外贸团队管理制度

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外贸团队管理制度

一．企业外贸部管理条例

外贸团队管理制度

1、组成人员：

老板----盯目标

望远镜---全面的看待市场和使命，要有前瞻性；

外贸部经理----追过程求结果-

平面镜---真实的看待自己，时刻检查自己的工作

外贸部业务员----强有力地正确执行

显微镜---把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件事情！

共同的关键词：开心、付出有回报（个人能力提升和经济收入）阿里客户专员：帮助监督过程、协调各部门、引导、激励

2、管理制度

为了更好的发展公司外贸业务，提升外贸业绩，同时帮助外贸人员更好的成长，特制定如下条例：

一、绩效考核方法：

标准：1、业绩 2、阿里有效利用率 3、工作态度及方法（根据三点每季度综合考核一次）

第一季度：外贸部所有业务员在进公司后，工作期间的连续3个月内如果没有出单子（以到款为准），将被辞退。如果没有达到业绩要求，根据第2、3点标准，若表现突出，公司可以考虑给第二次机会；

有效利用阿里1----3个月要求如下：

A：对阿里资源的充分利用与彻底了解。在这过程中（会抽查二次）。

B：你对自己产品的充分认识与对产品卖点的充分认识。把自己产品通过邮件达到最大价值化。

C：对自己阿里展台的充分部置。让买家第一时间能觉的你公司的实力与信认感。

D：不断的要求自己与买家交流能充分认识的各地区的买家的采购行为。

E：促步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友。

考核：三个月中有三十个联系中msn或trade manager国外客商。

工作态度及方法：勤奋、积极、热忱

第二季度：每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。

有效利用阿里4---6个月要求如下（考证自己前三个月的成绩）

A：考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。

B：有没有意向客户产生。（即有多少个网上朋友）

C：有多少个网上朋友向你要样品（但必须出样品费）。

考核条件：

三个月内有6个以上客户要求寄样。

工作态度及方法：对客户热忱、专业，在公司内部积极分享，和各部门配合交流畅通

第三季度：每月有客户成交（不管金额大小）有效利用阿里7----9个月要求如下

A：在后台订单栏目里记录每一笔订单

B：给每个已经合作的客户做服务

C：邀请高质量客户来华参观我们企业

D：保持经常与老客户的联系，挖掘客户的新需求

E：请求过关系要好客户给公司推荐买家

F：关注后台报表栏目，及时掌握公司国际市场及调整公共-产品工作态度及方法：热忱、专业、创新

第四季度：有至少2个返单客户

有效利用阿里10---12个月要求如下：

考核自己是否把客户有条理的服务与安排，这是成功的关键。

把过去一年中与现在的国外客户系统分类：

1、成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划

2、未成交客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进

A类：寄过样品，并一直保持跟进 B类：对网上产品询价比较仔细与认真

C类：对网上产品比较统一询价或让你全面报价 D类：不是对网上产品询价只是对相关产品询价

3、把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类，总结各地区或各类买家行为工作态度及方法：激-情、创新、归纳总结

二、外贸部销售人员收入计算方法（具体数据每个公司不同）：

基本工资1200元（每月发放）＋外贸业务提成（每季度或半年发放一次）+ 奖金（每年发放一次）

提成根据外贸业绩，每季度累计业务0-100万人民币（包括100万）提成2% 100万-500万（包括500万）提成2.5%, 500万以上提成4%和额不外奖金奖金根据每季度阿里有效利用率和工作态度及方法综合而定,奖金额度不少于整年的工资。

三、外贸部作息时间：

考虑到国外买家的工作时间跟国内工作时间的时差问题，特调整公司外贸部作息时间如下：上午：09:00－11:30工作中午：11:30－13:30休息下午：13:30－17:00工作晚上：17:00－18:00休息晚上：18:00－20:00工作周日休息

如果有特殊情况，需向公司老总请假说明.

四、外贸部的学习培训：

为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如：阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学习笔记，阿里巴巴后台外贸服务部要充分利用，加强和阿里巴巴外贸服务人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；

五、客户跟进管理方法：

要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行软件管理，把每个客户每次跟进的情况，在用户管理平台进行管理和记录，老板会定期查看；也方便自己有效管理客户。一周内的新客户必须在当周至少联系一次，对于客户必须进行等级管理，较高级别以上的客户每月至少联系5次（任何形式）。

六、工作报告的提交：

要求外贸部人员，每周写工作报告（见附注一），打印出来提交给老板或外贸部经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下：

1. 本周工作回顾；

2. 本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail，客户跟进情况详细描述）；

3. 工作总结：本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给予支持；自己业务员心态的变化及感受。

公司制定的外贸部管理条例，每位应员工认真执行，有意见可以及时向老板提出，在以后的实施过程中，可以及时补充目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛围。若暂无其它意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。

外贸业务团队管理的新思路2015-10-29 21:41 | #2楼

受国际经济危机的影响，我们当前面临的外贸环境十分恶劣。为了渡过这个寒冬，为春天积蓄能量，我们强烈地感受到自我提升的需要，我公司全体外贸人员7 月参加了陈硕老师主讲的“《外销团队建设与管理& 外销团队的绩效考评》”的实战课程，这次学习不仅帮助我们系统梳理了外贸业务管理的思路和方法，更加坚定了我们走向新的胜利的信心。

在外贸团队的建设上，以往的外贸业务员单兵作战的模式已经无法适应当前形势的需要。为了打造团队的力量，我们必须在外贸团队组织、建设上寻找适合的理论基础。

陈老师的课程可谓纵横古今，我们在鬼谷子的理论中发现了对于打造外贸管理团队非常有价值的东西— 从选择外贸管理人员的标准到外贸管理人员的技能要求，鬼谷子都给出了非常详细的答案。孔子教会了我们择人要“君子和而不同，小人同而不和”。在选择外贸业务人员的时候，孙子也说了“智信仁勇严耻”人要能知耻而后忠。

同时，西方的“八二法则”、“长尾理论”在解决如何界定优秀的外贸业务员？公司最优秀的外贸业务员在做什么？等问题上都给出了很好的答案。

一个优秀的外贸团队必定是每个人优点的最大发挥场所，我们应该首先为外贸人员树立明确的职业奋斗目标：优秀的外销员--- 从以销售来谋求合理的订单、跟进客户谋求稳定而增长的订单、成为联盟企业的商务顾问到成为联盟企业的战略规划和战术策划者。陈硕老师列举了目前国内几种成功的外销管理模式案例。三一、华为、海尔、康佳等。

由于外贸业务的出口导向特点，我们的团队管理体现为：以出口服务为导向的“团队跟单”。外贸业务的细节执行力表现在跟单流程的管理上。外贸业务的每个环节都表现为跟单：客户跟进、物料安排跟进、船务跟进、结算跟进、整个业务过程表现为单证的流转。所以，跟单在整个外贸团队管理中处于核心位置。这次课程使我们真正明白了外贸业务团队管理中的重点工作和环节，相信我们将更加清晰自己的职责和目标，携手走过外贸的寒冬。

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