面试销售主管常见问题

相关推荐

面试销售主管常见问题

　　对于企业来说，负责产品市场开拓和维护客户的销售，可以说是公司发展必不可少的一道环节。因此，销售类人才也是各大企业招聘的重点。下面是小编精心整理的面试销售主管常见问题，欢迎阅读与收藏。

面试销售主管常见问题

　　销售主管面试问题全攻略

　　一、口头表达能力（注意语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等）

　　1、请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己吧！

　　2、您先说说您最近服务的这家公司（由简历而定）的基本情况吧（规模、产品、市场）

　　3、您在目前工作岗位中主要有哪些工作内容？主要的顾客有哪些？

　　4、请您简要介绍一下自己的求学经历。

　　5、请您简要介绍一下自己的成长历程。

　　二、灵活应变能力（也涉及工作态度）

　　1、您为何要离开目前服务的这家公司？（答案可能是待遇或成长空间或人际氛围或其它，待回答完毕后继续发问）`

　　——您跟您的主管或直接上司有没有针对以上问题沟通过？（如果没有，问其原因；如果有，问其过程和结果）

　　2、除了简历上的工作经历，您还会去关注哪些领域（或有没有其它潜在的兴趣或是否想过去尝试、从事的其它职业）？

　　——（若有，继续发问）您觉得这跟您目前要从事的职业有哪些利、弊关系？

　　——（若无，继续发问）您不觉得您的知识结构有些狭窄或兴趣较贫乏，说说未来的改善计划？

　　3、您在选择工作中更看重的是什么？（可能是成长空间、培训机会、发挥平台、薪酬等答案）

　　（若薪酬不排在第一，问）——您可不可以说说你在薪酬方面的心理预期？（待回答完毕后）那您刚才的意思也可以这样理解：薪酬方面可以适当低于您的心理预期，对吗？（若薪酬显得不太让步，可问）有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？

　　（若薪酬排在第一，问）——有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？

　　4、您觉得您在以前类似于我司提供的这个岗位上的工作经历中有哪些方面做得不足？

　　（若答有，问）——您打算在以后的工作中采取哪些改善措施？（待回答完毕后，继续发问）您再想想如果到我们公司来任职还有没有补充改善措施？

　　（若答无，问）——您好像不太连续去追求卓越，您认为您能胜任我们提供给您的这份工作吗？

　　5、您认为《致加西亚的信》中的罗文和推荐罗文的加西加哪一个对企业更为重要？

　　——（若答罗文，问）您不认为现在的企业面临着“千里马常有，而伯乐不常有的状态吗”？

　　——（若答加西亚，问其理由）

　　——（若答两者兼有，问其理由）．

　　三、兴趣爱好（知识广博度）

　　1、您工作之余有哪些兴趣爱好？兴趣中有没有比较拿手的？

　　2、您在大学所设的专业课中最感兴趣的是哪一门？（待回答完毕，问）谈谈您对所在兴趣的相关看法。）

　　3、您是怎样理解自然科学（比如数学）与社会科学（比如说政治经济学）之间关系的或者说两者有何异同？

　　4、就您个人的理解说说您对我们公司所处行业的前景和生存途径。

　　6、谈谈您目前想去学习或弥补的知识。

　　7、如果让您重新选择一次，您对自己的专业领域会有所改变吗？

　　四、情绪控制力（压力承受力）

　　1、我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈谈您的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？

　　（如果回答无此经历，问）——您的生活是不是太过于顺畅，成长中往往伴随着失败，您觉得自己的成长来自于哪些方面？

　　2、请您举一个您亲身经历的事例来说明您对困难或挫折有一定的承受力？

　　3、假如你的上司是一个非常严厉、领导手腕强硬，时常给您巨大压力的人，您觉得这种领导方式对您有何利弊？．

　　4、您的领导给您布置了一项您以前从未触及过的任务，您打算如何去完成它？（如果有类似的经历说说完成的经历。

　　5、您有没有过失业或暂时待业经历，谈谈那时的生活态度和心情状态。

　　6、您有没有过在感情上的失败或不顺利经历，它对您那时和现在的生活有什么样的影响？

　　7、假如您喜欢上了一个人，但您对他（她）表白后受到拒绝并说你们是不可能的，拒绝的原因是她已有男朋友，但她也并不讨厌你，接着您将采取什么行动？

　　8、假如在公众场合中，有一个人有意当众揭您的短处或您的隐私，您怎样去处理？

　　9、谈谈您以往职业生涯中最有压力的一、两件事，并说说是如何克服的。

　　10、谈谈您以往职业生涯中令您有成就感的一、两件事，并说说它给您的启示。

　　五、上进心与自信心

　　1、谈谈您求学经历中令您感到成功的事例及成功的因素。

　　2、说说您对成功的看法。

　　3、您认为自己有什么资格来胜任这份工作？

　　4、说说您未来3-5年的职业定位计划。

　　5、您如何看待学校的学习与工作中的学习的区别。

　　6、谈谈您最近的充电经历，并说说它对您的益处。

　　7、您怎样看待游戏中的输赢。

　　8、谈谈您认真追求过的一件事或一个人，并说说过程和结果。

　　9、有人说：满足感÷欲望=幸福或成功，即幸福是个人偏好的满足程度，举例来说，一个儿女满堂、子女孝敬的老人他认为自己与李嘉诚有同样的成功感，您怎样理解。

　　六、责任感与归属意识

　　1、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。

　　2、您的下属未按期完成您所布置给他的任务，如果您的上司责怪下来，您认为这是谁的责任，为什么？

　　3、描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程。

　　4、当您所在的集体处于竞争劣势时，您有什么想法和行动？

　　5、往往跨组织的任务中，由于涉及过多成员，最后易形成“责任者缺位”现象，您如果身处其境，会是什么心态？

　　6、您每一次离职时有没有过失落感？您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗？并说说他们目前的处境。

　　七、影响他人的能力

　　如果你是某事的负责人的话，你很容易让他人听你的；但是，当你不是负责人时，让别人听自己的话是非常难的事。想要培养自己影响他人的能力的话，得通过与他人的共同的理想和目标来建立个人关系。那些拥有影响力并能感召他人的应聘者通常能够使同事和客户支持自己的观点和目标。下面的一些问题能够考核出应聘者在这方面的能力。

　　1、请你举一例说明你曾经使某人做他并不喜欢做的事情。

　　2、请描述一下这样一个经历：你使别人参与、支持你的工作，并最终达到了预期目的。

　　3、假设你发现你的一位工友做了不道德的事情，你会采取什么样的方法来使这位工友改正他的不道德行为？

　　4、假如管理层要对工作程序进行调整，这会对你的工作造成危害。你会采取什么办法来说服管理层不要这样做？

　　5、请说说你的这样一个经历：你的一位老板总是在最后一刻才给你布置工作任务。你采取什么办法来改变老板的这种工作方法？

　　6、我想知道你是怎样使某位雇员来承担更多的责任，或承担他本人认为很难的工作的？

　　7、我想知道你是否遇见这样的情形：部门的某位员工不愿意干自己的工作。你采取什么措施来改变这种情况的？

　　8、请说一下你是否想出过某种能够解决你所在部门问题的主意？你是怎样把你的想法推销给你的老板的？

　　9、讲讲这样的一个经历：你向员工推出了一个很不受欢迎的想法，你采用什么办法来减少员工对这一想法的反感？

　　10、描述一下这样一种经历：你手下有一位表现平平的员工。你采用了什么办法来提高他的工作效率？

　　八、有效的沟通技能

　　沟通是很重要的一部分，尤其对于销售人员。面试是考核人的沟通能力的很好的办法。面试中，你有机会了解应聘者表达的思想是否具有说服力，概念描述得是否清楚，思路是否有条理，用词是否准确，是否能吸引听者的注意力，以及应聘者是否能保持与对方的视线，等等。下面一些问题主要用来测试应聘者的沟通技能。

　　1、请讲一个这样的情形：某人说话不清，但是你还必须听他的话，你怎样回答他的问题才好？

　　2、一个好的沟通者应该具备哪些条件？

　　3、请说一下别人是怎样看你的？

　　4、请你讲一下和一个有非常糟糕习惯的人在一起工作的经历。你是怎样使对方改变他的不良行为的？

　　5、若让你在公司董事会上发言，你该怎样准备发言稿？

　　6、我想知道你曾经遇到的最有挑战性的沟通方面的问题。你为什么认为那次经历对你最富有挑战性，你是怎样应对的？

　　7、你认为最困难的沟通的问题是什么？为什么？

　　8、你认为良好沟通的关键是什么？

　　9、假如你的两个同事的冲突已经影响到整个团队，让你去调节冲突，并使冲突双方能够自己解决问题，你会怎样做？

　　九、销售能力

　　在公司所有工作中，销售人员的工作可谓最复杂。这也许是因为，客户在购买公司的产品前，首先购买的是销售人员的服务。还可能是因为销售方法过去10年里从广告到咨询服务都发生了巨大变化。也可能是因为好的销售人员需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：

　　（1）听说能力；

　　（2）产品知识和人的品味；

　　（3）销售策略和市场渗入策略；

　　（4）具有说服力，但又不使用花招的沟通能力；

　　（5）既有取得较好个人业绩的欲望，又有服务客户的强烈意识；

　　（6）富于弹性，又讲原则；

　　（7）做事积极主动，又善于和他人合作。下面一些问题可以评估应聘者在这方面的能力。

　　1、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？

　　2、人们购买产品的三个主要原因是什么？

　　应聘销售人员面试问题解答

　　请简要介绍一下自己

　　这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他/她在说明自己的经验时所采用的策略，我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司时所可能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。我们能感觉到，那么客户也必然会感觉到。

　　你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中？

　　这个问题是看他/她在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，我们还可以记下那些能够突出应聘者在设定目标和达到目标方面的能力的所有陈述。

　　为什么决定到我们公司应聘这份销售工作？

　　我们不希望看到他/她茫然地凝视和耸肩，然后听到含糊其词地说：“你们在报纸上打广告，我就来应聘了。”我们希望找到证据证实这个对下列情况有些基本的了解：我们的公司是做什么的？我们的销售对象是哪些？为什么说把我们的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战？当然我们也知道他/她同时也在另一家或甚至多家公司进行面试，不过我们希望看到他/她的使命感和对这份工作感兴趣的适当暗示。如果我们没有发现表达出内心热情的事情或细节暗示，我们就得当心：当客户问“告诉我你为什么为这家公司做销售”时，他/她也会这样吞吞吐吐地回答，那就不是我们所期望的了。

　　请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。

　　我们可以通过这样的问题来了解他/她的真实情况。也就是我们可以找一个案例来证明他/她的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力。当然，案例的细节应该是现在或过去我们的管理人员验证过的，即使是应聘者经历过的案例与我们当前的某位销售人员有关的情况下，我们所要求的应变能力也是显而易见的。为了衡量应聘者，我们可以要求他们提供另外一个他/她在其他公司的案例。我们要收集证据证明应聘者知道如何对过去的功绩做有说服力的口头说明。如果他/她结结巴巴地讲了一个我们勉强能听懂的故事，那我们就不会相信他/她有多强的销售能力了。

　　可以告诉我，你认为你有哪些技能可以让你销售成果显著？

　　对于这个问题会有两个类似的好回答：其一，“我就是那种在任何地方都可以销售成功的人，在这个公司也不例外。”当然，绝大多数优秀的销售人员都会持有这样的观点。因此，如果听到应聘者充满自信地做出类似的回答，再加上举例说明，那就可以考虑了。其二，“根据我了解到的关于贵公司的一些情况，我认为可以在这里做得很好，我对此非常有信心。不过，我对这份工作了解还不够多，在此不能冒昧的告诉你我为什么会取得显著成果的具体理由。坦诚地说，还有许多事情我不知道，我能否问您几个关于这份工作的问题？”根据很普通而又可靠的原则，我们更愿意雇佣那种敢于机智发问和那种不介意我们纠正他的错误的人，毕竟那也意味着他很可能不会介意客户挑他的“毛病”。如果应聘者能结合这两个方面来回答，那就更加值得我们考虑了。

　　如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同？

　　对于这个问题，最不理想的回答是“没有”。这个问题要考察的是，当不同的方法可能产生更好的结果时，他/她是否具备后退一步、反复思考的能力。无论销售人员是野心勃勃的新手还是经验丰富的老手，如果他/她不能从诸如一次糟糕的销售会议或者一个没有及时回复的客户电话之类的事情中吸取教训，那么他/她就不大可能成为我们所想象的那种优秀的销售人员。

　　你和你的经理或者老板有过意见分歧吗？

　　如果应聘者看着我们的眼睛并告诉我们说：“没有”。那么，我们要么是在和现代意义上的圣人打交道，要么就是他/她不想面对这个话题。如果，他/她回答“有”，我们可以紧跟着问：“你能跟我们简单说说发生了什么？你是如何处理的吗？”不错的回答是承认人并不总是与他人和睦相处，没有任何分歧的，并且应聘者知道如何讨论、协商以及如何从工作冲突中脱身。不好的回答是含蓄地或者直截了当地问到底自己做错了什么，最终把分歧的错误归到经理或老板那里。实际上，我们也并不希望雇佣这样的一个总爱把分歧的错误推到领导者身上的雇员，对吗？

　　告诉我一笔别人都不相信你能完成但你却完成了的业务。有经验的销售人员至少会有五六个这样的事例。如果我们面试的是从事销售工作的新手，我们可以改问这样的问题：“跟我们说说你是如何说服别人，让别人去做你想做的事情的例子？”通过这两个问题，可以了解他/她的抗干扰和克服难题的经验和毅力以及思考方式等。

　　如果我认为你在面试期间的回答表现存在严重问题，你会怎么做？

　　如果我们一定要问这个问题，当然要问的更加客气些，问这个问题的目的不是要羞辱这位应聘者，而是要看他/她对与客户交流中存在的压力如何反应。我们并没有说他/她的回答有严重问题或者表现很差，只不过给他/她一些暗示。要看他/她是以牙还牙还是从容机智的应答了。

　　你对今后有什么打算？

　　这个已经是销售经理用来了解应聘人员的稳定性的老生常谈问题了。它确实也很重要。通过这个问题的回答，我们可以知道这个应聘者在工作中需要解决什么问题，这个工作岗位是否符合他/她的职业发展规划需要，同时也可以感受到他/她是好高骛远还是脚踏实地。

　　我们为什么要聘用你？

　　这是一个似乎很有挑战性的问题，也似乎是招聘面试主考官最得意的，以为最能让应聘者通过“居理力争”反映出应聘者的说服力、感召力和实力。

　　其实我个人认为，最后这个问题倒是我们要问我们自己更合适，我们为什么要聘用你呢？好好问问我们自己，如果我们没有一个明确的用人标准，对方怎么“力争”都难以撼动我们的决心。当我们的聘用标准相对清晰和明确之后，我们必然知道，“我们为什么要聘用你？”这个问题的答案全在之前的问答交流之中。

　　以上是对销售面试过程中一些主要问题的分析，当然，问题不只这些。所有的问题都是要根据自己的招聘需要来设置。这些问题仅为大家提供一个参考，如果通过这些问题所收集的信息能符合你的招聘标准，则尽管放到你的面试提问中。

　　相信提出这些问题很简单，关键是看“主考官”的倾听能力、区分信息的能力和观察能力。能从不同的应聘者答案中听、区分和观察出有价值的信息是需要下一定工夫的。问问题可以照葫芦画瓢，可是后面的倾听、区分、观察能力就不是能照样画瓢可以达到效果的了。

　　问问题是伯乐的基本功，并不代表会问问题就是伯乐。正如互动体验式培训，会设置活动是教练的基本功，但会设置培训游戏的并非就是好教练。能发现千里马的才是伯乐，能让学员发现问题并处理问题的才是优秀的教练。

　　面试销售人员的最经典的几个问题

　　1、你之前有过工作经历吗？

　　我觉得面试官问这件事的本质就是想知道你做事是个什么类型的人。如果要是之前经常换工作就不要都一一列举了，可以列举一到两个你可以说的出口的工作经历，在适当的延长工作时间，全过程要以数据的形式。

　　2、能讲讲你每一段的工作经历吗？

　　这个是列数据的具体阶段了。以我为例(有小幅度的延伸)：

　　首先，我之前的工作是分为两个阶段的，第一个阶段是在仓库里面学习和工作，认识电容、二三极管产品两千多种，比如三星的、国巨的、HEC等等牌子，不同的规格，不同的产品代码，熟悉它们应用到电子产品上面的参数等等。然后调到销售部门从事电话销售，每天打电话50-100个，有时候也会处理一下客户投诉，维护客情关系。我认为很多时候客户理解和下单，除了产品本身符合他们的需求之外，更多的是对销售人员的信任，也就是人情做透和利益驱动的信任度，成为朋友，这样他才会在细分市场下那么多的品牌产品里选择你的产品。而不是单单靠推销产品怎么怎么的好。

　　3、有过这个行业的经验吗？

　　这个行业我确实没做过，但是我有很多做这个行业的朋友，今后在工作中遇到的问题我可以随时向他们请教，而且我也相信贵公司在工作方面的疑问也会有相应的指导吧，因为我很好学，并且有一定的执行力。

　　4、为什么辞职？

　　电话销售他的辛苦与回报不成比例，再加上原来的公司比较小，知名度不高，我跟客户推销产品，前期还要包装我们公司文化，公司老板是怎么样的好，这些都会增加我们的销售难度。加盟一个知名的大企业有助于专注销售自己的产品，省去很多前期的门槛。按照这个标准就选择贵公司。再加上因为面对面的销售，这样能更好的服务客户，更全面的得到客户资料。

　　5、之前的工作经历（或者是学习经历），是如何开展工作的？

　　之前的那份工作资源是公司给的，自己只要不停的打电话就行，然后找到意向客户后在进行细致化的跟进。如：当打到一个意向客户时先加上他的微信，挂完电话后第一时间发一条事先准备好的短信，短信中简单介绍一下自己，并为下次的沟通做铺垫，然后在微信上查询他的动态，了解他的基本情况，找到他的兴趣点，最近发生了什么事····为下次沟通做铺垫。

　　6、如果你加入我们公司，你打算如何开展业务？

　　①先借力，询问和观察公司的老员工，看看他们是如何做到的，自己再不断的实践，遇到困难主动求变，始终相信办法总比困难多，只要你敢想，就一定会有解决的办法，即使自己当时解决不了，还可以打电话求助公司的其他人。

　　②用心的做好服务。因为卖产品就是卖服务，只有你比别人做的用心，客户才能记得你，和客户处成好朋友，这样再做工作会轻松很多，朋友是会给朋友面子的。

　　7、你认为自己做的最失败的事情是什么？

　　是我刚开始做的时候，由于自己什么都不懂，销售主张太清晰，导致一介绍项目人家就挂断电话，后来我逐渐明白要先做人情，模糊自己的销售主张，当和客户有了起码的信任感之后在说生意时客户会容易接受的多。

　　8、你的优点是什么？缺点是什么？（回答的时候尽量精准一点，但是也不要太老实，你懂的。可以通过故事的形式讲出来）

　　如：我的优点就是喜欢帮助别人，看见同事有什么事要帮忙的我会主动的上去帮忙。在工作上面我也是遵循苦干精神，比如以前工作上，今天的任务还没完成，或者临时的工作任务，我都会主动加班完成工作，有时候会做到8点9点。而这也会导致说有时候帮助别人也会导致自己的工作没有完成而加班。

　　9、你的职业规划是什么？长期、中期、短期？（回答的时候尽量说出一些具体的目标，可利用纵向目标细分的方法突破）

　　说实话我没有制定什么伟大和长期的目标，因为未来有太多的不可控性，我只知道要第一个目标是要成为销售高手，想要达到这个目标就要不断的和客户沟通，交流，逐渐摸索出自己的一套销售的流程，时间我给它定在了1-2年，至于两年之后的事，我没有去想，现在只专注做好当下就行。

　　10、对于薪资待遇这块儿你有什么要求？（避实就虚）

　　我相信贵公司会根据我后期的表现给予我让我比较满意的薪资。

　　11、你为什么选择这个行业？你为什么选择我们公司？

　　从天时、地利、人和这三个方面来说一下，在网上面做个市调。

　　12、如何证明你说的是对的？

　　我知道我现在所说的可能不能让您完全相信，但是通过我今天的面试表现相信您对我也有了初步的印象，剩下的我希望您能给我个机会让我日后在工作中去展现出来。

　　13、模拟销售。（可能包括书、笔、办公用品、他们公司用品、或者你自己身上的手机等，先挖掘消费者痛点这套你懂的）

　　如：桌子上放了个烟灰缸，让我怎么去卖给他？我就是从消费者的需求和产品质量上面入手的。

　　领导，您在每天的工作中会遇到很多的压力与任务，中国人缓解压力的一大法宝就是烟，肯定您平时遇到强大的压力时抽烟会很凶吧，俗话说：好马要配好鞍，这款烟灰缸你看它外表晶莹剔透，浑然一体，材质是用高级的石英在几千度的高温下炼制而成，而且所用的技术是国际一线的，这款烟灰缸不仅外观好看，并且经久耐用，而且这次公司正在高活动，买二赠一，很适合在贵公司这样的大公司来招待贵宾时使用，自己在私下使用也很有档次。

　　14、你了解岗位职责吗？为什么？

　　由于自己是刚接触这一行，所以了解的也不是非常的透彻，只是知道日常所要做的事是什么。

　　15、你为什么做这份市调报告？

　　我知道您一天可能会面试很多应聘者，但我自己也非常想得到做这份工作的机会，但是，我和其他应聘者相比有很多的劣势，所以，我就要比别人更努力，前期由于是刚和您接触，对我不是太了解，我只能在市调报告上下功夫，给您留个好印象。

　　16、对于竞品你了解多少？

　　通过网络，线下的拜访终端门店，问消费者来了解一下竞品的情况。

　　17、如果你是一个小白，说出一点你最能打动我的优点？

　　我有苦干精神，相信通过市调报告，您对我也有了初步的了解了，而且我喜欢做销售，愿意从基层做起，相信我就是贵公司需要要找的人。

　　18、你为什么选择销售？销售什么地方吸引你？说出具体原因。

　　从我的角度来说销售最能锻炼一个人，也是最能在短时间内改变一个人，我不喜欢十年如一日的生活，我喜欢通过销售来改变我的人生。

　　而从公司角度来说销售是一个公司的经济命脉，是一个公司想要大发展最显著的原因是公司能够卖多少货，只有卖的多公司才能赚的多，公司有了盈利才会发展，才能养活我们这些员工。

　　19、你认为做销售最痛苦的事情是什么？