汽车销售顾问面试提问

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汽车销售顾问面试提问

汽车销售顾问面试过程中经常会遇到各种各样的问题，主要是针对在销售过程中如何处理客户的问题、以及各方面协商的问题，例如：如何对待客户的抱怨、如何对待客户的担心、不信任，如何对待不了解产品的客户?在面试汽车销售顾问这一职位时，都需要先了解企业常问的问题有哪些，预先做好准备。606job中国汽车人才网小编收集了30个常见的面试问题供参考。

汽车销售顾问面试提问

1、王某与其朋友一同来店，王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般并且希望王某放弃购买此车，作为汽车销售顾问的你会怎么办?

2、现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢?为什么?顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢?为什么?

3、顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理?

4 、假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，但是该客户却因为近期丰田的“召回门”事件而担心汽车的质量，作为销售顾问的你该如何解决?

5 、在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理?

6、大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱，业务也多，想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他，“近期内宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说，“但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理?

7、一位客户来店购车，而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会怎样处理这样的情况?

8 、作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗?为什么?

9、一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑?

10、顾客看上了一款车子，内心觉得价格偏高。当他坐在驾驶室时，摆弄各种功能，就不停地抱怨这不好那不好，你如何跟顾客回应?

汽车销售顾问面试2015-11-03 11:51 | #2楼

汽车销售顾问面试过程中经常会遇到的第一步就是笔试，通过笔试的考试来确定是否进入面试流程，这也是大多数企业采用的标准面试流程。而大多数没有经验的销售顾问都会有个疑问：汽车销售要考核哪些方面的问题呢?在笔试过程中，会遇到哪些题型?606汽车人才网小编通过集合，整理出一份销售顾问笔试考试题目，答案需自己去思考，试卷供参考。——注册606汽车人才网简历，万千职位供选择……

经销商名称：姓名：成绩：一、单选题(每题2分共20分)

1、以下不属于销售流程中的一项是 ( )

A.潜客开发 B.售前准备 C.顾客接待 D.需求分析

2、与客户握手时正确的一项是 ( )

A.用左手 B.戴手套 C.最多三秒 D.与异性握手要用双手

3、售前准备不包括以下哪一项 ( )

A.工具夹 B.试乘试驾车 C.竞品信息 D.A卡客户邀约

4、关于1000元的议价空间下面哪种方式最好( )

A.250 250 250 250 B.100 200 300 400 C.900 50 0 50 D.400 300 200 100

5、下列那一项不是试乘试驾中客户最关心的三大因素中的一项 ( )

A.动力性 B.操控性 C.舒适性 D.安全性

6、试乘试驾中下列描述错误的是 ( )

A.方向盘、座椅调整到标准位置

B.由专人负责保证车况良好，加满油

C.车内无异味，无私人物品，应配备座套、脚垫

D.由客户将车辆开离试乘试驾区

7、下列不是缔结成交的关键因素是哪一项 ( )

A.来自客户主观 B.客户对价格比较敏感

C.销售顾问方法运用不当 D.销售顾问目的不明确

8、交车满意度调查中下列哪一项要素占的比重最大 ( )

A.交车过程 B.经销商设施 C.销售顾问 D.交车时间

9、下列哪一项不是完美交车的中该出现的管控工具( )

A. 待交车辆整备自检表 B.交车确认表

C.交车前审核表 D.交车现场满意度评价表

10、在需求分析中怎样提问往往很重要，下列关于提问不对选项是( )

A.开放式提问 B.封闭式提问

C.引导式提问 D.主导式提问

二、多选题(每题3分共36分)

1、为什么要做标准化的销售流程( )

A.规范经销商的管理 B.促进销售 C.提高销量

D.提升客户满意度 E.完成厂家考核 F.提升市场竞争力

2、顾客需求分析时应遵循5W2H的原则提问，其中5W是指( )

A. WHY(为什么) B. WHAT(什么) C. WHERE(在那里)

D. WITH(关于) E. WHEN(何时) F. WHO(谁)

3、顾客需求分析时应遵循5W2H的原则提问，其中2H是指( )

A.HELLO(你好) B.HAPPY(快乐) C.HOW(怎样)

D. HOW MUC(多少钱) E.HOT(热点)

4、销售流程中售前准备需要准备哪些内容( )

A.形象 B.礼仪 C.情绪 D.信心 E.知识 F.态度 .

5、如客户选择自行看车，什么时候切入比较好( )

A.动手开车门 B.眼神寻求帮助 C. 敲击听钢板的声音

D.蹲下看底盘 E.专注配置表 F.双手抱胸思考问题 G.贴近看车内

6、需求分析中下列哪些是属于显性需求( )

A. 安全舒适 B.做工细致 C. 周到的服务享受 D. 显示我的地位

E. 赢得女性关注 F. 有地位的朋友都开回头率高

7、需求分析中下列哪些是属于隐性需求( )

A. 安全舒适 B.做工细致 C. 周到的服务享受 D. 显示我的地位 E. 赢得女性关注 F. 有地位的朋友都开回头率高

8、分析潜在客户的动机从车行角度来看，应该有五个重要方面( )

A.弄清来意 B.购买车型 C.购买角色 D.购买重点

E.顾客类型 F.经济能力 G.付款方式

9、销售顾问六方位介绍的汽车六个方位分别是( )

A.车前45° B.车侧方 C.车后方 D.后排座椅

E.车尾部 F驾驶室 G.副驾驶室

10、客户要求降价时候我们应该怎么办( )

A.坚定不要动摇 B.改变价格 C.不要太大让步

D.每次让步额度越来越小 E.表现出让步让你为难 F.有条件让步

11、在需求分析环节中销售人员应从以下哪些方面探寻顾客需求( )

A.望(观察) B.行(行动) C.问(询问)

D.闻(聆听) E.切(确认，推荐)

12、产品介绍时运用的FBI话术中F.B.I分别含有以下含义( )

A.特征 B.需求 C.话术 D.利益 E.冲击

三、判断题(每题1分共34分)

1. 当顾客致电经销商时，销售顾问应在电话铃响5声之内接听电话。( )

2. 销售过程中，销的是产品售的是自己，所以售出自己是非常关键的。( )

3、汽车的潜在客户具备M A N三大因素分别是购买力、决定权和需求。( )

4. 展厅电话接待中响铃三次必须要接听电话并且自报家门，至欢迎词。( )

5. 电话响铃4次有人接听(彩铃10秒);销售顾问致欢迎词，电话中主动介绍自己的姓名、职务及4S店名称。( )

6. 握手时对方伸手后，我方应迅速迎上去避免很多人互相交叉握手，避免上下过分地摇动。( )

7. 客户需求探索的方式是望、听、问、切。( )

8. 望是观察的技巧包括客户的衣着一定程度上反映经济能力、选购品味、职业、爱好，优秀的销售顾问可以挑选意向比较大的客户接待。( )

9. 问的技巧包括开放式的提问和封闭式的提问。( )

10. 电话接听过程必须礼貌诚恳，感谢客户的来电，待客户挂断电话后再挂。( )

11. 在电话中，接待人员或者销售顾问主动索取或确认客户的联系方。( )

12. 客户进展厅后，接待员或者销售顾问立即注意到了客户，并热情接待。( )

13. 当客户离开时，销售顾问放下手中事务，送顾客到门口，并感谢顾客的光临。( )

14、销售顾问应主动了解客户对车辆的操控、舒适、安全、油耗、质量的需求。( )

15. 试乘换试驾时销售顾问应从车后方绕到副驾驶室与客户交换试驾。( )

16. 如顾客有危险驾驶动作时，果断采取措施，请顾客在安全区域停车，讲解保障安全重要性，征得顾客理解，试驾改为试乘由销售顾问开回经销店。( )

17. 顾客就是上帝，我们应该给顾客一个诚信的价格，所以客户一来就给客户一个底价。( )

18. 已经成交的客户销售顾问接近签约的时候，非常敏感，尤其对销售人员的谈吐、行为非常敏感，切不可流露出如释重负的心情。( )

19. 试乘试驾中提速测试，静止状态猛踩油门2/3;匀速40km/h测试再加速猛踩油门2/3。( )

20. 试乘试驾中测试操控时，匀速40km/h时变道;后方无车情况下踩刹车体验ABS。( )

21. 试乘试驾中测试舒适性应该，试驾前帮助顾客调整坐姿，方向盘角度;后排坐乘客时尽量将前排座椅靠前，调整空调座椅等。( )

22. 客户落座10分钟内销售人员(或其他服务人员)将茶水或者饮料送上。( )

23. 销售顾问主动询问客户是否愿意在本店购买保险，并主动询问客户的上牌方式。( )

24. 销售顾问应在承诺的日期交付车辆，销售顾问应向客户说明客户跟踪情况，并确认客户选择的联系方式及合适的回访时间。( )

25. 交车后第二天，销售顾问应填写《保有客户管理卡》。( )

26. 在车辆交付后，销售顾问应在三天后与客户进行跟踪联系，询问客户是否满意。( )

27. 整齐清洁，桌面上有烟灰缸，烟灰缸内烟头不超过3个(含3个);客户休息区有饮水机，并能正常使用。( )

28. 客户休息区应配备大屏幕彩色电视机(42英寸或以上)、影碟机等视听设备，并能正常使用;展厅内应播放流行音乐。( )

29. 展车的车门保持不上锁的状态;展车后窗玻璃关闭，前窗的玻璃打开，高度一致;有天窗的展示车，其天窗关闭。( )

30. 展车车内的塑料保护膜全部去除干净;展示车内地板上铺有车用脚垫，且干净整洁。( )

31、销售顾问应主动邀请客户进行试乘试驾,是否主动向顾客介绍试乘试驾路线，详细说明各个路段重点测内容。( )

32. 顾客维系还可以采取其它方式，例如生日卡、关怀短信、定期维护通知、定期走访等。( )

33. 展车座椅调整回垂直位置，座椅高度调整至最低水平，主副驾驶员座椅对齐B柱位置。( )

34. 在潜在顾客跟进回放时，H级客户的跟踪标准是7天。( )

四、简述题(每题5分共10分)

1、良好的执行标准销售流程能给我们带来什么?

2. 在顾客接近成交的时候，销售人员应该注意些什么?

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