市场督导出差总结

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市场督导出差总结

问：市场督导人员出差目的性?

市场督导出差总结

答：加盟经理最关心的是什么?是销售、利润!

店长导购最希望的是什么?涨工资、奖金!

公司片区最需要的是什么?品牌定位与形象、品牌的市场领导地位!

三者的需求可以通过一件事情来达成!因为这三者的需求并不矛盾，而是完全一致!

这件事情就是：持续提升店面形象!

单店提升的根本前提是什么?我给出的答案是：优势地段、强势形象、规范价格!这个里面就会涉及到陈列与空间，产品，营销之间的玄妙关系。感官是决定购买的最核心要素;店面形象是制造顾客品牌认知的第一客体!通过店面形象的系统打造，才能体现出品牌之间的差异和优势!店面形象的领先是品牌制造竞争门槛的必备手段之一，也是取得品牌领导地位的先决条件!

市场督导人员出差的目的性就是持续的提高品牌终端的一个三维一体化的形象，从而促进单店业绩的提升。

问：市场督导人员出差的态度?

答：督导这个词虽然督在前，导在后。但是我们督导出差走进终端门店还是应该以指导为主，而不是督察。指导并帮助终端门店在橱窗陈列，区域陈列，货柜陈列，导购服务，新品买点介绍，促销活动推广与执行上面提升。市场督导人员出差应该以看，听，说，做的这个流程执行作业。

一：看

【观察店铺的陈列现状，思考现状后面的问题】

【观察店铺的顾客，看看是些什么人】

【看看店长店员是怎样在工作，想想造成问题的原因】

二：听

【和店长交流，听听她在陈列维护上是怎么管理的】

【听听店铺现有的货品中那些系列销售较好的，哪些是较差的，

那些是平销的，那些库存是比较大的】

【听听店员们平时陈列中有那些问题】

三：做

【根据了解到的各种信息，开始做陈列】

四: 说

【把你这样做的目的，原因，好处告诉店长她们，

然后就是培训，教她们怎么做】

问: 市场督导人员应该如何加强培训?

答：这个问题我从2个方面回答，

从培训别人方面看，我们应该以现场指导熟练运用“望，闻，问，切”，通过观察、体会、询问等找出问题，并且有针对性的进行指导。可以一对一，也可以一对多，关键在于运用实际案例的指导，更加促进导购人员印象深刻，在这个过程中既要做好示范说明，又要让导购人员反复练习，这样才能真正帮助导购人员提升陈列或销售的技能。

从自己在培训方面看，我个人的观点是要提高自己的职业性价比，唯一的出路就是主动的自学。提升自己在专业领域知识的广度和深度，并且做到专业领域知识的精细化和熟练化。才专业讲师的角度出发，在培训上面我个人建议大家去做一次专业的TTT讲师训练。

倪海燕

2011年6月28

大家好，市场督导部从组建到现在也有快一年了，在这段时间里面，我们的督导人员个个都很出色，能吃苦、有能力，正是因为有了这些伙伴，盛宇的终端形象和销售服务才能有稳定的提升!然而经过快一年多的观察与总结，部门中间有一些伙伴也有一些错误观念，严重的会阻止进步。在此我希望引起重视，闻过则喜，对照自勉。

在接了廖总指令单后，在我静下来写这份总结的时候，回顾自己整个的成长全过程，我总结了要做好一名优秀的市场督导专员，必须做到如下的三字真言： -----正，勤和实!--------在此送给各位市场督导人员。

首先，要成为一名的优秀的市场督导人员首要条件就是要“正”，我认为这个“正”包含了两层含意：

第一、心态要摆正。心态决定一切，作为一名市场人，尤其是市场督导人员，既要”督“---直面市场，问题无大小，都需明察秋毫;又要”导“——针对店长，导购进行相关指导和培训，工作繁琐，压力大，能力要求高，没有良好的心态是万万不行的。

第二、对事、对人要有正气。作为一名市场督导，总是不可避免的出现一些两难问题，这就要求市场督导必须要有正气，要有独立精神，不轻易受外界因素的影响，以一种对企业、对自己负责的态度，灵活、主动的处理问题。

其次要勤：五勤投地，身行胜于言教

在我个人的市场督导生涯中，我认为“勤”字是绝对放第一位的，必须做到“脑勤、腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”这五勤方可到位。

脑勤——我们在市场一线寻访时，往往对市场信息的把握是最直观即时的，所以这就需要我们不断的开动大脑，提出自己的建议，一个不会思考的市场督导专员往往是不够格的。这一点我希望本部门人员要加强。

腿勤——对于我们市场督导人员来说，必须不断的到市场一线去，用腿来带动大脑思考，才能即时掌握第一手的市场信息，才能即时发现并处理问题。

手勤——做市场督导，必须做到手勤，每次到终端巡访时，每当看到终端产品的摆放不到位时，我总是忍不住把导购员叫过来，亲自摆放一遍同时告知她注意事项。

眼勤——作为一名企业的市场督导人员，我们必须要求自己不放过竞争对手的任何一个细小的变化，必须要求自己准确的把握消费者的口味的变化……甚至在产品摆放过程中一个很细小的变化也必须做到明察秋毫，因此不做有心人是不可能做好工作的。

嘴勤——在从事市场督导的过程中，我常常会发现终端产品的陈列、宣传物料的摆放不到位、导购人员对于工作执行不到位等问题，这时必须要求我们做黑脸，对在场的导购人员、店长提出批评，同时我提倡进行“现场教育”，不要说完就算了，必须现场进行演示，并告知他们操作要点。我们也会定期不定期的组织导购人员、业务人员进行培训，传递公司相关政策和产品信息，不断提高导购人员的业务技能。

什么叫优秀的市场督导员?优秀的市场督导我认为就是天使和魔鬼的复合体，要让人既爱又恨，一方面他要做好终端导购人员的良师，另一方面就要敢于直面问题，永不妥协!他要机敏如猎犬，对市场信息有敏锐的嗅觉;明察如雄鹰，对存在的问题能明察秋毫;迅猛如猎豹，一发现问题迅速采取措施;渊博如师，能经常性对导购的工作进行培训和指导!

最后一个字，实：这是督导要思考：

实：工作上细分，执行上务实

市场督导的工作是很“实”，来不得半点花架子。对于市场督导专员，一个月中几乎是有20天左右的时间花在市场巡访中，工作必须细分，执行上必须务实。

市场督导员必须督察并反馈市场动态和竞争对手的相关信息，以便我们能即时的调整自己的营销策略;必须挨家检查产品的陈列和终端生动化的状况，以便抢占终端高地，必须在终端对竞争对手进行挤压;必须不定时的检查服务人员的工作状况，以便让我们的促销人员和导购人员始终维持最高的工作激-情……工作细分，执行务实，是督导专员每天的必修课。

市场督导是企业的前哨兵，是企业的望远镜和显微镜，总是能最及时、最快速的发现企业存在的问题，保证企业的稳健快速发展。只有100%激-情投入才能铸造成功。没有成为疯魔的过程，哪有风雨后的彩虹。当我写到这里的时候，不禁让我想起了海尔总裁张瑞敏先生的一句名言：“什么叫不简单，就是把简单的事情重复做好就叫不简单;什么叫不平凡，就是把平凡的事情重复做好就是不平凡。”

市场督导的工作是一件很“实”的工作，具体表现在两个方面：

一、内容实

一般会包括一下内容：

1. 从终端层面看包括产品陈列布置、价格控制、人员调整、上样跟踪、库存信息等;

2. 从导购员培训层面看包括企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动等;

3. 从导购员管理层面看：包括纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等;

4. 从市场信息层面看：包括产品信息、促销信息、礼品信息、价格信息、人员调整信息等;

5. 从促销活动的组织与执行来看：包括活动前: 物料的准备、人员的组织安排、信息传播途径的选择、活动的督促等; 活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等; 活动后:总结成功与失败

……

二、执行实

督导的过程本身就是让事情落实的过程，督导的过程也是即时解决问题的过程，在督导的过程中不断做到规范化，这也是让企业提升自身执行力的重要手段。

一个优秀的督导人员必须做好自身产品、竞争对手等信息的收集到终端的规范，再到终端导购人员的指导培训等各项工作……事实上市场督导就是一个不断规范落实企业相关政策的过程。

督导并不是一个简单陈列摆放和简单的导购培训，这个我希望在这里的每一位以及市场督导一定要搞清楚。

在快一年的和大家的相处中，我发现目前对于督导的认识包括督导自己本身还只是停留在陈列上，没有关注店务。未来我们的督导人员一定要学会做店务，陈列只是店务的一部分，目前大多数督导在工作时却只做了陈列这一条，这是因为很多督导其他店务能力不足，到一地方总觉得不知怎样开展工作，就仅仅是做陈列，久而久之给加盟商的印象造成督导就是做陈列的，往往叫督导过来也只是帮他们做一下陈列调整。其实陈列只是店务18条中的一条，而仅仅是这一项，是不能使门店快速提升的。

第二：我经常听到我们的督导人员经常说的一句话。

这件事我和客户说过了，他自己会去做的。我们很多的督导工作时只注重做了没有，不注重做到位了没有，经常一件事只是与客户做过一次简单的沟通，就不再跟进，这样导致执行力很差，一件事如果说一下就能办成，就太容易成功了。也许说时客户很认可也很激动，说过之后也一定要进行行动计划的分解，反复的检查，才能按时按质的完成。要知道，成功是要逼迫的。

第三: 服务好态度好客户就会认可我。服务与态度好只是做好一个督导的基础，这可不是一个好督导的全部。很多伙伴潜意识认为只有通过这两项才能得到客户的认可，其实态度好除了能让人开心点外是没有什么生产力的，一味的取悦也是令人生厌的。一个能够符合公司价值观，凭自己的实力，为客户与公司带来利益与成长的督导才能真正得到大家的认可。

第四：XX事是片区经理干的活，难度太大了，我只是一个小督导。督导的职位，只是我们盛宇事业中的一个必经之地，不是终极的，大家要有更高的职业梦想。也许与团购厂商，商场经理，公司高层沟通解决一些事情压力很大甚至有些自卑，也许现在还达不到这个层次。但不要因此而放弃这些学习与提升自己的机会，往往事情不会象想的那么难，也没有人天生就具备很多的技能，就算失败了也是一次很好是检讨的机会，千万不能因为恐惧失败而放弃成功。一切都是为更好的而准备的，我们只有具备了更高层能力后才能胜任更好的职位机会。

我的总结汇报到这里结束了，谢谢大家!

倪海燕

2011年8月5。

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