销售经理如何管理业务团队

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进行纪律管理

1．纪律管理的平衡点

没有纪律就没有生产力，但是如果纪律太严格，员工压力太大，容易产生抵触情绪；如果纪律松弛则缺乏激励，所以找到一个纪律管理的平衡点很重要。

2．保持良好纪律的方法

制定具体的行为标准

一个团体必须要有非常清晰的行为标准，包括业绩标准、管理标准、公司条例等等，同时要让员工对这些行为标准明确了解。

制定高标准

一流的团队需要制定一流的标准。一流的团队对于能力的表现和品质的要求一定不能放松，同时要兼顾标准的合理性。

制定处置方式

行为标准中应当有相应的处置方式来保证行为标准的正常实施，但是奖惩不要只与钱挂钩，应当有一个正确的处置观念，既能维持行为准则的有效性，又要考虑激励的作用。处置规则必须要制定得非常清晰，而且要合理，使员工口服心服。

严格执行

标准一旦制定，就必须严格执行。否则标准就会成为摆设，还可能让员工养成投机取巧的习惯。

监督检查

① 如何检查

每天检查销售人员的行为是否达到标准，重要的是对员工每天的工作进行详细的记录，包括成交率是多少，拜访了多少客户，平均客单价是多少等等，还可以进行不定期的抽查。

② 检查的目的

通过不断的监督检查，进行探讨与总结，让团队成员时刻意识到自己的行为是正确的，同时也是需要调整的，对错误和问题提出的越及时，越容易及时改正，从而产生更好的业绩。

3．过程的整体掌控

花更多的时间从事最有效的工作

业务人员最有效的工作是能够直接创造业绩的工作，所以员工业务报表的制作和检查应当放在业务时间以外。

每天工作全流程的控制

8点半到8点45分要开晨会，会后完成每天的工作目标，中午休息，午休完毕尽量通过肢体动作调动情绪，5点半下班到6点开夕会，夕会后花10分钟总结工作，把报表写完。

按照培训系统进行培训

每一周至少抽出两到三天的晚上，通过公司的销售培训系统对员工进行培训，同时在培训中强化员工的纪律观念。制定高标准，严格要求，严格执行，还要制定合理的奖惩制度，奖惩要及时，并进行不断的监督检查，团队的纪律自然就好起来了。

做到以身作则

1．顶尖销售经理要以身作则

一名优秀的团队领导者不论在生活、心态、工作、技能、知识等方面，都要起到模范作用。

2．销售经理应当具备的能力

不断地提升自己的能力，真正起到模范作用。

在团队成员进行培训之前，自己首先接受这些培训。

如果言行一致，责人先责己。

时刻审视自己对业务的熟练程度。

站在客户的立场上审视自己的销售行为。

建立亲和力

1．怎样知道自己是否具有亲和力

开会时，员工是否放松，是否有和-谐的场面？

交流时，你有多少时间是对他们微笑？你在场时，员工是开怀大笑还是紧张？

他们是否觉得与你在一起共事非常快乐？

2．建立亲和力的具体方法

常常肯定成员，拍拍肩膀、拥抱、用眼神鼓励。

时常进行交流，注意倾听他们的意见及需求。

给予他们实际的帮助，尽一切力量协助他们达成目标。

超级经理人的心态调整

自己的能力强，就应当复制；如果自己的能力还有欠缺，就应当先训练自己。

1．勇气是销售经理最重要的素质

勇气对于团队的成败是非常重要的，任何工作都不可能一帆风顺，在工作中必然时刻会面临挑战。在面对挑战时销售经理就应该拿出足够的勇气去战胜它，这同时也是对团队成员的一种鼓励。

2．不应将自己的恐惧及困难带给员工

销售经理不应把自己的恐惧和困难带给自己的员工，即使压力再大，也要随时面带微笑，在面对员工时一定要充满信心。

3．不要把员工当成你的发泄对象

要随时把握自己的心态，即使心情不好的时候也不要将情绪发泄到员工身上。

4．困难越多，晋升的机会就越多

没有人希望战争，但是只有在战争中，才能有更好的成长机会，正所谓乱世出英雄。

解雇员工

1．解雇员工的原则

销售人员达不到业绩标准时,要适时解雇；

探寻销售人员不能达到业绩标准的原因；

总是雇佣弱兵的领导者，是一个无能的领导者；

用了弱兵后还让他继续工作，这样的领导者更无能。

2．解雇需要注意的事项

归零心态

把表现不佳的员工当作是来参加面试的应聘者，如果你觉得不应当录用他们，那就尽早解聘。这就是归零心态。

心平气和

不急不躁，就事论事，摆出利害，说明问题，好合好散，切忌动粗。

站在对方立场上着想

要理解被解雇员工的心情，站在他的立场上进行措辞，帮助他设身处地地分析情况，向他建议一个更适合他的企业和行业。

顾及对方的自尊心

不要明确地指出对方能力上的缺陷，更不要骂人，要广结善缘。

作为业务经理如何能更有效地管理团队提升销售业绩2015-09-12 19:35 | #2楼

一支优秀的业务团队，能开拓一个良好的市场。作为优秀团队的业务经理，也必须具有良好的素质。

一、业务经理具备的品性

1、耐性　耐性作为业务经理应具备的品性之一讲的是个人的在对待事情的承压和忍耐力，作为一个业务经理在日常工作中，总有着各种各样的事情，有来自经销商的问题、有来自自己属下的事情，也有来自市场的事情，如客户对公司政策的不理解、下属的执行力不强、市场运作的进展缓慢或者客户与公司、终端之间的矛盾等等，同时作为和公司、经销商以及业务人员承上启下的一个关键任务也面临着销量、回款、市场增长率和人员管理等方面的压力，而这些事情和压力对于业务经理来讲有些问题不可能是一朝一夕就能够很好的解决。

2、悟性　对市场具备敏感的洞察力并能采取有效的方法进行解决这是业务经理的能力体现，但是这个能力的形成并不是每一个人都能够具有的，这也就是为什么很多业务人员在营销生涯中长时间难以成功的一个主要原因，究其原因不是这个营销人员的技巧和方法的问题，也不是其所学的知识不够，而是因为缺乏悟性，即对市场的感觉或者直觉的判断能力，而这种悟性的形成一方面需要在实践中去做，同时需要在做的过程中多去想几个为什么？

3、自律性　作为一个业务经理时时面对着经销商、市场和业务人员，可以讲很多时候作为一个区域经理其一言一行已经不在是简简单单代表个人的形象，更多的时候代表着一个企业形象，业务经理的所作所为已不再是个人的事而是一个企业的事、一个团队的事，可以讲业务经理言行举止和各个方面时时刻刻在影响着经销商和业务人员。

4、积极的心态　心态决定一个人对事情的看法和行动，一个人只有具备积极的心态才能焕发高昂的斗志和顽强的精神，才能为设定的目标去努力奋斗，才有取得成功的可能，作为业务经理市场重担往往集于一身，在市场工作中会存在各种各样的不如意，各种各样的难题，只有具备这样的心态才能够积极主动的去工作，才能在市场工作中面对市场问题。

5、自信和勇气　自信是对自我的肯定，是每个人走向成功的第一要素；勇气意味者敢作敢为，是将自己的自信表现在行动中的一种胆识，使每个人开启成功之门的钥匙；一个人只有对自己充分的肯定和信任，才能够影响他人，所谓自信者人恒信之正是如此，同时一个人只有自信才能才能够具备足够勇气，为自己所设定的目标而去采取行动，才能有面对问题去解决的勇气。

6、责任　责任是一种压力也是一种负担，只有具备责任才能够将身上的压力转为动力，只有具备了责任才能在市场工作中遵循实事求是的原则对市场的长期规划和投入，才能将市场做深做透，才能使企业和经销商实现双赢。

二、业务经理应具备的的几种能力

1、协调能力

2、资源组合能力

3、市场规划能力一是渠道的规划，二是产品的规划能力。

4、市场宏观预测能力

5、经销商把控能力

6、市场洞察分析能力

7、沟通能力

8、适应能力

9、管理能力

10、计划能力

11、良好的心理素质

12、指导力

13、激励的能力

14 、用权的能力

三、如何管理团队

很多业务经理在大会小会上经常张口闭口就是打造一流业务团队，可是什么样的业务团队才是一流团队？一流的业务团队是如何炼成的呢？

本人对于一流业务团队的理解：

一、团队所有人员业务技能过硬木桶理论。

二、团队成员忠于团队与企业，职责明确、分工协作，并在队长的带领下朝着一个共同的愿景去努力。（众人划桨开大船）

三、纪律严明，勤奋敬业。有执行力

四、只有做出一流业绩的团队才叫一流的业务团队。（不管黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫）

对于业务团队建设来说--态度决定一切、思路决定出路、执行决定成败！

由上可见若要打造一流的业务团队，作为业务经理必须要当好两个角色：培训者、管理者。

一、作为培训者要明白什么是"优秀的业务员"，建立一个"优秀业务员的素质模型"，知道团队每名成员的优点与不足，合理分工，有针对性的进行培训指导。保持业务员工作的动力--心态调整

指引业务员努力的方向--职业规划

营造业务员成长的环境--学习氛围

培养优秀业务员的关键--能力技巧

塑造优秀业务员的特质--创意思考

提升业务员工作执行力--勤奋敬业

协助业务员积累的资本--渠道客情

打造优秀业务员的根本--业绩管理

成为优秀业务员的体现--职业素养

二、业务经理作为管理者如何管理好http://www.oh100.com团队，并提升团队执行力呢？

1、业务团队执行力不强的原因：

（1、职责不明确，得过就且过。（无明确岗位职责）

（2、分工不明确，三个和尚没水喝。（粗放式管理，吃大锅饭惹的祸）

（3、奖罚不分明，可做可不做。（老好人作风）

（4、目标不清晰，工作无动力。（激励不到位）

（5、心事重重，心思没有放到工作上。（对员工关心不够）

（6、能力达不到，想做不会做。（培训不到位）

（7、安排不合理，想做没法做。（沟通不畅，闭门造车）

三、打造出一流的业务团队需要什么样的业务经理？

1、自身业务技能过硬，工作经验丰富。正是打铁还须自身硬--胜任市场的导演、教练、尖兵、督导、消-防-队长。

2、积极自信而富有使命感。领导是团队的一面旗帜，只有领导有信心下面的员工才会觉着有奔头。领导的风格决定着团队的文化。

3、关心员工生活，善于激励士气。

4、奖罚分明，一身正气。既能体谅员工难处，又能坚持原则。

5、肚大能容，不拘一格用人才。

6、适当放权，给员工全面发挥的空间。有些经理总怕员工超越自己、取代自己，所有核心的业务都自己抓在手上，结搞得自己很累，员工也得不到煅炼的机会。

业务经理如何才能带出一流的业务团队呢？

1、重视人才招聘及入职培训，并发挥老员工传帮带的作用。

2、科学设计团队结构、规模及薪酬体系，合理制定销售目标及分解销售任务。

3、用制度管理人，用感情凝聚人，为每名员工搭建一个良好的成长平台。

4、把销售例会搞起来，给团队一个汇报沟通、寻找差距、分享经验、相互学习的平台。

5、因地制宜的制定《业务人员日常管理规定》等，明确各级岗位职责，理顺工作流程，提高工作效率。

6、严格请示汇报制度，加强沟通、及时反馈、有力执行。

7、打造独特的团队文化，拥有统一的口号。

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