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公司员工培训计划案例
房地产开发公司销售人员培训计划案例
一.房地产销售人员培训总要：
1.概述、
市场竞争不断，向纵深发展的结果之一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。短时期内国内市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场、产品同质化现象更是明显。因此、处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。
对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。
二。必要性、
（1）销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。
（2）通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。
（3）确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。
（4）培养开发客户的能力。
销售科学化、需要增强销售人员艺术实践，包括建筑专业知识，销售技巧和处理事物的能力。因此，现在售楼员不是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。
一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。
三、目的：培训员工的忠诚度。
（1）让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象。公司理念及精神：公司推广目标及发展目标（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确立行为准则及制定销售人员收入目标）。
四、专业知识培训。
目的是让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。专业知识培训可分为四个部分：
1、是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；
2、是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）周边环境及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划；
3、是竞争楼盘分析与判断；
4、是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约等）。
五、销售技巧的培训。
提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧，外出拜访技巧。
六、素质提升。
最新家居理念发展、现代生活方式的演变对建筑的影响，城市及小区规划理念、室内室外空间协调基本理念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答题、提供真正的顾问服务。
为客户提供理性比较，分析的基础，竞争对手调查内容与调查技巧。
客户资料收集、整理、加工知识，只有具备了这方面的知识，才能为公司调整营销策略，制定下一楼盘发展计划，培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。
七、培训课程设计。
（1）第一天。详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心，讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标。
（2）第二天。介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对物业的影响情况。
（3）第三天。讲明洽谈技巧。如何以问题套解答：询问客户的要求，经济状况，期望等，掌握买家心理。
（4）第四天。展销会场气氛把握技巧，售楼员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语、多客、少客及下雨天应该怎么做。
（5）第五天。物业管理课程，包括物业管理服务内容，管理规则、公共契约。
（6）第六天。推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析。
（7）第七天。签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧。
（8）第八天。讲解房地产法规、包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。
（9）第九天。以一个实际楼盘为例进行实习，运用所学方法技巧完成一个交易。
（10）第十天。实地参观其他楼盘销售情况。
八、销售培训计划拟定。
销售培训日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3课时，共计28课时。
培训内容如下：
（1）公司组织架构、公司运营发展目标、公司经营理念（由总经理讲授2课时）
（2）物业规划设计、建筑及市政工程建设（由项目总规划师、总设计师授课4课时）
1、规划设计思想
2、园艺设计单位背景介绍、小区园艺、绿化带的设计风格。
3、建筑特色和风格
4、细节处理
5、工程相关内容、标准（地基处理、首层、顶层处理等）
6、工程材料标准及相应证书、建材选用有何目的
7、施工队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质
8、监理队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质
9、施工工艺细节处理
10、我们的目标、我们的管理手段、工作理念
（3）洽谈技巧，现场实战经验、专业术语、名词解释（由销售经理授课2课时）
（4）现场接待秩序、售楼中心管理制度（由销售经理授课2课时）
（5）物业情况及公建配套来源（由建筑师讲授1项，物业管理公司人员讲授2课时）
1、配套设施、公建内容
2、结合本案具体化讲解物业管理内容及标准
3、物业管理必要性及高水平的物业管理的基本模式对我们今后生活品质的影响
4、物业管理的品牌效应、服务理念
（6）商品房销售政策及销售环节中各项相关内容、政策理解领会（销售顾问讲授2课时）
（7）签订、（收款）签约、以及合约的流程（由销售经理授课2课时）办理公众证件的程序、金融知识、贷款程序（银行专职人员2课时）
（8）房地产法规交易、登记、投资分析。合同文本相关条款解释（由项目经理授课2课时）
（9）CI培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（由广告企划部讲授2课时）实际楼盘销售操作案例
（10）销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘。
案例：企业培训计划条例
总则
第一条：本计划以系统性为特征，目的是完善本公司的员工培训。
第二条：凡本公司为储备人才的长期培训或短期培训，均用依本章所列之条例进行。
培训目标：
第三条：本届所列培训目标，是为人事部门进行培训时提供一定的参考。
第四条：凡计划培训时，首先确定这一培训是新进员工培训还是在职培训。
第五条：订立目标时应注意如下事项：
一、是否希望改进在职人员的工作效率
二、是否希望通过培训改进员工的工作表现
三、是否需要为在职工作人员未来发展或变动工作作准备
四、是否需要通过培训使员工有资格晋升
五、是否是为减少意外、加强安全的工作习惯
六、是否是为改善在职工作人员的工作态度，尤其是减少时间和资源的浪费
七、是否需要改善材料处理加工方法，以打破生产技术上的瓶颈现象
八、是否需要教导新员工了解全部生产、服务过程
九、是否是培养在职人员的指导能力，以便在工作扩充时，指导新进员工
学习方针
第六条：确定培训目标后，需确定学习的主题，下面各项可以帮助人事部门让在职人员了解其义务、责任和学习态度。
一、是否可以用工作分析来配合培训
二、是否有品质标准以供培训者学习之用
三、是否有某些技术或工作方法必须予以指导
四、是否有关于安全操作方面的需求需要予以指导
五、是否可建立一种方法使在职人员减少材料的浪费
六、是否需要指导材料处理的办法
七、是否需要在学习时采用最佳机器设备操作方法
八、是否需要拟定员工工作标准
九、是否期望改进或改变工作态度
十、是否需要对业务员说明产品及业务，以增进其工作效率
十一、是否包括工具的使用方法及放置位置在内的训练项目
十二、是否需要知道业务员本身工作以外的业务
培训形式
第七条：教育培训还需要考虑培训形式，有了正确的培训形式，方可达到培训目标。
第八条：下列各条可提供一些参考：
一、是否不脱产培训
二、是否需要一间教室和一个专职教师
三、是否采用实施工作培训和教师授课相结合的方式
四、是否采用实地工作培训和函授课程相结合的方式
教学方法
第九条：本公司业务员的教育培训的教学可采用授课或示范方法。
第十条：凡决定用授课方法时必须注意以下两点：
一、授课是传授知识的最好方法
二、示范是教导技术的最好方法
第十一条：计划教学时，应注意以下几点：
一、教学主题是否仅需一次特别讲课或需要一系列讲课
二、教学之后是否需要讨论
三、教学主题是否需要示范
四、操作上，问题能否在教室中解说明白
五、能否在工作中直接进行指导
培训视听教具
第十二条：视听教具可以帮助受训者了解函授意图和把握学习重点
第十三条：采用视听教具应注意以下几点：
一、是否需要一本教导手册
二、是否在培训时发给学员一份教学计划大纲
三、除课本外是否发给学员其他印刷材料
四、如果培训需要电影或者幻灯片协助，是否能够获得此类所需材料
五、是否能利用机器设备或产品的图片和照片，放大作为教学之用
六、是否能利用机器设备的模型来做教学示范
培训设备
第十四条：凡决定培训设备时，应根据培训的内容及形式选用。
一、是否需要将学员进步情况做出记录
二、受否需要对受训者所获知识与技能施加测定
三、受否应由受训者的直接主管对受训者进行长期的定期性观察，判定其培训成效，并将结果反馈给培训部门。
公布培训计划
第十五条：培训计划完成后，需要公开发布以便引起员工的进取意识
第十六条：计划公布时应注意以下几点：
一、如果计划需要向员工发布，是否准备在培训开始前或者是实施时宣布
二、培训时间、地点、方法是否形成制度性文件下发
三、培训结束后是否发给结业证书
附则
第十七条：本教育培训计划如有未尽事宜，宜随时做出修改。
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