销售人员培训及考核制度

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销售人员培训及考核制度

一、销售人员绩效考核制度

销售人员培训及考核制度

（一）、目的

1、通过绩效管理，将部门各员工个人的工作表现与公司的战略目标紧密

的联合在一起，确保公司战略快速平稳的实现。

2、通过绩效考核管理，可以激励促进销售人员的实现工作，有利于更好

的达到工作目标。

3、通过对销售人员的工资绩效、工作能力等进行客观的评价，对其薪资，

职位变动，培训与发展提供有效的依据。

（二）、适用范围

仅适用于本公司销售人员

（三）、绩效管理流程

1、绩效管理分为绩效计划、绩效沟通、绩效考核、绩效反馈四大项。

（四）、绩效考核

1、考核实施主体：人力资源部相关人员负责组织，营销部总监协助处理。

2、考核时间：分月度、季度、年度考核。

3、考核内容：工作态度、工作任务、工作能力三部分。

4、考核方法：关键绩效指标考核法。

A、销售人员工作主要职责

负责建立、维护、扩大产品的销售终端，完成企业的销售任务，其具体工作职责如下：

（1）在本辖区建立分销网，提高企业产品的覆盖率。

（2）按照企业制定的销售计划和程序，展开产品的推广和销售活动。

（3）负责收集、分析市场信息和竞争对手的情况。

（4）建立客户资料及客户档案，完成相关的销售报表。

（5）建立良好的客户关系，维护企业形象。

C、销售人员绩效考核表

注：以上考核均作为销售人员绩效奖金频发及销售人员晋升、调职及职

称评聘的参考依据。

二、销售人员薪资结构和提成方案

销售是弹性较大的职业，为了起到对其的激励促进作用，因而设计高弹性模式的薪资结构。 1、 2、

工资结构基本工资的制定

销售人员工资=基本工资+绩效奖金+其他奖金+福利津贴

新进入公司销售人员需经3—7天培训期，培训合格者给予培训补贴30元/天（未合格者不得补贴），进入试用期基本工资-------元，通过试用期成为正式员工基本工资--------元。 3、 4、

福利津贴其他奖金

公司给予员工所交纳各种保险，餐补，住房补贴以及通讯补贴。在本职工作的基础上为公司做出有利的贡献以及创造更多的利润，给予奖金以资鼓励。 5、

绩效奖金

绩效奖金即为业绩提成，绩效奖金分为月度、季度、年度。（详见销售人员业绩提成表）

三、资金回笼制度及奖惩方案 1、 2、 3、

销售回款率=（（销售收入+应收账款期初数-应收账款期末数）/销根据客户的合同长短、合同金额的多少，建立信用额度，当客户奖惩制度：售收入）*100%

的信用额度处于紧戒边缘时，销售员则应承担起追款义务。当销售回款率低于----%时，扣除奖金-----元；当销售回款率低于----%时，扣除奖金-----元；当销售回款率达到100%时，则另加奖励。

XX公司销售人员考核制度及薪酬2016-04-25 13:37 | #2楼

考核是对销售人员的客观公正、专业化的评定，是帮助销售人员树立自我梯度成长阶段目标的方法，更是公司销售团队专业水平的总体测评。为此本制度本着易操作，易考评，易发挥销售人员主观能动性为原则，在现有销售考核制度上进行优化，详细规定如下：

一、实习生考核方式：

实习期一个月，由销售经理对其实习期间工作态度、团队合作、敬业精神、学习态度、销售流程及技能掌握进行综合评定。评定合格者进行试用。实习期间不参与项目销售，不计销售提成，如因销售补位产生销售业绩，计入公共提成，申请尽快转入试用岗。

二、试用期销售人员考核方式：

试用期一到两个月，表现特别优秀者可提前一个月转正。转正由销售经理对其试用期间工作态度、团队合作、敬业精神、学习态度进行综合评定。

试用期销售人员未参加上岗定级考核或考核不合格未取得销售资格者，不参与销售不计提成，如因销售补位而产生销售业绩，计入公共提成。直至获得销售资格者，上岗销售，拆分销售任务和计发提成。

试用期人员底薪不随上岗定级考核结果而调整，底薪在转正后按上岗定级考核结果对应职称而调整。

试用期销售人员在试用期间可向本项目销售经理提出上岗定级考核申请，经销售经理同意后，由销售经理和品管中心培训版块负责人约定考核时间。上岗定级考核给予一次补考机会，仍不合格者予以淘汰。

上岗定级考核内容分为二部分：第一部分理论考核，权重占比分为30%，考核内容主要包括：房地产基础知识、项目产品知识、公司流程制度；第二部分口试考核，权重占比分为70%，考核内容为：案场销售接待讲解全流程，将从员工精神面貌，职业礼仪表现，技巧发挥，项目了解程度和对房产新政的熟悉掌握几方面进行摸底。最终职称按两部分综合得分而定，其标准为：

96-100分资深置业顾问

86-95分高级置业顾问

76-85分中级置业顾问

60-75分初级置业顾问

60分以下不合格视为未取得销售资格

三、销售人员薪资福利

1、销售人员薪资及对应的任务

个人当月销售任务=个人任务系数/项目组任务系数之和×项目当月销售任务总额

2、公司福利

（1）生日：凡转正员工即得到一次公司领导在月生日会上颁发的公司总裁亲笔签名的生日贺卡一张，在公司总部举办生日会的待遇，得到公司生日纪念礼物一份；

（2）社保福利：凡做满一年的员工，正式建立健全公司员工人事档案，享受公司所购社保福利待遇；

（3）工龄工资：凡做满一年的员工，从第二年起，每年递涨50元工龄工资，上不封顶，鼓励员工服从公司企业文化及管理，跟随公司一起学习成长；

（4）年假：员工连续做满两年，第3年起每年可享受5天带薪年假，以后每2年增加1天，增至20天为上限。

（5）婚假、丧假：员工工作年满两年即可享受带薪婚假5天，带薪丧假3天。

（6）女性员工的产假待遇：员工工作年满两年即可享受带薪产假120天，已婚女性员工流产者给予带薪产假10天，未满2年的员工按病假办理。

3、其他（1）年度优秀员工家属奖：评出年度公司级优秀员工，奖励其与家属外地旅游一次或等额现金奖。

（2）优秀员工外训机会奖：季度优秀表现员工获得公司外训机会一次，要求外训后将外训心得成稿发放至公司平台中心进行受训分享。

（3）实用培训课件冠名奖：公司不定期向全体内部员工征集各类主题的培训课件，并进行最佳实用课件奖评选，获胜者将获得该倮件的永久冠名权，随着公司长线发展一直存留下去，学习分享直至外销。

（4）员工入院医医疗期探访：

① 基层员工：由销售经理+品管中心代表到医院进行探访，探访品标准为80元； ② 中层管理：由品管中心代表+总监到医院进行探访，探访品标准为80元； ③ 高管层：由总监群+公司总经会到医院进行探访，探访品标准为100元。

四、转正/已取得职称者考核方式：

转正/已取得职称者每月按销售业绩进行职称评定。评定标准为：

3、针对调盘的销售人员，到新项目半个月内参与上岗考核，其考核结果决定其是否可以参与新项目的销售工作，其当月的销售层级及待遇不变，通过上岗考核后，获得销售权，通过业绩表现，决定次月销售层级。

4、初级置业顾问在未完成月度任务的情况下，享受一次降级豁免权，连续两个月未完成任务直接淘汰。

本制度于年月日起正式试运行，特此通知。

公司品管中心年月日

销售人员培训及考核制度2016-04-25 17:10 | #3楼

为了提高房产销售人员的业务素质，促进销售工作的更好开展，为销售人员提供良好的发展、成长空间，着力于提升销售团队的形象、专业化，规范化水平；同时为企业建立销售人员培养、选拔的机制，特制定本培训及考核制度。

培训制度

新进销售人员的培训

培训内容

第一课工作前的沟通

理论培训内容

1、生涯规划、工作态度，团队精神，协作的目的

2、行业介绍、工作介绍

3、公司介绍

4、公司工作制度

第二课房地产

理论培训内容

1、房地产的基本概念

2、常用专业术语

3、相关法律、法规

4、物业管理

第三课房地产调查

理论培训内容

1、环境调查

2、楼盘调查

3、调查报告和调查表

实践培训内容

1、指定区域进行生活配套、交通状况、相关政策调查

2、现售楼盘的实地调查

第四课房地产销售

第一节销售前的学习

理论培训内容

1、服务

2、认识客户

3、消费心理，销售压力训练，电话行销训练

4、职业顾问的职业要求

5、认购书、商品房购销合同

第二节销售过程

理论培训内容

1、销售流程

2、销售技巧

3、客户异议的处理

实践培训内容

1、销售流程演练

第五课本案的销售

第一节本案相关调查

实践培训内容

1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查

2、本案周边现售楼盘调查

3、本案竞品楼盘调查

第二节本案介绍和讲解

理论培训内容

1、本案的基本情况

2、本案相关的经济技术指标

3、本案的设计理念

4、本案的房型介绍和分析

5、本案的环境配套介绍和分析

实践培训内容

1、本案讲解演练

2、房型讲解演练

3、环境讲解演练

第三节认购书、商品房购销合同、补充协议及物业管理协议等

1、认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款

2、合同签约流程、规定事项及管理制度

3、合同监审制度

在职销售人员岗位培训

培训内容

第一课新开个案的销售

第一节本案相关调查

实践培训内容

1、围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查

2、本案周边现售楼盘调查

3、本案竞品楼盘调查

第二节本案介绍和讲解

理论培训内容

1、本案的基本情况

2、本案相关的经济技术指标

3、本案的设计理念

4、本案的房型介绍和分析

5、本案的环境配套介绍和分析

实践培训内容

1、本案讲解演练

2、房型讲解演练

3、环境讲解演练

第三节认购书、商品房购销合同、补充协议及物业管理协议等

1、认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款

2、合同签约流程、规定事项及管理制度

3、合同监审制度

第二课岗位培训

第一节销售中技术问题诊断与解决

理论培训内容

1、针对工作实践中出现的技术性问题，进行针对性培训

2、根据市场形势和销售形势发展，新制度和新规范的培训

第二节市政规划、新政策、新法律法规

理论培训内容

1、最新市政规划发展情况

2、最新政策、法律法规解释

第三节市场状况和竞品楼盘

理论培训内容

1、竞品楼盘最新状况分析

2、市场最新发展状况和趋势

实践培训内容

1、竞品楼盘的阶段市场调查

考核制度

一、上岗考核

1、新进销售人员必须考核合格后方可上岗；

2、阶段性考核中合格人员继续上岗，不合格者待岗；

二、在职考核

1、为加强营销队伍建设，奖优罚劣，实行业绩考核与非业绩考核两种方式，其中以业绩考核为主，非业绩考核为辅。

2、非业绩考核每月进行一次，主要内容有工作纪律、工作态度、精神风貌、仪容仪表、行为规范、客户投诉等内容，实行百分制，70分以下者为不合格（具体考核表由主管制定），此考核等级将作为优秀员工评定和奖励重要依据。

3、业绩考核每月进行一次，以销售业绩作为唯一的考核依据。

4、连续二个月业绩与非业绩考核都为最差者，可由销售经理申报上级批准后予以辞退。

三、考核组织

考核由销售经理具体组织实施并上报公司批准后执行。

销售部

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