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销售人员年终考核方案
第一部份 前言
第一条 为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。
第二条 本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各联络处的工作绩效及绩效工资，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。
第三条 本方案的实施对象为公司各部门、销售系统人员；市场销售人员绩效工资考核方案按部门经理、业务主管、销售代表分别制订。
第二部份 部门经理绩效考核办法
第四条 部门经理绩效考核分月度考核、年终考核。
第五条 部门经理根据以下几项内容综合绩效考核：销售指标、经营指标、费用指标、利润指标。具体发下：
1、月度考核：销售中心市场部根据销售总目标对事业部上报计划（回款计划）进行修正并下达给各事业部（每月一号下达）。由于在销售过程中，可能也会遇到不可预测因素严重影响销售计划的完成，事业部可以在每月的25日之间前上报下月销售计划的调整报告，经销售中心批准后，按调整后的计划进行考核。
月度绩效考核＝月度绩效考核×〔（月度销售70%+主推10%+队伍建设10%+费用控制10%）〕 月度销售提成＝月度销售回款×提成标准
注：当月回款完成率≤80%，提成奖金按完成比例标准百分比发放。
提供：月度绩效考核提成标准方案。
2、年终考核:
年终考核奖金＝全年提成奖金总和×年度得分率%。
年度得分率＝全年月度得分之和／全年度得分总和（1200分）100%
3、经理工资：4000元= 基本工资3500元+绩效工资500元
4、提成标准：
拓展部：
中国强劲：元/箱
枝江酒 ：元/箱
编写：王健
主推产品：每月初制定提成计划。
商超部：
主推产品提成1.2%，年终完成销售目标，所有产品3‰
第三部份 区域主管绩效考核办法
第六条 区域主管绩效考核分月度考核、年终考核。
第七条 区域主管根据以下几项内容综合绩效考核：销售指标、队伍建设指标、费用指标。具体如下：
1、月度考核：销售中心市场部根据销售总目标对事业部上报计划（销售计划）进行修正并下达给各区域（每月一号下达）。由于在销售过程中，可能也会遇到不可预测因素严重影响销售计划的完成，事业部可以在每月的25日之间前上报下月销售计划的调整报告，经销售中心批准后，按调整后的计划进行考核。
月度绩效考核＝月度绩效考核金×月度销量×70%+主推10%+工作过程10%+报表10%
月度销售提成＝月度销售×提成标准×销售完成率%
注：当月完成率≤80%，提成奖金按完成比例标准百分比发放。
提供：月度考核提成标准方案。
2、年终考核:
年终考核奖金＝全年提成奖金总和×年度得分率%。
年度得分率＝全年月度得分之和／全年度得分总和（1200分）100%
提供：年度考核标准方案。
3、主管工资（初级）：2500元= 基本工资2000元+绩效工资500元
主管工资（高级）：2800元= 基本工资2000元+绩效工资800元
4、提成标准：
拓展部：
中国强劲：1元/箱
枝江酒 ：0﹒5元/箱
主推产品：每月初制定提成计划。
商超部：
主推销售完成50%，主推产品提成0.5%。
主推销售完成100%，主推产品提成1%。
注：全年回款完成率≤60%时，不计算年终考核奖金；
编写：王健
第三部份 销售代表考核办法
第八条 事业部销售业务考核以销售为主要考核指标，在能完成所辖区域内的各项指标后可计算考核奖金，事业部销售业务主管考核指标以销售为主，由事业部每月下达（销售指标每月不得少于6万元）。
月度绩效考核金＝月度绩效考核金×月度销量70%+主推10%+开点10%+报表10%
月度提成＝月度销售金额×提成标准×销售完成率%
注：当月回款完成率≤80%、提成奖金按完成比例标准百分比发放。
提供：月度考核提成标准方案。
2、年终考核:
年终考核奖金＝全年提成奖金总和×年度得分率%。
年度得分率＝全年月度得分之和／全年度得分总和（1200分）100%
提供：年度考核标准方案。
3、业务代表（初级）工资：2000元= 基本工资1600元+绩效工资400元
业务代表（高级）工资：2200元= 基本工资1800元+绩效工资400元
4、提成标准：
拓展部：
中国强劲：4元/箱
枝江酒 ：1元/箱
主推产品：每月初制定提成计划。
商超部：
主推产品:（主推是指不包括贵酒）
主推销售完成率60（含60%）以下: 主推产品提成2%
主推销售完成率60—80%(80%):主推产品提成2.5%
主推销售完成率80%以上：主推产品提成3%
古绵纯：5元∕件。
贵酒
月度：单支1元∕支，礼盒5元∕盒
季度：单支1元∕支，礼盒1元∕盒
流通品：
按1‰计算年终作为奖金发放。
注：全年回款完成率≤60%时，不计算年终考核奖金；
第四部份 其它说明
第九条 各项考核指标计算说明。
1、年度得分率：是指全年月度绩效得分总和/全年考核分（12000分）100%
2、全年提成奖金总和：全年12个月拿的奖金总数。
3、全年月度得分之和：全年12个月绩效考核得分总分数。
4、月度绩效考核奖金：是指业务400元、主管500-800元绩效考核的
5、提成标准：根据公司制定各种产品的提成金额。
6、月度销售70%：是以枝江酒和中国强劲为主的考核。
第十条 如市场各级销售人员在中途辞职或被公司辞退不计算年终的绩效考核奖金。
第十一条 本办法自2011年1月1日起开始实施，并根据实际情况需要适时加以修改
年度市场销售部销售业务人员考核方案
市场销售部：
为了充分的调动区域销售代表的工作积极性、主动性和创造性，保证公司收入任务的顺利实现，现将《2015年度市场销售部销售业务人员考核方案》予以下发，请遵照执行。
特此通知
xx-x航空有限公司
二○○九年一月六日
2015年度市场销售部销售业务人员
考核方案
为了充分调动市场销售部销售业务人员的工作积极性、主动性和创造性，全面体现风险共担、利益共享原则，保证公司收入任务的顺利实现，特制定本方案。
一、 考核对象：
1、区域销售代表；
2、24小时销售席人员；
3、直销业务管-理-员。
二、 考核周期：
以自然月为考核周期，自然年底进行全年任务完成情况闭环考核。
三、 考核指标：
销售收入完成率（以“Z”表示）。
四、 考核办法：
1、区域销售代表考核办法：
1）、薪酬模式：
市场销售部区域销售代表的薪酬模式调整为“基本工资+绩效工资+销售收入提成”
基本工资=绩效工资=现工资标准（不含工龄工资）总额/2+区域销售代表岗位补贴
基本工资、工龄工资每月按标准发放；绩效工资、销
售收入提成根据考核结果发放；
2）、月度考核：
A、绩效工资：
绩效工资实际发放比例与区域月度销售收入完成率（以“Z1”表示）挂钩，具体挂钩关系如下：
B、月度销售收入提成：
月度销售收入提成计算办法
如果月度销售收入达到计划指标，区域销售经理可享受月度销售收入提成，具体提成额度如下：
2、销售任务额必须以自然月当月最后一日实际到账金额为准；
3、预存款客户新开发业务提成额为预存款到账额度2%，续签提成为1.5%，相关提成一次
性发放；
4、月度任务额计算时含预存款客户实际发生费用金额，但计算超额金额中扣除预存款客户
实际发生费用金额；
月度销售收入提成发放办法
月度销售收入提成每月兑现80%，其余部分年底闭环考核后发放。
C、年底闭环考核：
绩效工资
如全年销售收入完成率超过100%，则补发已扣发绩效工资，并实行年度一次性奖励金5万元；如未完成全年销售收入任务，则已扣发绩效工资不再补发。
销售收入提成
全年应发销售收入提成额度计算办法同月度销售收入提成计算办法。
如全年应发销售收入提成小于已兑现销售收入提成，则月度销售收入提成预留部分不再发放，不足部分从年终奖中扣除，扣完全部年终奖为止。
如全年应发销售收入提成大于已兑现销售收入提成，则公司继续兑现差额部分。
2、24小时销售席人员考核办法：
1）、薪酬模式：
市场销售部24小时销售席人员的薪酬模式调整为“基本工资+绩效工资+销售收入提成”
基本工资(权重65%)+绩效工资(权重35%)=现工资标准（不含工龄工资）总额
基本工资、工龄工资每月按标准发放；绩效工资、销
售收入提成根据考核结果发放； 2）、月度考核： A、绩效工资：
绩效工资实际发放比例与市场销售部整体月度销售收入完成率（以“Z1”表示）挂钩，具体挂钩关系如下：
B、月度销售收入提成： 月度销售收入提成计算办法
如果市场部月度销售收入完成额度达到100%，24小时销售席人员享受月度销售收入提成，具体提成额度如下：
2、上述提成额度为24小时销售席人员岗位提成总额，经市场部进行席位内二次分配；
月度销售收入提成发放办法
月度销售收入提成每月兑现80%，其余部分年底闭环考核后发放。
C、年底闭环考核： 绩效工资
如全年销售收入完成率超过100%，则补发已扣发绩效工资；如未完成全年销售收入任务，则已扣发绩效工资不再补发。 销售收入提成
全年应发销售收入提成额度计算办法同月度销售收入提成计算办法。
如全年应发销售收入提成小于已兑现销售收入提成，则月度销售收入提成预留部分不再发放，不足部分从年终奖中扣除，扣完全部年终奖为止。
如全年应发销售收入提成大于已兑现销售收入提成，则公司继续兑现差额部分。
3、直销业务管-理-员考核办法： 1）、薪酬模式：
市场销售部直销业务管-理-员的薪酬模式调整为“基本工资+绩效工资+销售收入提成”
基本工资(权重65%)+绩效工资(权重35%)=现工资标准（不含工龄工资）总额
基本工资、工龄工资每月按标准发放；绩效工资、销售收入提成根据考核结果发放； 2）、月度考核： A、绩效工资：
绩效工资实际发放比例与直销指定客户月度销售收入完成率（以“Z1”表示）挂钩，具体挂钩关系如下：
B、月度销售收入提成： 月度销售收入提成计算办法
如果月度销售收入达到计划指标，直销业务管-理-员可享受月度销售收入提成，具体提成额度如下：
2、销售任务额必须以自然月当月最后一日实际到账金额为准；
3、上述提成额度为直销业务管-理-员岗位提成总额，经市场部核对增收客户对应责任人后二
次分配；；
月度销售收入提成发放办法
月度销售收入提成每月兑现80%，其余部分年底闭环考核后发放。
C、年底闭环考核： 绩效工资
如全年销售收入完成率超过100%，则补发已扣发绩效工资；如未完成全年销售收入任务，则已扣发绩效工资不再补发。 销售收入提成
全年应发销售收入提成额度计算办法同月度销售收入提成计算办法。
如全年应发销售收入提成小于已兑现销售收入提成，则月度销售收入提成预留部分不再发放，不足部分从年终奖中扣除，扣完全部年终奖为止。
如全年应发销售收入提成大于已兑现销售收入提成，则公司继续兑现差额部分。
五、 考核执行程序：
1、 考核月结束后次月的8日前，市场销售部负责统计
区域销售经理考核数据并反馈综合管理部和计划财务部。销售收入完成率指标计算按四舍五入法则取百分比小数点后一位数；
2、 综合管理部根据月度销售收入完成率，核发区域销
售经理月度绩效工资发放比例和月度销售收入提成额度。 六、 其他：
1、 市场销售部负责在本通知下发后一周内制定区域销
售代表、24小时销售席人员及直销业务管-理-员任职资格标准及不胜任人员退出办法；
2、 区域销售经理按公司规定继续享受工龄工资，不享
受加班工资；
3、 月度销售收入提成费用列支公司人工成本费； 4、 本考核方案从2015年1月1日起执行； 5、 本考核方案由xx-x航空综合管理部负责解释。
主题词：区域销售经理 考核 方案 抄送：海航旅业集团综合管理部。
xx-x航空有限公司 2015年1月 日印发 拟稿、核稿：杨红日 （共印0份）
销售人员考核方案
一、总则
为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各销售人员工作绩效及绩效工资，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。
二、适用范围
本方案仅适用于公司已转正的销售人员。
三、考核办法
1、考核实施主体：人力资源部门相关人员负责组织，销售部主管协助处理。
2、考核时间：分月度，季度，年度考核。
3、考核内容：工作任务，工作能力，工作态度3部分。
4、考核方法：关键绩效指标考核法。
四、销售人员的主要工作职责
1、完成年初制定的销售目标。
2、负责所辖区域内的新客户开发。
3、建立、维护渠道客户及老客户回访。
4、掌握外区销售环境，做好规划销售，支持重点地区的销售。
5、制定行业客户开发计划，有效开发行业客户。
6、完善团队的内部建设。
6、建立、完善、优化全省渠道体系。
8、协调、配合厂家工程师及销售的关系。
9、了解每个行业的IT构架和基本信息情况。
10、分析了解各个总代的产品优势、劣势及操作方法。
11、对于销售的产品要根据签订的买卖合同，及时索要货款。
12、协调招投标，货物处理，日常联系。
13、负责定期，定点对渠道客户安排时间走访。介绍，推广产品。
14、负责渠道客户订单的方案，投标的撰写工作。
15、负责各项目的网络设备巡检工作。
五、业务员关键绩效考核指标
六、业务员绩效考核表
七、销售人员奖罚办法
1、公司销售任务按照年初制定的销售计划以季度为单位进行划分，销售人
员每个季度的任务指标，超额完成按利润的20%奖励，如未完成季度目标不发放奖励，下个季度超额完成量可对上一季度进行补充。
2、ITIL的任务不能完成,每月基本工资发80%,后期补齐可以补发扣掉的20%工资；TSM的任务不能完成,每月扣100元工资。
3、销售合同须规定回款期，如逾期回款，业绩提成比例将会降低。具体为：逾期1个月内，按原提成比例0.9执行；逾期2个月内，按原提成比例0.7执行；逾期3个月内，按原提成比例0.5执行；逾期3个月以上，不计佣金提成，但可按业绩总额计算年底奖金。
4、业绩达标奖:公司将为每项业务设定业绩目标，并为达成目标者提供现金或物质奖励。具体规定如下：
4.1月达标30000，奖励100元；
4.2单月个人销售冠军且业绩超过200000元以上者，奖励500元；
4.3达成年度销售目标，超额部分按利润的15%奖励。
八、附则
本方案的制定、修改、终止、解释权归公司人事行政部。本方案自2015年10月1日起执行。
销售人员绩效考核方案(改)
一、总则
为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各销售人员工作绩效及绩效工资，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。
二、适用范围
本方案仅适用于公司AV部同行销售人员。
三、考核办法
1、考核实施主体：AV部负责组织，人力资源部协助处理。
2、考核时间：分每周、月度、年度考核。
3、考核内容：工作任务，工作能力，工作态度3部分。
4、考核方法：关键绩效指标考核法。
四、销售人员的主要工作职责
1、完成每月初制定的销售目标。
2、负责所辖区域内的新客户开发。
3、建立、维护渠道客户及老客户回访。
4、掌握外区销售环境，做好规划销售，支持重点地区的销售。
5、制定行业客户开发计划，有效开发行业客户。
6、完善团队的内部建设。
6、建立、完善、优化全省渠道体系。
8、协调、配合厂家工程师及销售的关系。
9、了解每个行业的IT构架和基本信息情况。
10、分析了解各个总代的产品优势、劣势及操作方法。
11、对于销售的产品要根据签订的买卖合同，及时索要货款。
12、协调招投标，货物处理，日常联系。
13、负责定期，定点对渠道客户安排时间走访。介绍，推广产品。
14、负责渠道客户订单的方案，投标的撰写工作。
15、负责各项目的网络设备巡检工作。
五、薪资构成：
1、销售人员的薪资由底薪、提成、补贴、及年终奖金构成。
2、底薪及补贴设定：
2.1、销售主管的底薪为4000元/月；销售专员的底薪为3000元/月，不包住
宿，如需住公司宿舍每月扣300元/月住宿费；
2.2、交通补贴：按乘坐公共汽车为标准实报实销；
2.3、通讯补贴：公司为每员销售人员配制号码每月群外通话时长500分钟，
超出标准费用将在手机使用人当月工资中按实际超出金额扣除。
六、销售任务和提成设定 ：（具体参考附件）
七、销售人员关键绩效考核指标
八、销售人员绩效考核表
九、具体实施办法
1、公司销售任务按照年初制定的销售计划以月度为单位进行划分，销售主管的业绩任务额为4台/月；销售专员的业绩任务额为3台/月，并每月保持有30家以上商机分销商。
2、销售人员每日、每周、每月填写工作日志，并于每周六10：00把工作日志、商机分销商《客户目录表》邮件发送总经理，以便掌握市场动态。 3、 BOSEL1产品提成和项目工程业务提成；
3.1、上个月度超额完成量不可对本月度进行补充。
3.2、BOSEL1产品销售提成设为：按公司（即市场价格）规定价格销售一台，
提成4%；按（市场价格）规定价格7.5-8折销售一台，提成2%。超额完成量提成3%-4%.
3.3、项目工程客户销售：如有用到QSC、BOSS等系列产品的客户，销售额在
100万以下的，按合同价格提成为2%。
3.4销售人员未完成销售任务额，则没有业务提成，当月发放80%底薪，剩余
20%底薪在年度（每半年）考核通过时发放。
4、业绩达标奖:公司将为每项业务设定业绩目标，并为达成目标者提供现金或
物质奖励。具体规定如下：
4.1、完成销售任务额，单月个人销售冠军，奖励500元； 4.2、团队月达标，奖励销售主管1000元；
5、连续两个月考核不通过的，由总经理决定是否继续留用。一个季度后，销售人员不能通过业务考核的，做自动离职处理。（对工作态度好但业务能力弱者公司将适当放宽试用期限。）
6、提成发放：当月发放80%提成奖金在薪资里体现，剩余20%提成每半年发一次；年度（每半年）考核不通过的，剩余部分延到年终放发。 十、附则
本方案的制定、修改、终止、解释权归公司人事行政部。本方案自2011年11月3日起执行。
1、有一定的法律风险；
2、有的考核内容考核周期设计的不合理；态度考核可以每月搞能力考核不能每个月都搞的，搞的太频繁了就成了形式主义。
3、激励不到位，没有晋升激励；完善一下晋升制度，通过能力考核后，结合业绩做晋升。薪酬可以设成宽带，哪怕有200元的差距也是激励.
4、底薪设置有问题，销售主管的底薪为4000元/月；销售专员的底薪为3000元/月。每个人能力和资历不同，不定就是二个档位。底薪不同是很正常的。 5、老客户的保有率为95%,新客户开发率达到80%,这些如何计算的，也要把公式列上去。
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