驻店促销员管理规范

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驻店促销员管理规范

促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于销售的促进。促销管理是以提高销售额为目的，吸引、刺激消费者消费的一系列计划、组织、领导、控制和协调管理的工作。

促销员管理 手册主要包含终端促销员管理手册、家电促销员管理手册、促销工作管理手册等等。

作为促销人员，必须经过考核后才能上岗，他们不仅需要很强的专业知识，更需要正确的从业态度。为激发员工的团队意识，使大家有默契沟通，必须遵循各种规章制度，以主人翁的精神状态投入工作。

促销员管理 规则

一、促销员招聘流程：

1、分公司根据总部核准的促销员使用额度，并根据当地的市场情况将此额度下放各地区客户主任。

2、市场推广人员或办事处客户主任提出招聘促销员的申请；并填写《促销员需求申请表》。

3、递交分公司经理核定后，由分公司经理将市场推广人员资料传至公司市场部备案；

4、新招促销员经办事处客户主任面试合格后，由其所在区域负责人填写促销员入职表，标明其入职（或正式入职时间），并将该促销员的相关资料交回市场部备案并开始计薪。由市场部通知该促销员在公司指定的银行开设个人帐户，并将帐户或卡号告知市场部，薪资将由公司财务部直接拨入其个人帐户。由其联系分公司培训负责人对新进促销员进行统一培训；公司市场部会不定期举行系统培训；

5、促销员培训合格后，由市场人员统一安排上岗；

二、促销员管理细则：

1、制定任务：

各区域负责人在安排专职促销员到各经销零售店时，需将该营业厅各品牌机型月总销量调查表交各办事处上级人员处，同时各负责人根据该店的月总销售数量务必给予每位促销员定出下月"保底量、任务量"。制定"量"时需根据经销零售店的"月总销量"按比例分配和XX手机在当地市场的具体情况等综合情况决定。

2、量到个人：

促销员因休息、请假等特殊情况，不在岗位时，各营业厅当天销售的量不计算促销员提成。促销员每月休息时间、岗位编排均由各区促销负责人和该营业厅的有关人员统一制定，实行一人一店。保修卡必须盖该店的公章。月底保修卡、周报表、顾客资料表经促销负责人填表、确定后在每月月底31日前，统一交至分公司审核。

附：填写保修卡注意事项----

（1）每张保修卡都须填写"用户电话、手机型号、手机串号、购机日期、售机单位、售机地址、联系电话、公章"，手机型号必须注明"XXC-288"字样。

（2）一位顾客同时购买两台相同的机器，须两次填写顾客姓名和串号，并注明1、2。手机一个串号只能代表一次计销售提成，如营业厅出现退机或换机等特殊情况，促销员不能重复上报，负责人要严格检查此关。（如果发现重复上报保修卡，实行一张按200元罚款）。

（3）促销员每月保修卡经所在营业厅盖章、区域负责人签字、证实后，由负责人统一填制考勤汇总表、月实际销量表，在每月30号前上交分公司，并由分公司统一上交总部市场部。

（4）促销员活动中所销售的机器，需在保修卡上严格注明"我司与**公司在何地的促销活动，有负责人的签名。

（5）保修卡上的销售日期必须与周报表上的考勤日期相符，如出现日期不符，一张保修卡出错对促销员实行200元以下的惩罚。

3、各区域促销员的工资及销售提成计算：（以下凡涉及提成内容均以市场部最新文件为准）

（1）底薪标准：根据公司总部审核批准的文件为准。

（2）提成标准：以公司总部最新提成标准文件为准。

（3）工资计算架构：

A、底薪+提成（基本量+任务量），基本量提成方式分四个类型店计算：例：某促销员底薪800元，当月售卖15台手机，当月工资为800+5X50=1050元（其中有10台）

数别目标销售量提成金额

A类店11台-50台50元/台（按售卖场所和均客流量计）

B类店11台-40台50元/台（按售卖场所和均客流量计）

备注：以上标准根据当月计划销售量而制定，相应提成数也根据市场部关于销售提成的最新文件来执行。各区负责人需按以上类别，划分促销员销售基本量，超出基本量完成的任务量按60元/台计算。

B、促销活动中销售的手机统一按当次活动中市场部的提成标准计算。补充：以上工资架构中，促销员销售基本量的提成分等级计算方式的目的是：让每个域的促销员，在保住底薪达到收入平衡的同时，调动他们的工作积极性。

三、临时（兼职）促销员管理 方式

1、申请条件与背景：期间促销活动繁多，如：国庆、元旦、春节等节日。或由分公司直接策划、举办的大型活动，在人手紧缺的情况下。可从"推广费用审请表"中，直接申请。

2、工作职责：在促销现场直接向消费者介绍、推销XX品牌手机，派发传单、协助业务督导布置促销卖场等。工资计算架构：日薪+提成

备注：具体日薪和提成以公司市场部下发的文件为准。

保底销量：以公司市场部下发的活动文件为准。

以上工作均由各区负责人直接监察，如有逾期或作假，将对负责人实行100元以上，500元以下罚款，情节严重者，分公司将以书面形式向市场部、财务部、总经理递交相关情况描述，将作降级或辞退处理。

四、促销员管理细节与惩罚措施：

1、各区负责人根据市场的特殊性拟定专职促销员每天考勤表，并请所在营业厅的店长签名证实，避免出现空岗、串岗发生。负责人需常实行不定时到岗检查。（如有迟到、早退、旷工则参照促销员规章制度中的条例执行）。该工作由市场人员或促销负责人负责，区域经理监察。

2、各区不能随意招聘或辞退每一位促销员，需根据工作表现、工作技能、技巧与当时存在的缺点综合评估、如有异议，草拟综合评估报告上报分公司审批。

3、各区促销员每月必须有至少一次的会议给予共同沟通。但各区域负责人要随时与促销员保持联系及时掌握市场动态（如货物配置、焦点包装或其他需跟进的工作）。

4、分公司在每月底总结会议上，将下月会议培训工作时间表，发放到各办事处。办事处监督人根据时间表及时做好与经销商、促销员的沟通，并拟好工作报告。

5、保修卡中的销售日期、串码填写要求准确、详细，不能出现虚报、多报。一经发现将按以一罚十惩罚。

6、请假

A、若有事，需在事假前一天提出申请，经公司相关负责人批准后方为有效，否则按无故旷工处理。

B、特殊情况无法正常工作，需及时与促销员负责人联系，提出请求经认可后方有效。否则按无故旷工处理。

7、工资惩罚细节

A、当月销售未完成基本保底量的，未完成壹台扣除50元计算工资。

B、第一个月内未完成基本保底量的80%将予以辞退。

C、第一个月未完成保底任务的50%者，将予以辞退，并发底薪的50%

D、续二个月未完成基本量者，将予以辞退。

五、责任及其他

1、促销员一经公司聘用，公司即有责任对其进行适当的培训，明确其工作职责与范围。赋予工作范围内应享有的各项权利，肯定其业绩并兑现承诺。促销人员应尽心尽责为公司服务，个人利益应服从于公司整体利益。

2、严格遵守公司的价格体系及相关资料的保密责任。如有违规现象，公司有权立即解聘，并追究其造成公司损失的责任。

促销员规章 制度

1、被录用的零售推广员统一和公司签订用工协议，期限一年，前三个月为试用期，试用期合格后，方可转正。

2、服从天鑫公司市场督导的管理。工作地点由公司统一管理分配。

2、考勤制度：每天上班时间为：10：00--19：00（也可根据实际店铺情况具体安排）。到所派驻的零售店报到，接受该店的行政管理。

3、工作内容：

1）确保个人零售任务的完成，包括在零售终端XX手机的占有率、销量目标、促销活动目标等。此项要求将直接纳入评估体系，作为工资发放中的主要考核指标。

2）品牌推广

掌握产品知识，向顾客积极推广XX手机，解答各类咨询。提升、维护XX手机品牌形象。

2）配合XX手机促销活动的实施，无条件的服从安排，提升驻店XX手机销售额。

4）销售数据的收集

＊收集XX手机销售数据。

＊收集竞争品牌销售数据及市场息。

＊促销活动的反馈。

5）店内XX产品和POP宣传资料的规范展示，专柜、灯箱、门头等宣传物资的申请与维护。

6）与零售商建立良好的沟通合作关系。

4、工作纪律与准则：

1）零售推广员须严格遵守指定促销商场的出勤时间，由市场督导负责电话抽查或访店抽查，如发现无故不在促销商场，公司将作旷工处理。迟到、早退在15分钟内扣除10元，15分钟以上扣除20元，1小时以上扣除50元，收到警告单1次扣除100元，累记3次者则予以除名。

2）零售推广员如需请假务必提前三天填写请假单并通知市场督导（病假申请须

在下一个工作日开始之前两小时通知市场部，事后须补病假单）需经过市场督导协商后进行批复，零售推广员得到批准后方予准假，请假当天，工资不予发放，请假不得超大出两天，否则按自动离职处理。无故旷工者，一律以除名处理，所交纳费用不予退还。（如有特殊情况，酌情处理）

3）零售推广人员须交纳服装押金及商场进场押金（按各城市市场实际情况灵活掌握）本公司将在用工结束后退还押金。

4）统一配戴工作牌，穿着公司促销员服装，整洁、干净、无污、无损、内衣不外露。上班时不允许悬挂非XX手机，准时参加每周促销员例会，如遇特殊情况要求提前向主管请示批准方可，否则将按旷工一天处理。

5）不允许浓装艳抹，不途手指甲油，不得批散头发。

6）工作态度积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听，与顾客有眼神交流；声音温和，音调适中，落落大方，不扭捏作态；口齿清楚，不含混不清，思路清晰，表达流畅，回答问题有条理。

7）上班时间，不准看书、看报纸杂志、吃零食、窜岗、闲谈等，未经许可不得擅自离岗处理私人事务或到其他地方休息。

8）对公司之宣传品合理使用，并作好宣传品、礼品的签收单，不得据为已有。

9）遵守行业行规，保持良好职业道德。

10）与店面建立良好关系，同时对所在零售店的促销员进行产品知识及销售技巧的培训，确保促销员对于产品有准确全面的了解，对顾客积极推荐。

11）保守公司机密：包括数据、动态、产品信息、促销手段、培训资料等。对于违反此项规定者将产即予以辞退，情节严惩者将追究其相应的法律责任。

12）按要求完成销售报表，并及时汇报给上级主管，销售数据必须及时、准确、完整，不允许虚报数据。

13）零售推广员如被发现在促销商场内有任何偷窃或其它非法行为，本公司有权终止协议。一切后果由零售推广员自己负责。零售推广员在驻店促销时，如商场因此发生手机丢失，责任由零售推广员自己承担，如需要赔偿将在当月工资内扣除。

5、业务规范及要求

1）零售推广员在上岗前须认真参加专业知识和营销知识培训，学习业务知识。

3）上班时必须熟练掌握运用传达XX手机的产品知识，热情主动介绍手机，不允许擅自夸大手机的性能。

3）中上岗期间的工作态度和工作纪律：

A、品牌的维护和宣传品的陈列：

1）确保在零售店XX产品有关市场资源（海报、模型机，单页等）在该店的醒目陈列。

2）XX宣传品的摆放：海报需张贴在店内醒目的位置（每家零售店不少于2张），无涂改或破损现象，及时更换；单页应放置于相应单页架上，便于取阅，无散乱于柜台内外或折页架内，无折页现象；桌牌，挂旗位置醒目，无破损或被覆盖现象，及时更新。

3）其他有关新产品宣传品，如：横幅、竖幅。柜台即时贴，摇摇卡，柜台吊旗等，均需集中悬挂或摆放至店内醒目位置，且保持清洁，无覆盖。

4）所有新产品的陈列品不得覆盖XX其他海报等宣传品。

5）XX产品的陈列柜台放置于店内醒目位置：新产品、重点促销产品放置于柜台内醒目位置。

5）XX专柜内只可摆放XX手机产品，模型机摆放在XX机架上，无其他品牌相关物品放置。模型机直立摆放，XX手机系列产品应摆放在一起，无滥用或丢失现象。

6）充分利用资源，无滥用或丢失现象。如果需要使用真机做演示，需小心爱护，如出现人为损害手机（或丢失），将酌情扣除底薪及提成（扣除部分以当地XX客户服务中心对受损部分作出质量鉴定为依据）。

B、工作态度

1）有强烈的责任感，工作认真，积极主动，对从事相关的工作表示兴趣和信心。

2）不怕压力，不辞辛苦，踏实肯干，具备团队合作精神。

3）对工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发现问题和积极解决问题。

4）个性开朗，真诚，主动，善于与人沟通和交流，善于与陌生人（零售店铺）打交道，具亲和力。

5）应变能力强，正直、诚实、有进取精神，有良好的协调能力。

6）不得无故迟到、早退、离岗。

7）工作时，不与无关人员闲谈，更不得与顾客或零售促销员、其他品牌的促销员发生纠纷。

8）准时参加每周促销员例会。

6、上岗期间，要积极，主动，热情的向顾客宣传，帮助顾客进上步了解XX移动通讯产品：

1）解说清晰，全面，透彻了解产品的主要卖点，按照主要功能逐一讲解。

2）解说时不光解释功能，更注意到功能可以带给消费者的好处（运用FAB-"功能，优势，给消费者能够带来的利益"的销售技巧）。

4）熟练操作演示，高清晰免提通话，卓越的商务助理功能等主要功能。

5）清楚阐述不同型号的手机在卖点、功能和目标顾客群的区别。

6）了解必须的XX全系列产品的有关信息（上岗前会有相关培训）。

7）遇到问题速与市场人员或客服联系，切忌信口开河，误导顾客，从而招致不必要的投诉。

8）与店面建立良好关系，同时对所在零售店的促销员进行产品知识及销售技巧的培训，确保促销员对于新品有准确、全面的了解，对顾客积极推荐。

7、工资评估标准：

1）工资收入由基本工资+提成+奖金组成。

2）基本工资按照不同城市有不同的标准，并按当月实际工作天数计算。

3）提成：根据公司最新的提成标准文件来执行。

4）奖金评估发放参照〈〈零售推广员工作评估表〉〉，评分结果与促销员的奖金直接挂钩。

5）经考核能力不符合公司要求者，将作辞退处理。

促销员的“四个代表”2015-11-02 10:25 | #2楼

“他们是公司的形象代表，也是创新精神和卓越表现的追求者。同样更是联接公司、顾客和市场的纽带，为公司传递经营理念、为顾客提供产品的专业服务，因此他们是企业和消费者最好的朋友。”—“他们”就包括小赵这样的促销员。

2000年，小赵揣着一纸市场营销专业的专科文凭，和两个要好的同学结伴同行，信心十足地踏入首都北京，憧憬着在这个大都市中闯出一片属于自己的天地。

在博士、硕士和本科生接踵摩肩的北京，对于一个大专生来说生存都有问题。而能看上眼的工作机会不是被高学历者挤破头地争抢，就是已被他人捷足先登。在屡次求职受挫后，小赵快速调整了就业心态，把自己对工作的原始憧憬降到零点—不管什么工作，只要能维持生存就做，以后有更好的再“跳”，先采取骑驴找马的策略。不久，小赵在朋友的引荐下，进入一家国内小有名气的家电企业，当起了一名普通的促销员。

正式上岗以后，小赵仔细观察老促销员的工作技巧，主动地向他们请教，有意识地把工作中常见问题和处理技巧进行归类总结，最后总结出一个合格促销员的“四个代表”。三年之后，小赵并没有骑驴找马，而是踏踏实实地立足本职，实现了从一个普通促销员到驻店经理再到区域经理的三级跳。

厂家的代表

促销员就是生产厂家的代理人，这个角色是促销员在客户和商场面前所扮演的最主要角色。“我们企业有两个竞争力，一个是商品竞争力，另外一个就是促销员竞争力。我们的产品在很大程度上是通过促销拉动销售的。可以说，一线销售现场的促销员的工作热情、责任心，以及推销能力，是我们企业的核心竞争力之一。”小赵在培训日记上记下经理这句话，因为这句话让小赵心里充满荣誉感和自豪感。

一名合格的促销员，在流通企业面前维护厂家利益是一种职责，这也是促销员存在的重要理由之一。小赵觉得“端谁的碗听谁管”，作为厂家的代表，就应该按照企业的要求，正确地、有效地、讲究技巧地把厂家政策传达给流通环节，站在生产厂家的立场上讲话，客观评价厂家推行的政策，公正地接受流通企业的合理建议和要求，绝对不能和流通企业沆瀣一气抱怨厂家，更不能图一时痛快损害厂家的利益，没有职业素质的促销员绝对不能长久地赢得客户的信任。事实证明小赵的职业态度是正确的。

小赵有个关系不错的同事，与华东区代理商的业务代表建立了非常要好的关系，但总是摆不正自己的位置，常在私下和代理商一起抱怨厂家的销售政策，为代理商“鸣不平”。小赵多次提醒他注意说话分寸，避免不必要的麻烦。但是他总是以较好的销售业绩挖苦小赵做事死板不懂人情世故。后来因为一些利益关系导致业务上的纠葛，代理商与这个业务代表闹翻，代理商怀着报复的心理向厂家销售总部提交了书面投诉，结果可想而知，这个同事最后只能黯然离去。

不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不”是促销员职业操守的一部分。一个连自己企业的利益都不能维护的促销员怎么能维护客户的利益？如果做不到，代理商和商场最终会提防这个促销员，甚至会因此而对生产厂家的销售政策产生怀疑。当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、售后服务问题、促销活动问题的时候，抱怨是不能解决问题的，最好的办法是向客户“讲事实而不是讲推理”，以客观评价和澄清事实赢取客户的理解和宽容。

促销员作为厂家代表，要像一名职业球星一样，努力提高球艺，努力遵守规范，努力踢好每一场球，争取多进一个球。

客户的代表

“态度决定一切”，态度端正的厂家代表只是一名合格促销员基本的职责内容。通过半年时间客户交往，小赵感觉只是作为厂家代表的“单面手”远远不够，还需要从客户——代理商的角度来分析市场，真实反映客户需求，为代理商争取必要的市场支持，促销员在生产厂家面前还必须扮演代理商的代表。

通过一段时日的市场磨练，小赵切身感受到家电市场的激烈竞争，以往的销售只要把货物销售放给华东区代理商就可以了，余下的事情代理商自己做。而面对现在家电市场白热化的竞争态势，各个生产厂家都在推拉结合式地“掌控终端”，千方百计地在卖场搞“助销”活动，家电市场的竞争可谓风起云涌瞬息万变，华东区代理商的市场运作出现许多不良的市场困境。

如何让厂家了解一线市场变化，同时让代理商根据市场的变化协调厂家共同制定市场策略呢？小赵从华东区市场回来后立刻根据市场竞争的情况撰写一份详细的调查报告提交总部，并为代理商争取了必要的市场支持。小赵在报告中还向公司建议，首先给部分卖点因为位置和周边环境不良的代理商一定的还款宽限期，同时加派工程师驻店对促销员和店方给予技术支持，回答顾客提出的个性问题，以及解决售中和售后的问题等。

这样就和客户结合成一个“生态链条”，促销员成了代理商的“代理人”、代理商的顾问，帮助代理商根据市场竞争情况向厂家反映市场需求，为代理商争取必要的市场支持，帮助代理商进行调查，协助零售店铺货，帮助代理商促销等。

作为代理商的利益代表，在企业就要维护代理商的合理利益，为代理商说话，才能防止企业的官僚主义危害到代理商。也只有促销员真正代表代理商，企业才能听到来自销售市场的真实声音。在很多企业，这是厂商和代理商之间信息沟通的主要渠道。小赵的做法不仅得到了厂家的认可，也赢得了华东经销商的高度评价。

商场的代表

促销员还应该是良好的商场代表，不能代表商场的利益对待顾客绝对不是一名合格的促销员。

一天快下班时，小赵正在和卖场经理在办公室整理材料，透过玻璃窗看见一位先生走进电器专卖区，而几名店员和促销员都在忙着下班前的最后盘点和整理。顾客要求打开已经关闭的电器进行展示，其中一名店员抬起头来打量了他一眼，说：“这个型号断货了，看了也没用”。顾客有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句：“到底有没有？能不能找找看？”旁边的一位本公司的促销员很不耐烦地答道：“刚才不是跟你说了嘛，没有了。”接着又加了一句：“你快点儿看，行吗？我们快要下班了。”顾客非常气愤地说：“这是什么服务态度！”就准备离去。小赵看到这种情形，立刻跑过去，客气地说：“先生，您好，我是厂家驻店促销员，刚才新来的促销员惹您生气了，是我们服务不到位，让我先给您道个歉。并请您留步，我来给您展示这台电器，好吗？”小赵说话之间就顺手打开了电器，并暗示那个促销员端来茶水，细心地为顾客展示电器的各种功能。半个小时的演示和讲解，终于挽回顾客对商场的抱怨情绪，并且给商场服务带来了无形的加分。次日，那位顾客回头买走了那台电器，还写了表扬信。

一个合格的促销员在做好本职工作的同时，还要主动代表商场维护商家信誉，当然促销员还要承担向厂家和代理商反映商场的销售动态和促销要求，为商场争取厂家和销售商必要的市场支持，做好一个良好的市场沟通与协调员，平衡三方利益，共求市场效益。

顾客的代表

业务培训期间，小赵常听到一些“元老”促销员把自己比喻为“风箱中的老鼠”，挣钱不多，受气不少，更多的时候是受顾客的气。而经过实际工作，小赵发现这个说法是错误的，原因就是很多促销员没有站在顾客的角度进行解说。甚至不负责任地耍一些小聪明，让顾客在激-情中迷迷登登地完成购买。

实际上，“来者都是客，进门三分亲”，做顾客利益的代表，是促销员在产品变成商品、最终交到消费者手中之前所有机构面前扮演的重要角色。一个好的促销员，不仅仅是要把商品卖出去，同时还应该是顾客购买意愿的真实表达，做好顾客购买的顾问。只有这样，才能赢得顾客信赖，并使其进而产生对企业的信赖。这就是第四个“代表”。

“今天售点已经成为新的渠道资源，在售点谁具备了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展台竞争后，谁有最优秀的促销员，才能在新一轮的渠道竞争中脱颖而出。而小赵在做促销员期间，他是产品与顾客的传递者，也是品牌的最直接宣传者，更是销售价值的直接创造者。因此，小赵以及像小赵这样的促销员是企业最可爱的人、最可亲的人、最可敬的人。”在营销副总的表彰致词中，小赵笑了。不光是因为晋升，更因为自己找到了人生价值。■

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