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销售考核制度
1 目的
为实现公司年度经营目标，体现责、权、利一致的原则，调动销售人员的工
作积极性，激发员工的工作热情与创造性，特制定本规定。
2 适用范围
本规定仅适用于抚顺伊科思新材料有限公司。
3 术语与定义
无
4 销售人员薪金构成
4.1 销售人员薪资构成为岗位工资+销售奖金+其它补贴。
4.2 销售奖金计算见奖金计算标准。
5 销售奖金的计算标准（试行）
5.1 销售奖金计算标准
5.1.1 销售人员能完成当月销售任务量的，给予固定奖励 元，超出部分给予 元/吨的奖励。奖励每季度兑现一次，在下一季度首月的工资中兑现；月度销售任务量由综合管理部计划统计在考虑生产情况、市场形势等因素后，每月月底前下达给营销部。
5.1.2 公司根据月度实际的销售完成情况，计算出当月实际销售平均价（加权平均价=产品总价/产品总销量），此实际销售平均价不得低于月度销售基准价（基准价每月月初由财务核算，综合考虑生产成本、承兑费用、运费、销售费用等因素后，下达给营销部），如当月实际销售平均价高于月度销售基准价，按主产品（异戊橡胶、异戊二烯）实际完成总销售额的 %的提成给予销售人员以奖励（实际平均价高于基准价的同时，需完成任务量的80%以上，否则此处奖励否决），奖励每季度兑现一次，在下一季度首月的工资中兑现。
5.1.3 计算销售价格时，以现金为准，不含运费，另外还要扣除承兑付款的贴现
率、延期付款的利息及佣金等费用；
5.1.4 所有销售奖励的销量统计均以销售回款到账为准。回款期限原则上以合同为准；先付款后发货的，可给与销售人员固定奖励，不能按时回款的将对销售人员予以经济处罚。
5.1.5 废胶、共混胶不计入奖励，由公司统一销售，因市场波动等原因的特价产品的价格必须报总经理审批；
5.1.6 对于公司利润有重大贡献的销售人员，由营销分管副总提报公司总经理同意后给予一次性奖励；
5.1.7 销售人员每开发一家新客户且拿货价格在公司基准价以上，连续三月拿货量超过 吨以上，一次性给予1000元奖励，在季度奖金中兑现。每丢掉一家老客户（超过3个月不拿货）从当季度奖金中扣1000元；
5.1.8 销售人员每开发一家代理商并与公司达成合作协议，且每月平均代理量超过100吨者，年底一次性奖励该销售人员10000元；
5.2 佣金处理原则
5.2.1 属于一次性支付佣金或特别关系处理的，按财务审批流程，由销售经理写明情况经市场分管副总审定后，由总经理签批，并财务备案，可直接现金领取；
5.2.2属于长期固定支付佣金的，按财务审批流程，由市场营销部列出名单及金额经分管副总审定后，由总经理签批，并财务备案，每次合同执行完成后，由销售经理直接填写“现金领取单”由部门领导签字后到财务领取。如遇终止合作、价格调整、人员变动或其它情况，需重新写明申请后经分管副总批准后按新批示执行；
6 销售人员行为考核
销售人员行为考核参照公司绩效考核制度进行考核；
6.1 执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为规范；
6.2 履行本部门各项工作规范及行为；
6.3 遵守国家法律法规、社会公德的各项行为规范；
6.4 其它
如当月有违法违纪违章、发生工作严重失误受到公司警告或通报者，行为考核分数一律为零，严重者取消当月销售奖励；
7 考核惩罚
出现下列情况之一者，将扣罚销售人员销售奖金；
7.1 利用职务之便，私做不属于公司营利的兼职者，经查证属实，一律开除，并扣发所有销售奖金；
7.2 与客户串通做出损害公司利益者，经查证属实，予以辞退，扣发所有销售奖金；
7.3 挪用公-款者，予以辞退，公司可通过法律途径进行追踪；
7.4 凡公司安排的公务外出，无故不执行者，扣发当月销售奖金；
7.5 凡向公司产品用户泄漏公司机密者，诽谤同事损害公司形象者，经查证属实，予以辞退；
8 其它奖励与考核
8.1 表现突出优秀者，由部门申报，给予升职或提高岗位工资的奖励。
8.2 根据公司每年的管理规定其它形式的奖励。
8.3 根据公司经营目标，销售人员每月承担一定的销售额度，如若连续两个季度未完成销售任务，视为该销售人员不适合该岗位，部门提出意见，由公司根据规定进行处理。
9 薪资发放
9.1 每季度第3个月25日前，由销售内勤统计各销售人员销售业绩并与财务部核对，核对无误后由部门负责人计算销售人员应得奖金数量，经分管副总审批后报工资核算部门，作为该销售人员当季奖金发放依据。
9.2 销售人员行为考核由部门负责人根据公司绩效管理规定进行评价。
9.3 年底奖励由市场营销部核算，分管副总审批后提报公司作为发放依据。 10 附则
本制度由市场营销部负责制定与解释，并由市场营销部、财务部、人力部门监督执行。
销售考核制度
目的
1、 通过绩效管理，将部门和员工个人的工作表现与公司的战略目标紧密地结合起来，确保公司战略快速平稳的实现。
2、 通过绩效考核管理，可以激励促进业务员的现实工作，有利于其更好的达到工作目标。
3、 通过对业务员的工作绩效、工作能力等进行客观的评价，对其薪资，职位变动，培训与发展提供有效的依据。
（一） 适用范围
仅适用于本公司的业务员。
（二） 绩效管理流程
绩效管理分为绩效计划，绩效沟通，绩效考核，绩效反馈四大项。
（三） 绩效考核
1、 考核实施主体：人力资源部门相关人员负责组织，营销部主管协助处理。
2、 考核时间：分月度，季度，年度考核
3、 考核内容：综合素质考核、业绩考核
4、 考核方法：关键绩效指标考核法
一、综合素质考核
1. 工作态度
纪律性：自觉遵守公司的各项规章制度
责任心：能够让领导放心的交付工作
主动性：自觉完成工作任务
合作性：能够进行团队合作，与他人合作中寻求更高的工作效率
2. 工作能力
专业知识：熟练掌握所有销售产品的相关知识及市场营销知识
计划能力：对工作任务、时间及相关资源能进行合理的安排
综合分析能力：找出事物之间存在的内部联系，并以此做出一定的判断 沟通能力：较好的表达自己的想法，获得别人的理解和赞同
创新能力：思维活跃，经常有意识的利用新知识和技术到工作中
3. 职业素养
日常报表提交：认真按时完成工作日报、周报表及各类总结计划。日报表、周报表将各项事宜交代清楚，并于次日上午7：30前交办公室，不能按时完成的按20元/次考核；早上填写前日日报表的，按10元/次考核；字迹潦草、敷衍了事的，按10元/次考核并重新填写，重新填写后仍然达不到要求的按10元/次考核；月总结下月2日前交办公室，迟交无论理由，考核30元/次，完成质量按上述规定考核。 按时参加公司及事业部组织召开的各项会议或活动。无故缺席除按公司相关规定考核外，事业部考核20元/次。
4. 日常考勤
每天在早上8点以前到人力资源部签到，签到的过程中不许代签、迟签，因开展业
务需要，需在业务场所滞留，须当日说明，对于不签到且没有提出请假/外出申请的视为旷工或者迟到，除按公司相关规定考核外，事业部考核20元/次。
二、业绩考核
此考核分为：销售业绩额度考核、目标完成情况考核、新老客户的开拓与维护考核、销售业绩额度考核是指在一定阶段内，按照公司制定的销售目标，公司职员完成的销售额度进行考核。主要作为公司职员的晋级、保级、降级。（详情见薪资制度）
新老客户的开拓与维护考核是一项关于公司能否持续稳定发展的一项重要考核，主要作为公司职员的升职与调任。
目标完成情况考核直接影响公司职员的晋级、保级、降级和升职、调任。 业务员绩效考核表
（该考核表根据业务员的绩效计划和绩效考核指标建立）
说明：1、该表格可用于业务员的月度，季度，年度的绩效考核。
2、任务绩效一栏中的各项的评分方式。比如：某业务员的月度销售目标达成率为90%，业务员的绩效目标值中关于月度销售任务完成率为80%，则该员工超额完成10%，应该打分3分，如果未完成绩效目标值的50%，则为“差”；若完成了绩效目标值的50%—100%，则为须改进。达到100%，为合格。超过绩效管理目标的40%以上即为优秀。其他的回款率，新客户开发数量，老客户保有率按相同规则进行评估。
3、填表人为业务员的直接上级。
销售员考核制度
前言：
为鼓舞销售人员工作热情，提高工作效率，积极拓展市场，促进公司产品的销营，维护公司的正常发展，特制订本方案。本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核销售员的工作绩效和绩效工资，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。
1、 销售人员在中途在辞职或被公司辞退不计算考核期内各类绩效考核奖金。
2、 销售人员必需尊守以下基本日常规章：
1） 销售人员应穿戴整洁，衣服无明显污渍，鞋面干净无积尘。时刻维护公司利益和公司形象，不得泄露公司机密。
2） 销售人员各自桌面应摆放整齐，无杂物无污渍。未经允许不得私自阅览与工作无关的网站与论坛等，不得私自安装各种软件（如：聊天软件QQ等）。违者一次扣除50元，以示警示。
3） 每周拜访有效量必需确保在10家厂商以上，新客户（新意向厂商）1家。如当天没有外出任务，回访电话（拜访电话）确保在20个有效电话。
4） 每天外出的销售人员必须认真清楚填写好外出登记表后方可外出（外出时间，外出客户名称、客户电话号码）以便方便公司核实。在当天下午17：00前回公司填写工作日记。如工作需要未能如时回公司，应电话回公司报告当天情况，并于次日8：30前回公司把工作日记填写完毕交于领导，否则以早退处理。
5） 每周一上午8：30分前必须填写好‘周报告总结表’上交经理处。（总结上周那几点认为做得好的？那几点应该改善的？上周遇到什么难题遇要公司帮助解决的？本周应如何开展工作？等）。
6） 每周一下午17：00（上午9：00）准时参加公司周例会。相互交流开展业务心得，增进彼此友谊，促进公司文化。（领导应针对‘周报告总结表’进行针对性的谈话，帮助销售员更好的开展业务，激励销售人员的斗志。）
3、 为了更好的开展工作，促进销售人员的积极主动性，公司制订了相应的销售人员在职责任制，望各销售人员认真阅读并执行：
1） 公司为了促进新销售人员更快地适应本公司环境与产品，更快地开展工作，进入销售角色。新进销售人员前三个月实行无责任业绩制，底薪为1800元/月。为了促进新进销售人员的工作热情，前三个月累积业绩达到2万元以上者，公司另行奖励200元，以示鼓励。
2） 进公司满三个月的销售人员，转为正式员工，第四个月起实行有责任业绩制。当月完成2万以内业绩者，底薪为800元。当月完成2万以上4万以下者，底薪为1000元。当月完成4万以上者，底薪为1200元。
4、 为了激励先进，鞭策落后，提高工作效率，促进公司产品的营销，公司特制订以下奖罚制，望各销售人员的认真阅读并执行：
1） 公司上班时间为：8：00—12：00，13：00—17：00。当月全勤者（无早退、无迟到、无请假），公司奖励个人100元/月。早退、迟到者，视情况罚款10--50元不等。（10分钟内一次扣10元，20分钟内一次扣20元，以此为类推。40分钟以上者需电话回公司报备，否则视同旷工一天。一个月无故旷工三天以上者，视为自动离职，不发放当月工资。）
2） 每月责任业绩为2万—4万（视个人情况而定）。当月未能准时完成者，当月按未完成比例扣除相应的款项。
[（责任业绩-已完成业绩）*提成点数=应扣款项]。连续三个月未能完成者，当月扣除200元，以示警示。 3） 销售人员在完成责任业绩外，连续三个月业绩呈30%增长，公司于第四个月奖励个人300元，以示鼓励。 4） 在完成个人责任业绩外，一年内有6个月都超额多完成20%业绩者，公司于年底奖励个人500元。一年内
有10个月都超额多完成20%业绩者，公司于年底奖励个人1000元。
5、 本方案自2011年10月26日起开始实施，并根据实际情况需要适时加以修改。
工资表
外出登记表
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