行业销售管理制度

第一章总则

行业销售管理制度

第一条、为了加强对公司销售与收款的内部控制，规范销售与收款行为，防范销售与收款过程中的错误与舞弊，根据财政部［内部会计控制规范－销售与收款（试行）］等法规，结合公司的具体情况制定本管理制度。

第二条、本管理制度适用于公司所属有销售业务的单位。

第三条、总经理对本公司销售与收款内部控制的建立健全和有效实施以及销售与收款业务的真实性、合法性负责。

第二章部门职责、岗位分工与授权批准

第四条人事部门职责：

（1）配备具备良好的业务素质和职业道德的人员办理销售业务。

（2）将办理销售、发货、收款三项业务的岗位分别设立。

（3）根据具体情况对销售与收款业务的人员进行岗位轮换。

第五条、销售部门岗位职责：

（1）对销售业务的各个环节建立严格的授权审批制度，明确销售业务的审批权限、程序、责任和相关控制措施；

（2）负责处理订单、签定合同、制定销售政策和信用政策、催收货款；

（3）根据具体情况，对销售业务中不相容的岗位分别设置，不超过3年对办理销售业务的人员进行一次岗位轮换。

第六条、发货部门岗位职责；

负责审核销售订单并办理发货的具体事宜；

第七条、财务岗位职责：

（1）负责销售价格的监督审核:

（2）负责销售款项的结算、记录，监督管理货款回收，并定期与客户核对往来款余额；

（3）根据具体情况，不超过3年对办理销售收款业务的人员进行一次岗位轮换；

第八条、销售部门建立市场需求的信息反馈制度，制定销售目标，确立销售管理责任制。每年根据市场发展趋势，围绕销量、网络管理，按照操作简单、政策连续的 1

原则拟定营销管理政策报送总经理审批。

第九条、授权审批：

（1）销售合同(定单)由销售部门负责人审批。

（2）销售部门负责人对其部门出具的客户考评结果具有审批权限。

（3）对于公司销售政策外的特殊销售业务，实行集体决策，并形成会议纪要上报总经理审批。

（4）审批人应当根据业务授权批准制度的规定，在授权范围内进行审批，不得超越审批权限。

（5）经办人应当在职责范围内，按照审批人的批准意见办理销售业务，对于审批人超越授权范围审批的销售业务，经办人有权拒绝办理，并及时向审批人的上级领导报告。

第三章销售和发货控制

第十条、销售价格的管理：部门经理或销售经理负责制定销售价格、制定折扣政策、付款政策。财务部门负责监督审核。

第十一条、销售凭证的管理：在销售与发货各环节设置相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售登记制度，并加强销售订单（合同）、销售计划、销售订单、发货单、运货凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对工作，销售部门应设置销售台账及时反映各种商品等销售的开单、发货、收款情况。销售台账应附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据。

第十二条、客户的确定：

（1）销售部门选择客户应充分了解和考虑客户的信誉、财务状况等情况，降低账款回收中的风险。

（2）客户一经确定,要定期或不定期对客户进行全面考核，并根据考核结果实施动态管理。

第十三条、销售结算业务的控制：

按照规定的程序办理销售和发货业务

（1）销售谈判。在销售合同订立前，应当指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判，谈判人员至少应有两人以上。

（2）合同订立。授权有关人员与客户签订销售合同，签订合同应符合《中华人民共和国合同法》的规定，金额重大的销售合同的订立应当征询法律顾问或专家的意 2

见。

（3）合同审批。建立健全销售合同审批制度，审批人员应对销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格把关。

（4）组织销售。销售部门应按照经批准的销售合同编制销售计划，向仓储部门下达销货订单，库管员依据销售订单组织发货，并开具出库单，货运部门根据销售订单和出库单开具发货单。编制销售订单的人员与开具发货单的人员应相互分离。

（5）组织发货。仓储部门应当对销售订单进行审核，严格按照销售订单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运。

（6）销售要在对客户信用等级评审的基础上,实行信用额度管理。信用额度由销售部门、财务部门根据回款情况确定。销售部门要严格按照信用额度控制发货并明确责任人负责催收货款。

（7）对零星客户执行款到发货的制度。

第十四条、销售发货控制：

A条件下的销售与发货控制

（1）销售网络客户订单由销售部审核，特殊用户的订货合同由公司领导集体审定，会议纪要装订成册留存销售部门。

（2）销售的订单、合同订立、合同审批、库房发货均在管理平台中完成。

（3）实物出库按照系统中自动生成的《提货单》为准，不得以其他任何理由实物出库。实物的发运以销售部安排的发运计划为准。

（4）销售增值税发票按系统生成的清单与客户信息开据。不准人为更改。

（5）销售退回或退换时经质量鉴定符合索赔条件的，销售部门为用户出具退库或退换证明，办理相关退回退换手续.

B条件下的销售与发货控制

（1）销售部门按照批准的销售计划、客户付款或信用额度情况，填制《销售订单》、《出库单》开具销售发票，办理发货业务。

（2）销售退回

a) 对客户提出的退货要求，应对客户退回的产品进行检验并出具证明。仓储部门清点接受退回的商品，办理验收入库手续。

b) 销售部门根据仓储部门验收单、客户的退货证明、原始发票审核后办理销售

退回业务。财务部根据销售部提供的有效凭证办理退款事宜。

c).销售出的产品退回，必须经销售部经理审批后方可执行

C条件下的销售与发货业务控制

（1).销售部门根据用户订货计划和库存情况编制采购计划，明确订货时间、数量和进度。

（2).销售部门根据用户订货计划及时组织发货并跟踪运输环节监控。

第四章收款控制

第十五条、销售收款业务

（1）各单位财务部门按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》和《内部会计控制规范—货币资金（试行）等规定，及时办理销售收款业务。

（2）销售收入款应及时入账。销售人员应当避免接触销售现款。

（3）各单位严禁收取商业承兑汇票。

（4）每月对应收账款账龄进行分析，销售部门对逾期应收账款进行催收。财务部门应当督促销售部门加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。

（5）对于可能发生坏账的应收账款应当及时报告。

（6）对于核销的坏账，要建立备查账簿并及时登记，做到账销案存。已核销的坏账又收回时应及时入账。防止形成账外账。

（7）按客户设置应收账款台账，及时登记每一客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况。

（8）定期必须与往来客户通过函证等方式核对应收账款、预收账款等往来款项。如有不符，应查明原因，及时处理。

第五章监督检查

第十六条、建立对销售与收款内部控制的监督检查制度。明确检查部门的职责权限，定期或不定期地进行检查，监督检查机构或人员应通过实施符合性测试和实质性测试检查销售与收款业务内部控制制度是否健全，各项规定是否得到有效执行。

第十七条、销售与收款内部控制监督检查的内容主要包括：

（1）检查销售与收款业务相关岗位及人员的设置情况。

（2）检查销售与收款业务授权批准制度的执行情况，重点检查是否存在越权审批行为。

（3）检查信用政策、销售政策的执行是否符合规定。

（4）检查单位销售收入是否及时入账，应收账款的催收是否有效，坏账核销和应收票据的管理是否符合规定。

（5）检查销售退回手续是否齐全、退回货物是否及时入库。

（6）对监督检查过程发现的销售与收款内部控制中的薄弱环节及存在的问题，及时出具检查报告，被检查部门应当采取措施加以纠正和完善。

第六章附则

第十八条、相关记录及保存期

（1）《提货单》

（2）《销售订单》

（3）《出库单》

第十九条本制度由财务部负责解释。

第二十条、本制度自发布之日起施行。

保存期：一年保存期：三年保存期：三年

销售服务管理制度2016-08-14 9:59 | #2楼

一、目的

规范售前、售中、售后服务工作，提高销售服务工作质量，满足客户需求。

二、适用范围

适用于本公司销售服务工作。

三、职责

1．销售部为销售服务工作的归口管理部门。

2．其它相关部门配合实施本程序。

四、内容

（一）售前服务

1．销售部负责向客户介绍、推销公司产品，确切了解客户需求。针对客户提出的要求，应及时与生产技术部、质检部、采购部等部门沟通，进行研究分析，与客户协商一致后，作为签订合同和质量改进的依据，并保存相关记录。

2．客户要求提供样品的，由销售部提出书面申请，由质检部安排取样，销售部负责做好样品的发运和客户对样品意见的收集工作。

3．若客户提出到公司参观的，销售人员应首先搞清楚客户来访目的，及时向公司领导汇报，应提前一天填写《客户参观申请表》，经公司领导审批后予以实施。应主动向客户介绍公司情况和生产工艺情况，推介公司产品，消除客户疑虑，做好参观接待工作，并处理好参观后的相关事宜。

（二）售中服务

1．销售人员应了解合同商品的生产过程及进度，及时向客户反馈信息。

2．做好产品的发运工作。做好发运计划的组织和落实，做好发运信息

的沟通、质保书的传递、发票的开具工作。

3．做好客户来电、来函、来访的记录工作。

4．将客户反馈的信息及时与相关部门沟通处理，给客户满意回复。

（三）售后服务

1．对售出的产品，应建立售后服务档案，做好跟踪服务工作。

2．及时收取客户对产品质量、发运质量的反馈意见和评价。

3．做好客户投诉的处理工作。对客户提出的质量问题，应及时处理，尽量满足客户需求。

4．认真听取客户建议，积极改进工作，及时将纠正措施通知客户。

5．跟踪用户的后续使用情况。

6．对于发生的质量索赔，应积极处理，最大限度地减少损失和负面影响。

公司销售管理制度2016-08-14 8:30 | #3楼

XXXXX有限公司

第十一章公司销售管理制度（试行）

第一节总则

第一条以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护公司声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是公司产品的销售方针。

第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通公司与社会，公司与用户的关系，提高经济效益，是公司产品销售管理的目标。

第二节市场预测

第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：

1、了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。

2、了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

3、了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

4、了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

第四条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。

第五条收集国内同行业同类产品更新及技术发展情报，供求趋势，国内用户对产品反映及信赖程度，确定对内市场开拓方针。

第三节经营决策

第六条根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司审查决策。

第七条经过公司常务会议讨论，总经理审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和年度方针目标的依据。

第四节产品销售流程

第八条公司物资供应采购流程根据公司生产、经营的实际情况分以下几种方式：

1、标准件产品(即库存产品)销售流程

A、销售申销：

a、销售部根据销售计划或销售信息的需要，首先由销售部拟定产品销售申销清单，详细注明所申销产品的名称、型号、规格、数量、有特殊要求的可详细注明，根据销售所需的紧急程度特别标注所申销产品需要的最迟时间界限。

b、产品申销清单填列人由销售部指定专人负责，经销售部经理审核、主管副总经理审批后方可生效，并及时传递财务部的仓库保管对申销清单填列的产品予以备货确认。

B、销售备货：

a、财务部的仓库保管根据销售部所填列的产品申销清单的相关要求，及时落实备货计划，准确组织完成产品销售备货工作，不得出现任何差错与延误。

b、在仓库现有存货能满足所有产品销售申销清单的情况下，仓库保管及时通知销售部所申销产品已备齐。销售部接通知后方可签订销售合同或销售订单（为了不影响公司的销售，此步骤可先电话沟通衔接，后再按流程履行相应手续。）。

c、在仓库现有存货不能满足所有产品销售申销清单的情况下，仓库保管及时通知销售部所申销产品缺货情况。销售部接通知后，其操作流程参照《公司供应管理制度》第三条第2款相应程序进行（为了不影响公司的销售，此步骤可先电话沟通衔接，后再按流程履行相应手续。）。此步骤同样适用于非标件产品、外协产品的销售流程。

C、销售执行：

a、在A、B、两项准备工作落实后，销售部在准备执行销售合同前，根据A项中的销售申销清单填列销货清单，销货清单须详细注明所销售产品的名称、型号、规格、数量、单价、金额及购货单位名称（销售合同注明的可略去），同时出具发货通知单（须详细注明发货时间），连同销售合同一并报送财务部审核、开具发票（需要情况下）等。财务部要通知仓库做好发货准备。

b、一切手续办理妥当后，销售部方可派遣销售人员实施发货以完成销售。

D、销售跟踪：

a、产品发出后，销售部须及时跟踪落实客户收货情况，并协助财务部完成货款资金及时回笼。

b、收集售后客户质量信息反馈、客户服务信息反馈，及时联系相关部门解决。

第五节产销平衡及签订合同

第九条销售部根据公司全年生产大纲及近年来国内各地区订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。

第十条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务部负责，决定浮动价格，经市场、销售副总经理批准。

第十一条销售部根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报综合部以便综合平衡产销衔接。

第十二条参加各类订货会议，要本着先公司计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。

第十三条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。

第六节编制产品发运计划，组织资金回笼

第十四条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，需铁路发运的做好预报铁路发运计划的工作。

第十五条发货应掌握先大客户后小客户，先老客户后新客户、先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。

第十六条产品销售均由销售部开具“产品发货通知单”，发票和托收单由财务部收款或向银行办理托收手续。

第十七条分管成品资金，努力降低产品库存，由财务部编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务部及时回笼资金。

第十八条确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理。用户函电询问，

一天内必答，如质量问题需派人处理，二天内与有关部门联系，派人前往。

第七节建立产品销售信息反馈制度

第十九条销售部每年必须进行一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

第二十条将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。

第二十二条条负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

商贸公司销售管理制度2016-08-14 12:27 | #4楼

为了体现公司人性化管理，通过规范业务人员管理制度，做到有计划、有目标、按时完成工作任务，强化自主管理能力，提高业务能力和综合素质。经公司研究决定，公司市场人员自2011年11月8日执行如下制度：

一、办公制度：

1.1.1销售部、每月下达网店建设目标和销售目标。

1.1.2销售部经理以目标组织落实并强化现场工作管理和自主管理。

.1.1.3区域经理、业务经理、业务代表以目标认真落实并加强自足管理。

1.1.4销售内勤组织性目标落实和工作追踪，并进行登记。

1.2、要求

1.2.1服从直接主管的领导、接受上级主管的监督和公司相关部门的工作追踪。

1.2.2区域经理、业务经理以身作则，加强自身素质的提高和强化自主管理，周、日工作计划明确，落实到位，严格执行公司各项管理文件、政策、方案等。

1.2.3发现问题及时准确向直接上级报告，严禁越级报告，当直接上级无答复或对答复有异议的可越级申诉。

1.2.4手机每天8.00~22.00必须开机，保持联系畅通；

1.2.5维护公司利益吗，严禁在客户面前议论-公司相关事宜，损害公司形象。

1.2.6廉洁奉公，不做有损公司利益的事情。

1.2.7区域经理每三天用座机向销售副总汇报工作至少一次，每周用座机向销售内勤报岗至少二次；业务经理每二天用座机向销售部经理工作汇报至少一次

1.2.8按照工作计划完成各项工作及公司交办的临时工作。

1.3、周工作计划表、上周工作执行表

1.3.1市场人员必须每周五填写周工作计划表和上周工作执行表，并以周工作计划开展工作；市场人员的周工作计划必须明确、工作内容详细，周工作计划的行程安排必须做到科学、合理，避免有绕行、来回路程重复等浪费公司费用现象的出现；上周工作执行表必须注明地点、时间、工作项目及结果、客户名称、客户来电等详细信息。

1.3.2销售经理审批市场区域经理周工作计划和上周工作执行表，审批人必须签字确认，审批后每周一前传回公司交内勤备案存查。

1.3.3若需改变周工作计划必须经上级同意后执行。

二、报销制度

2.1报销周期为上月26日—当月25日，单据必须在次月的1日前寄出。报销单据封面应按公司统一格式填报；所有报销票据必须加盖收款单位公章并由当事人在票据背面签字确认，按发生日期由前置后分类别粘贴，且票据粘贴厚薄均匀、大小不得超过封面所有票据不得涂改，并且大小金额一致，否则不予报销。其后附月工作行程表。

月工作行程表必须认真填写，日期、地点、工作内容必须与工作行程一致，并且由销售部经理签字确认，否则不予报销当月费用；

销售部经理对本市场部费用进行初审并签字核准，区域经理初审业务代表费用、本区域市场费用并签字确认再交总经办经理核准。

车费

市场人员行程以区间车票为准

2.2.1地市级到县级市或以上的往返车票必须出具电脑打印的正式车票或火车票。

2.2.2县级市场或以下的尽可能提供电脑打印的正式车票，如确实没有需与周工作计划相符且有主管签字确认。

2.2.3车票起止地点必须前后一致，如有例外应特别注明；绕行、来回重复或跨区域车票不予报销，有特殊情况并经公司批准的例外。

2.2.4送货运费相关发票需由销售经理签字认可方能报销，无正式发票需填写费用报销单并经公司领导和销售经理签字方能生效。

办公费

2.3.1办公费用主要包括；周工作计划、合同原件、合同草案、市场规划等因工作产生的打字复印费、传真费、邮寄费及公司有关书面政策的传真接收费等，每月最高上限以公司的规定为准。

2.3.2新入职人员定额名片费2盒（上限为20元/盒）

2.3.3符合要求的办公费可以与差旅费一起报销。