参观展会出差报告

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参观展会出差报告

部门：销售部

参观展会出差报告

姓名：刘莎

出差时间：2015年5月21日~2015年5月27日

出差地点：重庆（第14届立嘉国际机械展览会） 5月23日~5月26日

一．展会基本情况

此次展会共7大展馆，面积90000M2，将近3500个标准展位，60000名专业观众。

1、5月22日到达展馆备展，展会整体效果不错,我司展位位于N4馆。初步走访了一下该馆的全部参展商，30%为数控机床设备及配件，其余均为刀具厂商。该展会专业性和针对性很强。

2、5月23号至26号展会期间，N4馆是所有展馆中人流量最大的。我司展位在进口附近，人流量较大；展位的布置也非常新颖，富有格调。几乎都是同行业及意向客户参观。4天展会期间发出产品资料近300来份，还得到13个重点客户资料，对我们产品有较好的合作意向，以重点跟踪。其中重庆富-士-康对我们刀具产生了浓厚兴趣，深度交谈了许久。昨天刚收到该司的打样询盘，正在磋商中。

三位新疆客户来参位两次，对我们参展的刀具给予高度评价。新疆对我司来说是一个空白市场，当地的刀具行业并不发达，几乎靠外购来满足市场。希望与我司能长期合作。

3、展会期间与客户的交谈中发现大多人都问我司在重庆当地有没有

代理？希望我司能在当地设一个代理，沟通、发货都及时方便。重庆的工业较发达，刀具的市场也大。这对于我司都是一个思考，我司是否可以在重庆发展代理？

4、参加展会期间去参观了株州钻石、顽石刀具、OSG、日本及台湾其他公司的展位，了解竟争对手的产品形势。其中几个代理国外刀具的公司只做刀片，未代理铣刀、钻头及铰刀系列。与其交谈后望有机会可以双赢合作。

5、展会当天我司的合作客户华锐、芬尼克兹均有代表来我司展位参观，深入交谈。

二．个人感想

这次出差已经结束。持续一个星期的锻炼使我的阅历和经验得到迅速提高，这次参加展会，是一次很大的挑战，也是一次很好的学习机会，使我的业务知识和应答技巧进一步的提高，而在展会上遇到的各种问题，则使我的知识面更加宽广，从中汲取经验，领悟了很多交谈要诀。当然，还需今后更多的熟悉产品，加深对行业的了解。重庆展会对我来说可谓获益良多，各个环节的接触，使我积累了更加丰富的经验，期待着下机会的到来，充满信心。

三、展会需完善之处

1、参展展品未能完全体现我司的产品优势，今后参展产品要单独归类以便统一管理。分类也必须细化：例如①我司可生产最小达到D0.12的刀具，可以逐个用一个料盘摆出从D0.12至D1.0的刀具；②我司

13种涂层刀具按一个料盘展出；③难加工刀具按一个料盘展出。

2、以后展会可做“诚招全国各级代理”广告，以便更快的找到客户源。

3、展会的资料太厚重，可根据不同行业分开印制成册，以便针对性的发给专用刀具用户。

总体来讲，本次出差已经结束，对于西部的市场有了一定的了解，但是在诸多细节方面尚需完善，会场筹备中还存在不足，总结每次展会中的经验为下次展会做准备，预祝下次展会更圆满，更成功！

展会总结及出差报告2016-07-06 23:19 | #2楼

部门：销售二部

姓名：卿明华

出差时间：2012年3月10日~2012年3月26日

出差地点：广州（第14届亚太电视购物展） 3月10日~3月11日

西安（中西部2012教育装备展） 3月15日~3月18日

武汉（第三届华中教育技术装备展） 3月22日~3月24日

一．展会基本情况

1. 3月10-11号参观广州亚太电视购物展，电视购物展主要展出单位100来家，大部分为保健食品，保健用品，家用电器及电视购物平台合作商，参观主要收集了电视购物合作商资料，初步谈了合作意向及合作要求，如果需要与电视购物平台合作，我们首先需要做广告片，提供产品商标注册证明，接受货款月结及周结，对产品价格的折扣要求比较高。去广州参观期间去拜访了广州大洋书城及东莞永正书店。大洋书城在广州市及周边有10多家分店，书店主要是图书及电教学生用品，书店主要以租赁为主，如果需要进店要提前预约，以便协调柜台。永正书店在莞有8家店，主要是图书，部分店有学生电教产品，所有电教柜台都是以租赁方式，厂家及代理商直接入住。

2. 3月15-18号参加西安教育装备展，西安展会因参展商和组织方不对口，而且我们会展分布很偏远，人流量少，没有同行业及意向客户参观。4天展会期间只发出产品资料1000来份，没收到重点客户资料。

参加西安展会期间拜访了西安汉唐书城，西安汉唐书城是西安市最大的一家连锁书店，在西安及周边有28家分店，书店主要是以连营和商家入驻为主，连营是汉唐自己的柜台，在每个分店都有位置，但是对产品选择要求很高，只做知名品牌和市场前景很好的产品，连营合作需要进店费用，进店费用跟据产品折扣多少而定。也可选择租赁场地入驻，不同的地段租赁价格都不一样。确定入驻需提前递交资料按排柜台。

3. 3月22-24号参加武汉教育装备展，武汉展会整体来说还是可以，参展商估计有200家左右，期本上都是同行业及相关行业企业参。3天发出产品资料2000来份，收客户资料20来份，客户对我们产品意向较好，重点客户3位，对我们产品有较好的意向，以重点跟踪。

参加展会期间去拜访了光谷书城，光谷书城是新华书点的分店，书店主营图书及电教产品，经营电教产品的都是厂家和代理商直接入，书点主要以出租场地为主。如需入驻需提前递交资料预约柜台。

二．个人感想

这次出差已经结束。持续半个月的锻炼使我的阅历和经验得到迅速提高，这次的走访及参加展会，是一次很大的挑战，也是一次很好的学习机会，半个月的锻炼使我的业务知识和应答技巧进一步的提高，而在展会上遇到的各种问题，则使我的知识面更加宽广，从中汲取经验，领悟了很多交谈要诀。有些时候，一个同样的问题用一个不同的方式问答，往往令我措手不及，这固然有一些经验与产品知识方面的原因，体现到了我对产品知识不够扎实，没有完全熟悉产品所致，也体现了我对行业了解得不够多。这资的展会对我来说可谓获益良多，各个环节的接触，使我积累了更加丰富的经验，期待着下机会的到来，我充满信心。

三，展会需完善之处

1．展会工作人员对部分产品性能了解得不够全，主要原因是一些新产品没有通过工程

人员指导怎么使用，前期产品专业知识没有进行系统性的培训，导致介绍产品时口径不统一给客人一种不专业的感觉。

2．因产品是新上市的，性能不稳定，在给客人讲解中临时出现问题，造成很尴尬的场

面，希望在下次展会时要提前做出样机，提前老化和测试，避免类似情况出现。总体来讲，本次出差已经结束，为产品上市了解了市场，有了一定的基础，但是在诸多细节方面尚需完善，会场筹备中还存在不足，总结每次展会中的经验为下次展会做准备，预祝下次展会更圆满，更成功！

卿明华

2012．3．27

CPhI展会出差报告2016-07-06 9:10 | #3楼

出差人：张李海

时间：2011年6月20日～23日，共计4日

事由：CPhI展会

地点: 上海

（一）展会介绍

为期三天的 “第十一届世界制药原料中国展”（CPhI, ICSE & BioPh China 2011）暨“2011世界制药机械、包装设备与材料中国展”（P-MEC China 2011）于2011年6月21日至23日在上海新国际博览中心隆重举办。作为亚洲地区同类展会中最大规模和最高层次的国际展会，世界制药原料中国展已经成为广大医药企业“展示、交易、交流、合作”的重要国际平台。展会在加快推动国内医药企业走向国际市场的同时，也促进了医药外贸的繁荣与整个医药行业的快速发展。吸引了众多国内外知名医药企业，如Merck、Roquette、Johnson Matthey、Rohm & Haas、Evonik Degussa等，以及诸多国内领军企业——华药、石药、哈药、东药、上药、海正、华海、鲁抗等悉数到场。

展会面积88000平方米，参展企业1500余家，其中国外展商194家，共迎来海内外观众30000余人。展会具体展示的大类有：原料药，中间体，辅料

与剂型，天然提取物，生物产品，合同外包、定制服务及咨询。

（二）展会分析

本次展会在上海举行，得天独厚的地理条件，参展人员以亚洲居多，特别是以中国、印度、巴基斯坦、日本、孟加拉国等为主，这对于我们主攻亚非拉市场的化工四部来说是一个巨大的优势。客户一般询问的都是一些比较主流的产品，比如Cefuroxime Axetile、Ceftizoxime Sodium、Cefotaxime、Ofloxacin、Flomoxef等，这也给我一个启示，接下来的工作要重点去研究这些产品，而不是鼻子眉毛一把抓。

（三）展会执行

由于本次展会非常重要，而作为新人入职两个月就能参加这么大型的展会，机会难得，公司上下都相当重视，关于此次展会的准备会议有序地召开，针对我们新人，Tracy专门给大家做了一次培训，接下来，我们自己部门又召开了更加有针对性的碰头会，积极应备。综合几次展会前会议的内容，自己私下里又按照领导要求做了相关功课，对此次展会有了比较充分的准备。首先认真搜集CPhI展会相关信息，对其有一个充分全面的了解；其次，对我们部门的会谈安排作了一个研究，比如哪些客户，谁参加，会谈内容是什么，作一个了解，特别是对会谈内容中产品做了“翻译”（因为很多是简写）；第三，做了一些英语上的准备工作，比如一些客户接待的简单用语，另外，把所有亚非拉国家名字的中英文对照作了总结和统计，这个工作还要继续做下去，针对这些国家的风土人情，商务习惯，医药市场等做一个调查；第四，认真研究《CPhI展会计划表》，做好充分的准备工作，比如名片的印制，服装的准备，资料的携带，时间的安排等，争取不在这些小细节上掉链子。

20号来到上海，做了一些基本的整顿，马上来到了会场，协助负责人做摊位的搭建工作。

21号到23号是整个工作的重心。我一共接待了大约50名客户，收集到43张名片（不包括交给其他业务员的名片），参加了大约20次会谈，“独立”接待客户5次，认真逛会展摊位1次，搜集到相关信息若干。

我尽可能地抓住每一次参加会谈的机会，并积极发挥自己的作用，可能具体实质性内容无法参与，但是帮忙记录信息，在交谈空间插话圆场，跑一下小腿还是非常OK的。我很乐意去做这些基础性的辅助工作，一方面去体现出自己的一点点价值，另一方面，在这个过程中，我自己能够学到很多东西，得到成长。

除了我们小部门的工作，我眼观六路，耳听八方，哪里需要我，我总会第一时间到位，把事情揽过来，并努力做好。

在这个过程中，每一次都是新鲜的，每一次都是一个或大或小的挑战，比如第一次真正地用英语接待客户，第一次参加会谈（虽然大部分时间只是在听），第一次认认真真地去介绍我们的产品，第一次鼓起勇气和信心一定要把产品卖出去。

会场回来，晚上会跟领导一起去陪一些客户吃饭，都是第一次打照面，我尽 2

力去做好自己，不给领导丢脸，为公司争光。酒桌是另一个世界。只要用心，在这里面能够学到很多东西。我很多规矩都不懂，以前也很少有这些场合，所以我要做的就是睁大眼睛，竖起耳朵，随时接收来自于各个方面的信息。说句实话，以前很反感“酒”这东西，也很搞不懂，大家开开心心吃饭多好，非得喝这么多酒，既费钱，又伤身体。但现在明白了，Jacky说得对，没有多少人是真正热爱酒的，会把它当成一种享受，但是，设想一下，如果饭桌上没有酒，大家坐在那儿客客气气地吃，这顿饭铁定一个小时完事，而就是单纯地吃饭，什么东西都没有做成，这还有什么用。但是在酒精的刺激下，大家放开心怀地聊聊，很多话都好说。酒只是一个工具，生意才是目的，不要为了喝酒而喝酒。

展会回来，自己先简单整理了一下名片，目前看来，觉得真正有必要回复邮件的并不多，但这是相对于留下来有意向产品信息来说的，当然，现在没有能力去判断哪些有用哪些没用，要在师-父的指导下去甄别，不管怎么样，多去做总没有错的，接下来要认真在网上搜索一下这些“客户”。

这里要重点提一下那位巴基斯坦的客户，我和Lydia跟他聊了很多，不仅仅是业务上的，感觉彼此印象很好，有信心把他拿下。接下来要在领导的指导下和Lydia一起合作重点跟进一下，争取有一些成果出来。

（四）展会总结

四天时间下来，感触颇深，收获良多，如下：

1、一定要有良好的心态。主动、自信、真诚。必须主动出击，守株待兔不会有好的结果；大家都是做生意的，要有平等的地位，保有基本的尊重就OK了，外国人也一样，除了语言和一些习惯的差别，其它没什么两样，不要神秘化；大家做生意诚信为本，要有最基本的真诚，并且要让对方感觉到，至于中间过程中的一些灵活处理要多去领悟，分寸和场合需要拿捏得到位。

2、准备工作还是不足。比如，去逛展会其它摊位的时候，基本上没有什么目的性，只是单纯地去看看，印象里有几家国内的企业，在他们摊位前逗留一些时间，交换一下名片，看一下(并保留)他们的product list,重点关注他们的原料药和中间体和新开发的产品。其实，在入职的这段时间内也做过一些产品的市场调查，对某个产品——硫酸庆大霉素、青霉素G钾盐、头孢类等——都有一定的了解，如果有心的话，可以提前准备计划一下，这样可以有针对性和目的性

地去逛展会。

3、植物提取物会是一个去趋势吗？这几年，食品安全，特别是药物安全，是出现频率比较多的，它们与我们每一个的生命健康息息相关，越来越引起大家的重视，而现行的化学药品，无疑不能让大家百分百的放心，那毒副作用小很多的植物提取物药物会不会成为一个趋势呢？观察到很多企业都开始了番茄红素、胡萝卜素的生产加工。

4、客户对质量标准的要求很多。很多客户都是直接问有没有GMP，质量指标是什么。这也给生产厂家敲了警钟，必须走高技术、高质量的道路。

5、努力形成自己的风格。开始觉得谁谁好，就会刻意地去模仿，其实，这段时间接触下来，特别是会谈的时候，每个人的风格都很不一样，但都能把生意做成功。所以，没必要非得像谁谁，做自己就好，把基本功打扎实了，努力形成自己的风格，以擅长地方式，以舒服地姿势去做。

（五）目标和计划

接下来，谈点目标和实施计划。

我做不到像成熟的业务员那样用数据报出自己的目标，我也不能够判断多长时间能够怎么样怎么样，但来公司差不多快三个月了，听到的，看到的，感受到的也有很多内容。最给力的就是Owen那段话——你们要努力工作，十年后，甚至都不到十年，也能够在杭州，住得上像我的这么大的房子，开得上像我的这么好的车子。不管怎么样，这些话我是当真了。这就是我的目标。

说点近的，就是10月份的公司内部考试，了解过来，我觉得对自己来说是一个不小的挑战，一定要重视起来，积极主动应对。

以上就是我的长期和近期目标，比长期目标再长远点，还有从短期目标到长远目标怎么过渡，现在还说不出个123，不过也没有必要，最主要的是眼前和手边的事。

除了日常工作，要加强英语的学习，但要改变一下学习方法，不再一股脑地四处乱学，重点学习相关专业产品知识，还有就是自己的发音，我觉得现在自己的瓶颈就在于这两点，专业产品术语和发音听力，而发音听力又是相辅相成的。接下来是公司的第二期培训，不管是在公司的培训，还是到横店工厂的培训，自己都要认真对待，用心去学，为了以后的发展打下基础。

另外，主动去做事情，并积极跟领导沟通交流，在实践中学习。

此次展会结束了，但工作还远远没有结束，要继续把展会上搜集到的信息做整理总结，该跟进的跟进，该舍弃的舍弃，一点一点上路。

2011年7月3日

光亚展出差报告2016-07-06 11:29 | #4楼

观展目的：

1 了解行业发展趋势

2 了解竞争对手及新兴企业的信息

3 行业内在产品技术、经营模式及服务方面的新动向

4 参加UL免费技术研讨会

观展日程：

2015年6月8日北京火车—广州

2015年6月9日广州琶洲会展中心A馆

2015年6月10日广州琶洲会展中心B馆返回廊坊

观展回顾：

2015年第18届广州国际照明展览会（光亚展）于2015年6月9日至6月12日在广州琶洲会展中心召开，期间众多行业知名品牌参会展览，通用电气（美国）、欧司朗（德国）、飞利浦（荷兰）、Lumileds（美国）、科锐、索恩、首尔半导体 (韩国)、东芝 (日本) 、西铁城 (日本)、日亚 (日本)、松下 (日本)、亿光 (台湾)、晶元（台湾）、新世纪（台湾）、勤上、AD照明、国星、三安、上舜、同方、远方、京东方、鸿利、德豪润达、晶日、茂硕、明纬、洲明、雷曼、易事达、史福特、三雄等均参加展览，展会规模宏大，行业诸多人员参会。

期间召开了很多行业相关的研讨会（因时间问题，未能参加，遗憾）。

展会官方数据显示，本届展览会参展商2300多家，较2012年少300于家，但参展面积略有增长，表明参展商单体参展面积增加，期间大品牌厂家贡献了较大的展会面积。

近年来，在政府引导和扶持下，LED产业发展较为迅猛，但是市场仍然是属于有品牌、大规模、渠道路线丰富的厂家，将来虽竞争的加剧，生产企业数量会越来越少，规模会越来越大。

展会上各参展商展出了自己新、特、奇的产品，以吸引国内外厂家的注意力，形成潜在顾客群体。个别产品如下：

球泡灯多采用COB封装发光呈现立体，与传统灯泡更加接近

灯丝系列LED球泡灯

有对流通道的LED蜡烛灯

观展感受：

1 行业在迅猛发展，新技术、新产品不断涌现，尤其在大品牌公司尤为明显

2 各大公司在产品设计时，充分考虑了渠道销售的要求，包装简约，使用简便大众化 3 产品模组化（单一模组、多产品使用）、生产标准化越来越多的为各公司采用 4 产品轻量化成为发展趋势

5 灯具智能化发展趋势明显

6 产品性能延伸明显（封装集成电路）