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药品销售员管理制度
一、从药人员须经食品药品监管部门培训合格后方可上岗，未经培训的不得从事药房工作。
二、从药人员应按规定时间参加由药监、卫生部门组织的药械法律法规及专业知识培训或其它培训，以不断提高从药人员的业务水平。
三、上岗人员必须穿戴整洁的工作衣帽，保持良好的个人卫生。
四、直接接触药品的人员必须进行上岗前健康检查，且每年必须进行一次健康检查，对患有传染病、精神病、皮肤病及其他可能污染药品的人员立即调离岗位。
五、从药人员必须自觉做好本单位药械管理，发现药品、医疗器械质量方面问题，应及时向食品药品监管部门报告。
2012年3月10日
医药销售管理制度
一、区域销售管理制度
二、合同管理制度
三、发货管理制度
四、发票管理制度
五、应收帐款管理制度 销售管理制度
六、业务人员建帐、对帐管理制度
七、换、退货管理制度
八、客户档案管理制度
九、客户服务制度
十、价格体系政策
十一、开发及促销维护政策
十二、宣传品、礼品、赠品使用制度 十三、报告制度
十四、报酬管理制度
十五、业务交接管理制度
十六、ＯＴＣ市场终端包装制度
一、区域销售管理制度
1、严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。
2、严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。
3、加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售。恶意串货和低价串货者将终止协议的执行。
4、做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。
二、合同管理制度
为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定与经销商洽谈，促使经销商承诺并签定《经销合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。
1、在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《经销合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年经销协议外，每笔业务同样要签订《订货合同》。
2、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、交货方式、结算政策执行。
3、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、收货人、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。
4、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。
5、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。
6、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。
7、《订货合同》销售部门应每月整理、装订成册，存档备案。
三、发货管理制度
根据经销合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。
1、实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货，禁止给业务员发货。
2、发货的依据是《订货合同》、上期货款已确认到达公司指定银行账户。无合同或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。
3、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续。
4、发货必须坚持先批号先出库的原则。
5、根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为最高发货限额。
6、进货应提前7天向公司提出申请，否则公司不能保证按时发货。
四、发票管理制度
1、客户需要销售发票时，须报经销售部门经理审核。
2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐。
2
3、销售发票由公司销售部门直接寄到客户指定部门，销售部及时与客户收票部门沟通，并办好签收手续，
4、已开出的销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存。
5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，责任人须及时报告，并承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚。
6、开具税票资料必须认真填写，传至公司，如税票资料错误导致税票不能使用，业务员应承担相应责任。
7、本公司的供货价含税，开税票和不开税票都是一个价。当年的发票总额必须当年开完，过期无效。
五、应收帐款管理制度
1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收应收帐款。坚持每月与经销单位核对帐目，以确保帐、款、货相符，发现问题及时处理。
2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则，提高资金使用效率。对没按合同付款的客户，应尽快组织催收；超出2个账期的应收款，应向总经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时限。
3、对有销售却3个月不付款的，公司视为呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，提出清收报告，报请公司批准后执行。
4、对拟停止业务关系及发生转制、兼并、股东法人变更等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法付款的，须立即上报原因及清收计划，经总经理批准后进行清收。在请收期间，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业务关系。
5、所发生呆帐，将根据具体原因对当事人进行相应处理。
6、业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时内上报，公司根据事发原因进行处理。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。
六、业务人员建帐、对帐管理制度
1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。
2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实核对，及时与业务单位进行对帐。
3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。
4、凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担一定的责任。公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。对构成犯罪者，将依法予以追究。
七、换、退货管理制度
1、以预防为主，防止退货事件发生，对经销商（或代理商）坚持了解库存和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货。
2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商。退货范围包括产品质量发生问题，破损, 清理客户，终止合同和呆死帐,销售政策变化等。 非上述原因的退换货要求，不予处理。
3、退货必须填写《退货申请表》履行审批手续，由销售部门经理上报，总经理审批。经批准的退货须填写《产品退货记录》，详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等。。
4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细填写《退货装箱清单》，最终，《退货申请明细表》与《产品退货记录》、《退货装箱清单》须完全一致。
八、客户、用户档案管理制度
1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管。
2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。
3、按合同要求，用户档案由销售单位收集，业务人员督促管辖区域内的各个经销网点每月统一上报给公司营销部。
4、客户、用户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。
5、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。客户、用户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。
九、用户户服务制度
1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及相关咨询等方面的专业服务。
2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问；
3、及时处理来电、来函，确保客户满意；
4、建立用户档案，及时跟踪用户，按时为用户提供服务；
5、对公司VIP用户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。
十、价格体系政策
1
2、每次活动期间，产品的活动定价需向甲方提交书面申请，在通过申请后方可执行。
3、在每次活动期间的产品优惠价格，在全国统一零售价的基础上，上下浮动不得超过10%。
4、如违反公司的价格规定，一经发现，公司有权停止供货和终止合同，并罚金10万元。
十一、开发及促销维护政策
1、销售渠道：有胰岛素销售的药店、医院、卫生室就是销售的市场。药店、医院选择要求是信誉
好，人气旺、销售大、认可公司产品。一个地级市区可以选择3至10家终端，县城区、乡镇可选择1-2家终端，多了容易引起经销商的恶性竞争，造成价格混乱。相邻的二家终端，只能选择一家。
2、终端铺货：每家单体药店铺货为2-3台，根据客户的信誉度和药店规模而定。连锁药店视情况报公司批准而定。
3、送货补货：药店拜访频次为2次/周，了解走货速度、库存情况，什么时候需要进货、补货，业务员应该有数，不能让药店断货。
4、终端陈列：产品一定要陈列在与药店存放胰岛素相近的位置，位置要显眼。如存放胰岛素的冰柜顶部。
5、终端促销：交给负责胰岛素销售的药店营业员负责终端促销，消费者来药店购买胰岛素随时推荐，并发放产品宣传三折页。每台给终端促销员一定的提成，费用由业务员自行承担。
6、终端宣传：在药店张贴POP（海报）宣传、产品宣传三折页、适当举办一些促销活动。
7、市场保护：在每个区域只招一名业务员，在本区域享有独家业务权。业务员不得串货，不得跨越渠道、区域进出货。
8、结算方式：实行按动态月结算制，前一月产生的销售要在下月5日内对完帐，乙方并在15日前将货款汇至甲方指定账户，若双方合同期满或合作中止时，药店应于合同期满前15日内结清所有货款。
十二、宣传品、礼品、赠品使用制度
1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的推广活动及领导认为需要的其他使用范围。
2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算，按公司CI设计要求统一制作、采购和保管。
3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时，须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”，销售部经理复核，报请总经理审批后领取。临时急需或单笔数量大的则预先提出，经总经理审批后方可办理。
4、营销部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额，并反馈予各销售部门（全年限额=全年回款额*1%，）。如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示营销部，报总经理批准。
十三、工作报告制度
营销部经理及各位业务员须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书面报告。
1、周报告制度：业务员每周要向上级主管汇报工作。
2、重要事项报告制度：营销部经理如遇不能决定的重要事项应及时向上汇报。
十四、报酬管理制度
1、业务人员在货款回笼至公司指定账户后，公司40天内将提成款支付给业务员。具体差价如下：
十五、业务交接管理制度
1、无论何种原因形成的人员离职，都必须上报营销部，在获得批准后，离职人员方可进行业务交接。
2、与公司内职能部门有业务衔接的，营销部负责通知至相关部门，及时办理交接及变更手续，防止在财、物管理上出现纰漏。所有离职人员必须通过相应的财务审计。
3、未交结清楚的不得办理离岗手续，有违法违纪行为的另行处理。
4、在离职人员离岗同时须将营销部书面通知送达至相关客户，以防止出现离岗后私提货款及货物等现象。
十六、ＯＴＣ市场终端包装制度
根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而
实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。 1、硬包装。硬包装就是实物包装，基本原则是：多---有气势，即宣传品数量多、种类多；好——宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；牢——保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外展牌、柜台牌、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。
2、软包装。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，还可帮助营业员做些力所能及的事，如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。
欢迎您加入中国****大家庭！OTC工作是一项长期坚持的工作，必须每天做好终端工作，才能不断的提高销售业绩，切忌三分钟热血，坚持做好日常工作，你的销售就会不断的攀升，就能有更好的收入！
祝所有OTC代表能够成为成功的、优秀的销售代表！
销售人员规章制度
一、日常制度
1、每日8:30-8:50为销售人员做早课时间(早课内容按培训计划内容进行)，出访前将日程安排向主管汇报，9:00前须离开公司（除做方案及客户参观展厅外）。
注：凡留在公司的销售人员，9：00—16：00期间，不得高声谈论于工作无关的闲事。
2、每日16：30从客户处返回公司，认真逐项填写“销售人员日报表”等相关表格，并建立有望客户档案，交由部门主管审批，合格后方可下班（特除情况例外，例如出差或预约客户太晚等情形无法回到公司填写报表，但次日必须补填上）。
注：如无特殊情形月内达3次未填或填写不完整者视为自动离职。
3、每周6个工作日中，要求作初访、复访工作，每日初访工作量要求不低于6家，复访工作量要求不低于4家，每月末由行政人员统计其工作量，呈报主管，并计入综合评定成绩。
4、每周六下午例会时间，会议内容由主管根据实际工作需要来制定，未按时到或未到者视同迟到或旷工处理（除与客户签订合同及交货外）。注：会前需填好“一周工作总结表”、“下周行程安排表”等各类表单，并上交部门主管审阅。
5、每月末最后一天，全体销售人员需填写“本月工作总结及次月工作计划表”、“有望客户汇总表”；销售主管需填写“区域经营活动报表”；销售经理需填写“部门月经营活动指标表”并交由各部门主管审批。
二、表单管理及要求
1、填写各类表单时要求字迹工整、内容齐全，不允许漏写、不填或马虎填写，填好后呈交主管批阅。月底由行政人员统计拜访量及有望客户数量，作为综合成绩评分参考。
2、每月进行不定时的专业知识培训考核（行政及设计人员由于工作
需要时也须参与），考核试题由部门主管命题，考核成绩将记入各自档案，作为平时综合成绩之参考资料。
3、有望客户管理：
A级有望客户：一个月内有望购买净水机的客户
B级有望客户：三个月内有望购买净水机的客户
C级有望客户：三个月以后有望购买净水机的客户
4、签单存档要求：
与客户签订合同后，销售人员应将相关资料一并交于财务部存档。包括：合同、报价单、平面图、客户名片各一份及有望客户档案卡（填写记录详细完整）。
注：以上要求资料如缺任意一项者，均扣除当月浮动底薪部分（特殊情况无法提供者，需向财务部说明原因并及时补交）。
5、死单备档要求：
销售人员在跟单过程中，如遇客户与同业缔结或其他情况而中止接洽时，需向主管部门呈报，并认真如实填写“失败案例分析表”。
注：如逾期不报或未如实呈报均按辞退处理。
三、考核标准：
绩效考核标准：销售业绩占50%，各种报表管理和其它行政管理占50%，综合考评；考核以3个月为一个周期。
1、试用期内有一定业绩但未完成业绩目标的，综合考评能达到
70分以上的也可给予转正；剩余目标业绩转入下个考核周期，
在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将被辞退；
2、转正后3个月内有一定业绩但未完成业绩目标的，综合考评成绩能达到70分以上的，可免于降级或离职；剩余目标转入下个考核周期，在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将会被降级或辞退；
3、综合考评计算方法：
销售业绩类：实际销售业绩/目标销售业绩*50%
报表管理和行政类：报表管理综合分*40%+行政综合分*10%
二者相加之总分为综合考评分
注：
为鼓励销售人员工作积极性，以下各项在综合评定中特定为加分项目：
1、带客户配置净水机加3分
2、邀请客户来公司参观加3分
3、拿回竞争对手相关报价加2分
4、A级有望客户每增加一个加1分
5、B级有望客户每增加两个加1分
6、当月A级有望客户每成交一个额外加3分
每月特定加分项目总分超过20分者，将向公司申请物资奖励，奖品由总经理批准核发。
四、相关操作制度
1、销售人员如有办公用品需求时，应向行政人员签字领取，并妥善保管；如有业务费用需求时，应按要求填写“费用申请单”并交由主管批准（详见费用制度）。
2、销售人员与客户报价时须参照报价手册，未经主管或经理批准，不可随意降低或提升价格，不可以任何理由作托辞而擅作决定。
3、销售人员在产品方面有不详或需协助事宜，可直接询问部门主管，如遇主管不能答复之事，由主管请示总经理后给予答复。
4、销售人员如有签属合同意向，应提前向财务人员领取合同及相关票据。签属合同时注意合同的严谨性，重要条款须慎重（如：合同金额、产品折扣、付款方式、交货期等），如遇争议事项，需经部门主管审核后方可签定。
5、收取客户货款（支票）后，应立即回公司交由财务，并填好“往来客户帐务表”（注：现金由财务人员代为收取）。
6、销售人员应注意客情的维护及巩固，并积极参与其他个案分析。
7、产品安装时如有需要，销售人员应到现场配合协调工作，并负责款项的及时回收，全款不到帐不得领取提成。
五、 费用制度
1、销售部招待费用来源于业绩的提拨，所提费用挂帐于财务部，由部门主管加以控制。
2、销售人员在与客户维护关系时，必要时所需的费用必须事前向主管申请并填写“费用申请表”（包括事由、金额及可行性等），由主管审核批准签字后，方可到财务部提款，否则，发生的一切费用均由销售人员自行承担，公司不予报销。
3、当关系型客户提取佣金或销售人员在适当时与其提及相关问题时，应及时与主管沟通，由主管视进展状况及成交额度给予相应回扣比率权限，销售人员不得私自作主，否则公司视其无效。销售人员对公司造成的相应损失，公司将给予一定处罚。
药品销售管理制度
(1)药品质量的好坏，药品零售服务工作的优劣，关系着千家万户，与人民群众的身体健康息息相关。为给消费者提供放心的药品、优质的服务，根据《药品管理法》及《药品经营质量管理规范》等法律法规，制定本制度。
(2)凡从事药品零售工作的营业员，上岗前必须经过业务培训考核合格，同时对与药品直接接触的工作人员要进行健康检查，取得健康证后方可上岗工作。
(3)认真执行价格政策，做到药品标价签齐全，填写准确、规范。
(4)药品陈列应清洁美观，摆放时应做到药品与非药品分开，处方药与非处方药分开，内服药与外用药分开，人用药与环境卫生、杀虫、鼠药严格分开。药品可按用途或剂型陈列。
(5)营业员要正确介绍药品，不得虚假夸大和误导消费者。
(6)营业员根据顾客所购药品的名称、规格、数量、价格核对无误后，将药品交与顾客。
(7)销售药品时，处方必须经执业药师或从业药师审核签章后，方可调配和出售。无医师开具的处方，不得销售处方药。
(8)对缺货药品要认真登记，及时向业务部传递药品信息，组织货源补充上柜，并通知客户购买。
（9)做好各项台帐记录，字迹端正、准确、记录及时。
(10)作好当日报表，做到帐款、帐物、帐货相符，发现问题
及时报告主管经理。
(11)药品销售不得采用有奖销售，附赠药品或礼品等销售方式。
(12)如违反上述规定，将不合格药品销出，出现一次，在季度考核中处罚。
寨河中心卫生院
2011年1月30日
零售药店药品销售管理制度
1.目的：加强药品销售环节的质量管理，严禁销售质量不合格药品。
2.依据：《药品经营质量管理规范》第80、81、82、83、84条，《药品经营质量管理规范实施细则》第72条。
3.适用范围：适用于本店销售药品的质量管理。
4.责任：执业药师或药师、营业员对本制度的实施负责。
5.内容：
5.1 凡从事药品零售工作的营业员，上岗前必须经过业务培训，考核合格后取得上岗证，同时取得健康证明后方能上岗工作。
5.2 认真执行国家的价格政策，做到药品标价签，标示齐全，填写准确、规范。
5.3 药品陈列应清洁美观，摆放做到药品与非药品分开，处方药与非处方药分开，内服药与外用药分开，药品按用途陈列。
5.4 营业员依据顾客所购药品的名称、规格、数量、价格核对无误后，将药品交与顾客。
5.5 销售药品必须以药品的使用说明书为依据，正确介绍药品的适应症或功能主治、用法用量、不良反应、禁忌及注意事项等，指导顾客合理用药，不得虚假夸大药品的疗效和治疗范围，误导顾客。
5.6在营业时间内，应有执业药师或药师在岗，并佩戴标明姓名、
执业药师或药师等内容的胸卡。
5.7顾客凭处方购药，按照《药品处方调配管理制度》执行。
5.8 销售非处方药，可由顾客按说明书内容自行判断购买和使用，如果顾客提出咨询要求，药师应负责对药品的购买和使用进行指导。
5.9 药品拆零销售按照《药品拆零销售操作规程》执行。
5.10 不得采用有奖销售、附赠药品或礼品销售等方式销售药品。
5.11 不得销售国家规定不得零售的药品。
5.12销售药品所使用的计量器具应经计量检定合格并在有效期限内。
5.13药品营业人员应熟悉药品知识，了解药品性能，不得患有精神病、传染病或其他可能污染药品的疾病，每年定期进行健康检查。
5.14店堂内的药品广告宣传必须符合国家《广告法》和《药品广告管理办法》的规定。
5.15对缺货药品要认真登记，及时向购进人员传递药品信息。
5.16做好各项记录，字迹端正、准确、记录及时。
5.17销售药品应当开具标明药品名称、生产厂商、数量、价格、批号等内容的销售发票或凭证。
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