户的开单量、销量、货款等信息用电子邮件或传真发送给主要客户确认（由业务员协助内勤进行结算对账，并提交财务审核数据）。
2.6.5 结算管理：营销部必须按照“款到发货”、“日清月结”原则。
第三条 客户管理制度
3.1 客户体系管理
3.1.1 营销部要建立详细的客户台帐，对客户尤其是网络客户要动态跟踪，以掌握客户的经营情况。客户台帐的主要内容包括：
3.1.2基础资料，即客户的最基本资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表等。
3.1.3 客户特征，主要包括企业规范、服务区域、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、经营政策、经营特色等。
3.1.4 业务状况，主要包括客户的销售实绩、经营管理者及业务人员的素质、与
其它竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。
3.1.5 交易现状，主要包括客户的销售活动现状、存在问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。
3.2 营销部每年要根据客户的合同执行情况、货款回笼情况、销售量及销售量构成情况进行客户评定，给予一定的精神或物质奖励，报集团运营中心总经理及分管经营副总裁审批(具体精神或物资奖励由营销部提出评比参考意见，如：“十大用户”、“优秀经销商”等，由集团公司进行评审通过并发布)。
3.3 每年至少召开一次大型的钢材销售客户联谊会（或座谈会），并要求运营中心相关人员及分管经营副总裁参与听取客户意见。
3.4 为维护裕丰品牌形象，优化钢材销售客户网络，营销部必须在年度评定客户的基础上聘请下一年度的钢材销售特约经销商，并报集团运营中心总经理及分管经营副总裁审定。
3.5 营销部要配合裕丰钢铁进行年度质量用户走访活动。
第四条 采购管理制度
4.1 采购计划
4.1.1 营销部根据客户需求，提前做好高线或螺纹钢的采购计划，并报集团运营中心总经理及分管经营总裁审批。
4.1.2 采购流程：业务需求（由经办业务员提出）—→采购询价（由营销部采购专员操作）—→确认（经办业务-采购专员-部门经理书面签名确认采购订单）—→订货发货（由采购专员发出采购订单与供应商，完成采购流程）
4.2 采购审批
4.2.1 采购计划需保证有30元差价或以上，低于30元价差需由经办人提出情况说明及申请，经部门经理审核、分管经营副总裁审批方可进行采购业务。
4.2.3 采购订单计划需由经办人签字、业务员确认、及营销部经理审批方可给予办理采购业务。
4.3 需根据采购计划做好订货单、办理付款申请审批手续（由采购专员提出申请，经财务部、部门经理及分管经营总裁审批）
第五条 供应商管理制度
5.1 供应商资料：包括供应商经办人联系电话、公司地址、资质资料等的统计及整理归档，建立资料库。
5.2 供应商渠道管理：根据供应商供货情况、产品质量等进行分类管理，可具体分成一级供应商、二级供应商；并定期对供应商进行走访，了解其公司运作情况，在内部适时对其进行浮动评级
5.3 营销部供应商主要针对：建材系列产品（如高线、二级螺纹钢、三级螺纹钢和盘螺）
5.4 供应商维护：营销部应在一定时期内召开供应商会议，邀请分管经营副总裁参与，根据市场情况，一同研究并提出与供应商合作的更佳方案。
第六条 销售政策管理制度
6.1 销售价格管理
6.1.1 集团公司的钢材销售价格、优惠政策等的制定及调整由营销部提出建议，报集团运营中心分管销售副总经理及分管经营副总裁审批后执行。
6.1.2 价格制定后，市场投资部要按照“公开”的原则，向网络客户公开市场价格、公开优惠政策、公开计价办法。
6.2 营销部的业务人员必须熟悉所销售的钢材产品价格、优惠政策、计价办法。
第七条 市场信息管理制度
7.1 市场投资部：负责对钢材市场信息的搜集、整理、分析与综合，负责为营销部、集团公司领导及有关部门提供可靠的价格信息，并及时提出价格、优惠政策的调整建议。
7.2 市场投资部应掌握的钢材市场信息，主要包括销售区域内的钢材市场行情及其变化；各大钢铁企业、省内各大销售公司竞争对手的经营决策及策略变化情况；销售区域内各大钢材仓库库存资源情况，主要车站码头钢材资源到货情况，各大销售公司的销售情况；各大钢铁企业、省内各大销售公司的销售价格、优惠政策、结算方式；本公司钢材每次价格调整、销售政策改变后的市场变化、客户的反应、销售走势等；国家宏观经济信息、行业政策、钢材价格总体趋势。
7.3 市场投资部须于每周五下午向集团运营中心分管销售副总经理及分管经营副总裁书面上报一份本周的钢材市场信息情况。
7.4 市场投资部每天必须把当天的销售日报表（包括当天生产入库量、库存资源量、钢材开单量、销售量、回笼资金等数据）送集团运营中心分管销售副总经理及分管经营副总裁。
第八条 合同管理制度 （参照集团公司《合同管理制度》执行）。
第九条 销售服务
9.1 销售人员必须树立“客户是上帝”服务理念，以谦诚态度做好服务，确保顾客满意。
9.1.1 服务态度要求“热情、诚实”，具体要做到：一把椅子，一杯热茶，一张笑脸。
9.1.2 服务用语要文明、规范，不准使用不负责和不确切的语言，如“不、没有、
大概、可能、等一下”等。
9.1.3 销售人员要严格按照销售流程操作。在接到客户的要求计划后，要主动向客户介绍钢材的销售价格、销售流程等情况，协助客户完成钢材购买活动。
9.1.4 凡客户提出的合理要求，销售人员有义务协调完成。
9.2 营销部、仓储运输部、宏峰物流必须各司其责，确保质保书、销售发票、运输发票随货同行（特殊情况需报营销部经理审批），确保数据及时录入销售管理系统。业务经办针对发票开具及签收必须按照发票的规范管理流程进行办理，具体规范流程如下：
9.2.1一般客户发货后提出开具发票之前，必须由业务员向财务部提供有效的签收单、签收确认表或对帐单原件（或复印件），战略合作伙伴、重要及有信用的客户可由业务员提出申请，经部门领导审批，报财务部备案，可先开具发票凭证，但经办业务必须在15天内负责追回有效的签收单、签收确认表或对帐单原件（或复印件）并交回财务部。否则将考核业务员200元/次。
9.2.2客户领取发票时必须当场签收发票，若业务员代为领取发票，代领人在15天内负责追回客户的发票签收证明原件并交回财务部。否则将考核业务员200元/次。
9.2.3有效的签收单、签收确认表或对帐单的定义：
客户为个人的，签收单、签收确认表或对帐单必须是客户本人签收。
客户为单位的，签收单、签收确认表或对帐单必须是客户单位盖章（或由客户单位出具授权委托书委托的人）签收。
有效的发票签收证明的定义：
客户为个人的，发票签收证明必须是客户本人签收。
客户为单位的，发票签收证明必须是客户单位盖章（或由客户单位出具授权委托书委托的人）签收。
9.3 客户对帐查询
9.3.1 营销部每月必须用电子邮件形式（或书面形式）向网络客户提供销售量、货款等情况，交客户确认，返回存档。
9.3.2 客户货款到帐1小时内录入销售系统。销售业务日清月结，为客户提供实时查询。
9.3.3客户如要求进行财务对帐，由具体销售人员牵头，协助财务部与客户对帐。
9.3.4 营销部应协助财务部每月向客户提供应收帐款余额情况。
9.4 投诉处理
9.4.1 营销部负责顾客意见的接收、收集、信息传递，并具体执行顾客意见的处理决定。
9.4.2 质量投诉的处理由质管部负责，营销部协助处理。
9.4.3 计量投诉的处理由宏峰物流负责，营销部协助处理。
9.4.4 服务态度投诉的处理由被投诉的相关部门或集团运营中心总经理及分管经营副总裁负责。
第十条 附 则
10.1 商业机密保密
10.1.1 生产排产计划、库存资源情况、价格及优惠政策调整动向、招投标意向、销售网络内部资料、合同签订履行情况、客户在裕丰帐户的资金情况等均属于企业的重要商业机密，任何人不得泄露。
10.1.2 故意或过失泄露商业机密，情节严重的，提交司法机关依法追究其刑事责任；未构成犯罪的，依照公司有关制度给予处分或者处罚。（参照集团公司与员工签订保密协议）
10.2 本制度最终解释权归广州市裕丰企业集团有限公司运营中心。
10.3 本制度自颁布之日起执行。
广州市裕丰企业集团有限公司
二○一二年三月六日
产品销售管理制度
1. 目的
为配合公司建立简捷、实用、高效、统一的制度管理体系，实现本部门制度建设的系统化、一体化、流程化、表单化、信息化，促进本部门管理实现制度化、流程化、标准化、高效化，特制定本制度。
2. 范围
本制度适用于销售办全体员工。
3. 职责
销售办为本制度归口管理部门。
4. 内容
4.1 合同签订制度
4.1.1 签订合同之前，由客户提供签订合同的主体资格资料，具有法人资格的客户需提供：《法人营业执照》副本复印件、《税务登记》复印件、授权委托书等；不具备法人资格的单位或个人需提供身份证明原件，验明身份证件原件后留下身份证复印件，并备案客户的银行账号、地址、电话、传真、邮编、联系人；
4.1.2 客户合同传真件到公司后，销办内勤要在第一时间办理相关手续，确保以最快的时间内将盖章的合同传真于客户，并及时将合同的办理情况通告大区经理/区域总监；
4.1.3 合同编号：YXH**（年）-**（月）-**（流水号），例：YXH13-02-003；
4.1.4 严格按照公司营销思路和销售资源（量、价）签订合同；
4.1.5 合同中必须注明合同有效期。
4.2 合同评审制度
4.2.1 正常产品销售合同的评审：正常产品销售合同的评审需经区域经理、销办主任和销管中心主任签字，律师审核盖章、常务副总签字，报郑办加盖合同专用章，合同正式生效，并及时将合同的办理情况通告大区经理/区域总监；
4.2.2 特殊产品销售合同的评审：特殊产品首先由技术部门评审，并签订技术协议，而后按正常产品销售合同评审；
4.2.3 产品抵账属产品销售范畴，产品抵账合同评审：对抵账的客户，首先对账，在账目核对无误的情况下，由对口部门同客户签订抵账合同（协议），并由财务在抵账合同（协议）签字，确认客户的应付款额。评审程序：对抵账合同（协议）、对口部门主管评审、财务确认签字、对口部门主管副总经理签字、律师审核盖章、常务副总签字、报郑办加盖合同专用章，合同（协议）生效，转销售办；
4.2.4 外委加工产品合同，产品必须先办理入库，由采购部负责外协加工，签订加工外销合同，其合同评审等同正常产品销售合同；
4.2.5 对关联企业产品往来的销售，由销售办主管并办理相关手续。（对关联企业原材料购销往来由采购部门负责）。
4.3 产品发运手续办理管理
4.3.1 坚持“款到发货”的原则，购货方将货款转交到资金中心待验资入账后，由资金中心以传真形式通知财务部，财务部及时通知销售办（出具回款报表）；
4.3.2 销售办收到财务部门通知后，及时登记销售办客户资金账户；
4.3.3 销售办根据客户资金账户的余额情况，按照购货合同的产品种类（即：锻材、电渣钢锭、电炉钢锭等）牌号、规格、数量、单价、金额，开具由主管副总经理或主管副总经理授权人签字的提货通知凭证（一式两份）；
4.3.4 对发货超款处理：总经理担保超款额上限100,000元以下，常务副总经理担保超款额上限50,000元以下，主管销售副总经理担保超款额上限20,000元以下，销售总监担保超款额上限5,000元以下，销售经理担保超款额上限3,000元以下。销售总监或销售经理超款额担保，必须由主管副总经理签字，同时对超款部分必须在7个工作日以内补齐，超期按超货款金额的0.5％--1％/天由财务部进行考核；
4.3.5 对产品抵账合同（协议），销售办在合同（协议）有效期内可出具由主管副总经理或主管副总经理授权人签字的提货通知凭证，销售办凭此提货通知凭证进行发货。但对发货超款部分，必须补齐货款，否则必须卸货，不得担保；
4.3.6 对先发货后付款的合同，必须严格执行合同，定期、定人收回货款。每月月底对应收货款情况进行清理；
4.3.7 特殊情况销售发货，必须由总经理签字同意，方可办理发货手续，但必须签订合同。补办产品入库手续。
4.4 销售业务票、证、账、表办理程序流程
4.4.1 贯彻“款到发货，款不到不发货”原则，先了解客户的余额可提量、合同
执行量和产品库存情况，确定具备发货条件，才能下达提货通知凭证。开具提货单通知凭证时，必须注明：货物钢型，即：锻材、电渣钢锭、电炉钢锭等；
4.4.2 核对库存情况时，若库存不能满足发货需要，则根据合同向生产部下达工作联系单，必须注明：品种、牌号、规格要求、质检标准和特殊要求；
4.4.3 客户来款以财务收到的资金中心传真件为准，对来款按日期、合同号、客户名称等记录在《来款登记台账》上；
4.4.4 财务开具出门证时依据销售办开具的提货通知单凭证，认真填写客户名称（全称）、钢型、品种、规格、数量、单价、金额、车号等；
4.4.5 计量部门根据财务部开具的销售通知单进行计量，应注明货物车号、毛重、皮重、净重，并在备注格注明品种、规格、炉号、逐一品种数量；
4.4.6 销售办凭提货通知单凭证、发票通知单、发货码单和产品销售出库单到财务部门开具发票；
4.4.7 财务部门开具增值税发票后，由销售办统一转给客户；
4.4.8 每月财务部同销售部进行核对确保发货、收款数据一致，有如不一致，立即查对；
4.4.9 及时将区域中心、销管中心等销售部相关人员的差旅费报销单传递至郑州办事处，以便郑州办事处付款。
5. 处罚
5.1 产品发运过程中，要做到安全、快速的发运，严格执行公司安全操作规程，违反安全操作规程者考核50元/次；
5.2 销售提货通知单、销售出库单、钢材装车记录等单据要填写准确、清晰、完整，单据填写错误的考核50元/次；单据要妥善保存、不得遗失，出现丢失考核责任人50元/次。
铁路钢材市场管理制度细则
为保证交易市场管理工作的顺利进行，维护进驻企业的正当权益，促进铁路钢材市场朝着管理正规有序，经营秩序良好的方向发展。特制定本管理制度。
一、进驻商户必须在房间内悬挂工商、税务执照，依法经营，依法纳税。积极协助市场接受工商、税务等政府有关部门的检查。
二、进驻商户应遵守国家法律、法令及有关规定，遵守市场各项管理规章制度，做到公平诚信，自觉维护市场信誉，杜绝经销假冒伪劣产品。
三、进驻商户应依法独立经营，在经营行为、经营活动中引起的一切债权债务和纠纷，均由进驻商户自行处理，铁路钢材市场不承担任何经济和法律责任。
四、进驻商户在租赁期间所发生一切应纳税金、费用等均由进驻商户自行负责承担，铁路钢材市场不负责任何责任。
五、进驻商户有权享受各级政府给予市场的相关优惠政策，有权对铁路钢材市场提供的服务进行建议监督。同时要服从主办方对市场及广场的统一管理。
六、在协议期内，进驻商户不得向非进驻单位和人员提供经营场所，更不得擅自将房间分租、转租、转借、转让。确需要转让时，必须提前告知市场管理办，经市场管理办书面同意并重新签订合同后方可转让。擅自转兑者属违反进场经营协议行为。
七、进驻商户必须经市场管理办同意后，并以书面形式通知可以对其所租用的房间进行装修，但不得拆除、破坏原有设施。在协议期满退场经营时，必须保持房间内装修设施完好，商户不得擅自拆除屋内装修，损害市场整体形象，其装修费用自理，并不得借此理由向市场提出各种要求。
八、市场内的广告媒体由市场统一管理和制作，进驻商户不得随意在市场内制作安装广告。如自己制作需事先与市场管理办沟通协商，确定其具体位置和规格，同时写出风险自担的承诺书，方可施工制作。违者市场有权予以清除。对于自作广告而给他人造成人身、财产损失的，由实施商户自行承担，市场不予承担任何责任。
九、进驻商户不能在房间内隔夜存放现金、有价债券及贵重物品，如有丢失进驻商户自行负责，铁路钢材市场不承担任何责任。对公章、票据、电脑、传真机等贵重办公用品，进驻商户有责任采取防盗措施加以妥善保管。
十、进驻商户严禁在所租用的房间内使用各种大功率电器设施，并做到人走断电、保证安全，严防火灾事故发生。进驻商户应严格遵守市场制定的《安全防火条例》。违者承担全部责任及连带赔偿责任。 十一、进驻商户要自觉遵守综合治安管理条例，不得在市场内打架、斗殴、酗酒闹-事、聚众赌博、卖淫嫖娼等；不得将儿童及自行车和私养宠物带入市场；不得在公共场合与市场管理人员发生正面冲突。 十二、铁路钢材市场有权对下一年度租金进行调整，在同等条件下，进驻商户有下一年度的优先租用权，进驻商户须在合同期满前一个月内与铁路钢材市场重新签订合同，并交齐各种费用。如进驻商户欲在下年度退出市场，须在协议期满前一个月通知市场管理办，便于重新安排。如果逾期十五天尚未交齐下续相关费用，合同自然终止。同时，逾期期间每一天应向铁路钢材市场赔偿违约金100元。
十三、进驻商户在退房时，经铁路钢材市场管理办查验无拖欠费用、无设施损坏、设备丢失以及没有违反协议其他有关规定的，凭市场管理办给予出具的《退房结算通知单》和自有物品《出入通知单》办理退房结算和物品出门。如发生设备设施丢失损坏问题，根据事实情况进行相关赔偿。
十四、进驻商户在退出交易市场后三个月内办理完注销迁移手续。进驻商户在退出市场的同时，铁路钢材市场将呈报有关工商、税务部门备案。
十五、铁路钢材市场交易大厅营业开放时间为：早８点至晚８点，其它时间全场停电，特殊情况需在其它时间进场者，必须提前书面向市场办审报，并自觉进行出入时间登记。各种物品出入交易市场必须提前向市场管理办申报，凭《出入通知单》出入市场。
十六、广场停车白天免费，有车位可进，无车位另自行它地，广场停车应自觉服从保安人员管理，按位停车，尽量靠紧，严禁堵塞消防通道。下午１８:３０后广场为住宅户的验牌停车，因车位有限，经营商
户不享受免费夜间停车。本广场停车，市场只进行维护秩序，不承担任何责任。
进驻商户日常管理制度
根据国家有关法律规定和相关管理要求，铁路钢材市场主办单位对进驻本市场的钢材经营单位负有日常质量监管职责和协助地方工商、税务、公检等行政执法部门规范管理、依法执行公务的义务。根据地方政府相关规定要求，特制订以下管理制度：
一、建立进驻商户主体资格档案，索取并确信其主体资格证明是否合法，如《营业执照》、《生产许可证》、《商标注册证》等，并长期保存有效复印件，
二、建立进驻商户档案。书式档案按片区楼层厅别逐户分类建档；电子档案应包括进驻商户名称、注册地址、法定代表人及身份证号、经营范围、注册证号、常住地址、联系方式等有关信息。书式档案和电子档案要相一致。
三、对进驻商户提供的《营业执照》、《生产许可证》、《商标注册证》等证明材料每年核对一次。证明材料内容如发生变更，应及时通报。
四、对进驻本市场商户，市场主办单位将协同地方管理部门定期进行综合素质测评，达标商户，应颁发相应牌匾。
五、对进驻商户发现其信誉差、劣习多，应建立另册，重点考查观注，严重的责令退出市场。
六、对制售假冒伪劣钢材者，将随时向有关部门举报，对放任不管或知情不报的，将按有关法规进行处理。
七、对营业时间外进入交易厅或未离开交易厅的人员，应严格管理，逐户逐人进行登记，以备检查。
八、市场管理人员，应对市场进行每天巡视，发现问题及时解决，定期走访商户，联络感情，听取意见，改进不足。随时做好优质服务，不断提高市场管理水平，提升市场服务信誉。
钢材市场管理办
2015年8月1日
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