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市场营销人员管理办法
1.1. 制定目的
为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a) 适用范围
凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。
b) 权责单位
（ 1 ） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （ 2 ） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2. 一般规定
2.1. 出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
2.1.1. 在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2. 在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2 工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：
2.2.1 部门主管
（ 1 ） 负责推动完成所辖区域之销售目标。 2 ） 执行公司所交付之各种事项。 （ 3 ） 督导、指挥销售人员执行任务。 （ 4 ） 控制存货及应收帐款。 （ 5 ） 控制销售单位之经费预算。 （ 6 ） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 7 ） 按时呈报下列表单：
A 、销货报告。
B 、收款报告。
C 、销售日报。
D 、考勤日报。
（ 8 ） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
2.2.2 销售人员
（ 1 ）基本事项
A 、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B 、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C 、不得无故接受客户之招待。 D 、不得于工作时间内凶酒。 E 、不得有挪用所收货款之行为。
（ 2 ）销售事项
A 、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B 、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C 、客户抱怨之处理。 D 、定期拜访客户并汇集下列资料：
a 、产品品质之反应。
b 、价格之反应。
c 、消费者使用量及市场之需求。
d 、竞争品之反应、评价及销售状况。
e 、有关同业动态及信用。
f 、新产品之调查。
E 、定期了解经销商库存。
F 、收取货款及折让处理。
G 、客户订货交运之督促。
H 、退货之处理。
I 、整理各项销售资料。
（ 3 ） 货款处理
A 、收到客户货款应当日缴回。 B 、不得以任何理由挪用货款。 C 、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 E 、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G 、不得向仓库借支货品。 H 、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3. 移交规定
销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
2.3.1 销售单位主管
（ 1 ）移交事项
A 、财产清册。 B 、公文档案。 C 、销售帐务。 D 、货品及赠品盘点。 E 、客户送货单签收联清点。 F、已收未缴货款结余。 G 、领用、借用之公物。 H 、其他。
（ 2 ）注意事项
A 、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。
B 、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
C 、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2. 销售人员
（ 1 ）移交事项
A 、负责的客户名单。 B 、应收帐款单据。 C 、领用之公物。 D 、其他。
（ 2 ）注意事项
A 、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。 B 、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。 C 、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。
3. 工作规定
3.1. 工作计划
3.1.1. 销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
3.1.2. 作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
3.2. 客户管理
（ 1 ） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
（ 2 ） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。
3.3. 工作报表
3.3.1. 销售工作日报表
（ 1 ） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。
（ 2 ） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
3.3.2. 月收款实绩表
（ 3 ） 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。
3.4. 售价规定
（ 1 ） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。
（ 2 ） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。
3.5. 销售管理
（ 1 ） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
（ 2 ） 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
（ 3 ） 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。
3.6. 收款管理
（ 1 ） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
（ 2 ） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（ 3 ） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
（ 4 ） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。
销售人员管理制度
第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。
第二条 原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。
第三条 销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费 XX 元。
第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理 XX 元，副经理 XX 元，一般人员 XX 元。
第五条 销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。
第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。
第七条 在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：
（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；
（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；
（三）不得接受客户礼品和招待；
（四）执行公务过程中，不能饮酒；
（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；
（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条 除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：
（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；
（二）向客户说明产品性能、规格的特征；
（三）处理有关产品质量问题；
（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：
1 客户对产品质量的反映；
2 客户对价格的反映；
3 用户用量及市场需求量；
4 对其他品牌的反映和销量；
5 同行竞争对手的动态信用；
6 新产品调查。
（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；
（六）督促客户订货的进展；
（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；
（八）退货处理；
市场销售工作管理细则
一、总则：为了使公司市场销售工作有序、高效地开展，使每一位市场营销人员充分施展自己的才华、调动发挥个人的主观能动性，保证公司的销售计划落到实处并有效地贯彻执行，让多劳多得、公平合理、优胜劣汰的分配原则真正体现在市场营销工作中，特制定本管理细则。
二、人员分类：
1.销售助理：市场部安排从事销售工作的业务人员，给予 3—6个月的见席期，一方面由部门负责相关岗位学习培训、熟悉产品及订货流程等工作；一方面在部门领导安排下从事新老客户的沟通联系和经销商服务等内部辅助性跟单管理工作，并能独立地进行寻找潜在客户和商务洽谈。
2.销售员：见席期满后的正式市场销售人员，在部门的统筹协调下独立负责某区域或细分市场的产品推广、销售工作，主动寻找潜在客户、把握销售机会，和重点客户保持持久、连续的跟踪联系。对部门安排的销售机会，及时圆满、认真负责地落到实处，将预约拜访、跟踪联系、沟通洽谈、订购签单到回访联系等一系列营销活动有效地贯彻执行下去。
3.销售经理： 三工资和薪酬：
1、销售助理：收入由底薪+销售提成+季度奖+年终奖组成。底薪按公司文员待遇发放，交通费实报实销，公司统一配备市话通。
2、销售员：收入由底薪+销售提成+年终奖组成。底薪每月1500元整，交通补贴每月100元，应酬费等其它费用自理（公司核准安排的除外）。销售奖金按销售额的6%（新单）或4%（翻单）提取。年终奖是每年底公司根据业务人员当年完成销售量、客户满意度、售后跟踪服务、合同质量及执行准确性等因素，结合个人销售任务完成状况、业绩增长、回款状况、销售文档质量、团队协作等指标，重点奖励那些业绩突出、进步迅速，对公司作出显著贡献的销售骨干人员。
3、额定业绩目标：是业务人员在相应级别必须完成的业绩指标，销售助理每季度考核指标为60万枚；销售员每季度考核指标为150万枚；销售提成按季度和合同回款情况结算发放。如连续二个季度完不成额定考核指标，第三季度起取消交通补贴，当季销售提成降低为2%（销售员）；如连续四个季度完不成额定考核指标，作降级或劝退处理。
4、说明：每笔订单的销售额是指合同总额减去给客户的佣金。
四、日常销售管理：
1． 客户资料收集：A。潜在客户咨询电话（来访）由公司安排专人接听，并统一由部门领导安排处理，根据客户的地域、行业、规模和需求情况，再分转相关销售人员（或代理）负责联系拜访、邮寄资料样品等。如相关领导不在，销售人员应准确记录下客户的姓名、职务、联系电话、单位地址和需求，及时汇报反馈给主管领导。B。公司组织参加的展览会和研讨会，销售人员应按照部门统一部署，主动积极、尽职尽责地完成任务自己的工作任务，对收集到的客户资料和信息，会后由主管领导分配相关人员联系处理。C。除了公司直接安排的客户信息外，销售人员更要主动走向市场和客户，通过各种渠道和途径收集客户资料，事事有心、处处留意。如：展览会、研讨会、报刊杂志、行业资料、广告宣传、网上搜索、客户推荐、朋友熟人、电话黄页、专业（批发）市场、电话销售、陌生拜访、E-MAIL群发、手机短信等等。
2． 工作日志表：销售人员每天要在工作本上记录下当天拜访（接待）或去电（来电）联系的客户姓名职务、单位、产品、报价、地址电话、信息来源及具体需求等等，既是销售备忘录又是月考核依据之一。每次拜访（或接待）客户的商务洽谈过程中，销售人员都要有工作记录，既表示对客户的尊重，又能准确详细记录下谈话细节和客户疑问，便于日后的跟踪处理以及价格的前后一致性。销售工作日志每周五下班前须统一交部门领导审核签字，每周一上班时交还销售人员。
3．工作计划表：销售人员要严格按公司的销售计划、任务和工作安排，制订好每月和每周的个人销售目标和计划安排。切实做到工作有计划、计划有落实、落实有总结、总结有改进，形成一个不断完善提高的良性循环。
4． 客户（销售）漏斗表：销售人员需在个人电脑内通过EXECL办公软件（或阿里巴巴CRM、网上下载免费CRM管理软件）建立潜在客户的销售进展跟踪表，通过反复的筛选、反馈和联系从中发现目标客户、最终达成销售目标。动态的销售漏斗一方面使销售人员可及时准确掌握关键客户的销售状态、制订行动计划和获取公司支援；另一方面能帮助销售人员总结发现市场规律，不断修正改进工作方法，少走弯路，提高成功率。
5．销售日志和销售漏斗：一方面便于部门内统筹协调管理，防止业务员间的抢单和恶意竞争，鼓励业务员挖掘新客户、开拓新商机，先入为主，避免重复多头联系；另一方面便于部门跟踪管理业务员的日常销售进度和工作状况，及时提供帮助指导，调用公司内外相关资源，尽力促成销售、提高销售成功率。销售日志和文档资料力求准确、认真、简捷、及时，不得弄虚作假、敷衍应付。
6．培训：新员工和销售助理的培训以随岗辅导、入职培训、销售手册学习和传帮带为主；对销售人员公司可不定期组织专项培训学习、总结交流等活动；对业绩突出者，作为奖励形式之一，公司可联系派送到专业咨询机构进行脱产学习培训，为其职业发展和成长提供更好的条件和空间。
五、保密条款：
公司产品的宣传资料、价格合同、销售文档、标签样品和客户名单等相关文件属于公司商业机密，未经许可不得用于和销售工作无关的活动场所、提供给公司内外无关人员；绝对不允许对外私自炒单，或公司内部相互串通勾结，影响和损害公司利益；一经发现，公司有权中止执行销售管理办法，情节严重者可辞退开除。
六、 价格体系：
1、由于防伪标签的单价受众多因素影响，如：实现功能、面积大小、款式种类、印刷数量、行业特点等等，业务人员应按市场部制定的统一对外报价单进行商务洽谈，并保证签约价格在公司授权的底价之上。如有特殊情况或困难，须事先征询主管领导并获批准后，方可给予客户一定的价格浮动优惠。
2、销售合同按公司统一格式要求签署，合同一式三份，客户、市场部、财务部各一份；标签货款汇入公司指定账号（或卡号），财务部开据收据（或发票）；标签发货和售后客户服务工作由公司安排专人负责，销售人员要积极参与、有效配合，共同做好客户的回访沟通工作，提高客户满意度，挖掘和增加销售机会，并为今后的重复销售、交叉销售和升级(向上)销售创造条件。
本细则自公布之日起生效，其它与本制度有抵触的，以本细则为准！
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