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销售代表日常管理制度
销售部日常工作管理制度
第一章 总则
一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。
二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。
四、实施时间：本制度自发布之日起实行。
注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。
第二章 驻外各级销售人员管理
一、岗位职责
（一）、大区经理、省级经理、区域经理职责：
1. 负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施；
2. 负责组织制定营销政策或方案，并监督实施；
3. 负责监督实施市场推广、促销方案；
4. 负责组织制定和监督实施营销预算方案；
5. 负责销售队伍管理、建设、培训和考核；
6. 新客户开拓及代理商关系维护、督导管理；
7. 填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。
（二）、业务员职责：
1. 对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计
划和营销预算，并负责实施；
2. 积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设；
3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；
4. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；
5. 为客户提供必要的销售支持；
6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作；
7. 定期拜访老客户，收集市场信息；
8. 填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。
二、日常工作管理
（一）、业务系列人员工作时间安排原则：
1. 拜访开拓新客户占30%；
2. 维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%；
3. 计划及准备性工作占20%；
4. 电话回访、收集市场信息及其他占20%；
（二）、考勤及工作汇报
1. 考勤报岗：
1.1 报岗时间：当天上午9:30之前
1.2 报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据
到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗；
留取卖场电脑小票；
留取具有明显时间标识的工作地点照片；
2. 日工作汇报：
每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。
3. 公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作
日志回访客户业务洽谈情况。
（三）、客户维护及开拓
1. 电话拜访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。
1.1. 按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》（附
件1）。
1.2. 建立良好的经销商客情关系， 让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。
1.3. 初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、
通路渠道、广告投入及促销活动等。
1.4. 及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货
是否及时、售后服务问题等。
1.5. 传达公司最新的产品信息及营销策略。
2. 市场拜访
2.1. 做好客户拜访前资料及工具准备，每天平均拜访新客户2家或者老客户3
家， 及时总结拜访效果；
2.2. 回访老客户，观察公司产品所属区域的陈列情况，竞争产品陈列摆放及促
销活动，公司产品陈列是否符合公司陈列标准及协议要求，积极与客户协商争取获得有利陈列位置。
2.3. 了解批发市场、终端现场或其他渠道的销售情况，以及竞争产品动向，业
务员拜访或巡视调查应与相关促销员攀谈，以获取可靠市场信息。
2.4. 统计负责区域产品的动销情况，促销活动效果，并及时把相关信息反馈给
部门经理。
2.5. 及时填写工作日志（附件2）。
（四）、销售管理监督措施：
1. 销售人员管理岗对业务员工作日志进行核查，发现工作日志有虚假内容者，
每次扣除绩效分5分（满分100分），后期累计执行，超过5次解除劳动合同。
2. 公司营销政策或促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，扣除绩效分
10分。
3. 对部门所规定的各类报表，如未按时提交，每延迟一日扣除绩效分5分，累
计执行。
4. 一个月之内，业务员平均每天实地拜访少于2家以下者（或回访少于3家），
扣除绩效分10分。
5. 违反公司合同规定，做私单者或其他违规行为，一旦发现按合同内容执行，
造成公司业务损失的，不排除走法律程序。
（五）、市场信息收集包含但不仅限于以下内容：
1. 各级经销商对产品的整体情况反映（价格、包装、质量、卖点等）。
2. 消费者使用情况及满意度。
3. 竞争产品价格、策略、客户满意度等因素。
4. 有关行业动态信息。
（六）、销售业务员每周、每月阶段性工作事项
1. 信息反馈：每周一上午10：00前向公司反馈以下报表：《客户资料卡》（附
件1）、《工作日志》（附件2）、《周工作总结及计划表》（附件3）、《代理商周销售报表》（附件4）及其他相关报表。
2. 对直供促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情况，绩效及市
场分析等。
3. 每月与代理商进行一次月度经营探讨，总结上月销售工作，具体落实，分解
本月销售计划，市场分析，采取什么营销策略来完成销售任务。
4. 区域负责人每月回公司总部进行述职报告。
三、营销团队建设
1. 营销团队建设原则
1.1 各渠道所有业务系列人员在本人负责的区域内，可招聘组建营销团队，并获
取团队业绩带来的绩效报酬，同时承担团队业绩的风险成本，即个人绩效与团队任务达成率挂钩，具体办法见《销售人员绩效办法》；
1.2 组建团队的新增人力成本、营销费用必须与新增的业绩产出量相匹配。因
此组建团队前，须进行深入的市场调查，同时以个人实际过往业绩作为经验值参考，制订《组建团队可行性方案》上报营销管理部，经总经理批准后才可招聘组建；
1.3 《组建团队可行性方案》必须包括以下内容：
组建团队人力工资成本
新增人员销售费用预算，包括：差旅费、样品费、促销费、广告布置费 预计新增业绩额，且人力工资成本与销售费用成本总和不能超过新增业
绩额的15%（建议值）。
2. 营销团队管理
2.1 营销团队主管必须根据公司要求做好团队人员管理，并定时按本制度规定提
供团队成员的日常工作报表；
2.2 尚未组建团队的各级营销经理按本章第二项日常工作管理执行日常工作内
容，若已组建团队的，工作重点可倾向团队管理。
第三章 总部各行政岗位日常工作细则
一、岗位职责
各岗位职责详见《销售部各岗位说明书》（附件5）。
注：各岗位人员明确本岗位的具体工作职责内容，据此每月制定《月度工作行事历》（附件6），并报备总经理室，总经理室根据各岗位月度行事历的任务完成情况给予月度工作测评，测评结果将作为年终绩效发放的依据。
二、日常工作
（一）会议管理
1. 每日工作沟通会：各二级部自行组织，每日9:30召开，时间控制在15分钟以内，部门内全体人员参加；参会人员分别汇报前一工作日工作内容、工作成绩、存在问题等，部门负责人总体了解岗位工作状况，部署当日工作内容。 （参照实际上的工作需要，可调整工作沟通会的召开频率及召开时间）
2. 销售部周工作例会：每周六15:00召开，销售部全体人员参加；讨论一周的工作总结和主要问题，部署下周重要工作；每月最后一周例会为月度工作例会，会议内容倾向月度总结及下月工作阶段性部署。
3. 重点工作碰头会：具体工作负责人随时召集相关人员专项讨论，并提出解决方案。
4. 工作例会中议定的重要内容必须指定专人记录在案，并上报总经理审核后下发给相关执行人。
5. 出席会议人员必须各自做好会议笔记，积极发言，本着客观的原则，说明事情，提出建议和意见。工作例会研究决定的事项必须按岗位职责负责落实。
（二）、业绩进度控制管理机制
影响业绩水平的因素主要有：人员因素、市场因素、产品因素等，因此，作为业务部门需要对以上因素进行有效的掌控，建立一套科学适用的管理机制，以求在现有的资源上，取得最有效的业绩结果。
1.人员管理
1.1 销售人员活动量（市场拜访量）：每日销售人员管理岗对各级、各渠道销
售人员进行工作追踪管理，方式包括：
考勤统计及回访抽查
每日记录电话工作汇报
每周催收相关报表，并抽查核实报表内容的真实性
整理报表中潜在客户、新增客户和现有客户资料
整理各渠道销量明细，每月对关键指标进行分析，为渠道经理提供决策
支持。
1.2 销售技巧、方式提升培训：本部管理层根据驻外销售人员日常工作方法
及市场取得的效果进行业务能力评估，发掘销售人员培训需求，制定年度销售人员培训计划，同时与人力资源部沟通寻求培训支持。基本培训要求如下：
驻外销售人员回总部述职时，可进行相关销售技能培训；
每月定期召开视频会议进行总结及培训
定期发放销售指导资料供其自学；
开发相关销售工具手册（如：营销话术、客户开拓流程等）供销售人员
使用。
1.3 后勤销售支持：根据业务需要，向销售人员提供以下销售工具支持 货架海报、展架、产品手册
产品样品
产品宣传片
以上销售支持工作可向市场部寻求设计帮助。
1.4 绩效激励
根据各阶段任务目标、费用预算等，设置合理的销售人员阶段性奖励方
案；
参考市场薪资水平，设置合理的年度提成及绩效方案；
领导（电话）面谈激励，各级经理不定期与销售人员电话沟通或面谈，
确保至少每月与所辖每个销售人员激励沟通一次。
2. 市场及竞品信息反馈
2.1 定期向渠道销售人员收集区域市场商家信息
区域内商家数量及类型
商家规模，化妆品类目月均销售额、主要销售品牌、竞品sku数
我司产品销量、市场占比
2.2 定期收集区域市场竞品信息，包括：
促销信息：竞品近期促销具体内容、促销力度、效果、顾客对于赠
品喜好度等
竞品销售情况：竞品所在区域的占有率，销售较好的品类或型号 新品信息：竞品新上市新品情况，包括卖点、促销，以及顾客对于
新品价格、设计的接受度，新品铺货情况等。
2.3 以上商家及竞品信息每月收集汇总，季度形成市场分析报告提报总经理。
3. 产品信息反馈
3.1 月度统计我司各类产品销量，分析并提供安全库存数据
3.2 定期收集客户对于我司产品的意见和建议：包括设计细节，使用质量，
尺寸大小等情况。
3.3 若推出新品，在新品推出的第一个月应完成以下调查：
顾客对于新品价格、设计等的接受度；
顾客对于新品的意见和建议；
新品的销售情况；
3.4 每月进行各渠道、各人员绩效分析，绩效分析应该包括以下关键指标：
渠道业绩总量
渠道业绩环比增长率
渠道业绩同比增长率
渠道费效比（渠道总费用与总销售额占比）
月度任务达成率
各区域月销售额、人均销售额。
销售人员日常工作管理制度
1.销售人员出差前必须填写“出差行程安排表”，行程安排遵循就近原则，合理安排行程，经销售经理批准后方可出差。
2.销售人员必须详细、如实的填写“工作日报表”。在途（白天车程6小时以上）当日可不必填写，但次日填写前须注明。
3.出差期间如遇特殊情况需临时更改行程或日期的，须报上级主管，经批准后才可执行。否则所发生费用和出差补助不给予报销并扣发当日工资，原则上一个差期不能超过两次。
4.客户需要产品资料的，销售人员当天须以手机短信方式上传给销售部经理，由销售部文员统一登记、领取并按照客户要求办理托运或快递。
5.销售人员必须做好详细的工作日记，详细记录与客户谈话的内容。包括报价、销售及代理政策、客户规模、网络情况及人员、实力和客户要求等并随身携带，以便自己和公司查阅。销售经理会随时抽查工作日记，如未按要求填定，发现一次将处以不低于50元/次的罚款。
6.销售人员必须24小时开机。如发现关机，第一次处以50元罚款，第二次处以100元罚款，连续三次关机当月话费不给予报销。手机损坏（须提供维修凭证）、遗失、被盗须马上通知销售经理，不算做关机。一小时内连续拔打三次均不在服务区内的视为关机。
7.销售人员回来后原则上可休息一天。上班后必须在两个工作日内到销售文员处详细了解自己所负责区域内客户进货情况，并做好记录。包括客户姓名、进货产品类别、进货量及次数，以便回来后做好客户的电话回访工作。
8.出差回来后于上班后的两个工作日内填写好“月工作总结表”并上报销售部经理，主动向销售部经理述职。主动与区域经理、文员及其他相关人员沟通与交流，处理好工作中遇到的各种问题，提出针对性的意见和建议。
9.总结经验，理清思路，根据公司整体部署结合区域市场实际情况与销售经理交换意见，为下一个差期做好前期准备工作。
销售人员日常工作管理制度
一、销售人员准则：
1．遵纪守法，服从公司管理，顾全大局，提倡团队合作。
2．努力学习，踏踏实实做好本职工作，不断提高业务水平。
3．一切为用户着想，减少人为差错，努力提供优质的产品与服务。
4．团结互助，尊重他人，树立集体奋斗的良好风尚。
5．严守公司机密，自觉维护公司安全。
6．待客热情礼貌，服务周全，维护公司形象。
7．谦虚谨慎，戒骄戒躁，勇于批评与自我批评。
8. 爱护公司财物，坚持反贪污、反腐-败、反盗窃、反浪费。
二、销售人员日常工作规范：
1. 销售人员应遵守公司一切规章、通告及公告。
2. 销售人员自己管理、自己规划未来一个月的行动目标，明确自己的工作安排，在每月28日，销售部和客服部进行每月总结，安排下月工作计划。
3. 销售人员每天的工作内容要记录在销售人员工作日记，每周六交给公司批阅。
4. 每周六上午9点开始周工作检讨，了解销售人员的工作进展，找出工作中的问题，提高业务水平；检讨客户服务的工作，留住和分析客户流失的原因，提高客户服务水平。
5. 销售合同、客户信用管理按照公司有关规定执行，销售人员对其准确性负有直接责任，需要严格执行。
三、出差管理：
1. 公司要根据需要安排员工出差，受派遣的员工，无特殊理由应服从安排。
2. 员工出差在外，应注意人身及财物安全，遵章守法，按公司规定的标准，合
理降低出差费用；公司对出差的员工按规定标准给予报销费用和生活补贴，出差人员返回公司后，应及时向主管叙职，并在一周内报销有关费用。
3. 具体标准如下：
四、培训：
1. 新销售人员进入公司后，须接受公司概况与发展的培训以及不同层次、不同类别的岗前专业培训，合格者方可上岗；
2. 为提高销售人员的知识技能及发挥其潜在智能，使公司人力资源能适应本公司日益迅速发展的需要，公司将举行各种教育培训活动，被指定员工，不得无故缺席，确有特殊原因，应按有关请假制度执行。
五、辞职：
员工因故不能继续工作时，需提前一月提出申请，填“辞职申请”经部门主管报公司批准后，办理手续。
六、竟业限制：
员工辞职后满二年内不得从事与公司产品有竞争的工作,否则公司保留采取法律手段。
七、保密：
1. 销售人员所掌握的有关公司的信息、资料和客户资源，应对上级领导全部公
开，不得向其它公司或个人公开或透露。
2. 销售人员不得透露业务或职务上的机密，凡涉及公司的，不经上级领导容许，不得对外发表。
3. 明确职责，对于非本人工作职权范围内的机密，做到不打听、不猜测，不参于消息的传播。
4. 非经发放部门允许，员工不得私自复印和拷贝有关文件。
5. 树立保密意识，涉及公司机密的书籍、资料、信息和成果，员工应妥善保管，若有遗失或失窃，应立即向上级主管汇报。
6. 发现其他员工有泄密行为或非本公司人员有窃取机密行为和动机，应及时阻止并向上级领导汇报。
八、客户资料管理：
1. 客户资料是公司对于往来、交易的资料整理，将客户情况详细记录下来。例如：往来客户的信用度，及其营业状况与交易的态度，分析客户对于我公司的重要度等等。
2. 利用客户关系管理软件，把获得的客户资料录入电脑，通过电脑来分析和管理客户关系。
3. 客户资料按照公司授权原则，可分信息内容来让相关人员获取必要的资料。
销售日常管理制度
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销售日常管理制度
一、 每月管理
1．月终每个销售人员递交当月销售总结与下月工作计划。
内容包括：
本月销售目标、销售完成情况、销售工作中发生的利弊各面、以及针对利弊持续和改善的方法措施等。 递交时间管理：
销售人员每月2号前将个人总结上交团队主管并抄送部门经理；
主管每月4号前将本团队月报上交部门经理并抄送Tony；
经理每月6号前将本部门月报上交Tony并抄送总监助理；
总监助理每月8号前将华南区月报上交Jason并抄送各部门经理。
乐捐管理：
各个环节中如有迟交者，销售人员乐捐20元，主管级50元，经理级100元，总监300元。迟几天，乐捐金额为原基础的几倍。
2．月终客服部递交直销部门销售人员本月出勤统计表。（仅限直销部门）
内容包括：各个直销部门销售员本月的出勤以及到账情况。
递交时间管理：
客服部每月2号前将出勤统计表上交给公司财务
公司财务人员当日中午12时前将到账情况整合到表格当中上交给总监助理
总监助理当日下午三点整召集各部门经理开会讨论淘汰人员名单
公司每月4号前公布淘汰名单
3．为缓解销售工作压力，增进员工间感情，每月第一个礼拜周六由行政部组织公司全体员工外出活动。无特殊情况，全体人员务必参加。
二、每周管理
1．周末销售人员递交本周周报。
内容包括：本周销售目标、销售完成情况以及意向客户的统计。
递交时间管理：
销售人员每周五晚上12点前将个人周报上交给团队主管；
主管每周六晚上12点前将团队周报上交给部门经理；
部门经理每周一下午3点前将部门周报上交给Tony，并抄送给总监助理；
总监助理每周一晚上12点前将华南区周报上交给上海总部。
乐捐管理：同月报乐捐管理。
2．周末销售经理递交本周工作总结与下周工作计划PPT。
递交时间管理：
部门经理每周一晚上12点前将PPT上交给Tony并抄送给总监助理。
总监助理每周二10点前上交给上海总部。
乐捐管理：迟交者乐捐100元，总监300元。
3．每周二下午六点深圳开周会，广州五点开周会。所有部门经理必须准时参加，如有事缺席需找本部门员工代替参加，否则乐捐100元。
4．每周一直销部门销售人员递交目标管理书到客服部，未交者乐捐20元。客服部周二下午六点前交还给销售。（仅限直销部门）
三、每日管理
1.上网管理。（仅限直销部门）
直销部门经理级及其以上人员，上班时间可自带笔记本电脑。其他员工一律用公司电脑，不得在上午
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9：30——11：30，下午2：00——5：00时间段内使用私人笔记本电脑上网。使用私人电脑上网者乐捐50元。
2.着装管理。
周一至周五，公司全体人员必须着正装上班，并且将工牌佩带在胸前。未着正装者，早会被发现后立即回家换正装，并且乐捐30元。同时回家着装时间记做请假时间。未戴工牌者乐捐10元。
3.考勤管理。
公司员工必须准时上班并打卡。考勤时间为上午8：30——12：00，下午1：30——6：00。销售人员如果下午由于见客户的缘故而未能准时打卡，需填写出勤考勤表，由经理签字批准方可生效。以每个自然月为单位，迟到或未正常打卡者第一次乐捐10元，第二次乐捐20元，以次类推，乐捐三次（不含三次）以上者自动离职。代打卡者，双方各乐捐200元。
4.值班管理。
周一至周五，公司五个部门轮流值班，主要工作为上下班开关门。早上上班开门时间不晚于7：45，下午下班关门时间不早于8：00。未按时开门者乐捐50元，未关门者乐捐100元，如因此造成公司损失的照价赔偿。
5.卫生管理。
每个人保持个人办公区域整洁，离开座位时，需及时将椅子归位。下班后行政部将不定时抽查，如发现以上问题，部门主管将乐捐20元。如在上班时间发现有人离开而椅子未归位者，该人乐捐10元，其中一半金额归发现者所有。
6.每周二、五下班前销售经理递交本部门销售日报给Tony并抄送给总监助理。乐捐管理同月报。（仅限直销部门）
四、出差管理（仅限渠道部）
1． 销售人员在出差前需填写出差申请单并制定出差计划，部门经理签字并递交HR处，由总监签字批准 方可；
2．出差人员在出差后两个工作日内应向经理递交出差总结并做出差费用报销，否则不予报销。
五、奖励制度
1．团队全勤奖：每个月全体人员做到全勤的团队，将获得此荣誉奖。
2．团队5S奖：每个月团队综合考评分数最高团队，将获得此荣誉奖。
3．杰出团队奖：每个月业绩前三名的三支团队，将获得此荣誉奖。
4．杰出员工奖：每个月业绩前三名的三位员工，将获得此荣誉奖。
5．我爱万商奖：每个月由部门举荐，经理级以上无记名投票产生此荣誉奖。
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