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销售员工资管理制度
一、薪酬管理与绩效考核制度的关系
薪酬管理制度和绩效考核制度是薪酬管理工作及绩效考核工作具体操作的指导。薪酬管理和绩效考核以制度的形式确定下来，是规范公司管理制度的一项举措，也是营造一个科学的管理环境的良好开端，使各门市管理者在实际操作中有据可依。
薪酬分配的目的绝不是简单的"分蛋糕"，而是通过"分蛋糕"使得公司今后的蛋糕做得更大。薪酬分配绝不仅是一项技术工作，更是一种战略思考。因此，在设计薪酬体系时，充分考虑了公司的现状及未来发展的目标。
考核的目的不是为了惩罚，而是一种手段，一种激励员工的手段。通过考核来去粗取精、去伪存真，为公司筛选合适、优秀的人才，同时也为真正的人才提供发挥个人能力的空间。
薪酬管理制度和绩效考核制度相辅相成，薪酬的提升依赖于考评的结果，考评又为薪酬的提升提供依据。两者在执行过程中有着密切的联系，切不可脱离执行。
二、销售人员薪酬管理制度方案设计
1．总则：薪酬是员工的劳动报酬，是公司对员工劳动成果的评价，公平合理的薪酬有利于激励员工的积极性、敬业精神，增强公司凝聚力和团队荣誉感。
2．薪酬分配的原则：
本着公平合理的原则，充分体现价值观念、绩效评估、责任和收益及团队意识。①价值观念：创造的价值和薪酬成正比；②公司文化：团结、进取、务实、开拓；③绩效评估：注重实效、注重人才、讲求诚信，提倡发挥个人能力，提倡时间观念；④责任和收益：责任越大、风险越大、收益越高。
3.薪酬的组成结构
1）薪酬的组成架构图
2）具体销售人员薪酬管理制度
个人薪酬
工作两年以下的新员工（指定销售额较低）：
①销售员底薪800（广州市最低工资）。
②完成每月指定销售额加200元。
③销售提成：新顾客购买，效率性商品，如钻头、刀头等单件商品价格在200元以下的，按月销售额提成4%；效能型商品而风机、抽水机等单件商品价格在200以上5000以下的，按月销售额提成6%；单件商品价格在5000以上的，按月销售额提成8%。老顾客再次购买（建立各销售人员的顾客名单），效率性商品，如钻头、刀头等单件商品价格在200元以下的，按月销售额提成5%；效能型商品而风机、抽水机等单件商品价格在200以上5000以下的，按月销售额提成7%；单件商品价格在5000以上的，按月销售额提成9%。
④月总销售额超过指定销售额5%至30%以下提成3%，超过50%以上5%，总额无上限。
工作两年以上员工（指定销售额较高）：
①销售员底薪1000。
②完成每月指定销售额加200元。
③销售提成：新顾客购买，效率性商品，如钻头、刀头等单件商品价格在200元以下的，按月销售额提成5%；效能型商品而风机、抽水机等单件商品价格在200以上5000以下的，按月销售额提成7%；单件商品价格在5000以上的，按月销售额提成9%。老顾客再次购买（建立各销售人员的顾客名单），效率性商品，如钻头、刀头等单件商品价格在200元以下的，按月销售额提成6%；效能型商品而风机、抽水机等单件商品价格在200以上5000以下的，按月销售额提成8%；单件商品价格在5000以上的，按月销售额提成10%。
④月总销售额超过指定销售额5%至30%以下提成3%，超过50%以上5%，总额无上限。
⑤按公司管理制度填写工作报表，参加会议及培训加50元。
新老员工日常管理薪金奖罚以及津贴、保险
①连续两个月没有完成指定销售额扣发年度奖金。连续四个月没完成指定销售额如无特殊情况予以解聘。
②违反公司工作章程，迟到早退，无故缺席会议培训等予以警告，一个月内累积超过三次扣除当月奖金。
③按公司管理制度填写工作报表，参加会议及培训加50元。
④除劳动法规定的保险、医保、基金外，全体销售人员购买交通保险（公司承担60%，个人承担40%）。
⑤每人每月有150元交通津贴。
⑥公司负责员工工作日的午餐。
⑦加班费按劳动法规定计算。
团队薪酬
①小组长负责团队日常工安排，基本工资1500元。
②完成团队销售额，小组长加200元，每位对员加50元。
③超额完成小组销售任务5%至50%，小组长提成4%元，每位队员提成2.5%元；50%以上，小组长提成6%，每位成员4.5%，总额无上限。
④日常管理达标，小组长加100元。
奖金
①季度最佳销售员奖金200元。
②季度最佳销售团队每队奖金500元。
③年度最佳销售员奖金1000元。
④年度最佳销售团队每队3000元。
⑤年度最佳新人奖金1000元。
⑥年度绩效考核等级为A，奖金200元，等级为B，奖金150元，等级为C无奖金，等级为D扣除年度奖金，并提交检讨报告，公司将视其违反纪律的情况给予行政处罚直至辞退，并保留追究其他责任的权利。
⑦公司年度效益奖金，视每年公司利润而定。
员工福利
①年终聚餐。
②年度公司旅游。
③参加员工运动会以及游园会获取奖品
其它
①荣誉奖状。
②劳动法固定的有薪假期，参加带薪培训。
③工作满十年以上员工或的公司有重大贡献的员工按情况分得所属门市部的部分股份。
3）薪酬说明表
姓名： 银行账号：
公司实际负担成本：
明 细 说 明
项 目
金额/备注
一、基本薪酬
二、绩效薪酬
三、税金（个人所得税）
四、扣除社会保险金
五、扣除其他保险金
六、奖金（津贴）
实发金额： RMB
说明：（1）此表用来说明员工每月领取薪酬的各项组成部分；
（2）员工如对本月薪酬有异议可向会计人员咨询，会计人员出具此表进行解释说明；
4）薪酬的调整
一般情况下，根据员工工作能力及年度工作考评结果，并结合公司的效益，每两年调整一次岗位及薪酬。特殊情况除外，如：能力或贡献特别突出的可以破格晋升、提薪。
5）薪酬的发放制度
薪酬的发放工作由主会计员负责，薪酬的制订及考核工作由各门市部负责人以及总负责人完成。公司的薪酬发放实行的是直接发放制度，各门市部的员工薪酬由主会计直接存入员工银行户口。员工每月自行查询并领取。
三、销售人员绩效考核制度方案设计
1．目的
绩效考评是在一定期度内科学、动态地衡量员工工作状况和效果的考核方式，通过制定有效、客观的考绩标准，对员工进行评定，旨在进一步激发员工的工作积极性和创造性，提高员工素质和职业满意度。
2．适用范围
考评客体为本公司正式聘用销售人员，但是下列人员除外：
（1）连续出勤不满6个月者；
（3）考核期间休假停职6个月以上者；
（4）考核期间，如果被考核者遇到人事调动。
3．原则
第一、 具体量化、明确有效、公平客观、透明、可操作。
第二、将竞争机制引入公司内部，找出差距，为员工提供发展、再塑造机会。
第三、考评结果作为权衡员工工作业绩的主要因素，为薪酬、晋升等方面提供依据。
4．考核要素：
（1）业绩考核—对职员分担的职务情况和工作完成情况进行观察、分析和评价。子公司部门经理以上人员的业绩考核以子公司的经营业绩为考核基础。
（2）态度考核—对职员在职务工作中表现出来的工作态度进行观察、分析和评价。
（3）能力考核—通过职务工作行为，观察、分析和评价职工具有的能力。
5.考核内容设计
（1）考评期度
实行年终考核的定期考评制度。
（2）考评权限
直接、垂直评价。员工的直接上级是绩效考评的直接上级。
1）销售人员：销售人员所属销售组长进行考核；
2）销售组长：由各门市负责人及主负责人进行考核。
（3）考评模型
分为二部分：
销售人员工作考评表/销售组长考评表（比重为6）＋员工考核互评表/下级对上级评价表（比重为4），合计满分即标准分为100分。 详见所附各考评表格。
（4）考评等级
分为A、B、C、D四级，标准为： A级： 100～90分 B级：89～70分 C级：69～60分 D级：59分以下。
（5）考评程序
销售人员考评程序：
1）被考评人于每年年末根据个人工作表现填写工作考评表，认真作自我评价，进行工作总结；认真负责填写销售人员考核互评表。
2）被考评人的销售组长针对其工作表现和能力填写考评表；
3）考核面谈：考核结束后，负责考核人员应尽快的宣布考核结果，对必要的职员进行考核面谈，指导其工作行为，纠正其工作态度，提高其工作能力。
上述程序完成后，各部门将考评结果汇总到各门市部负责人备案，从而更好地提高工作效率和效果。
销售组长考评程序：
1）由其所属门市部负责人根据被考评人日常的工作表现认真负责填写考评表。
2）被考评人撰写述职报告，作为考评核实的依据；
3）由其小组的销售人员对其进行评价，并填写相应的表格；
上述程序完成后，将考评结果汇总到主负责人备案。
6.考评结果与激励政策
（1）薪酬
年度绩效考核等级为A，奖金200元，等级为B，奖金150元，等级为C无奖金，等级为D扣除年度奖金，并提交检讨报告，公司将视其违反纪律的情况给予行政处罚直至辞退，并保留追究其他责任的权利。
（2）惩处
对于考评结果为C、D级的人员，应根据不同情形采取批评（计入职员档案）、可转岗，考核后其工作表现、工作效果仍无改善，情况恶劣的解除劳动合同。
7.考评管理
1）主负责人与各门市负责人制定并下达有关考评政策和具体操作办法。
2）主负责人与各门市负责人相互监督进行考评实施，作好平台建设；并根据考评结果制定员工培训计划与实施。
3）本公司应建立考评管理数据库，及时输入本公司各门市考评人员的结果数据。
4）主负责人与各门市负责人在汇总各门市的考评表后，除负责数据总汇外，应建立员工考评档案，登记考评结果。
销售员工资管理制度
第一章：总则
第一条：为了有效调动营销系统员工的工作积极性，促进公司营销业绩的不断提升，特制定本制度。
第二条：考虑营销体系的特殊性，营销系统的薪酬体系有别于公司其他人员的薪酬体系 ，以增加对优秀营销人员的吸引力。
第三条：营销系统薪酬体系适用的员工对象包括：
1、 从事终端业务工作的推广代表；
2、 管理终端业务工作的推广专员；
3、 管理销售渠道的销售代表；
4、 管理销售渠道的销售主管；
5、 销售分公司经理、销售部经理；
6、 销售总监助理；
7、 市场支持、销售支持等人员。
第二章：推广代表和推广专员
第一条：推广代表指在“协助经销商销售”营销模式中，从事店铺、超市等零售机构货品管理和推广的人员。
第二条：推广专员指在“协助经销商销售”营销模式中，管理推广代表的员工。
第三条：推广人员的基本工作内容为常规性的，通过程序化的方式进行管理，以减少这部分人的高流动性给组织带来的危害。
第四条：推广人员的薪酬结构：月薪（基本工资+绩效工资） + 奖金 + 福利保险
第五条：基本工资为保障其基本的生活要求，按月支付。
1、推广代表划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：
初级推广代表： 元
中级推广代表： 元
高级推广代表： 元
2、推广专员划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：
初级推广专员： 元
中级推广专员： 元
高级推广专员： 元
第六条：考核工资主要根据考核结果按月支付，一般不超过本人月基本工资。具体考核内容包括：推广活动开展、终端包装陈列、POP布置、信息与报表、培训与沟通、规章制度遵守等。考核成绩低于60分者，停发考核工资。60分以上者，按相应百分比支付考核工资。
第七条：推广人员的奖金采取半年支付的方式，根据历次考核的情况确定：
1、 六次考核中累计三次或连续两次月考核成绩低于50分者，免奖金；
2、 六次考核累计分数在300~360分以内者，支付本人半个月的基本工资作为奖金；
3、 六次考核累计分数在361~420分以内者，支付本人一个月的基本工资作为奖金；
4、 六次考核累计分数在421~480分以内者，支付本人两个月的基本工资作为奖金；
5、 六次考核累计分数在480以上者，支付本人三个月的基本工资作为奖金。
第八条：推广人员享受国家规定的福利保险。
第三章：销售代表和销售主管
第一条：销售代表和销售主管的薪酬结构为：
月薪（基本工资 + 绩效工资） + 销售提成 + 单项奖 + 福利保险
第二条：基本工资为保障其基本的生活要求，按月支付。
1、销售代表的基本工资划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：
初级代表： 元
中级代表： 元
高级代表： 元
2、销售主管的基本工资划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：
初级主管： 元
中级主管： 元
高级主管： 元
第三条：考核工资采取与销售、回款指标挂钩的方式进行，销售回款指标按季度分配并分解到月，销售完成率和回款率按月考核，考核工资按月支付，年终统算，多退少补。各季度挂钩的标准不同，每季度调整一次。第一季度销售人员考核工资挂钩标准为见附表（表中数字为个人基本工资的倍数）。
第四条：销售提成采取区别性方式确定。区分的原则为：
计划指标内不超过去年销售实际达成数额部分的提成比率 < 计划指标内超过去年销售实际达成数额而又没能超过计划指标的部分的提成比率 < 计划外增长部分的提成比率
第五条：为了确保分配的公平性，在确定计划指标时，应尽量充分考虑各地区任务的平衡和公司对不同地区的资源支持。
第六条：销售提成比例确定原则：按职位奖金预算及所承担的区域目标进行测算，具体提成比例参见《_____年度销售提成计划》。
第七条：销售提成的分配方式为：按应提取总额的100%，每季度支付一次。
第八条：公司根据需要，对销售代表和销售主管设立若干单项奖，如销售状元奖、优秀代表奖、新客户开发奖、费用节约奖等。
第九条：销售代表和销售主管享受国家规定的福利保险。
第十条：发生以下情况，将对销售代表和销售主管进行处罚（见《销售和销售管理人员处罚标准》）
1、 客户丢失；
2、 发生呆死帐；
3、 发生串货和价格竞争；
4、 违反财务制度；
5、 违反公司销售政策和规章制度；
6、 网络建设不符合公司规定；
7、 其他列入监察的事宜。
第四章：销售分公司经理和销售部经理
第一条：销售管理人员销售分公司经理和销售部经理的薪酬结构为：
月薪（基本工资 + 绩效工资）+ 销售提成 + 单项奖 + 福利保险
第二条：销售分公司经理和销售部经理的基本工资分为四级，按月支付，标准为：
1、 销售分公司经理： 元
2、 一级销售部经理： 元
3、 二级销售部经理： 元
4、 三级销售部经理： 元
第三条：销售分公司经理和销售部经理的考核工资由考核确定，按月发放，最高为基本工资的1.3倍。考核成绩低于60分者，停发考核工资，60分以上者，按相应百分比支付考核工资。考核工资标准为：
1、销售分公司经理： 元
2、一级销售部经理： 元
3、二级销售部经理： 元
4、三级销售部经理： 元
第四条：销售分公司经理和销售部经理的考核包括终端推广及促销、网络建设、信息管理、队伍建设、政策制度贯彻等。
第五条：销售分公司经理和销售部经理的销售提成采取区别性方式确定。区分的原则为：
计划指标内不超过去年销售实际达成数额部分的提成比率 < 计划指标内超过去年销售实际达成数额而又没能超过计划指标的部分的提成比率 < 计划外增长部分的提成比率
第六条：销售提成比例确定原则：按职位奖金预算及所承担的区域目标进行测算，具体提成比例参见《______年度销售提成计划》。
第七条：销售提成的分配方式为：按应提取总额的100%，每季度支付一次。
第八条：单项奖根据公司的需要设立，如优秀销售管理奖、费用控制奖等。
第九条：销售分公司经理享受公司股权激励政策。
第十条：销售分公司经理和销售部经理享受国家规定的福利保险。
第十一条：处罚情况见《销售和销售管理人员处罚标准》。
第五章：销售总监助理
第一条：销售总监助理薪酬结构为：
基本年薪 + 绩效年薪 + 奖励年薪 + 特别奖 + 福利保险
第二条：基本年薪按月支付，标准为：_____万元/年（_____元/月）
第三条：绩效年薪与销售总监助理的季度考核结果挂钩，按季度支付；考核成绩低于60分者，停发绩效年薪，60分以上者，按相应百分比支付绩效年薪。
绩效年薪标准为：______万元/年（万元/季）
第四条：奖励年薪与销售总监助理的年度考核结果挂钩，年终支付；考核成绩低于60分者，停发奖励年薪，60分以上者，按相应百分比支付奖励年薪。
奖励年薪标准为：______万元/年
第五条：销售总监助理的特别奖，由总经理特别奖励计划确定。
第六条：销售分公司经理享受公司股权激励政策。
第七条：除享受国家规定的福利保险以外，还享受中高层管理人员特别福利保险计划。
第六章：市场、销售支持人员
第一条：本部分人员包括市场策划、销售管理、市场监察等市场销售支持人员。
第二条：本部分人员中的特殊人员，可根据公司的需求进入年薪层。
第三条：本部分人员的薪酬结构为：
基本工资 + 奖金 + 学历津贴 + 福利保险
第四条：基本工资纳入公司相应的等级工资，根据工作评价确定。并按公司的统一规定晋职、晋等、晋级。
第五条：季度奖金和年度奖金根据公司统一的规定和考核办法确定。
第六条：贡献奖参照公司的统一规定并兼顾本类人员的特点确定。
第七条：市场、销售支持人员享受学历津贴，其标准按照公司等级制人员统一规定执行。
第八条：享受国家规定的福利保险。
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