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销售管理者的自我检讨
任何事物的发展都要经过由否定到肯定的过程。否定自己的一些错误的思想和行为，就是为了使自己的生意和事业有更好的发展。所以经销商要善于反思，善于发现自己生意中的问题找到原因提出自己的方案，下面就我的观察分析一下经销商常见的错误的思想和行为。
一、对产品品类的反思：过多的关注总销量而忽视品项。
作为我们洗涤化妆品行业的经销商，我们代理的不是一个品牌，一般都有好几个品牌。但是我们对生意常常是只关注总的销量，而很少关注各个品牌和品类的发展。我们每个月关注的是总销量和各个厂家的任务。对于自己的产品结构缺乏长远的规划。
我们对于产品一般有几种分类：1、上量产品，一般是名牌产品，对于我们经销商来说也叫声誉产品，他可以给自己带来声誉，尽管它利润薄，它的作用一方面可以提升其他产品的销量。另一方面可以利用它拓宽自己的渠道网From http://www.oh100.com络。2、核心产品，也是利润产品，它的销量稳定，利润较多，这是我们现阶段重点维护的产品。要保持价格稳定。这类产品是我们当前的生存之本。我们要重点维护。 3、潜力产品。这类产品尽管当前销量不大，但是未来的潜力巨大，这是我们要重点推广的产品，加大力度推广的产品，因为它决定了你未来的竞争力，决定了你未来的生存空间。4、阻击产品和销量较小的产品。阻击产品主要是针对竞争对手来说的，当对手采取促销的时候，我们要用这类产品打击对手。销量小的产品就是未来潜力不大，销量不会有大的提升，现在能赚一笔是一笔。这样的产品价格要保持高价，尽可能的赚取利润。
二、市场操作反思：过多的关注结果，而忽视过程。
我们经销商常常关注的是今天业务员卖了多少货，这个月的销量增长了多少，而很少去关注销量产生的过程。不是说结果不重要，而是要两手抓，一手抓结果，一手抓过程。我们追溯一下销量的来源，一是网点的增多，二是单店销量的增加，三是促销的作用，四是新的渠道的开发，五是新品的推广，六、核心客户的增多。这些都是销量增加的来源。我们每天每个月是否问了自己几个问题，今天我的网点数增加了多少？我的核心客户增加了多少？ 我又推广了几个有潜力的新品？这就是工作，这就是过程，当这些过程有了的时候，结果自然就有了。结果是自然产生的，是在良好的过程的基础上产生的。好的过程必然产生好的结果。坏的过程产生坏的结果。
三、市场操作反思：过多的关注二批促销，忽视终端促销。
当我们的销量出现问题的时候，当竞争对手来袭的时候，我们首先想到的是二批促销。因为这样量就能迅速起来。在二批阻击对手。二批促销的本质就是产品的转移，没有形成真正的销量，是治标不治本的办法，而且极容易在终端形成乱价。我们不如把有限的资源投入到终端上去、投入到消费者身上去。形成真正的销量。抓住核心终端，进行终端促销。这是治本的办法。我们一方面不能丢掉二批，一方面我们要加大对终端核心客户的支持。
四、管理反思：过多的关注物质激励，而忽视精神激励。
人的一生不光是为了金钱，还有其他需求。马斯-诺的需求层次论包括：生存的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这几个层次一方面具有阶段性，再者它具有融合性。我们往往有多种需求，比如，对于员工，除了有金钱上的需求，还有尊重的需求、工作顺心的需求、能力提高的需求、位置提高的需求、培训的需求。我们在对待员工的问题上，不要仅仅去关心金钱，还要关心其他的需求，这样团队才更有凝聚力。更有战斗力。
五、市场操作反思：过多的关注铺货，而忽视技巧。
在很多经销商那里，你问一下他的员工，今天做了什么，回答一般是铺货。形成了每天的工作就是铺货，为铺货而铺货。其实在铺货中有很多的技巧。一是要抓核心市场，建立样板市场，我们每个地级市、县城都有好几个乡镇，我们要建立核心乡镇，这些乡镇我们要进行重点投入。形成据点，然后辐射，但据点足够多的时候，就形成了规模。再一个乡镇重点把握集会的机会，农村都有赶集的习惯，这也是产品购买的过程。每个乡镇每个月都有几次集会，这是销货的最好时间，我们的铺货一定要在集会前，保证货物的充足。这也称之为核心销售日，这要求我们制定铺货路线要合理，铺货时间要合理。
六、竞争反思：过多的关注常规方法，而忽视差异化。
宏观环境发生变化，行业环境发生变化，市场环境发生变化，要求我们用新的方法去解决市场问题。当一个市场只有你一家的时候，你的方法大部分是有效的，但是现实是每个市场都有五六家竞争者，而且，现在的竞争者的竞争手段都趋于同化，现在的市场特点表现为：产品功能相同、市场操作手法相同。在这样的市场要想生存，最重要的就是竞争差异化，同化只能产生一种结果 ，赢者通吃。作为弱者最重要的方法就是差异化，才能生存。 所以作为经销商，我们要经常考虑，还有好的市场方法吗？怎样与竞争对手形成差异。对于竞争。我提出了五个方面的措施，1、速度的差异化，比对手更快。2、比较优势。建立比较优势。3、服务的差异化。4、标准化。5、主动性。这都是取得竞争优势的根本。
作为经销商我们要不断反思自己的行为有什么需要改进吗？要不断的反思自己的思想观念有什么需要改变吗？抓住核心样板市场、抓住核心终端、抓住核心销售日、抓住核心产品、抓住核心员工。抓住这五个核心，就能使工作理顺。业务就能更快的增长。
管理者的修养:自我反省
在企业的经营管理中，不同层级的管理者对能力的要求侧重点，各有不同。高层重概念性能力，基层重执行能力，而中层最重沟通、人际交往能力。（对于绝大多数的中层管理者而言，平均与人进行沟通、交流的时间要占到所有工作时间的50%以上。）
抛开非语言因素如搓手、抓耳、信件等外，沟通、交流的基本形式就是听与说（含问）。听要能听懂对方的真意，说要说得简单、明了，问要能问到点上。标准虽然简单，却非常不易做到。事实上，糟糕的沟通让很多管理者一筹莫展。
案例：某公司业务员小张半年来一直在追踪一个大客户，最近赶上机会，一笔大买卖即将签单，小张一直在密切跟踪。这不，赶上周五了，签了单，要与客户聚一聚，只能下周一去公司了，算算看，已经四天没去业务部门报到了，只是在电话简单地跟上司A经理说了说，小张想下周一例会的时候拿着协议要给A经理一个惊喜。业务部A经理这几天一直在想，早听说小张这人办事经常出格，哼，这几天还不知道他一个人在外面做什么呢？周一早上，A经理几次看到小张从门前经过，都没有主动进来，心里很生气。忍不住了，他亲自出马了，当着许多同事的面大声叫道：“小张，你上周几天没来公司，怎么回事？一会儿开会，你要讲清楚”。小张听到了，明显感到A经理的责怪与怒气，原本兴奋的心情，一下子凉了大半截。
例会上，小张说自己在跟踪一个大客户。A经理紧跟着问：“那结果呢？”小张感觉到A经理咄咄逼人的气势，心里很不舒服，应付了一句：“继续跟踪呗。”A经理又针对小张上周的事强调了一下销售队伍纪律问题，还声称，下不为例，如有再犯，必定严惩。
会后，小张将合同交到了A经理处，A经理说：“咳，你怎么不早说呀”。小张无语……
案例中，从管理者的角度分析，A经理至少有以下三点做得不好：
先入为主。没有搞清楚状况，即自以为小张没有用心工作，在玩小聪明。
情绪化。周一例会前，小张没事先主动报告。情绪就上来了，不顾场合，大声说小张，不是要了解情况，而是问责与呵斥。
他责倾向。例会后，小张将合同交来，一句“你怎么不早说呀”，好像都是别人的错。
本来一件很好的事。结果好，小张签订了一个大单。
机会也好，教育小张与其他团队成员的机会。小张工作有了成果，先褒奖一下。然后，郑重、坚定，并具体简明地说说小张的不主动及时联络相关信息，可能造成一些误解，以及给整个团队带来不好的影响，要求小张及其他成员注意。最后，对小张表示相信，相信他一定能做得更好。此即所谓三明治的方法。
然而好事，并不都能办出好的结果。那么，作为管理者，应该怎么做，才能从质上提高自己的沟通效果呢？
最重要的就是管理者的自我反省。
曾子可能是我国古代第一个对自我反省有深刻感悟的人。“吾一日三省吾身”就是曾子所言。曾子常反省自己为别人办事是不是尽心竭力了？和朋友交往是不是做到诚实了？老师传授的学业是不是复习了？”孔子认为曾子能够继承自己的事业，所以特别注重传授学业于他。因为孔子也特别推崇自我反省，孔子曾经说过“什么是最大的勇敢？自我反省！正义不在自己一方，即使对方是普通百姓，我也不恐吓他们；自我反省，正义在自己一方，即使对方有千军万马，我也勇往直前。”
当然，作为管理者在工作中所要进行的反省，其目的是提高管理者的沟通水平，从而提高工作的效能。
管理者的说与问，都是表象，其基础与来源在于管理者的思想及认知。如果说与问是花，那么思想就是花子！一把狗尾巴花的花子，是开不出漂亮的玫瑰花的。
思想与认知怎么来？学习！反省！
说过的，做过的；成功的，失败的。只要有价值，就花点时间与精力去反省反省。在本案中，A经理可以反省出以下一些结论：
1.做事首先要目的明确。不是为了要批评小张而批评小张，是为了整个团队的秩序与绩效。
2.事实一定要搞清楚，再思考如何行动。“事实不明主意多”，是一大忌。
3.克服情绪化，是自己近期的一个课题，需要不断跟踪与自我调整。
4、养成遇事先自责的习惯，是自己的又一个课题。需要深刻认识并能知行合一。
“面子是别人给的，脸是自己丢的。”
要想获得队员的尊敬，多给自己面子，少丢脸，那就得提高自己的工作水平。作为管理者，对待下级的时候，如果连续三次表现出无能，就会失去尊敬。通过反省获得提高是非常有效的办法。因为反省花费的成本很低，而收效很大。
事实上，每个人在做事的时候都要持有自我反省、自我修正的态度，并以不断的追求去实现自己美好的愿望。一个善于自我反省的人，往往能够发现自己的优点和缺点，并能够扬长避短，发挥自己的最大潜能；而一个不善于自我反省的人，则会一次又一次地犯同一些错误，不能很好地发挥自己的能力。
善于自我反省的人，生活中处处都是提高自我的机会。“见贤思齐”，看到别人做得好，比如D君在某种场合下，对某件事的处理特别机变，显示出了极强的应变能力。自我反省能力强的人，就会想，我为什么做不到，我怎么才可以做得到，我要怎么做？自我反省能力差的人，根本就不知道，“啊，你说什么呢，老D怎么着来着？”
能力提高了，机会就多了。心里也更踏实。史蒂芬·柯维说：财富并不能使一个人踏实，唯有具备了赚取财富的能力，才会让人踏实。
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