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销售部人员管理制度
1.1. 制定目的
为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a) 适用范围
凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。
b) 权责单位
（ 1 ） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （ 2 ） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2. 一般规定
2.1. 出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
2.1.1. 在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2. 在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2 工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：
2.2.1 部门主管
（ 1 ） 负责推动完成所辖区域之销售目标。 2 ） 执行公司所交付之各种事项。 （ 3 ） 督导、指挥销售人员执行任务。 （ 4 ） 控制存货及应收帐款。 （ 5 ） 控制销售单位之经费预算。 （ 6 ） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 7 ） 按时呈报下列表单：
A 、销货报告。
B 、收款报告。
C 、销售日报。
D 、考勤日报。
（ 8 ） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
2.2.2 销售人员
（ 1 ）基本事项
A 、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B 、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C 、不得无故接受客户之招待。 D 、不得于工作时间内凶酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。
（ 2 ）销售事项
A 、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B 、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C 、客户抱怨之处理。 D 、定期拜访客户并汇集下列资料：
a 、产品品质之反应。
b 、价格之反应。
c 、消费者使用量及市场之需求。
d 、竞争品之反应、评价及销售状况。
e 、有关同业动态及信用。
f 、新产品之调查。
E 、定期了解经销商库存。
F 、收取货款及折让处理。
G 、客户订货交运之督促。
H 、退货之处理。
I 、整理各项销售资料。
（ 3 ） 货款处理
A 、收到客户货款应当日缴回。 B 、不得以任何理由挪用货款。 C 、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D 、不得以不同客户的支票抵缴货款。 E 、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F 、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G 、不得向仓库借支货品。 H 、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3. 移交规定
销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
2.3.1 销售单位主管
（ 1 ）移交事项
A 、财产清册。 B 、公文档案。 C 、销售帐务。 D 、货品及赠品盘点。 E 、客户送货单签收联清点。 F 、已收未缴货款结余。 G 、领用、借用之公物。 H 、其他。
（ 2 ）注意事项
A 、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。
B 、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
C 、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2. 销售人员
（ 1 ）移交事项
A 、负责的客户名单。 B 、应收帐款单据。 C 、领用之公物。 D 、其他。
（ 2 ）注意事项
A 、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。 B 、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。 C 、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。
3. 工作规定
3.1. 工作计划
3.1.1. 销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
3.1.2. 作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
3.2. 客户管理
（ 1 ） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
（ 2 ） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。
3.3. 工作报表
3.3.1. 销售工作日报表
（ 1 ） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。
（ 2 ） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
3.3.2. 月收款实绩表
（ 3 ） 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。
3.4. 售价规定
（ 1 ） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。
（ 2 ） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。
3.5. 销售管理
（ 1 ） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
（ 2 ） 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
（ 3 ） 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。
3.6. 收款管理
（ 1 ） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
（ 2 ） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（ 3 ） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
（ 4 ） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。
销售人员管理制度
第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。
第二条 原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。
第三条 销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费 XX 元。
第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理 XX 元，副经理XX 元，一般人员 XX 元。
第五条 销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。
第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。
第七条 在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：
（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；
（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；
（三）不得接受客户礼品和招待；
（四）执行公务过程中，不能饮酒；
（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；
（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条 除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：
（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；
（二）向客户说明产品性能、规格的特征；
（三）处理有关产品质量问题；
（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：
1 客户对产品质量的反映；
2 客户对价格的反映；
3 用户用量及市场需求量；
4 对其他品牌的反映和销量；
5 同行竞争对手的动态信用；
6 新产品调查。
（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；
（六）督促客户订货的进展；
（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；
（八）退货处理。
销售管理制度
为改善销售现状，规范销售行为，防范市场风险，充分调动员工的积极性，发挥销售的龙头带动作用，____________＿＿＿＿有限公司特制定销售管理制度，作为实现公司200７年度经营计划的制度保障和销售工作开展的指导性文件。该销售管理制度经过公司各部门领导充分沟通，共同商议而定，由公司统一颁布执行。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿有限公司销售管理制度将充分体现以下特点：
1、根据现阶段公司发展的特点，对销售部经理实施授权，保证其充分的决策权；
2、建立有激励作用的薪酬和考核制度，充分调动一线员工的积极性；
3、推进目标管理和契约化管理，逐步实现管理的规范化，提升管理水平；
4、减少管理环节，实现扁平化管理，使管理者更直接有效地为销售员工、客户提供服务和支持；
5、加强对市场和客户的服务和管理力度，并有效防范市场风险；
本销售管理制度为＿＿＿＿＿＿＿＿＿有限公司销售管理制度，销售部所有员工自制度生效之日起应严格遵守本制度各项规定。
第二章 组织结构和关键岗位职责
一、组织结构图表及说明
二、关键岗位职责
销售部经理岗位职责描述：
领导销售部的整体运作与发展工作，提高销售部人员的士气与工作技能，发展销售网络，完成规定的销售任务，降低运作成本，保证公司资产的安全性。
具体工作责任
1 计划与报告
1.1 按公司下达的任务制订销售部的各类工作计划。
1.2 定期（或按要求）填写工作报告并上报公司。
1.3 遇非常事件，立即向上司报告。
2 销售
2.1 领导销售部全体人员，完成公司下达的销售任务，并确保货款的及时回笼。
2.2 组织或跟催本地区的各种形式的销售活动，并对活动的后果负责。
2.3 领导各类网络的建设，参与或指导经销商的筛选、资信审查、签约、日常管理与评估、考核。指导属下如何协助经销商做分销的选择，协调各项的关系。指导属下开发市场。
2.4 指导销售队伍有计划地走访终端客户网络，推动公司产品的销售。
2.5 参与或指导销售队伍销售活动中的问题。
2.6 指导销售队伍做好产品的售后服务工作，强化对客户的支持。
2.7 参与重要单位和重大事件的攻关谈判，与这些单位维持良好的关系。
2.8 经常或定期审核回款和经营情况。
2.9 审核非常规订单。
2.10 审核非常规退货申请。
2.11 按公司的要求执行价格政策。
3 人事
3.1 根据对公司政策、资源及竞争环境的了解，对销售部发展所需的人力资源计划提出建议。
3.2 按销售部的既定计划，组织人员的招聘工作，确定录用名单，报公司总务部备案。
3.3 决定销售部其他人员的工作定义。
3.4 组织对新进人员的上岗前培训和全体人员的日常培训。
3.5 在公司人事制度的约束下，对销售部的人员进行定期考核，并在权力范围内对员工进行奖惩。
3.6 组织好人员辞职、辞退、除名后的各项移交工作及人员的后备补充。
4 财务与资产管理
4.1 控制和安排销售部的各项费用。
4.2 指导助理对器具、物料、办公室的管理。
5 发展
5.1 定期或按公司的要求组织地区性市场信息的采集、整合分析。
5.2 主动就如何提高公司销售力，向上司提出设想或建议。
5.3 按公司要求在当地组织促销活动（新产品发布会等），并对促销活动的执行过程及效果进行归纳总结。根据当地的实际情况向公司提出合适的促销活动的创意。
5.4 按公司要求落实广告工作、监测广告投放后的效果。根据实际情况向公司提出合适的广告创意。
6 公司文化与公共关系
6.1 指导下属的言谈举止和着装，体现公司良好的企业文化和企业形象。
6.2 维持公司纪律的严肃性，及时纠正严重违纪行为。
6.3 建立和维护与地方政府、行业管理等等机构的良好关系。
7 其他事务
7.1 指导销售部的文档管理工作。
7.2 主持每日晨训与下班前的日工作汇报小结。
7.3 坚持审阅销售队伍的工作日报。
7.4 帮助下属解决工作中遇到的问题。
7.5 完成公司交派的其它任务。
工作权限
目标计划权
1 有权在市场工作中，目标确定以前了解相关情况，并向上司提出意见与建议。
人事权
2 有权对销售部内部人员的工作岗位应聘者进行筛选。
3 有权对人员的解聘、辞退提出动议或其它意见。
4 有权对销售部各岗位作出人员任免安排，并有权安排员工临时性任务。
5 有权决定销售部员工的奖金额度。
6 有权对员工的正式晋升提出动议或评价性意见。
业务处置权
7 有权决定销售网络成员的取舍。
财务处置权
8 有权审核销售部的费用支出。
9 信息知晓权
有权了解公司与销售部工作有关的营销或管理方面的信息与政策。
区域经理岗位职责描述：
1、负责区域内客户的开发、建设与维护等客户管理工作。
2、负责区域内产品的市场调研、推广及销售回款等工作。
3、按销售部要求完成区域内的销售台帐、业务报表、客户档案、销售方案及管理文件等市场管理工作。
4、确保区域内全额完成销售部下达的月/年度销售与回款任务。
5、销售部交办的其他工作任务。
销售内勤岗位职责描述：
1、汇总销售经理的月/周销售计划，协助制定销售部的销售计划。
2、及时处理销售部所辖各区域经理的各种业务要求，包括开票、发货、退换货、调货、安装调试等。
3、根据财务制度对区域经理的费用进行审核，交销售部经理（或分管总经理）审批。
4、根据销售部的管理办法，按各区域的业绩指标进行考核，并确定各区域经理的工资和奖励，制作月度工资表，交销售部经理（或分管总经理）签字确认。
5、根据业务发生情况，建立销售部台帐，记录发货、回款、开票和费用等情况，对销售部台帐的准确性和真实性负责，并定期与财务部、区域经理对帐。
6、根据销售部经理（或分管总经理）要求，定期组织各区域收集各类市场信息和建立客户档案，提供公司所要求的各种信息和管理报表。
7、销售部经理（或分管总经理）交办的其他工作任务。
市场专员岗位职责描述：
1、根据市场部需求，完成部门下达的各项市场工作，并及时汇报所辖区域市场的市场信息。
2、负责所辖区域的市场推广、策划、调研等相关市场事宜。
3、根据市场部总部的规定，实施既定的公关活动，并适时制定区域市场销售方案，维护和提升产品市场占有率、公司品牌形象并协同当地销售员共同执行各类方案，起到落实、督促、控制、评估，最终促进当地市场销售。
4、收集、整理竞争厂家的市场情报和其它有价值的信息；对销售信息进行分析，处理，数据的收集和分析，终端客户资料的收集及分析。
5、区域销量的分析统计及提出推进计划，对公司所拨物料和费用进行合理和符合规定的使用和管理。
6、报表的更新与完善；礼品、资料（终端物料）的合理分配；制定礼品管理办法，掌握当地具体使用情况。
7、公司交办的其它任务。
第三章 销售管理
一、销售价格的规定
销售部必须严格按照公司制定的各产品销售价格进行销售，如因市场情况发生变化或特殊因素，公司有权对销售价格进行调整，销售部应按调整后的新销售底价执行（请详见公司下发的价格表）。
二、经销商管理
1、客户资信评估
区域经理在进行销售业务过程中，应认真进行客户的资信调查，填写《经销商考察评估表》（详见附件）内容包括客户的合法经营资格，客户的销售能力，经营管理状况等，并不断跟踪，及时了解客情变化。
2、发展经销商工作流程
3、购销合同的签订和管理
（1）下列情况之一者，必须签订《经销协议》（详见附件）
A、与新客户做第一笔业务时；
B、与老客户在新年度里做第一笔业务时；
C、与老客户增加新产品时；
D、产品销售价格调整时；
E、赊销金额较大时；
F、其它有必要签订购销合同的情形。
（2）购销合同的管理
购销合同第一联寄至销售部；第二联为客户联，作为结算货款的依据；第三联（财务）当月寄回公司财务；第四联区域经理留存。
4、客户档案管理
（1）对与公司已进行交易或有成交潜力的客户进行必须建立信息的收集，并建立客户档案。
（2）区域经理应认真填写《客户档案表》（具体见附件）。
（3）客户档案管理要求
A、已建立业务关系或潜在的客户，区域经理都应填报客户档案，于每月5号前寄交销售部。
B、填写客户档案应完整真实，不得弄虚作假。
C、区域经理对已建档案要根据业务单位基本面的不断发生变化，随时进行补充、修订和完善并及时上报销售部。
5、对帐流程及规定
（1）经销商（代垫）费用包括各项销售费用和市场费用。
（2）经销商先行整理代垫费用明细（对帐清单）及相关票据以及每次需要代垫费用申请单（必须有公司总经理签字认可）等资料，然后提交给主管区域经理（对帐明细当中包括代垫的市场费用）。
（3）经销商需要提供代垫费用的原始收款凭据的复印件（第三方开具经销商的）并开具相等金额发票给公司。
（4）区域经理经过认真审核之后提交销售部经理进行票据的审查，并由销售部经理提交相关销售内勤。
（5）销售内勤整理好材料后提交公司总经理审批，公司总经理审批后送公司财务部进行二次审核，确认无误后进行相关费用的报销和返款并开具费用确认函给经销商签字确认收款。
（6）经销商与公司结清帐务之后由财务部提交与经销商对帐明细和费用确认函给相关区域经理，让相关区域经理能够及时了解对帐状况。
（7）费用申报流程：自下而上，报销手续不齐全的费用公司不予报销。
（8）对帐时间：次月的10号之前提交上月对帐明细（请附上详细的对帐发票明细和票据），以实际收到日期为准。
（9）返款时间：经过公司审核确认无误之后15个工作日内给予经销商费用返还。
（10）经销商在报销费用时出现代垫费用票据跨月报销的不影响正常报销。
6、经销商返利
（1）经销商返利于次年的3月1日前结清上个年度的返点。
（2）经销商必须全额完成公司下达的销售回款指标才可享受返利，返利具体点数按照经销合同规定返还。
（3）经销返利全部以同等价值的产品（经销价）兑现（产品由经销商自定）或用于第二年续约后定货款项，如经销协议有特殊规定按照经销协议执行。
（4）经销商没有完成公司下达的销售回款指标，合作也没有达到公司要求的不予续签。
（5）经销商完成了与公司签订合同之内的销售回款指标但综合考评不符合公司要求的不予以续签，并在合同解除之60天之内兑现协议返利（全部以同等价值产品〈经销价〉兑现），但兑现款项必须由新经销商支付，同等价值产品由新经销商购买纳入新协议销售回款指标之内。
7、目标管理
管理一：
（1）销售经理、区域经理必须给经销商设定年度、季度、月度目标，重视目标管理。
（2）目标管理的组成部分有三个方面：
① 销售目标：根据签定经销协议的总目标进行季度、月度分解，转换压力。
② 回款目标：极力做好货款回笼的工作，促进经销商多回款。
管理二：
（1）月度目标分解到四周。
（2）区域经理要与经销商每周定期回顾目标达成情况，并对下周目标修正和订出相关行动方案。
（3）本月目标未完成数应计入下月整体目标，并用书面形式通知经销商。
（4）订立年度目标合同时应注明达成目标不力的处理方案，建议处理方案：
① 连续3个月或不完成季度目标者，缩小其授权经销地域；
② 连续2个季度不达成目标者，可以考虑收回经销权。
8、双方会议管理流程
备注：与经销商的周会安排在周五晚上，全体销售人员都应该参加月度及销售周会，无论是我们的员工还是经销商代表。因为我们是一个团队。
9、库存管理：合理的库存及品项配比是保证销售增长及销售活动顺利执行的重要基础。
（1）库存报告：经销商必须每月提供库存报告，以便区域经理及时掌握库存及SKU配比动态。
三、发货流程
1、本制度所谈及的货物是指往来于__________公司生产部、销售部和客户之间的商品。不包括销售部自身购买的固定资产以及公司或销售部自行购买的礼品。
2、销售部和各区域必须建立货物台帐，如实记录销售部货物进出情况，加强对货物的管理，便于公司财务部门开展工作。
3、货物入帐时间：上月26日-本月25日，即生产部从上月26日-本月25日所发的货，入本月的帐，从本月26日起所发的货不管本月是否收到，一律入下月的帐。
4、发货控制和管理
（1）发货流程图
（2）发货流程的关键控制环节：
①销售部销售内勤审核业务员的发货申请，并填制发货申请单交销售部经理签字批准，销售部经理对发出每批货物的风险负责；
②财务部每周向销售部提供其所辖区域业务员回款情况的汇总，作为销售部审核申请，控制货物风险的决策依据；
③财务部根据生产部月底提供的出库单汇总情况，计算各销售部的月累积回款率，如累积回款率低于公司总量控制的限额标准，总经理有权直接停止给未达标销售部发货（流程图中虚线所示）；
④业务员将货物送至客户，送货单经客户签收后，将其中一联寄回销售部，由销售内勤归档保管。
⑤各区域都必须如实记录销售部货物进出等情况，加强对货物的管理。
⑥各区域经理应按公司规定的时间填报《终端流向月报表》及《经销商产品收、付、存月报表》等相应报表。
⑦首营业务的发货审批程序
四、货款的管理
1、货款的管理，必须坚持“收支两条线”的原则。即所收货款，必须全额上交公司（包括现金），所需费用由公司根据各市场的费用计划和市场的需要全额下拨，不允许区域经理截留货款抵费用。
2、货款的管理还必须坚持“款随票走”的原则，即销售发票在哪开的，货款必须汇到哪儿，对不须开具发票的货款，可以汇到公司财务部提供的货款回笼专用卡上。
3、对现金交易的业务，限在收款24小时内存入公司财务部提供的货款回笼专用卡，留在本点不及时汇回公司超过500元以上的视同挪用货款，以挪用货款处理。
4、有关开票的规定
（1）严禁代他人代开虚开增值税专用或普通发票,违者除赔偿税金外,立即给予开除的处分。
（2）对于不具备一般纳税人的客户,一律不准向其提供增值税专用发票,违者除赔偿税金外,并给予开除的处分。
（3）根据国税局的规定，每月1日到25日为开票日期，每月26日到月底税务部门一律不开票，区域经理要合理计划开票时间。
5、开票流程：
开票申请 开票信息 发票
登记销售台帐
6、开票流程的关键控制环节：
（1）区域经理应准确提供开具发票的所需内容：单位全称、地址、开户行、账号、税号、电话、产品品名、规格、数量、单价等信息。
（2）销售部区域经理填写《发票申请单》，由销售内勤审核无误交销售部经理批准后，提交公司财务。（《发票申请单》销售部常规报表）
（3）处罚：由于区域经理提供的开票申请信息有误，造成错开发票，除承担特快专递费用外，另每份罚款30元，其他人员的责任追究方法相同。
（4）每月各市场区域经理必须填报《市场发票统计月报》上报公司，便于公司财务合理统计应收帐款等项目。
五、应收帐款的管理
1、公司对应收帐款的管理实施总量控制，主要通过销售回款率来管理和控制，2015年的销售回款率应不低于公司规定。
2、公司财务每月底根据不同销售部所辖区域的月发货情况和回款状况，计算销售回款率，上交总经理。如销售部的销售回款率低于标准，总经理有权直接停止给超标销售部发货。
3、销售回款率计算方法如下：
第N月的销售回款率=（1至N月的月回款之和）/（1至N月的月发货金额之和）
4、应收帐款的帐期设为3个月。超过3个月的应收帐款按月计算超期罚息（罚息比例为每月3‰），该项罚息直接计入销售部当月销售费用，合并计算当月费销比；凡超过6个月的应收帐款一律视为不安全货款。在销售部年度考核时，所有超过6个月的新增应收款项全额计入销售部费用，合并计算费销比例；在销售部收回不安全货款后可再行冲抵费用，但须支付每月1‰的罚息。
5、销售部对应收帐款的管理和控制
（1）销售部给予区域经理区域内一定的应收帐款限额。
（2）区域经理应收帐款超过销售部规定的限额，区域经理应承担超额部分的罚息。
（3）“不安全货款”的时间界定与呆死账的处理：凡超期达3个月以上的应收货款即视为“不安全货款”转为“不安全货款”管理，责成当事人限期收回，如当事人无力收回的，应及时向销售部提交协助催收申请，由公司销售部协助完成清收工作；如应收货款已达“不安全货款”期限，而又隐瞒不报者，除要求当事人全额赔偿外，另外再按“不安全货款”余额的0.5至1倍罚款。凡通过公司确认的呆死账，公司承担50%，业务员承担50%。
六、销售例会
1、例会的目的
加强对销售业务的过程控制，跟踪计划执行，及时解决过程中的各项问题和难点；通过内部的交流和外部的培训，逐步提升业务员的能力和素质，适应现阶段的管理需要，集中处理日常业务，提高工作效率，加强企业文化建设，增强团队合作精神。
2、例会的主要内容
（1）检查销售部上月的工作计划执行情况，对业务员的工作进行评价；
（2）制定下一月度的工作计划，并落实相关责任到个人；
（3）就上月员工销售工作开展中遇到的问题及困难，业务员进行内部的相互交流和探讨；
（4）聘请外部老师或组织内部优秀员工，开展员工培训；
（5）对上月需要销售部经理亲自的日常业务进行集中处理；
（6）对上月业务员的业绩进行考核，协助解决主要的业绩障碍；
（7）对下月可能采取的销售方案及措施，进行探讨和完善；
（8）收集市场和客户的反馈意见，进行汇总和讨论；
（9）组织相关活动，增强团队凝聚力，构筑良性的团队氛围。
3、例会的形式
（1）按参加人员分：年会、半年会、月会、周会。
（2）按会议内容分：培训、讨论、工作部署。
4、例会的地点：根据具体情况定。
1、 例会要求：
（1）月度会议要求合并召开，不允许单独举办；
（2）每次月度会议记要需要存档以备公司抽查；
（3）由销售经理形成会议报告上报各总经理（区域经理需单独完成上报各自主管部门）。
6、年会：
（1）年会主要是回顾、总结当年销售状况和当年销售时所遇见的普遍性问题，针对问题提出整改意见和形成具体的解决方案，并提出第二年的具体销售指标。会议内容主要包括以下几个方面：
A、销售回顾（销售目标/销售达成）
B、销售费用分析
C、组织结构
D、销售管理
E、SWOT分析
F、明年销售计划（销售目标）
（1）年会时间：年会时间一般定在年终（具体时间等待公司安排）。
（2）参会对象：公司所有员工（含中高层管理人员，生产工人除外）。
7、半年会：
（1）半年会主要是回顾、总结半年的销售状况和销售时所遇见的普遍性问题，针对问题提出整改意见和形成具体的解决方案，并提出下半年的具体措施和动作。会议内容主要包括以下几个方面：
A、上半年销售回顾（销售目标/销售达成）
B、上半年销售费用分析
C、组织结构
D、销售管理
E、SWOT分析
G、下半年销售指标分解
（1）半年会时间：具体时间等待公司安排。
（2）参会对象：公司中高层管理人员。
8、月会：
（1）月会主要是回顾、总结当月的销售状况和销售时所遇见的普遍性问题，针对问题提出整改意见和形成具体的解决方案，并提出下个月度的具体措施和动作。会议内容主要包括以下几个方面：
A、月销售回顾（销售目标/销售达成）
B、月销售费用分析
C、组织结构
D、销售管理
E、SWOT分析
G、下月度销售指标分解及具体动作
（1）月会时间：每月5号召开。
（2）参会对象：销经理、区域经理、销售工程师、市场专员。
9、周会：
（1）周会主要是回顾、总结一周的销售状况和销售时所遇见的普遍性问题，针对问题提出整改意见和形成具体的解决方案，并提本周的具体措施和动作。会议内容主要包括以下几个方面：
A、上周销售回顾（销售目标/销售达成）
B、上周销售费用分析
C、销售管理
D、SWOT分析
E、本周销售指标分解及具体动作
（1）周会时间：每周六召开。
（2）参会对象：区域经理、销售工程师、市场专员。
七、销售目标管理
销售目标管理流程：
说明：公司根据总部战略指导思想及每年实际销售情况制定出新年度的销售总指标，并分解到各销售部（或各区域），由各销售部（或区域）填报《年度任务计划书》（详见附件销售报表）将总指标分解到各市场（分为已开发市场和即将开发市场），各市场区域经理将大指标分解到各产品，并及时上报公司开始执行销售，公司会根据销售例会制度进行执行情况的跟踪和总结，及时调整战略和战术。
八、推广计划和方案申请流程及规定
1、市场专员制订的推广计划和方案必须是经过与销售经理共同协商制订出台并予以签字认可的，还须经过总经理审核签字方可。
2、对于准备期较长的方案，市场专员应预留宽裕的准备时间，尽早上报方案，以免造成不必要的延误和调整。
3、上报计划和方案批准后，必须严格按照上报内容执行，不得随意更改和变更。
4、如遇紧急和特殊情况，对已经批准的计划和方案需要更改，必须及时上报市场总部，经市场总部批准后方可执行。
5、所有推广计划和方案活动发生的活动费用支付，必须由各市场专员和所在区域区域经理监督使用（原则上由各区域经销商代垫），各市场专员在核销该费用时必须有三方签字认可，还需要附上由公司相关部门主管签字认可的申请表及活动相片等相关手续，公司市场部方可进行核销，否则相应损失由市场专员、区域经理承担，公司不在另行审核。
第四章 费用的管理
一、销售费用明细及费销比
1、销售费用：销售费用指销售人员在销售过程中产生的一切费用，其中包括出差，礼品，客情等、各区域内销售人员的相关费用（办事处开办费、客情费、交通费、通讯费等）。
2、费销比：销售部费销比为15%，区域内销售人员的相关费用占10%，5%为客情费等。
二、费用申请流程及经销商代垫费用的规定
1、费用申请流程及规定
（1）公司对销售费用的管理实行总量控制原则。
（2）费用申请流程
★销售费用的管理规定：
①费用管理是指导各市场正确理解费销比作用，合理控制费用，做到“费用投入最大化”，所有市场必须每月及时提交《月资金计划申请表》。（具体见附件《销售管理报表》）
②由区域经理填写《月资金计划申请表》上报公司，公司根据《月资金计划申请表》合理准备使用资金。
③销售费用管理的其他规定：
A、根据市场的差异和发展的需要，不同区域可根据市场实际情况，对销售费用进行调整统筹使用。
B、严格按照销售比例来控制费用。
2、经销商代垫费用的流程及规定
（1）经销商代垫费用流程
（2）公司在起初与经销商签定经销协议时就会根据实际情况签订公司代垫协议，并在每次需要代垫费用时出具代垫函给经销商。
（3）区域经理需要经销商代垫费用的必须向销售部提交费用申请，经过销售部审核后提报销售内勤转交总经理审批。
（4）销售区域经理凭借总经理审核批准的费用申请拿到公司开具出的《代垫函》（详见《销售管理报表》）到经销商处借具所要发生的费用，销售区域经理在核销流程当中必须附上由总经理签字确认的费用申请单和公司开具的《代垫函》，否则不予以报销。
三、费用报销流程及规定
1、费用报销流程图
2、在预算范围内的费用支出，按审批程序申报审批，对不可预见、超预算的支出，需经总经理审批。
3、销售部所有人员的费用报销，由销售部经理审核后提交给销售内勤，交总经理审批后送财务部，财务部按规定支付各项款项（市场专员的所有费用报销审核由市场部审核后提交公司总部）。
4、公司对销售部的费销比控制办法
财务部每月根据销售费用发生的情况和实际销售收入，计算当月的费销比指标，上报公司总经理；如费销比超过规定，则总经理有权要求财务部对超出金额的费用不予以报销（如流程图中虚线所示）。
5、费用报销凭据等资料最迟不得超过次月的10号（报销上个月度费用）到公司总部销售内勤处，区域经理的报销凭据等相关资料到销售经理处最迟不超过次月的5号前，超出规定时间不在予以报销，损失由当事人承担（市场专员报销日期同上）。
四、出差费用标准及管理规定
1、 出差费用标准
市场人员出差费用标准
职位 出差住宿标准 备注
销售经理 ____元/天
区域经理 ____元/天
市场专员 ____元/天
说明：如果出差可住办事处的，不再核销住宿补贴，但享有80元每天的餐费补贴，按出差实际天数实报实销。
2、管理规定
（1）报销流程和时间
每月10号前报上月费用。当月10号前的费用可以当月报，也可以下月报。超过规定期限的，一律不予报销。
说明：①区域经理规定；
②每月10号前交到销售内勤；
③每月15号前邮寄到销售经理；
④每月20号前邮寄到绩效小组；
⑤每月25号前交到总经理。
（2）贴票注意事项
① 销售人员在填单报销时不要将发票贴在费用报销单上，要贴在”差旅费报销单”大小的纸上，或可自购粘贴单。
② 发票不可超出粘帐纸张，超出部分可折叠，只可用胶水粘贴，绝不可用钉书钉。
③ 报销时收据要找发票冲，所附重要的商业证明。收据等单据请自行留底，公司财务只保管发票。
④ 一般每月报销一次，差费杂费要分别填单报销，分为差费,杂费两类,单张报销单金额50元起报，低于50元的累计到下月再报。
⑤ 发票正面不可写无关的文字，如“冲收据＊＊元”等，财务部规定这样的发票无效。
⑥ 发票上一定要有收款单位盖的公章，没有公章的发票是无效发票，请一定要注意。
⑦ 个人乘坐飞机的保险费不予报销。
第五章 人员管理
一、人员招聘流程及规定
（1）业务人员原则上要求大专以上学历（含大专），年龄在35以下，从业经验至少2-3年，男女不限，户籍不限。
（2）区域申请业务人员或其他性质员工必须由当地市场部门主管按公司要求填写申请表提交相关销售部部门主管，经过部门经理审核后提交总经理审核。
（3）申请经过公司总经理审核批准后方可执行人员招聘，并按公司要求入职人员办理相关手续提交公司，手续齐全才可以正式上岗。
二、人员晋升及辞退（或辞职）
1、人员的晋升制度详见公司另行规定。
2、人员辞职或辞退工作流程
说明：1、所有人员的辞退和招聘必须逐级上报，经过公司同意后方可执行，不得擅自做主。
2、 区域经理享有对业务人员的招聘和辞退的建议权。
3、 销售经理享有对区域内的区域经理、和销售工程师的招聘和辞退的建议权。
三、绩效管理
（1）薪酬标准
具体薪酬标准按照公司薪酬标准执行。
（2）考核办法
本月实际工资总额=标准工资+考评工资+考评奖金
考评工资=？
本月被考评者实际考评工资=考评工资*（考评分数/100）*100%
考评奖金=相应考评分数值的奖金指标
说明：
① 考评得分=（评估得分（一）+评估得分（二））÷2÷100*100%；
② 月度考核分数总值为100分，具体考核指标详见《绩效考核表》；
③ 根据考评结果将会获得相应的考核奖金（见下表）。
评估标准 差 一般 中等 良好 优秀
得分标准 0 — 60以下 60 — 70以下 70 — 80以下 80 — 90以下 90 — 100
考核奖金 无 50元 80元 200元 600元
备注：良好奖金=当月业绩（回款）完成50%，考评分数在良好内的档期；优秀奖金=当月业绩（回款）完成80%，考评分数在优秀内的档期。
（3）考核对象
① 区域经理、销售工程师。
② 市场部：市场专员纳入此考核范围。
③ 销售经理（含）级别以上的考核方法由公司另行出台。
（4）考评规则
1) 销售人员的业绩考核以考核销售部各人员职能实现程度为主：
①人员考核由公司指派专人负责。
②人员考核以每月为单位进行考核。
③考核具体内容参照职能达标进行。
2) 销售经理（含）级别以上员工的工作考评由总部另行考核。
3) 区域经理的工作考评由销售部经理和总经理（或公司委派专人）进行考核。
4) 销售工程师的工作考评由区域经理和销售经理进行考评。
5) 市场专员的工作考评由销售经理和市场部经理进行考核。
6) 具体考核条款和细节请见考评表格和规则。
7) 试用期员工试用期满后参与考评。
8) 考评期间因违反公司财务情况或严重失职、渎职人员，考核分数归零，工资不予发放，并追究其相关法律责任（具体条文见公司另行规定）。
2、其它奖励方法
（1）年终奖励
Ⅰ、完成任务奖
公司对于各区域销售超额完成任务部分给予1%的超额完成任务奖（奖金分配方案由销售部各区自行制订上报公司审核）。
奖励对象：各区域经理、销售工程师、市场专员。
Ⅱ、费用节约奖
公司对于各区域年度基本费用限额节约部分，在年终给予费用节约奖励，奖励公式：
区域年度费用节约奖金=区域年度费用节约部分*15%
奖金分配说明：具体奖金分配由相关区域经理另行上报具体方案到公司，经过公司审批后方可执行奖金的发放。
奖励对象：各区域经理、销售工程师、市场专员。
费用节约奖金发放必须是各区域100%完成公司下达销售业绩的区域（没有完成年销售任务的不享受该节约奖）。
Ⅲ、利润贡献奖
根据区域的盈利品种的年度销量和产品销售结构进行考核，在年终结合公司的整体效益情况确定。
奖励对象：公司全体销售人员和市场部人员及公司后勤人员。
3、工资表制订由区域经理根据月度考评结果每月10号前交到总部销售内勤。
第六章 报表管理
一、报表分类
1、销售部报表：销售报表大项里面总共分为两大部分，第一部分为销售管理报表；第二部分为常规报表。
2、该销售报表只试用销售部人员填写。
3、市场部报表总共由五大部分组成—人力、销售、市场、促销、其他。由市场专员填报。
二、报表说明
1、销售部报表
第一部分：
（1）《 年度任务计划书（一）》主要是便于公司下达年销售任务后各区域经理根据总体任务进行月度分解。
（2）《 区域市场开发计划》由区域经理根据《年度任务计划书（一）》内容将销售指标按月分解到管辖区域的销售工程师，并细分。
（3）《 区域开发计划》由区域经理填报，主要是根据《区域市场开发计划》将销售任务进行分解每个渠道，合理进行拓展计划。
（4）《月发货计划统计表》由区域经理每月按时填报，便于公司及时了解每个市场预出货计划，合理安排生产。
（5）《经销商产品收、付、存月报表（表一）》区域经理填报，并经经销商签字盖章确认，方便公司及时了解每月的销售状况和经销商库存情况。
（6）《员工出差行程安排表》由区域经理按月填写上报，每月提前做出出差计划，让公司主管及时了解每月动态。
（8）《员工出差报告》由区域经理或部门经理出差回来按时填报上交公司主管，公司主管便于了解出差所反映上来的各市场的真实情况并可以附上详细出差报告。
（9）《月度工作计划安排》区域经理、销售工程师分别填报，逐级上报，便于各位主管及时了解每项业务的月度计划安排。
（10）《客户拜访卡（一）》由销售工程师填写，该表格与《月度工作计划安排》计划内容是相配套的，让真正意义上的在外拓展业务和客情服务，让各位主管及时了解每天的业务动态。
（11）《品牌月度分销覆盖报告》由各区域经理根据市场的真实网络销售状况填报，该表格内容数据与《 区域开发计划》的数据内容是相吻合的。
第二部分：
（1）《月资金计划申请表》由区域经理按月及时填报，对下个月度费用进行预测和申请，公司会根据各区域上报的具体资金计划合理安排各市场月度使用资金。
（2）《发票申请表》由当事人根据真实回款情况申报上报各区域经理，统一由区域经理进行申报。
（3）《市场发票统计月报》根据实际收到票据情况反映到报表中，该表项由销售工程师填报。
（4）《市场发货异常情况反馈表》由区域销售工程师在遇到发货时特殊情况24小时之内填报此表并由经销商或客户签字盖章确认传回公司总部，否则不予以处理。
2、市场部报表
第一部分：
（1） 由市场专员填写及时上报公司市场部。
（2） 《市场部员工考勤表》随同每月工资表及报销凭证上报市场部。
第二部分：
（3）《重点销售项目月报表》按月提报重点销售项目量。
第三部分：
（4）《重点竞争品牌月度报表》按月提报主要竞争品牌市场信息，便于市场部及时了解各品牌动态，调整策略、战术，以及开发新品项。
第四部分：
（5）《月度工作总结报告》每月25号提交市场部经理，内容包括：1、本月市场回顾2、促销活动执行3、本月销售达成情况4、市场存在问题及解决方法5、下月工作计划。
三、报表规定
1、所有员工必须按时填报以上表格，如需要手填的必须填写清楚。
4、 所有报表填写字迹必须工整，不得涂改。
5、 报表填写上报全部进入〈〈员工月度综合考评〉
第七章 市场部与销售部之间的衔接与配合
一、市场部的定位及作用
二、市场部的工作职责
市场部的主要职责是参与公司对市场的研究与策略的制定以及针对销售部工作起着指导、监督、规范等作用，其工作内容如下：
① 制定年度营销目标计划。
② 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。
③ 对消费者购买心理和行为的调查。
④ 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段的收集、整理和分析。
⑤ 对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。
⑥ 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。
⑦ 制定产品企划策略。
⑧
⑨ 新产品上市规划。
⑩ 制定通路计划及个阶段实施目标。
⑪ 促销活动的策划及组织。
⑫ 合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。
⑬ 制定及实施市场广告推广活动和公关活动。
⑭ 实施品牌规划和品牌的形象建设。
⑮ 负责产销的协调工作。
三、市场部与销售部门的配合
市场部与销售部门同属营销工作执行部门，也是广告工作配合和联系最密切的部门，统属公司总经理（副总经理）管辖。
★共同的目标：促进销售。
★注意点：必须密切配合，方可实现目标。
★市场部与销售部主要关联工作：
① 共同制定营销战略与实施策略，配合销售目标的实现展开各项广告工作。
② 及时从产品销售现场、业务员、经销商、代理商等各销售环节中获取产品市场销售情报、竞品状态等各信息，归纳整理后用于广告宣传工作 。
③ 从广告合作公司、市场调研等广告传播工作环节获取的产品、市场、竞争等信息情报，及时反馈给销售部们，指导帮助市场销售工作。
④ 从销售部门及时获得详细的市场营销资讯，作为制定广告运作策略的参考。
⑤ 及时听取销售部们、市场一线人员对市场部各阶段广告策划创意方案的意见和建议，并及时改进。
⑥ 配合销售开发设计各广告宣传用品（如促销POP、广告礼品等）。协调配合销售部门发运到各销售点。
⑦ 统一组织实施促销广告宣传，由销售部门按计划方案实施。
⑧ 销售部门在市场推广促销活动中，必须服从市场部的广告宣传统一管理，取得市场部的支持配合。所有的广告促销方案必须报市场部统一审核认可，方可执行。
第八章 附 则
一、本销售管理制度自总经理批准之日起生效。原制度与本制度抵触的内容，以本销售管理制度的规定为准。
二、销售管理制度在实践中不断地完善和修改，其修改权和解释权归属公司。
三、本制度是公司内部管理制度，属于保密文件，不得外传（借）或复印。
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