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业务员家具出差总结
惠州出差总结
1、 简爱家居生活广场
此次惠州出差第一站是简爱家居，先去了他们的麦地店，一楼是软体沙发，正门进去左边是芝华士，再往里面是左右、红点，扶手电梯旁边是格调，芝华士是功能椅沙发，左右、红点和格调三者成一个梯度，在品牌知名度和价格上：左右＞红点＞格调，同风格款式的品牌很少，品牌布局很合理。而我们的定位跟左右差不多，简爱的招商陈总认为我们产品跟市面上的同类产品相似居多，对于麦地店目前的卖场布局，红点和格调的位置我们可以顶掉，但我们的品牌定位跟左右差不多，这样对于卖场布局不好，他们是不愿意看到的。
简爱今年计划新开惠阳店、惠东店、江北三店，随后我们去了他们的江北店，简爱家居的江北店位置很优越，位于惠州城区中心区域，周围都是楼盘居多。目前，江北店预计试营业在7月左右，正式开业在10月1号。在招商方面，目前正门对着的231平方米定为斯蒂罗兰，正门进去右边的555平方米定为楷模。正门左边300平方米是我们的理想位置，有差不多15米多是靠门口外面的，位置很不错，还有个是侧门进来左边的196.5平方米的位置，侧门有5米宽，旁边是银行，所以这个位置也可以。
总体来讲，惠州简爱家居的麦地店进驻性不大，暂且不作考虑。江北店的位置优越卖场布局合理，周围楼盘较多，可以拿的位置还比较不错，为重点考虑对象。江北店的招商钟总当天也带了个朋友，对我们的产品很感兴趣，我们也拿到了电话号码，我个人认为，目前的工作重点是要寻找并确定好惠州的客户，在物业那块我们要多沟通，从他们身上打听客户信息。针对简爱家居江北店，下次出差首要是和物业打好关系，尽量能邀请到他们来我们公司参观，争取拿到进门左边的300平方米那块位置，再跟惠州客户谈的时候我们可以拿着卖场平面图，这样更有说服力了。
2、光辉家居CBD
光辉家居CBD建筑共3层，其中家具馆占15万平米，建材馆占15万平米，夹板及五金材料馆占6万平米。从简爱家居出来后，我们就来到光辉家居CBD。目前主体已经完工了，位置不像简爱在城区中心地带，靠近大马路边，周边是个
新城区，楼盘相对较少，卖场内部准备开始装电梯、空调。每层的空间较大，在位置选择方面比较充裕，大门进来左右两边的5个位置都很不错，他们招商情况一般，对于软体沙发这块他们预计要招8个品牌左右，目前在和顾家和斯蒂罗兰在谈，入住的其他品牌一般。他们招商的黄总有个朋友目前打算要做个软体沙发，尽管光辉家居在位置的优越性、知名度等方面不如当地的简爱家居和金海马，但我任然需要考虑，因为黄总的朋友要开店，就算不在最优卖场，但目前我们手头上没客户，下次出差的重点是约见黄总的朋友，重点谈谈我们产品和我们公司的实力，争取能把他邀请到我们公司来参观，这是下一步的工作重心。
3、 金海马家居
惠州金海马家居广场是惠州的老家居卖场，居进驻惠州较早，资历相对较老，周边的楼盘也很多，地理位置也不错。惠州金海马主要分为A、B两馆，加起来约10万平方米。A馆主要以顾家、红点、标卓为主的中端卖场，B馆主要以艺峰、库玛的中高端卖场，A馆人流量大些适合大众消费者，B馆是以利润为主。
B馆的软体沙发品牌不多，一楼进门对着的是自然主义，后面紧跟着的是库玛，其他的一些品牌有：爱蒙、马斯特等，2楼有个1000平方米的楷模，整个B馆跟我们定位相似的品牌几乎没有。跟其招生的李总谈过后，库玛目前做的不行，我们也进去看过，十分冷清，里面的摆场很一般，配饰很少，自然主义的店就很不错，前不久我还去过，这次去他们的沙发款式又更新了，整体氛围很好，做个应该很不错，李总说库玛的位置可以顶掉，B馆是以利润为主，而我们的产品定位为中端，入住B馆的话，我个人认为不合适，B馆整体布局沙发品牌就很少，其品牌定位也与我们的产品不符合，所以B馆不考虑。
A馆人流量大些适合大众消费者，里面有顾家、红点、标卓等品牌，这与我们的产品定位相似，顾家旁边的一个位置可以给我们，虽然紧靠顾家，但们头靠里面，位置是够大，有利有弊。相比之下我认为去A馆较好，首先A馆的品牌布局属于中端符合我们的产品定位，A馆有很好的人流量。
总体来说，金海马也是个不错的选择，最主要是目前有个客户曹总在金海马做了4个品牌，曹总和金海马物业关系不错，下一步的工作重心就是拿到曹总电话号码，出差经常去他店里坐坐，尽可能见到曹总看看我们的产品，谈下我们的公司实力，最好能约到来公司参观。
4、 总结
惠州这次出差的大体状况是：根据卖场的综合优势得出，简爱家居＞金海马家居＞光辉CBD，结合我们在惠州的现状，简爱家居最优，但目前没客户，这需要跟物业多合作，资源共享，这是下一步出差的重点。金海马家具的重点是位置都还可以，重点在曹总这块，尽快能联系上曹总，能跟曹总面谈最好，尽量邀请到来公司参观。光辉CBD虽然总体优势不如之前两家，但他们招商黄总有个朋友目前很有意向，下次出差的目的是约到那个经销商面谈，让他们了解我们的产品，后期需跟进。
出差前要明确好出差目的，针对出差计划，提前收集每个要去的卖场的信息，查询相对的行程路线，每到一个卖场首先要了解里面的品牌布局，知道其位置和大概的经营状况，这有利于随后和物业的洽谈。从物业的聊天中了解到卖场中经销商的信息，尽量获得些用的信息，再根据自己走访卖场总结出今后需要跟进的，哪个品牌的经销商要撤出，哪个要换品牌，哪个经销商做的不错要做多个品牌等等，努力拿到经销商的电话号码，对于后期跟进十分重。
出差报告（家具市场业务）
出差报告
出差地点：合肥、南京、上海、南浔、杭州、嘉兴、宁波、温州
出差天数：200*年3月15日—— 3月22日 8天
拜访经销商数：14
第一站：合肥，联系人：***；电话：1305******
走访日期：3月16日上午
走访情况：
所在商场好美多，在合肥站前路,楼下一层经营装饰材料，是合肥面积较小、档次较低的家具卖场。
店面100多平米，商场统一的简装，经营品牌较杂，周围其它卖场均为杂牌，档次不高，我们的餐台所占比例为四成，茶几、电视柜没有。建议他将装修和灯光做小的调整，比如做地台、围栏、装射灯等，产品突出黑白两色，摆放不要太紧密，增加饰品等，规划好卖场环境，提高些档次，和周围区别开来。
据介绍由于所在环境影响，产品价格卖不上去，旁边有一家茶几和我们j1052几乎一样，卖价400元，他从乐从拿了些进价为六十元的餐椅配着卖，十月份下到其它厂家的订单已有十万。
对我公司产品提出品质不够细致、供货时间不及时。
当地主流户型为中小型，九十到一百二十平米，购买人群为35岁以下的年青人，少有超过40岁的。
当地高档的家具卖场有集中的长江东路一带的环宇、金太阳、还有18日才开张的美凯龙（13万平方米）；城北的环湖家具城；城南的中洲家具明珠市场；
*老板在金太阳看中一个铺面，有一百多平米，想拿下来做我们的专卖，他其实想做“银*”，因为面积小人家不给他。“银*”产品款式新、配套齐，价格比我们略低。只做专卖，不做散户。
随后我们一起去看了环宇、金太阳两大卖场，看到了左右、顾家、惟特思、宝狮龙等品牌。也看了他所看中的铺面，位置还可以。
评价：合肥市场潜力巨大，*老板实力不足，其它几大上档次的卖场均没有我们的产品，如果他不能尽快做新店，我们可以在其它大卖场寻找新的经销商。
第二站：南京，联系人：***；电话：13002******
走访日期：3月16日下午
走访情况：
所在商场金盛，在江北，过南京长江大桥就是，比邻江北新区，该区商品住宅开发较快，高端消费需求上升，前景较好。经营家具、装饰材料，是南京面积较大、档次较高的家具卖场。*经理只在此有一家店。
店面主营“**”沙发，300多平米，做为配套产品，我们的餐台所占比例为四成，茶几、电视柜没有，说款式太少，没喜欢的。配了些广东进的热弯玻璃茶几，还有汉其自配的茶几及电视柜等，但品质有问题，用料规格不科学，结构不合理等，准备退回工厂。
商场的装修和灯光由**设计，较专业，家具摆放及饰品的搭配都较到位。获得文明商户称号。
质量投诉及建议
y1065椅固定背板的椅架上有一端没打孔，椅管内流出大量锈粉，被客户退货（此问题在宁波左右也有发生），t1065餐台还有三张有问题，玻璃损坏或螺丝规格不符无法安装，建议我们把t1065做到1400，减少承重，降低损坏。另y1052会掉漆。
她很担心这样的弱智问题还会出现（原话），因为一张椅子从打孔到最后装箱要经过多少道工序啊，没有打孔和里面的大量锈粉没人发现么，工人的责任心不强！
第三站：南京专卖，联系人：**；电话：13851******
走访日期：3月16日下午
南京高力国际家具城，差不多和金盛隔江相望，装修高档、大品牌多，不过位置不太好，附近生活区少，没有新住宅区，客流量少。
走访情况：庄经理不在南京，其店内未见一件我公司产品。
第四站：南京**，联系人：***；电话：13805******
走访日期：3月17日上午
走访情况：*老板不在，向老板娘了解情况。
南京**位于南京市中心中央路红星美凯龙内，面积约300平米，我公司产品的此店所占比例为二成，据说**月星店（龙蟠路，在市中心偏东）我们的产品较多，还有一个新店在卡之门美凯龙（市南面）装修中。因时间关系都没去。
本地住房餐厅均为厨房和客厅过道，不适合摆放尺寸较大的餐台，t1054卖出去几次都被退回换成小款的，大方茶几也是卖出三次都被退回换成小款的。想处理掉换成小款的。想订些新款配套的电视柜、茶几、餐台。*老板这次展会没来。新款稳定后可发图片促其订货。
商场的装修和灯光由**专业设计。饰品少，建议多摆些饰品。质量方面没什么大的问题。
j1058和宝狮龙碰单，宝狮龙在斜对面。要求我们协商处理好该问题。老板娘心态很好。
第五站：南京红星宝狮龙，联系人：***；电话：1377******
走访日期：3月17日上午
走访情况：*经理不在，到其店内察看，店员也不在，拍了几张照片。
南京市场概况
新成交住房100平米以下为主流，购买人群以年青人为主，我公司产品在该市分布情况较合理，北面有金盛的**，中部有红星的**和宝狮龙，东面有月星的**，南面卡之门多家卖场近几个月相继开业，有百安居、家乐家、永隆、月星、宜家、美凯龙等，这个号称南京新开的最高档的家具大卖场内就有**在美凯龙星开设了个新店，正在装修中。
第六站：上海美凯龙，联系人：***；电话：13817******
走访日期：3月18日上午
走访情况：
上海红星卖场巨大，18万平米，位于上海以北纹水路，集家具、建材、家饰、设计、装修、房产展示以及休闲、餐饮、展览、娱乐、服务等综合功能为一体。几乎所有知名品牌都在此有铺面，为一站式购物中心。
该卖场由中环线连接杨浦、虹口、闸北、宝山、普陀、嘉定、太仓等七区中心，通过南北高架辐射市中心。加上地铁、轻轨等轨道交通线汶水路站，交通十分便捷通畅。是上海以北及周边地区主要的家具购买首选之地。
*经理经销“**”沙发，我们做为配套产品，数量并不多。反映欠货及品质问题。餐桌、茶几之类产品需要三包证书、质检报告等证书上，当时是周六客户较多，没了解到更多信息，因时间关系赶往上海金盛。
第七站：上海金盛，联系人：李**；电话：13901******
走访日期：3月18日上午
走访情况：
位于上海西南角，一大-片商住楼的底层开发为家具卖场，所占面积很大。客人进来不可能全部转完，李经理在这个31号馆内有两个铺面，一个是沙发配餐台等在卖，一个主要做床，有一两张餐台。
从上面的照片可以看出，该商场灯光布置多而不当，饰品搭配不专业，饰品档次很低、且搭配不美观，告诉他回来发一些我们由专业饰品公司搭配的照片给他参考，灯光的问题是减少不必要的照明，突出重点（产品）即可，其它地方不要那么亮。
质量投诉及建议：这张t1054餐台面上油漆的内部有污渍，无法擦除，被客户退了一次货。y1052有掉漆及整个椅面脱落等问题。但李经理对我们的产品还是很喜欢的，说做过英之朗的产品再做别家的自己都看不过去，其它厂家的五金曾经进过，质量问题太多，导致售后成本太高，在上海市内送货每次成本在二百元左右。其对我公司近来出现的品质问题深感担忧。送货路途远，最怕出问题。告之近期出现的品质问题很快就会解决。
上海市场概况
据李经理介绍，上海房子太贵，房厅多不大，1400mm左右的台子就好卖了。上海市场巨大，家具卖场众多，客户跨区域购买家具的情况不多，我公司产品所占份额不成比例，可在其它区域发展经销商。
第八站：南浔中和，联系人：**；电话：13905****** 走访日期：3月19日上午
走访情况：
据说有八家分店，是顾家工艺在湖州地区的经销商，我们的产品在湖州也是他在卖，因时间关系走访了南浔店和织里店，南浔店有一千多平米，织里有三千多平米，由多家品牌连成一片，有板式、欧式、布艺及真沙发等。我们产品所占五金比例为三成，其它另一大品牌为“银*”，所占比例均五成多，如果我们的产品在他这里每个月能卖十万的话，那么“银*”最少能卖二十万。另有“**”五金也占一定比例。
对五金类产品他更看中的是品质，产品只要和顾家配都会好走，但品质一定要好，一个是不会坏了顾家的名声，一个是少了售后就少了成本。原来我们的t1056卖疯了，后来有一次椅子出了问题，变色，就停了，进了一款其它家的餐台，那款也好卖，这个位子被占了，我们的就再也没进了。不注重饰品，认为和顾家配就好卖。
对我公司的评价和建议：英之朗硬件较好，体现在材料和工艺，但发展慢，做了这么多年产品配套不全，保守！希望能有一些配套的产品配起来好卖，如买沙发会配茶几，配了茶几又可以配电视柜，然后就是餐台、椅，再来就是餐厅柜，这样下来一个客户光沙发外的配套就能到一万以上。新的问题就是品质检验一定要做好。（*老板原话）本地住房偏大，一百三、四十平米是中等，大一点的要一百七、八十平米。
其它：老板娘提出返点的问题，*老板在杭州开了个“银*”的专卖，他的其它各个店也都摆了不少，每年都有一两百万，有返点，在广州一家只订了一款椅子，到年底卖了有差不多二十万，该厂的销售员就会和她谈返点并提出扩大合作的要求，不是在意有多少返点，厂家这样的支持让人觉得有诚意。（老板娘原话）
银通的配套参考
图1餐台配餐厅柜，图2、3、4是一个系列配套，大小茶几、电视柜、餐台椅、餐厅柜。
在他的边上就有域之高和康耐登，图片如下：
布展、灯光专业、产品搭配合理，康耐登色彩较明快，域之高及标卓以黑白为主。
第九站：嘉兴顾家，联系人：***；电话：13505****** 走访日期：3月19日下午
走访情况：
*老板在海宁，没见到，他在海宁包了个家具商场快要开业了，很忙。到他的店内和店长聊了一下，因为厂家给配了些餐台、茶几，所以我们的产品进得很少。
和江老板电话沟通了一下，很客气，我提出请他在他的新家具商场内介绍个能做我们产品的经销商，他说会帮我们留意。保持联络。此处市场可开发。
第十站：杭州***，联系人：***；电话：13082****** 走访日期：3月20日上午
走访情况：
地处城中心偏东，属吉盛伟帮的东方家具商城，内有多家品牌，新红阳店面积一百多平米，我公司产品只见餐台椅，比例为四成。老板和老板娘都不在，和店员聊了一下不得要领。
分析：杭州是个休闲旅游城市，这里的消费水平很高，市场潜力巨大，房产户型以80-100为主流，另从嘉兴到杭州一路上是不间断的农村别墅，全部都是别墅（见左图），大小规格产品均有市场，我公司在此只有一处经销太浪费了，在杭州及周边县镇开发经销商刻不容缓。
第十一站：宁波**，联系人：***；电话：13567****** 走访日期：3月20日上午
走访情况：
*老板在环城北路西段的华康名家私开了家新店—联丰店“欧陆印象”，对面是顾家、左边是标卓、右边是汉其，一百多平米，主营沙发，配有我们的三张餐台，茶几由其厂家自配，其老店在该路段的日湖公园旁，主营餐台，时间关系没去。华康联丰店是上个月才开张的新店。
第十二站：宁波左右，联系人：***；电话：13175****** 走访日期：3月20日下午
走访情况：
*老板不在，和其店员沟通了一下。宁波左右在市中心的百货大楼的六层，商业繁华地段，有约两百平米，在宁波有五家分店，在华康联丰店就有三家店，因此和**产品上有冲突，联丰店有规定：在同一家商场内若有两家在卖同样的产品，价高者双倍给客户。所以两家希望我们商讨出一个可行的办法。是否可以将产品款式分开拿。现在左右已不敢在华康内放我们的货。在金华有分店。
质量问题：t1065-1桌脚有裂缝，y1065椅子管内流出大量锈粉，被退货。y1052油漆变色、暴裂等。
分析报告：宁波为全国十佳文明城市，人的素质较高，对产品的款式及品质要求较高，现两家经销都经营的不错，卖场的分布也合理，首要问题是解决产品的冲突，使两家可以和平共处。
第十三站：温州新丽华 ，联系人：***；电话：13017****** 走访日期：3月21日上午
走访情况：
龙港属巷南县下的一个镇，是个新开发区，产值达全县一半。在龙港的另一家经销商**也有五千多平米，做得也不错。
新丽华卖场有五千多平米，商住楼的整个底层都是，经营多个品牌，有些其它杂牌五金，我们的产品不算多，老款她不想进，希望能进些新款，要求发些新品图样。
第十三站：龙港** ，联系人：**；电话：1356****** 走访日期：3月21日上午
走访情况：
商场所占面积五千多平米，经营多家品牌，同时在经销“丽*”五金，现整个商场缺货，很多位置是空的，希望能进些大款的餐台。要求发新款图及其它经销商报摆展效果图片。
市场分析：新丽华在市区内，馨*在市区边中国最大礼品城内。两家的产品较好协调，新丽华想做新款的，而馨*有大款的就可以，推荐我公司的几款都想要，有货可以马上下单。
下午因赶三点半火车，没去温州舒美乐，返回。
看了这篇报告的朋友不要有什么误解，好像我们的产品怎么那么多问题，其实经销商对我们跑市场的是不会说什么生意好呀之类的，都是在反映问题，这也是我们做市场的所要了解的。实际上我们的产品在各经销商中口碑是不错的，品质——是我们赖以生存的根本！
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