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渠道销售管理制度
第一章 总则
第一条 为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。
第二条 适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。
第二章 渠道分类及界定
第三条 渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。
第四条 公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。
第五条 大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。
第六条 莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。
第三章 渠道管理要求
第七条 商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。
第八条 商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。
第九条 公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。
第十条 鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta（山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。
第十一条 莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。
第十二条 区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。 第十三条 销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。
第十四条 销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。
第四章 附则
第十五条 本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。
第十六条 本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。
颁发日期：二○一○年八月一日
1公司渠道管理制度范例
公司渠道管理制度范例
第一章 渠道管理基本原则
第1条 本公司实行分类别一级渠道管理体系。
第2条 本公司将根据各区域的特点进行代理商和经销商的授权并进行直接管理，区域的具体划分将根据各地渠道商的实力和覆盖范围来确定。
第3条 公司在具体渠道操作中，根据各渠道商的实力和区域特点划分销售范围，在已签订代理商的地域，公司将配合代理商发展经销商队伍。
第4条 经销商由代理商进行管理和供货，同时对代理商给予严格的区域保护，各代理商必须严格执行公司的渠道管理制度，禁止跨区域销售。
第二章 信息共享制度
第5条 本公司渠道信息与渠道商共享，渠道经理应及时为渠道商提供相关区域的产品需求信息，同时渠道商应积极配合本公司进行渠道供求信息的收集、跟进和反馈以及潜在商情的及时沟通。
第6条 在渠道产品销售过程中，渠道部门将各区域的潜在商情和供求信息提供给该区域的渠道商，由当地渠道商跟进和完成销售。没有渠道商的区域可进行渠道直销或根据就近原则交给其他渠道商跟进和完成销售。
第7条 在特殊行业和大项目上，本公司渠道部门将与渠道商在相互沟通和协调的基础上进行合作。
第三章 渠道商评估
第8条 本公司实行严格的渠道商评估制度，公司渠道部门将根据渠道商的计划完成程度、结算额、合作性、市场拓展能力四项关键性评估要素对其进行评估和考核，考核结果与渠道商年终返点直接挂钩。
第9条 本公司同时将根据渠道商的销售额和服务满意度对渠道商的库存、渠道、资金等方面进行评估，具体来说可根据以下标准来判定。
1.目标客户：固定的目标客户群的多少。
2.营销和技术实力：受过培训和公司认证的营销和技术人员数量。
3.付款信用：付款诚信度。
4.公司形象：渠道商的媒体宣传形象。
5.员工素质：技术及销售人员素质。
6.经营产品：经销的产品与公司产品接近程度。
7.经营模式：经营模式与销售的产品是否相匹配。
8.管理经验：主要以公司经理层的管理水平和公司的管理模式作为评定标准。
第四章 价格制度
第10条 本公司实行统一的全国价格体系，渠道商应严格执行公司的价格管理体系，维护全国价格体系的统一。
第11条 本公司严格控制全国价格体系，一旦渠道商违反公司的价格管理制度，公司将给予严厉处罚。
第五章 渠道商激励
第12条 本公司实行年终销售返点和市场返点相结合的制度，公司将根据渠道商年度销售量给予销售返点和市场推广返点回报。
第13条 渠道商激励主要发放对象为公司的授权经销商和代理商。
第六章 年终渠道商大会制度
第14条 本公司实行年终渠道商大会制度，时间在元旦至春节期间择期举行。
第15条 本公司将在年终渠道商大会上对该年度销售总额前五名的渠道商提供特别奖励。
第七章 渠道财务付款政策
第16条 本公司对于渠道商严格地实行现款现货的财务付款政策。
第17条 公司保证在渠道商款项到账后即时发货。
第八章 渠道价格保护政策
第18条 本公司实行渠道商价格保护政策，在遇特殊情况需要对全国市场指导价格进行价格调整时，公司将提前15天书面通知渠道商。
第19条 对价格调整前一个月内的渠道商库存产品（根据渠道商汇款单据日期）进行价格保护，并在一个月内将相关价格差返给渠道商。
第九章 渠道支持政策
第20条 本公司对渠道商提供各种产品、技术、管理技能和操作培训支持，并给予渠道商提供详细的安装、使用及培训资料，确保渠道商能独立使用和推广本公司产品。
第21条 本公司将定期举办高级资格认证培训班，对渠道商的销售和技术人员进行营销技巧、技术维护等方面的培训和认证。
第22条 本公司设立技术支持和客户中心，负责为渠道商提供技术咨询及技术服务，并免费提供产品销售方面相关技术资料，同时承担渠道商所售系统的部分售后服务。
第23条 本公司的渠道商将得到公司在广告宣传方面的支持，其名字将会在当地或全国性媒体的公司硬性广告上出现。公司将积极支持代理商参加由公司主办的市场活动；同时对于和代理商一起主办的公司产品展示会、研讨会、产品广告及市场促销活动，公司将根据代理商业绩和市场活动性质向代理商提供市场活动经费。
第24条 本公司将积极支持渠道商在所辖区域的产品销售工作，并对渠道商进行必要的售前售后支持。渠道商购买公司的产品信息将全部计入公司的销售数据库，渠道经理将定期与渠道商进行商情沟通。
第十章 渠道品牌管理制度
第25条 本公司实行全国品牌统一政策，由渠道部门对全国分销渠道实行统一的VI管理，渠道商必须维护本公司的品牌，并服从公司的品牌要求和管理。
第26条 渠道商在通过本公司的资格认证后，有权享用本公司的商标使用权、公司标志及商标的名片印制权，但必须遵守本公司的相关标准和管理规定。
第十一章 渠道物流管理制度
第27条 本公司实行现款现货的结算和供货制度，公司物流部门在渠道商货款到帐后将及时给予发货，渠道商在汇款时应通知所辖区域的渠道经理，并把汇款回执传真到本公司财务部。特殊付款和发货情况需由渠道商申请，并经本公司总经理批准后执行。
第28条 本公司的渠道商需提前5个工作日向本公司渠道部门进行书面订货，以便于备货。
第29条 本公司承担产品的运输和相关保险费用，运输区间为本公司到渠道商所在城市的单向运输费用，运输方式通常采用公路、铁路和航空快运。其他费用由渠道商自行承担。
分销渠道管理制度
一、 分销客户界定制度
1、开发商统一发放鉴定表格于一级代理商，一级代理商提前将客户资料详细填写后以书面形式提交给开发商营销部，由开发商书面审核确认后方为有效。
2、若分销商的客户出现重叠，以最初在开发商备案登记为准，夫妻视为同一批客户资源。
3、凡经开发商确认的分销客户资源，其有效期为一个月，超过一个月的客户如果有意向再来案场，需重新报备。有效期内尚未缴纳定金的客户，不再属于分销商的客户资源。
二、 分销客户接待制度
1、开发商专人负责分销客户的车辆费用及提供便餐（仅限外地客户）。
2、开发商专人负责通知落实分销商客户来案场的具体接待流程事宜。
3、开发商专人负责及时核对落实代理费的结算。
三、 分销商守则及注意事项
1、分销商在发团前须与开发商确定好包车费用额度和客户数量。
2、分销商带领客户来考察项目所产生的车辆费用（仅限外地客户），在两周之内必须报销，分销商需提供费用发票。
3、分销商不许擅自提高房价，一律按照开发商制定的销售价格进行销售。如果发现分销商擅自提价或者降价行为一律撤消分销资格。
4、分销商不可以收取认购定金或者意向金，必须由开发商收取。
5、销售说辞和销售政策一律按照开发商制定的为准。不许擅自制定和修改说辞和政策，一经发现立即撤消分销资格，且因此产生的法律责任和损失必须由分销商承担。
6、分销商需及时掌握开发商的新的销售政策，必须熟悉业务流程，如有业务流程不熟悉者或者对培训过的政策说辞掌握不清楚者，开发商有权终止合作。
7、在客户成交商铺时，分销商须与开发商核对好房源，若是分销商的失误导致出现销售重铺，分销商需承担因重铺而产生的一切后果和赔偿责任。
8、分销商需要配合开发商建立客户档案和办理成交手续。
9、定期参加分销商大会，提出分销中遇到的问题和困难，以及需要开发商配合的事项。
10、接受开发商的定期的考核、检查和督导，及时改善销售的不足，提高成交率。
11、分销商需配合开发商做好后期的售后服务（主要包括电话回访，协助按揭，协助交房，处理好客户建议或者投诉）。
12、分销商带团来考察的客户要求进行筛选，尽量选择意向比较高，投资势力强的客户来项目考察，如果当天团队没有成交，需要把原因分析和改善方案提交开发商，以获得更高的成交率。
13、分销商有管理好，宣传好项目的义务，若分销商遭客户投诉，影响本项目正常销售的，开发商有权终止合同。
14、分销商必须服从开发商制定销售程序及安排。
四、 现场销售注意事项
1、 分销商带客到现场的统一按照现场轮班制度，由当值置业顾问接待。
2、 周三、周六、周日带客高峰期，不安排轮接，由现场置业顾问统一接待，在带客至现场前可电话联系现场置业顾问进行指定接待，带客至现场后，分销商不得挑剔现场接待人员。
3、 当客户下定时，原则上要找第一接待的置业顾问签单（特殊情况除外）。
4、 分销商在每天的带客报备时，必须注明带客组数、工作人员和总人数，并注明随同的业务人员数量，随同业务人员数量原则上不得超过客户组数。
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