终端销售人员管理办法

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终端销售人员管理办法

1.1. 制定目的

终端销售人员管理办法

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

a) 适用范围

凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。

b) 权责单位

（ 1 ）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（ 2 ）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

2. 一般规定

2.1. 出勤管理

销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

2.1.1. 在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2.1.2. 在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

2.2 工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：

2.2.1 部门主管

（ 1 ）负责推动完成所辖区域之销售目标。 2 ）执行公司所交付之各种事项。（ 3 ）督导、指挥销售人员执行任务。（ 4 ）控制存货及应收帐款。（ 5 ）控制销售单位之经费预算。（ 6 ）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 7 ）按时呈报下列表单：

A 、销货报告。

B 、收款报告。

C 、销售日报。

D 、考勤日报。

（ 8 ）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。

2.2.2 销售人员

（ 1 ）基本事项

A 、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B 、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C 、不得无故接受客户之招待。 D 、不得于工作时间内凶酒。 E 、不得有挪用所收货款之行为。

（ 2 ）销售事项

A 、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B 、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C 、客户抱怨之处理。 D 、定期拜访客户并汇集下列资料：

a 、产品品质之反应。

b 、价格之反应。

c 、消费者使用量及市场之需求。

d 、竞争品之反应、评价及销售状况。

e 、有关同业动态及信用。

f 、新产品之调查。

E 、定期了解经销商库存。

F 、收取货款及折让处理。

G 、客户订货交运之督促。

H 、退货之处理。

I 、整理各项销售资料。

（ 3 ）货款处理

A 、收到客户货款应当日缴回。 B 、不得以任何理由挪用货款。 C 、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 E 、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G 、不得向仓库借支货品。 H 、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3. 移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。

2.3.1 销售单位主管

（ 1 ）移交事项

A 、财产清册。 B 、公文档案。 C 、销售帐务。 D 、货品及赠品盘点。 E 、客户送货单签收联清点。 F、已收未缴货款结余。 G 、领用、借用之公物。 H 、其他。

（ 2 ）注意事项

A 、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

B 、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C 、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

2.3.2. 销售人员

（ 1 ）移交事项

A 、负责的客户名单。 B 、应收帐款单据。 C 、领用之公物。 D 、其他。

（ 2 ）注意事项

A 、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。 B 、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。 C 、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。

3. 工作规定

3.1. 工作计划

3.1.1. 销售计划

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

3.1.2. 作业计划

销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。

3.2. 客户管理

（ 1 ）销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

（ 2 ）销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。

3.3. 工作报表

3.3.1. 销售工作日报表

（ 1 ）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。

（ 2 ）《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

3.3.2. 月收款实绩表

（ 3 ）销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。

3.4. 售价规定

（ 1 ）销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。

（ 2 ）如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

3.5. 销售管理

（ 1 ）各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

（ 2 ）销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

（ 3 ）货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

3.6. 收款管理

（ 1 ）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

（ 2 ）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

（ 3 ）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

（ 4 ）未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

销售人员管理制度

第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。

第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。

第三条销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费 XX 元。

第四条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理 XX 元，副经理 XX 元，一般人员 XX 元。

第五条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。

第六条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。

第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：

（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；

（三）不得接受客户礼品和招待；

（四）执行公务过程中，不能饮酒；

（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；

（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。

第八条除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：

（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；

（二）向客户说明产品性能、规格的特征；

（三）处理有关产品质量问题；

（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：

1 客户对产品质量的反映；

2 客户对价格的反映；

3 用户用量及市场需求量；

4 对其他品牌的反映和销量；

5 同行竞争对手的动态信用；

6 新产品调查。

（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；

（六）督促客户订货的进展；

（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；

（八）退货处理。

如何控制终端的营销策略与管理2015-11-04 10:15 | #2楼

随着国民经济持续的增长，人们生活水平不断的提高，消费者需求变的越来越多元话、层次化，消费个性特征愈来明显。新流通业态的冲击使得现在流通营销转变到网络营销和终端营销，占领终端之战已演变成现在非常流行的话语“决胜终端；得终端者，得市场”。终端之战已是一个不争的事实。

白酒终端营销的误区及困境

误区一：酒文化误区

现在的酒文化有着被遗弃之嫌。总体来说，现在酒文化氛围不浓，喝酒喝的不就是一种文化吗？现在酒行业能成功演绎一种文化的文化酒，是愈来愈少了，但是成功者也有，它们是现在白酒行业中的一面旗帜“金六福”的福文化，“小糊涂仙”的糊涂文化，“水井坊”的原产地文化，“国窖1573”的“国窖”文化，等等。然而有些白酒企业认为将包装设计的精美一些，开瓶费及返利给的高一些就行了，却忽略了酒文化的演绎与传播。

误区二：价格误区

白酒行业长期以来都处在混乱无序的状态，价格战也是终端恶性竞争的一种手段。同时有些企业看到白酒市场消费逐渐倾向“高价位酒”，于是几元钱的白酒，经过精美包装以后，摇身一变变成了一百多元甚至几百元的高价白酒。

误区三：经销商误区

1、在厂商关系中，经销商明白自己属于弱势群体，说不定哪天不小心就被厂家“过河拆桥”将之遗弃。于是迫使自己加大产品利润，实现短期的资本积累，以增加与厂家对等的能力。

2、由于经销商在经营白酒过程中是以现金进货，而全款赊销所带来的资金乏力和风险，维护网络客情关系，所需要的费用愈来愈多。于是经销商迫使厂家承担各项费用及风险。

困境：白酒行业竞争手段的同质化和低级化

促销品——餐套、餐具、打火机、圆珠笔、雨伞等等。无论你在哪家酒店，几都会看到完全同质化的仅品牌名称各异的促销品，但没有几家是做到“物尽其能”的。这种盲目的促销，除了增大产品的营销成本外，其对产品的促销能起到多大的作用？

白酒行业把餐饮终端宠坏到极点，使之撑大了餐饮终端客户的胃口。给餐饮制作店招、进店费、管理费等名目繁多的各项费用支出，不断吞噬着白酒营销的利润。然而对产品又起不到太大的作用。

贿赂营销——竞争对手多了，竞争的手法也就多了。最后餐饮终端各环节有关人员也成为竞争的对象，让竞争升华到最激烈的一步（部分名酒除外）这就是现在大家说说的贿赂营销。通过竞争的演变，费用也是水涨船高，贿赂成本几乎占到产品营销成本的一半左右。

赊销与跑单——由于白酒营销企业和经销商对餐饮终端高度重视，不同品牌为了抢夺有限的终端资源而引发竞争，赊销现象就此引发出来了。另许多酒店经营都是在租贷场所搞经营，一旦经营不善卷款而逃的事情屡屡发生，跑单也就成为了经销商头痛的事情。这些事情所引发的问题，经销商不断的转移到厂家，从而加大厂家的费用和市场风险。

终端营销策略制定的原则

区域特色原则：根据民族分布、民族消费习惯、区域市场的消费特征、终端网络特点等指定相应的终端营销策略，实施区域终端特色营销方式。

文化营销原则：任何一家企业产品除了满足消费者的生产或生活的物质需求外，更应该从产品的先进性、美誉度、使用的方便性、使用过程的情感满足度等方面去传播和演绎一种历史的，民族的或现代的文化或是去培养消费者的一种全新的消费习惯，创造一种问哈氛围，推行一种先进的理念，从而实现企业的营销工作。

情感营销原则：随着消费者消费意识不断的加强和产品知识不断的加强，消费者的消费观念越来越理性化，消费者需求层次愈来愈高；人们从单纯追求产品的实用性逐渐演绎到实用性以外的情感需求，如：服务质量和服务态度的优劣。某产品能否传递给消费者某种情感等等，往往决定了消费者对某一产品的忠诚度。因此在终端营销策略的制定中紧紧抓住消费着的某些需求，成为这类消费群体的情感载体，决定了一个企业产品推广是否成功。

培养品牌的亲和力原则：品牌的亲和力包括对网络客户和消费者的两方面的吸引力。白酒营销企业在制定终端营销策略时，应充分考虑到该策略对品牌亲和力的培养和促进作用，以及通过各种宣传，促销活动是终端网络客户和消费者实实在在得到实惠，并能达到培养其对企业产品的忠诚度的目的。

市场竞争原则：针对市场和竞争对手的特点，不要采用与竞争对手相同和类似的方法参与竞争，而是从市场和竞争对手中寻找薄弱环节，攻其软肋创出特色，从而达到制胜的目的。

重点攻略原则：不论是运作局部市场还是全国市场。任何一种产品的营销策略中都应体现出重点、次点和非重点的区别，并针对不同的市场制定不同的市场攻略。

终端营销策略

直接终端营销策略：减少中间环节，加强对终端网络的掌控力度。在各级城市直接设立经销商，由公司与经销商一道直接运营该城市的餐饮、商超和特殊渠道终端，建立可以被公司直接掌控的终端网络。

梯度开发策略：一方面以重点省份重点城市为中心，向周边辐射，形成梯度开发态势；另一方面以重点餐饮或商超为中心，向周边餐饮或商超辐射，形成梯度进攻态势。

“以动制静”的策略：针对难点市场或难点终端客户（重点目标客户）先全面开发周边市场或客户，形成良好的品牌效应和销售态势，最后迫使难点可户放低准入条件进行合作。

重点市场攻略：对影响企业整体销售进程或全局中起者关键作用的市场，可以集中企业的人力、物力和宣传投入，一举攻克。

避实就虚策略：针对竞争对手强有力的市场投入，结合企业自身势力和战略部署，认真分析对手和市场的情况，寻找竞争对手和市场的薄弱环节展开进攻。

个性化营销策略：一方面在产品上（无论是包装、质量还是诉求）与竞争对手形成强烈的个性差异，另一方面在营销手法上体现出与主要竞争对手的差异性。突显自己的个性色彩，以吸引消费者的眼球和购买欲望。

文化营销策略：秉承中国白酒几千年的酒文化，创造一种属于自身品牌所独现的酒文化。并加以传递和演绎转换为广大消费者能乐意接受的“酒文化”。

情感营销策略：一方面在产品包装和广告诉求中去营造情感氛围，另一方面从营销过程中去让消费者体验这种情感，从而培养消费者的心理体验。