销售人员的心态管理

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销售人员的心态管理

在销售团队的运做和管理中，我们总会碰到各式各样的问题。而这些问题往往就是团队成员心态的反应。我们不是常说“心态决定一切”吗？如果对其中不好的心态管理不好的话，我们的团队绩效将会大受影响。

销售人员的心态管理

事实上，一支销售队伍就象一支球队，各种各样的心态问题都在影响着我们的竞技状态——只不过球队是在绿荫场上围绕着皮球争胜，而销售队伍则是把赛场搬到了市场上，皮球则变成了市场占有率、销量、回款等等指标。

心魔不除，病难治。接下来我们要探讨的就是销售队伍心态管理中的几个典型问题，让我们带领自己的团队“快乐”销售，迈向新颠峰。

困难这么多，我怎么做？

现实当中有不少的销售人员以及销售经理，当我们给他们部署任务的时候，他们的第一反应是想到其中的难点，并把所可能面对的这样或那样的难题抛给你，希望你能把他面前的路都给铺平，最好是能够不做难事做易事、易事变成轻松事，却不会自己想着去怎么解决这些问题。

比如我以前的一位销售经理，当我提出把以前走OTC的一种功能性食品，由药店向商超渠道拓展时，他就会说“竞品已经先我们一步进去了，怕不好做？”——后来的事实却是，并没有比进OTC花费更大的功夫。当我又提出借势陈列去侵占某某木糖莼的专用陈列架的时候，他又会说“某某木糖莼咋个会干？店面的店长、店主怎么会允许？”——实际上，后来在没有花费什么费用的情况下，我们的产品就摆上了为数不少的某某木糖莼专用陈列架的顶端位置……总之是，你只要安排稍微有那么一点难度的工作，他都会向你提出相应的疑问，并摆出一幅面有疑难希望你最好能够改变主意的表情。

除非事实证明决策是错误的，改变主意收回成命当然是不可能的事情。可是，你总得让自己的团队与你步调一致，带着比较良好的意愿去做那些事情，而不是高估难度，连行动前的准备都懒得做了，最后把不少事都给搞砸了。

我们应该怎么办呢？

首先，要让自己的团队明白：命令不可商量，必须坚定不移的执行；

其次，告诉他们先做，碰到什么问题再回来说，而不是做都没做就开始这样那样；

其三，告诉他们你为什么这样决策，并不妨以启发式的方式与他们一起商讨解决办法，让自己的团队明白你的决定是经过深思熟虑的，甚至还准备了对策；

其四，通过培训也好，传、帮、带也罢，去武装他们的技能，培养他们的狼性，由易到难一步步树立他们的自信，当他们有能力也有雄心去应对各种即将面临的难题时，先提要求再做事的情况就会少不少；

其五，尽量正确决策，以成效让团队相信自己的专业能力，树立专业威信。这一点往往对那些刚上任的销售管理者比较管用。

以上是关于“仇难”的，与之相对的自然就是“喜简”能不能简单粗暴点？

对为数众多的销售人员、销售管理者乃至企业领导者来说，这几乎就是一种潜意识的心理。比如为什么有许许多多的企业在卖场面前腰板都不敢直一下的任人宰割，因为产品本可以走多渠道的它们有60%甚至是更多的销量，都来自大卖场和连锁。为什么又会出现这般局面，抛开渠道主辅之说，一大重要原因就是简单粗暴的抓大放小、“好吃懒做”——做沃尔玛、家乐福……和区域连锁尽管门槛高，但不用去面对星罗密步的繁杂小店，既轻松又容易比较快的出销量，这多好啊！

上面所例举的内容，看似和做决策的中高层管理者（尤其是那些钱少人也少的中小企业的管理者）有着更大的关联。因为他们才是一个组织、一个团队的主事人，才能做出这样的决策。其实不然！来自一线的销售人员和基层业务主管的影响很大。

以基层业务主管而言，本着省事省力又易出成绩的心态，许多人眼里都盯着大卖场、大连锁、小连锁及经销商等大客户，他们也从来不乏振振有辞，比如用“只要把有影响力的渠道做起来，其他小渠道自然会跟进来”诸如此类的话，一遍又一遍的向你鼓吹，一些不坚定的营销管理者就会逐渐由开始的反对变成默许；而就一线销售人员来讲，那些门面大而显眼的售点同样是他们的关注重点，只要我们去市场上转转，就会发现许多的空白网点连拜访都没做到过。但是，这对许多习惯呆在办公室看报表的营销管理者来说，都是不知情的。

以上所谈仅仅是我们的团队喜欢干简单粗暴事情的一方面。几乎所有这样的事例都会显示出一个共同点，那就是大家不喜欢需要多费周折才能做成的事，所以就简单的按不费周折的方式去准备、去做——尽管重复做简单的事，正是我们获得营销成功的一个重要法则，但问题是我们的人现在却连简单都想省掉，连盖楼的地基、柱子里面的钢丝都不想做。

可是这些东西都是必须要做的，咋办？

首先，业绩管理制度化。我们所有的制度都是从“人性本恶”的角度出发的，既然人性是恶的，制度就要恶起来，没得商量。

其次，作业标准化。铺货、陈列要达成什么样的关键指标？电话回访、亲临一线要做到怎样的程度？等等都要尽量做到标准化、可操作化，并深入人心。其实这也是一种吻合团队心态确保执行到位的让事情简单化的努力。

其三，坚持主见。不要轻易受到销售团队中某些人的负面影响，坚持你的决定一做到底。

其四，行进方向先找对，然后找到正确走路的办法。诸如渠道要一开始从单一渠道做深还是多渠道做广？是先做大渠道还是先做小渠道抑或齐头并进？是倒着做渠道还是从一开始就招商？等等，都要结合自身的资源及能力做出正确的战略决定。之后，就是制定、督导达成的步骤。

其五，让大家享受到正确营销的乐趣。正确做事自然更易成事，这是充满酸甜苦辣也是充满乐趣的，让大家分享到团队中成功者的经验，并给成功者应得的好处，促使大家有意愿自我挑战去.

销售经理对业务员的心态管理2015-09-02 8:24 | #2楼

销售业绩是一个企业生存的命脉，能创造突出销售业绩的团队更是让企业梦寐以求。但遗憾的是，团队通常存在，但能支撑整个企业，能让企业托以重任的精英型团队却不多。所以很多企业的老板总是埋怨没有一个好的销售经理，销售经理也经常责备自己的业务员们不争气！

在这里我们先不去评价是与非。但按常理说，一个销售团队的人员通常来自五湖四海，大家的经验背景各不相同，同时我也不认为这世界上存在太多的销售天才，所以要想打造和整合出一支优秀的销售团队，销售经理要是没有些真功夫，也就只能望洋兴叹。

几年前，销售经理一提到如何管理销售团队的时候总是离不开拜访、销售技巧、产品知识等。但进入二十一世纪以来，尤其是近两年来，销售经理便不经常谈论上述问题了。因为让他们头疼的不再是产品知识与销售技巧，而是业务员的态度了。尤其是他们在事业上的态度，更让销售经理迷惑。

二十一世纪可以说是人才竞争的世纪，人们越来越感觉到生存压力的沉重。尤其是刚毕业的大学生，找到自己本专业工作的几率犹如买彩票中奖一样难得；在没进入社会时，就报着对社会的不满；何况他们由于观念上的问题，大多数是看不起销售这项工作的；所以不是不努力工作，就是三天两日的跳槽，找工作。也引得企业老板都说八十年代以后的人都那么的不敬业。

然而，象征着新一代的新新人类难道真的就是那么天生的不敬业么？我想不是的，做过销售工作的都知道，销售最难过的一关实际上是心态调整。该如何面对自己的羞耻心？又该如何面对客户无情的拒绝？长期销售业绩不佳的时候更容易出现心理问题，甚至怀疑自己存在的价值。所以，作为新世纪的销售管理者，已经不得不把心态管理纳为重要的管理课题。

那么该如何做心态管理呢？当然心态管理包括很多内容和项目，在这里我就以缓解压力为主线跟大家共同去探讨。

做业务员的心态管理，一定要从业务员的工作抓起。日志宣泄法就是个很好的例子。具体方法如下：

1、设立一张具有鼓舞和宣泄功能的工作记录表，内容除了正常的工作记录以外，还要在明显的地方写上具有鼓动人心的话。比如：公司因你而骄傲！你是最棒的！绝不放弃，永不言败！等具有激励内容的口号。另外，在记录主要工作内容时还要明确写出，自己一天工作下来所发生的问题和收获。不要小看了这部分内容，它会使填表人对一天的工作进行理智的分析，在这个过程中，多数人都能对失败有一个正确的认识，从而降低压力感，使大家觉得工作起来更轻松。

2、一周举行一至两次的日志互换讨论会，参与人员按偶数分组，最好四人一组，进行集体讨论。讨论内容除了日常工作经验所得，还要讨论每个人工作日志在态度上和认识上是否正确，哪些是积极可借鉴的，哪些是消极，应该剔除的。并于每个月末的时候公布态度最端正的讨论小组，并和员工的绩效或者提成挂钩。目的就是要告诉大家，如果工作态度端正，企业就会予以奖励。

3、互帮互助奖的设立。在每次进行小组讨论时，小组成员都要记录，并给予参与讨论和积极出主义、提意见的同事打分。此项结果可命令公布，是作为提升管理者的重要依据。因为管理者最重要的思想就是要使自己所在的团队变得更好。

4、月底时，每个销售团队根据自己日志的情况，进行心态调整专题演讲会。好处主要集中在两个方面，一是锻炼了业务员的语言表达能力，二是让人们当众说出自己在某一问题的看法，很容易使大家更坚定自己好的行为和好的想法，使每个人都变成了演讲人的监督者。

角色互换思维法也是一个不错的方法，不但能锻炼销售能力，更能让大家体会不同人在不同场合的想法，使得自己觉得不再孤立或者有恐惧感。就像普通职员通常会惧怕管理者，然而等员工自身成为管理者之后，就会觉得自己先前的惧怕心理或者有些想法很可笑。角色互换思维法的具体实施步骤如下：

首先是模拟销售训练。就是由一个业务员来扮演客户，另一个业务员对其销售的过程。在进行这个训练时，销售经理要对情节进行设定，尤其是客户拒绝业务员时的理由和方法。这可以使业务员学会应对不同的问题。扮演客户的人通常都会以各种理由拒绝业务员，但模拟训练结束后，扮演客户的人一定要说出拒绝业务员的真正原因，包括真实的客观原因。比如公司没有预算、产品确实对企业没有帮助、价格过分昂贵等客观理由。让业务员在心理有这样一个意识，并不是所有的销售失败都是业务员自身的错，这样可以使业务员在销售失败后找到合适的心理寄托。

其次是管理角色训练。就是由每个业务员轮流扮演销售经理的角色，处理一些假想的事件，或企业中发生过的真实事件。这样的训练不只能提高大家的管理技能。销售经理还要在训练中灌输业务员全局观，要让大家深刻的意识到，自己的态度、心情或者情绪对他人的影响，对团队的影响。使大家在全局观的引领下去改变自己的态度和行为，以达到减少消极思维的目的。

当然缓解压力还有很多自然疗法，销售经理也要把它做为常识，不断的灌输给自己业务员。常见的有：

1、腹式呼吸: 深呼吸，而且动作愈慢愈好，吸气时肚子会慢慢胀起来，憋住五秒才呼出，吐气时肚子再慢慢沉下去，如此重复几次。

2、舌顶上颚：找时间将自己的身心尽量放轻松，从喉咙、心、胃往下想到丹田里，即所谓的意守丹田，盘坐或躺着都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想办法把所有的压力都卸下来。

3、泡脚: 通常我们的脚底都会累积很多酸性物质，利用泡脚的方式可以打通气血经络，消除酸痛，使人感到轻松。

4、多想美事儿----保持乐观的心态：压力和紧张感，主要都是来自我们的心理作用。所以，试着改变自己的心态很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出门，或者对着镜子说自己是最棒的，都可以增强自己的信心。心情偶尔阴沉没关系，要相信明天太阳还依然会升起，保持乐观的态度,许多事情并没你想得那么严重！因为所有事情只要发生了，就只能称之为过去！

同时销售经理最好能把这些方法加入到日常工作中。比如选择一首具有激励的歌曲晨唱，或者中午的时候做腹式呼吸的保健操，等等。

打造精英销售团队的方法有很多，心态管理、知识储备、技巧提升都是必不可少的。但心态管理却犹如优秀团队的基石一样，在支撑着每一个人的梦想。只要相信自己，勇于面对一切，每个人都会拥有阳关灿烂的未来。

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