营销团队建议与管理

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营销团队建议与管理

销售团队管理心得及建议

对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。

现代社会企业销售，从不是一个人单枪匹马的决斗，而是整个一个团体智慧和互相协作的战役。所以如何做好你的销售团队管理就变得至关重要。

管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为"激励、培训、考核、制度"的八字方针来。

销售团队之激励

激励的目的：为了激励而激励销售团队管理是最重要的一点，就是是不断的激励。

试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。（但这需要公司制度的支持）

对销售团队成员进行激励的方式是：

首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理http://www.oh100.com者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。

其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。

最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。

销售团队管理之培训

培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训。

销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。主要以内训为主，鉴于传媒公司的特点，通常采用案例讨论形式和交流形式。培训应该是长期的，系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。

对于新成员培训的步骤：

首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使新成员尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。

必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，在培训结束立即考核，以书面考核或口头考核等形式。

其次是媒体的培训。这是根据公司不同媒体特性来制定的培训。

媒体培训的关键在于以下几点：

1.媒体的特性、媒体的价格、媒体的竞争优势、媒体的竞争劣势、同其他媒体比较等。

其中媒体的竞争优势和劣势是媒体培训的关键。媒体的优势培训能让销售员提高信心，而媒体的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。（往往很多公司只培训媒体的优势，而实际上所有媒体在市场上都会面临竞争，而竞争中媒体必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。）

2.培训不走形式，在培训过程中随时考核、随时提问，有效的保证培训质量。

同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完媒体特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而媒体培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。

3、销售技巧的培训：包括业务信息收集整理、业务机会挖掘、如何接触客户，如何促成签单等。这方面主要通过业务人员互相交流来完成。

销售团队管理之考核

考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。

对于公司而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。

销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有客户数量，客户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。

销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、媒体因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。（当然，这需要公司高层的配合。）

建议考核内容：工作业绩、工作态度和销售技巧。（详细方案待定）

销售团队管理之制度

制度是保证前面的激励、培训、考核三项能有效执行的关键。通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作。

作为一个成熟的公司，相信已经具备较为完善的管理制度，为了能建立一支具有激-情和凝聚力的销售团队，本人会协同公司相关部门在原有制度的基础上使销售团队管理制度更趋于科学和合理。尽最大努力建立一支学习型的快乐销售团队，完成公司销售任务。

以上这些希望能够对管理者有所帮助，能够对大家管理自己的销售团队提供一点宝贵意见，能够少走弯路。

银行业营销团队培训现状分析及建议2015-10-30 9:10 | #2楼

银行业销售化转型对销售团队的要求

为提升本行市场竞争力，由“交易服务型”向“服务销售型”转变已经成为国内外银行业的共识，而实现这种转变的焦点无疑就是销售团队的变革！

激烈的市场竞争态势对银行业销售团队提出了四个方面更高的要求：

更加主动的销售心态：长期以来金融行业的服务型定位，造成销售团队的“等待”心态，如何利用营业网点、自助银行、网上银行、Call Center 等渠道，如何利用各种客户见面会和社区、街道促销活动，培养销售团队的主动出击心态，向内挖掘存量客户的消费潜力，向外拓展新客户，已经成为销售团队转型的首要任务；

更加敏锐的市场洞察力：近年来，随着国民经济的增长，无论是企业还是个人，可支配的财富日益增长，理财的市场越来越大，谁能更敏锐地洞察购买者的需求变化，提前捕捉住销售机会，谁能占据更高的市场份额；

更加坚决的客户跟踪精神：商机无处不在，竞争更多地集中在对商机的跟踪能力，如何提高将商机转化成订单的比例已经成为金融业务销售团队的瓶颈；

更加良性的团队协作意识：目前金融营销团队，公司业务、零售业务各自为战，内勤、外勤各行其是，如何实现“公私联动”和“内外联动”，真正实现“1+1> 2” 的协作效应？需要销售人员更高的团队协作意识！

国内银行业营销团队培训隐忧分析

银行业营销是一种将专业产品知识与销售技能相结合的服务型销售模式，有其独特性，国内大多数银行都建有自己的销售团队培训体系，每年都会组织相当数量的培训，聘请内部专业人员或外部专家为销售团队提供针对性培训，但综观国内银行业的培训，往往存在以下隐忧：

重“产品知识”轻“销售技能”：大部分银行对销售团队的培训多采用以前行员培训的模式，以产品及业务知识为主；而对销售人员业务影响更直接的销售技能培训则重视不够；

重“课程”轻“体系”：由于正处于转型期，对于销售团队的素质和能力提升缺少专业化的系统设计，销售培训往往采用单门课程的培训方式，课程之间缺少连贯性，对于销售人员的能力提升缺少长期的规划；

重“经验”轻“行业”：近几年，银行业为了引入实战型的培训，从保险及其它相关行业引入了不少销售培训，这些课程的培训师虽然经验丰富，但由于对银行业缺少深入的了解，内容虽好，但缺少实操性；

重“培训”轻“巩固”：销售培训是一个需要不断学习、练习、巩固再提升的过程，单靠一二次的培训，而不安排培训后的跟踪督导是无法达到效果的，培训的周期性安排，每次课程可以复习上次培训的内容及检视实际运用情况，以巩固培训所学技能；更重要的应该当受训学员的主管也参与到培训中来，配合培训课程进行日常的督导。

“营销突围”金融营销团队培训体系的设计理念

针对国内银行业营销团队训练的现状及要求，我们建议设计金融营销团队培训体系时，充分结合实战性营销培训和银行业的行业特性，采用了“全面性、实战性、体系化、系统化”的设计理念。

通过我们的实践，经过120 多场次的金融业销售培训及销售咨询实践，在这种设计思想指导下设计的培训体系取得了相当良好的结果。在深圳某银行进行的对比测试中，受训学员与未受训销售人员的业绩同期相比提高68% 。

全面性：方法、行动与心态训练相结合

“听的时候激动，听完了心动，过一段时间没有行动”，这是培训中经常遇到的一个尴尬局面。没有良好的心态，再好的方法也难以被学员自觉地转化成有效地行动。

与大多数培训不同，我们的培训更注重心态、方法和行动相结合，以支持学员能够快速将所学方法和理论用于实践。

实战性：方法工具化

所有的课程设计均基于对一线销售人员的大规模调研。2015 年我们组织了一次全国性的调研，收到有效调查问卷1610 份，全方面了解销售人员对银行销售化转型的认识和需要提升的方面。

绝大部分传授的销售技能均落实到工具上，让学员通过简单实用的方式迅速将所学投入使用。

培训中大量使用实战案例分析，角色扮演等方式提供体验式训练，传授方法更打造分析问题的习惯思维。

体系化：根据销售人员素质模型设计课程体系

培训必须有培训的方向和目标，而销售人员职业素质模型即我们期望我们的销售团队变成什么样子，这就是我们的培训目标。根据这个模型，才可以有针对性设计相应的素质和能力提升训练课程，通过一系列的课程在一定周期内有序地提升销售人员的心态、方法和能力。

系统化：多层次培训结合进行

单独培训一线销售人员，培训的技能在日常工作中缺少督导；只培训销售团队，其它支持团队营销理念不到位，会直接影响整体销售战斗力。我们建议销售团队的培训应配套销售管理层的营销管理培训和支持团队的全员营销培训。

一方面，营销管理层可以配合培训课程督导销售人员在日常工作中运用所学技能；另一方面，让支持团队理解营销理念，加大配合力度。

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