山西家具出差总结

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山西家具出差总结

出差报告

山西家具出差总结

出差时间：3月5日--3月14日

出差地点：内蒙包头，呼和浩特，通辽；山西大同。

出差目的：开发经销商，建立销售网络及对已有网络的维护。

包头市：

一、城市简介

包头位于内蒙古自治区西部，地处渤海经济区与黄河上游资源

富集区交汇处，北部与蒙古国接壤，南临黄河，东西接沃野千里的土

默川平原和河套平原，阴山山脉横贯中部。包头市辖９个旗、县、区，

其中：３个市区（昆都仑区、青山区、东河区）２个矿区（白云鄂博

矿区、石拐区），４个农牧业旗县区（土默特右旗、达尔罕茂明安联

合旗、固阳县、九原区）。总面积２７７６８平方公里。人口２３３.

５６万，居住着蒙、汉、回、满、达翰尔、鄂伦春等３１个民族。

包头是国务院首批确定的十三个较大城市之一，是内蒙古自治区最大

的工业城市，是国家重要的基础工业基地。包头近来经济发展较快，

现在房价多在2500--3500。

二、市场环境

包头家具业较为发达，中高档家具市场现有十家左右，但是规模

都不是很大，今年六月还将新开一家五万平米以上的正泰家具城。现

在市场知名度，顾客认知度比较高的是深港家具城（共三家），美好家家具城，九星家具城。

深港家具城老店（钢铁大街）是包头最老的家具城，面积两万平米左右近年来虽然品牌比较落后，但是人气却一直是最旺的，成交量也是最大的，这里一楼租金在70元左右，二楼60元左右，三楼50-55元，其余两个店是后来开的不如老店的生意好，美好家家具城现在是包头品牌结构最高档的家具城，这里集中着曲美，红苹果，双叶，华日等品牌，家具城布局是一楼板式，二楼古典和沙发，三楼是曲美和其它品牌，租金50-60之间。

三、竞争品牌状况

包头现在半日和中西街都在经营，半日在包头已经经营了好几年了，现在一般的消费者都认半日，半日在深港的两个店都有，面积都不是很大，在老店的位置在一楼的一个角落里，面积30平米左右，产品售价在1200—1800之间。中西街在美好家二层，面积160平米左右，几乎没有什么装修，产品售价在1300—2200之间，月均销售额在3万左右。老板姓赵是在银川经营中西街的，过来包头开的分店，我和他在银川见过几次面，这次他没有来包头。

四、洽谈情况

这次我对装修高档一些的店面都基本拜访了一下，主要是经营红苹果，曲美的朱老板，经营联邦的郝老板，经营喜临门床垫和风格 2

传送的马经理，经营名流家居店面的张经理等等。比较有意向的是前三家，曲美的朱老板和经营喜临门和风格传送的马经理知道我们产品，所以比较容易沟通，朱老板现在曲美做得很大，近2000平米，面积还在不断扩大，还有自己的一个沙发厂，生产的牌子叫恒信，朱老板说年后估计能够拿到位置。另外两家还不是很确定，一家说等到3月广州展后，另一家说等商场开业。我看还是主要把握曲美的这家，我也跟他说呼和浩特已经拿到地方，图纸也传过来了，朱老板表示年后过了正月十五就来北京一趟。

呼和浩特市

一，城市简介

呼和浩特位于中国北方内蒙古自治区中部的土默川平原上，距北京669公里，距天津港800公里。是中国经济建设重点与东欧各国进行经济贸易往来的重要桥梁。

呼和浩特市辖四区四县一旗,即新城区、回民区、玉泉区、赛罕区、托克托县、清水河县、武川县、和林格尔县及土默特左旗。全市总面积17224平方公里,其中城区面积81.1平方公里。2004年底全市实际常住人口为257.9万人。现在房价多在1800—3000之间。二，市场环境

呼和浩特的家具城主要有金锐家具会展中心，皇氏家具城（两个店），润宇家具城，金海马家具城，展览馆家具城等，面积最大的是润宇家具城，五万平米左右，这是包含建材的一个综合市场，总面积在十万平米左右。人气最旺的是金锐家具会展中心，租金在50-65，这里有曲美，华日，百强，喜梦宝等品牌。装修环境最好的是皇氏家具城这里有爱依瑞斯，标致等品牌，租金在70元左右。

三，竞争品牌状况

在呼市没有见到中西街，半日，博尼等仿造品。只在皇氏家具城一楼看到一家广东的沙发床厂家，当时是一个经销商带我去的，导购和他认识所以我们没有研究很长时间，整个店面有40—50平米，有铁制的悬挂，产品售价在1500—2400之间，质量我感觉比半日稍好一些，听说生意不是很理想，整体感觉店面装修和摆放都不是很到位。

四，洽谈情况

此行呼和浩特收获较大，拜访的几个经销商都比较主动，经营华日和曲美的苗总，他现在有空的地方，但是现在只能先设计图纸，现在图纸已经传到公司，位置在金锐家具会展中心，面积90平米左右，店面和产品年前无法完成了，苗总的意思是赶在3月初开业就行。

另外经营九品和北京一个沙发品牌的郭总也很热情，计划年前或者年后来公司参观一下。

通辽市：

通辽店05年总销售额不足两万，此行通辽的目的是

1，了解当地市场，认识和接触我们的经销商，

2，和经销商沟通，找到销售不景气的原因

3，针对当前店面产品系列，作出整体调整方案

4，对导购进行鼓励和培训，改善销售习惯。

这次预期目标基本达成，年前更换都市生活系列，经销商已经打款，剩余的产品换上新的外套进行销售，我也提出了促销方案经销商同意配合。

通辽店销售不好的原因主要是：

1，经销商认为我们产品的价格不太适合通辽市场，年轻的

看上我们的产品但是没有经济能力，带老人来看，往往

老人不同意。这个原因我之前已经分析到，解决方案直

接更换urban系列。

2，由于货物销售额不大，流通比较缓慢，少量的货物由于

运输不太方便经销商不愿意进货，这就直接影响了货物

的流通速度。可以看出运输对小型经销商的制约，我认

为我们应该考虑运输的重要性，给予高度的重视，解决

方案我认为我们可以给经销商运输方便的支持：可以采

取（1），如果小于3个立方（或者其他标准），我们可以

收取一些费用或者免费送到大型货站。（2），如果大于3

个立方，则必须来公司提货，这样我们就提高了我们的

出库速度，从而可以减少部分经销商的顾虑，提高销售

额和经销商的积极性。其实，其他有些位置偏远的厂家

也是采取这种方法来解决的，比如广东的联邦家私，小

于10个立方的货物都免费送到货运站。

3，现在导购的积极性也不高，不把我们品牌作为重点来推，

店面日常护理很糟糕，客厅沙发底座全是灰尘。我已经针

对这一现象进行了针对性的鼓励和培训，我从销售习惯的

改变入手，进行了案例的探讨，最后涉及到销售技巧和产

品知识的提高。

大同市：

一，城市简介

大同市位于山西省最北端，地处黄土高原东北边缘。现辖有开发区、城区、矿区、南郊区、新荣区等5个区和阳高县、天镇县、广灵县、灵丘县、浑源县、左云县、大同县等7个县。

大同地处晋、冀、蒙交界处，是闻名全国的"煤都"。区位条件比较优越，交通通信较为便利，矿产资源颇为丰富，旅游资源声誉中外，工业基础比较雄厚。全市国土总面积14112.56平方公里，全市总人口284.8万人。目前房价多在2200—3500之间。

二，市场环境

大同现有三家主要的高档市场，现代家私城，北方家园，城中诚家具城。其中时间最长和人气最旺的是现代家私城，同时也是最大的一个家具城，这里共有十万平米左右，分为前厅，后厅，主要是中低档家具，银河厅，国际厅主要经营中高档家具，国际厅主要品牌有曲美（两个店），红苹果，联邦家私，爱依瑞斯等，租金在50元左右，北方家园是一家开业不到一年的家具卖场，装修比较新，品牌主要有标致，玉庭等，租金不到50元。

三，竞争品牌状况及洽谈情况

大同现有中西街是曲美的韩老板在经营，他以前也很想做我们的产品，但是主要还是价格的原因，现在中西街是和猫王在一起，几乎没有完整的店面，在市内的一家小型家具城内，销量不是很好，韩老板对我们都市生活比较感兴趣，听他说起他作曲美的也向他说过这个系列，他表示年后再做进一步的探讨。

另外，我拜访的客户中标致的王老板意向也比较强烈，他是河北人，我刚给他介绍时，他不知道我们产品，但他经过在石家庄的朋友了解后对我们比较感兴趣，现在经过进一步的探讨，已经计划去找位置了。

其实，我以前找到的一个太原的客户，已经在北方家园找到刚进门的一块地方，但是只有30平米，我认为太小没有同意，年后他希望能找到较大的地方。

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