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销售管理者年总结报告
一年来，在炬森锁的销售管理工作中做了多方面的努力，以求品牌推广的顺利进行，下面就简单说明一下所做的主要工作，以便发现不足，继续改进，更好地推动销售工作的有序、高效开展。
一 . 为炬森锁具品牌确定合适的支撑点
任何品牌要想健康成长，必须找到其立足于市场的支撑点，我们为炬森锁具品牌精心设计了众多的支撑点：
1. 对产品优势进行提炼并广泛传播；
2. 顺利取得公安部超 B 级产品检测报告；
3. 成为中国保安协会锁具修理工分会理事会员单位；
4. 办理锁芯产品责任保险事宜，增强产品的说服力；
5. 通过现代锁业商务群宣传产品，促进锁匠认知；
6. 配合公司办理中国五金行业科技创新产品奖；
7. 配合公司办理中国五金行业最佳中国芯产品奖；
8. 通过设计并促成《中国锁匠》杂志招商广告的宣传，使炬森锁芯的知名度不断提高；
9. 设计炬森宣传片文案并跟进宣传片制作过程，使炬森企业宣传片成为宣传品牌的优秀素材；
10. 与龙工配合，设计炬森双防锁芯三维动画文案，使炬森双防锁芯三维动画成为宣传锁芯产品的优质素材，行业中普遍认可此动画作品；
11. 与龙工配合，设计炬森离合锁芯三维动画文案，使炬森离合锁芯三维动画成为宣传公司技术创新能力的支撑点之一；
12. 设计炬森锁具招商文案，并在网络上进行传播；
13. 修改炬森公司简介，使炬森企业简介成为宣传炬森的好名片；
14. 设计炬森锁芯宣传单页文案并跟进制作，对锁芯产品进行宣传；
15. 设计炬森锁芯与交通锁产品图册，为客户接受产品提供途径；
16. 整合产品与企业优势，设计炬森企业介绍、双防锁芯、产品保险的 X 展架与海报内容，使之成为传播公司产品形象的良好载体；
17. 跟进 VI 应用项目设计，使品牌传播形象高度统一。
18. 设计《炬森锁具招商手册 PPT 》，对招商活动进行有效传播。
19. 整理并形成《炬森锁具事业部简介 PPT 》，在与客户洽谈时，以便于客户更好地认识公司与锁具产品。
20. 整理并形成《炬森五金企业简介 PPT 》，融合了锁具、铰链和自动化产品，以便于向客户全面介绍炬森五金。
21. 设计品牌宣传语并进行传播。先后设计的品牌宣传语包括：“精密制造 安全防盗”，“锁芯灵动结构 防盗新革命”，“炬森双防锁 变形更防盗”等广告语。
二 . 以打造明星产品为宗旨，全方位传播炬森锁具品牌
通过有效的网络推广，促使更多人了解炬森，对炬森产生立体化认识，从而认同炬森锁具，接受炬森产品。尽管推广时间不长，但是在部分客户心目中，已经树立了炬森锁具的高端品牌形象。
在网络上，我已经发表了如下 50 多篇与炬森相关的文章，通过这些文章，目标客户或消费者可以多方面了解炬森企业与炬森锁具产品。在当前网络突飞猛进、影响力越来越巨大的 IT 时代，网络传播的作用越来越显著。
1 《炬森锁具重奖征集品牌宣传语说明》 2015-08-28 11:40
2 《炬森精密参与中国五金行业峰会》 2015-08-21 11:48
3 《炬森锁具河南经销商会顺利举行》 2015-08-09 15:33
4 《逸锁轩和广东炬森锁具客户联谊会在郑州举行》 2015-08-09 15:30
5 《炬森液压锁具与防护盖宣传文稿》 2015-06-26 09:42
6 《炬森五金将参与五金行业年度峰会》 2015-06-24 09:43
7 《炬森离合防暴锁简介》 2015-06-13 16:54
8 《炬森锁芯 清晰大图》 2015-06-02 16:55
9 《炬森锁具内部结构图》 2015-06-02 16:54
10 《中国好锁芯，炬森锁芯人气旺！》 2015-06-02 09:22
11 《炬森锁具处处见》 2015-06-01 15:56
12 《炬森锁具系列产品包装》 2015-05-09 09:09
13 《炬森新型专利双防锁芯介绍》 2015-05-07 11:49
14 《看看我们炬森的招商广告》 2015-04-24 08:12
15 《炬森锁具，建博会有约》 2015-04-22 08:52
16 《炬森锁具——变形技术引领防盗功能升级》 2015-04-19 10:51
17 《炬森锁具，引力十足》 2015-03-30 14:28
18 《十五届建博会，炬森有约》 2015-03-30 14:16
19 《祝贺炬森锁具通过公安部超 B 级检测》 2015-03-20 08:45
20 《哪一种炬森锁芯的包装更漂亮？》 2015-03-20 08:30
21 《炬森新型高安全锁芯图片》 2015-03-19 09:51
22 《炬森精密宣传片文案》 2015-03-11 15:57
23 《炬森锁具三维动画文案》 2015-02-26 08:03
24 《炬森锁具——灵动变形 立体防盗》 2015-01-29 08:40
25 《炬森钥匙创意来源——上海环球金融中心》 2015-01-28 11:36
26 《灵动键 匙中匙——防盗新概念》 2015-01-27 07:57
27 《精密·精确·精致·精彩——炬森锁具生产》 2015-01-21 09:53
28 《广东炬森精密企业简介》 2015-01-15 14:05
29 《为什么要选用超 B 级炬森锁具》 2015-01-14 14:42
30 《创意改变生活》 2015-01-07 10:57
31 《灵巧·灵敏·灵动·智慧》 2015-01-02 10:58
32 《祝贺炬森五金企业名称成功升级》 2012-12-31 08:29
33 《灵动结构 不同凡响》 2012-12-24 14:12
34 《炬森锁具如何实现品牌突破》 2012-12-10 09:08
35 《炬森锁具产品包装设计思路》 2012-12-08 11:19
36 《叶片锁芯 + 灵动结构好处在哪里》 2012-12-07 07:57
37 《为防盗而诞生的炬森新型锁具》 2012-12-04 08:33
38 《炬森锁具，灵动引人气爆满》 2012-11-29 11:58
39 《炬森超级灵动锁芯包装设计》 2012-11-27 14:58
40 《爱家 就换超 B 级炬森灵动锁》 2012-11-20 15:06
41 《专家详解防盗门锁安全性能》 2012-11-20 14:36
42 《变形时代，灵动时代》 2012-11-19 08:06
43 《灵动变形——锁具发展新趋势》 2012-11-18 08:27
44 《炬森新型专利锁具优势说明》 2012-11-16 09:23
45 《炬森锁具简介》 2012-11-14 15:51
46 《炬森锁具“变形记”》 2012-11-13 07:57
47 《炬森锁具防盗功能是如何实现的》 2012-11-10 09:31
48 《会变形的，才是好钥匙》 2012-11-05 08:15
49 《炬森锁——灵动·芯动·心动》 2012-11-05 07:56
50 《防盗锁具的灵动时代开启了》 2012-11-02 07:56
51 《炬森锁具为什么超级防盗》 2012-10-31 13:59
52 《炬森锁具——灵动掌控 安全无忧》 2012-10-30 11:09
在做上述网络推广工作的同时，我们先后在各个门户网站的问答平台做了推广，包括百度知道、 360 、搜房、搜搜、新浪新知等等。
在新浪建立了博客，微博和轻博客；博客访问量已经突破 10 万次；炬森 C 级防盗锁微博现已经有 800 多名粉丝，对品牌传播有一定作用。
在行业网站进行了一定推广，包括优酷视频、新浪播客、现代锁业、中华锁艺交流论坛和中华锁艺人论坛等等。
现在炬森锁具也参与了《现代锁业》与《中国锁匠》杂志举办的中国好锁芯评选。此评选获得广泛关注，现为网上投票阶段。
我们已经加入了现代锁业商务群（群员 1954 人）；中国好锁芯商务群、中国锁匠论坛商务群等，对炬森锁芯的产品与企业品牌宣传有较多好处。
通过有效的网络推广，炬森锁具的影响力在不断扩大。
三 . 建立各项销售管理制度和职责划分
根据部门工作开展需要，设计完成部门架构，并完成各岗位职责的编写，包括营销总监、销售部经理、市场部经理、客服部经理、大区经理、品牌设计、品牌策划、网络推广、客服文员、跟单文员等。对于部门人员薪酬体系与考核方式，也做了规划。
我先后设计了《销售人员日常管理制度》、《区域经理考核制度》、《出差费用核销制度》等部门规章制度；并设计了销售人员的报表体系，包括《日报表》、《周报表》、《月报表》、定期的《市场分析表》和《客户资料一览表》等等，为销售工作的顺利开展奠定了较好基础。
针对销售工作开展的实际需要，我设计了《炬森锁具经销合同》、《经销商管理制度》、《炬森精密招商政策》、《客户档案一览表》等市场管理的基础资料。
四 . 招聘并培训销售与网络推广人员
从去年到今年，先后招聘两批销售人员，并对其进行了比较到位的培训。
将产品优势说明、企业简介、锁具产品知识培训和营销人员的培训归纳为销售人员的基本培训资料，力求使销售人员掌握行业、市场和本企业锁具产品知识，服务于市场推广活动。
五 . 安排并管控市场推广事宜
1. 从去年底的市场调查，到今年五月至今，已经做了三次市场推广活动，得到市场较为真实的信息，成交了一部分客户，提高了客户对于炬森锁芯的认知度。
2. 在我协助配合下得以成交的客户包括：河南张辉、贵州石通明、内蒙屈春厚、河北承德郭伟、南昌邓宏、深圳李彬、合肥刘良道、昆明杨永红等八个客户。
3. 提议聘请张**为我司顾问，以便其协助进行品牌宣传，避免此人成为品牌推广的障碍。
4. 与部分省市锁匠协会会长进行沟通，宣传炬森锁芯产品。
5. 积累了部分区域的锁匠资料，以方便市场推广工作使用。
6. 针对市场推广工作，先后完成《功能片命名建议》《炬森锁具宣传主题》《锁芯产品包装设计思路》《市调工作客户意见汇总》《炬森锁具 2015 年年度计划》《网站建设申请》《新品发布会目标》《锁芯图册文案》《炬森锁具优势》《招商宣传稿》《广宣品设计文案》《炬森锁具十大亮点》《前期销售工作总结 PPT 》《建博会总结与品牌操作思路》《永康展会总结》《锁匠年会与金点发布会总结》《当前工作开展的基本思路》《炬森锁具品牌操作与客户引导》《炬森锁具品牌推广策略 PPT 》《对锁具产品开发的建议》《客户常见问题》《有奖征集广告语·灵动键命名》等等，以服务于市场推广的正常、有效进行。
六 . 规范管理，保证部门工作秩序
1. 对部门工作进行合理安排与规范管理，保证部门工作秩序。
2. 对销售人员进行引导、激励，保证其工作热情。
3. 对销售人员的销售情况进行具体分析，协助销售人员达成更好销售目标。
4. 通过区域评比、销售任务安排、任务目标设计和增强沟通，培养销售人员的团队精神。
七 . 积极负责所跟进的各项工作
1. 跟进包装设计事宜，保证包装设计进度。
2. 跟进三维动画设计，确保设计水平。
3. 跟进建博会设计搭建单位与建博会各项工作配合事宜，保证展馆搭建的正常进行。
4. 配合隆艺广告完成产品图册设计与宣传单页设计。
5. 跟进并配合安排央视广告事宜。
6. 参与建博会、锁匠年会、永康五金峰会等，并对参与结果进行分析。
7. 参与河南经销商会议，并向经销商讲解公司产品与品牌操作。
8. 与现代锁业网、《中国锁匠》杂志社、五金创新联盟等进行沟通，参与其部分活动，提高炬森锁芯在行业中的影响力。
9. 征集品牌宣传语活动配合跟进。
一个销售主管的年终报告和工作计划
本年度工作总结
南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：
1—3月 4—6月 7—9月 10—12月
58304元 35120元 19000元 144961元
销售回顾：公司产品的结构多层次, 系列组合，依托自身商誉优势, 在产品定位与市场策略上，近-亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由2015年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A（李军）与B（黄丽春），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上, 需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果, 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外, 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：
存在问题：
1．经销商违规（冲货、窜货）
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2．空白市场尚未开发
前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色, 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场, 先入为主。
经验总结，于2015年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析：2015下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%, 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。
微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：
现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。
2015年工作计划
2015年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。
工作方向：
1．对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2．解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3．销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
重点促销产品：
鸡汁和果汁在2015年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理：
1．人员定岗
南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场, 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2．人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3．关键岗位定义，技能及能力要求
终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
4．培训
给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。
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