调味品销售工作总结6篇

　　总结是指社会团体、企业单位和个人对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，写总结有利于我们学习和工作能力的提高，我想我们需要写一份总结了吧。但是总结有什么要求呢？下面是小编整理的调味品销售工作总结，希望能够帮助到大家。

调味品销售工作总结6篇

调味品销售工作总结1

　　接触调味品行业也就半年的时间，从一个半知半解慢慢转入了解，并经过平时的不断学习、不断努力积累慢慢走上成熟路线，时间转眼即逝20xx年已结束。20xx年新一年的开始，回想自己在20xx年的业务水平并不是那么理想，还得再新的一年不断学习及增倍努力扩大业绩。新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。现在家庭、生活和工作压力驱使我要疯狂努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。以下是我在本年度的计划：

　　一、工作重心要点：

　　1、市场部成立及团队的组建;

　　2、招聘人员计划;

　　3、针对招聘人员一系列培训计划及其统一下基层实战训练(认识公司产品、了解公司文化背景及公司走向、熟悉同行产品);

　　4、招商以拓展重庆区县空白市场为主及维护原有市场老客户为辅;

　　5、根据市场部人员的区域下线划分制定相关的年度销量、季度销量、月销量、周销量并落实了解每天销售人员的市场战斗概况并进行细分计划;

　　6、市场部人员的管理及其相关在平时市场走访情况进行不断交流，针对区域性处理相应问题;

　　7、拟定市场人员每月的工作实况及其逐一追踪解决市场战斗问题;

　　8、市场人员的工作计划及总结反馈。

　　二、工作具体规划事项：

　　1、团队的组建：

　　a 市场部人员工作经验要求：(最低标准一年以上相关经验，以筛选形式作为招聘;要求业务人员实干肯吃苦耐劳，寻求长期发展共同与公司合作一起成长为最佳招聘方式)

　　b 市场人员的培训：

　　1)首先熟悉公司文化背景

　　2)了解公司每个系列产品的特点

　　3)深入了解产品的同时并掌握熟悉对同行产品的优势及劣势

　　4)下基层实战演练并进行工作总结

　　5)不断互相模拟拜访各种客户的交流方式，加强业务员下线的根底及对公司产品的认识和底气

　　6)让业务员了解走访客户的最佳时间及相关专业术语进行综合得到更好的收益，同时更快地走上轨道

　　2、招聘人员的计划：

　　a 前期招聘人员主要以筛选为主：(预计招聘人数范围15-20个，实际招聘用人3-5个)以大浪淘沙模式，留下的就是比较有实干型的

　　3市场拓展定位走向

　　a 目前市场区域情况：为重庆区域范围

　　1)长江下游(城口、巫溪、巫山、奉节、云阳、开县、万州、梁平、忠县、垫江、丰都、石柱、长寿、涪陵、武隆、彭水、黔江、酉阳、秀山)

　　备注：以上具体已有市场合作伙伴应了解公司的实际情况之后再做相关交接工作调整;

　　2)长江上游(合川、北碚、永川、铜梁、潼南、大足、双桥、荣昌、江津、綦江、万盛、南川、璧山、巴南)

　　备注以上具体已有市场合作伙伴应了解公司实际情况之后再做相关交接工作调整;

　　b 进入市场前期的做战方式：

　　1)以长江上游市场作为开端市场，并以周边市场如(合川)现已合作，而且在分销中相对来说做得比较有影响力作为预热，就以潼南或者大足作为市场的开发端点;

　　2)前期走访区域市场的餐饮店并了解当地餐饮具体情况，同时了解同行在当地的'市场占有率的方式并进行相关性了解之后，然后人员走访路线的划分再进行逐一踩点，之后并开始逐一横扫市场;

　　3)采取恰当的方式作为拉大销量为目的(以买多少件送什么赠品的方式，十件送++ 20件送+++ 50件送++++ 100件送+++++)

　　4)前期走访时记录备注相应的意向客户及马上成交的客户作为详记，后期意向客户加速跟进达成合作意识;

　　5)走访农贸市场了解相关市场干货的走货状况并衔接几个干货店作为意向分销再做筛选;

　　6)把前期的市场铺网做好铺垫后，利用公司优惠政策及其现有客户资源作为合作洽谈的最佳工具;

　　7)后期对所有的市场客户资源作为系统管理并对分销作为重点帮扶同时扩大产品销量、扩大产品的使用率及覆盖率，做好后期的一切客情关系及转介绍关系;

　　4、预计市场人员销量设定

　　a 市场部人员开发客户数量标准(每人应开发3-8个新客户);

　　b 市场部人员应设定每一周的预计开发客户数量作为标准;

　　c 在周的开发客户数量统计后，市场部人员应设定当月的开发客户数量作为标准;

　　d在月的开发客户数量统计后，市场部人员应设定当月的开发客户数量作为标准;

　　e 在月的开发客户数量统计后，市场部人员应设定当季度的开发客户数量作为标准;

　　f 在季度的开发客户数量统计后，市场部人员应设定本年的开发客户数量作为标准;

　　备注：以上市场人员应做好实际的开发客户数量作为实际的拟定开发客户标准。

　　5、市场部人员管理培训交流：

　　a 市场部人员应在每天的走访客户过程中所遇到的问题应进行备注，便于交流处理拜访客户的问题;

　　b 市场部人员应每天做好日计划及日总结

　　c 要求市场部人员应习惯写周计划及周总结、月计划、年计划，并养成良好的工作记录习惯;

　　d 市场部人员自身的要求及问题的及时反馈，并尽快处理相对出现问题开展工作，让市场部人员更加附有激情动力开发市场;

　　e 营造组织一个附有兄弟姐妹亲情关系更加团结的团队，加深大家彼此的工作及生活圈子了解，更能融入到工作中去;

　　f 市场部人员工作的汇报(做好详细的工作记录汇报);

　　备注：此举主要加强团队的作战意识，凝聚团队作风有组织、有良好的习惯、有善于学习的一个健强的团队。

　　6、工作业绩问题的探讨及反省总结

　　a 探讨工作中存在的问题，以便进一步改善潜在问题的类似出现;

　　b 每人都相应在现场模拟训练(千万不要怕含羞)这至少是做销售的最低标准;

　　c 业务员提出问题并做相应的解答，并针对性去解决所存在问题，一起协助并加大力度开发客户的实际效益;

　　三、工作预期销量指标

　　1、市场部实际人员如以4人计算，预期销量每天每人平均以开发客户为5个客户计算，每天实际出货量就是20件，平均预算月销量为800-20xx件为标准;开发客户数量预计在80-120个左右;

　　2、市场部季度销量得出大概销售数据在2400-6000件左右;

　　3、市场部年销量得出大概销售数据在9600-24000件左右;

　　备注：以上数据作为前期市场部的预期销量计划，并以此作为工作开展数据的指标，同时加大力度完成所预期设定的销售数量，并在实际的过程当中真正体现出惊人的作战风格，飞速地发展新客户及推广产品从而扩展产品销量及知名度，维护产品在当地市场的美誉度。

调味品销售工作总结2

　　一年的日子里，在宋总和苏主管的指导下，开展了济南分销商xx区域市场启动和推广及市场网络的建设、所在区域批发商的的开发、部分终端客户的开发及维护工作。现将四个月来，终端销售工作所取的成绩、所存在的问题作一简单的总结。

　　1.狠抓终端店，加大本公司产品市场占有率，有效利用分销商资源开发批发商xx区域市场现有流通终端店350家左右(包括XXXX所覆盖区域)，销售运康产品店180家左右，通过深入实际的调查与沟通，按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了a、b、c、特通分类管理，其中a类主要侧重于流通批发及规模店大于300平方的超市;b类为大于100平方的超市;c类为小型超市商店。特通ktv、网吧、学校等，在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近160家，批发商2家，渠道客户掌控力为89%。

　　2.多品牌发展，一致服务终端，利用资源实现共赢销售运康产品a类店xx区域大约45家，此45家店内基本实现了公司所代理产品品项的销售，每一个分销商都代理着除公司产品外其他的品牌，如此厂家便配业务员于分销商，经沟通，xx处XXX业务再推销其产品的同时推销本公司所代理的产品，故而我在行销的过程中也推销他品，实现了合作共赢!

　　3.控制经销商，明确区域划分，杜绝串区、砸价xx区域与张波区域交界，前期的工作中因交接问题出现分区不清晰，市场不稳定，再加段店市场同产品冲击，出现了一时的销量下降，然在宋总的安排下彻底杜绝了此现象的再度发生，同时合理做客情，利用分销商的信誉在所辖区域基本实现稳步发展，价格上实行货补的'形式将前期遗留的市场价格不一统一下来，适当时机下停止货补，稳定价格，良性发展。

　　4.主抓服务，产品代表着公司的实力，服务代表公司形象一个企业只有好的产品没有好的行销人员也是一种失败，好的服务代表着公司形象，代表着公司的风度，行销人员必须是做到自信、认真、大方，穿着整齐，正式，礼貌，一眼就能看出是行销人员，诚信，做到快速反应，立即执行，说到做到。

　　5.时刻学习，互帮互助，共同进步

　　学习是一件快乐的事情，学习随处皆是，在店里看看其他产品的行销人员是如何来行销的，学习他们的沟通技巧，学习他们如何整理货架，学习他们在客情的维护中如何进行。

　　一个人的成长是缓慢的也是突飞猛进的，只要认真的去做一件事，努力了终会有结果，仅此献给我的成长!

调味品销售工作总结3

尊敬的领导：

　　 20xx年调料三部1-11月份共计实现销货3739万元，计划4164万元，完成计划的89%;毛利额实现507万元，计划568万元，完成计划的89%。利润实现 248万，计划324万，完成计划 76%。费用额实现240.4万，计划255万，库存周转次数实现9.8次，计划11.2次，资金定额实现3214万元，计划3220万元。以上数据可看本年度销售较为困难，整体部门计划完成较差。

　　一、品牌品类分析

　　我部门20xx年共操作品牌25个，酱菜类11个，调味品2个，南北干货11个，冷藏类1个。本年度淘汰品牌8个(百合、桫椤妹、新进、川南、小菜一碟、正文、客家源、兴隆乾元)，新进品牌2个(质源、菇品世家)。整体部门1-11月除新销货3222万元，较同期3642

　　万元下降11%，本期毛利除新428万。较同期毛利514万下降16%。酱菜品类我部门本期除新销货900万，较同期销货1063万下降15%，毛利除新118万，较同期152万下降22%。整体酱菜品牌都出现不同程度的下降。因本年度整体市场原因，消费群体对于健康饮食的关注度加大，网络信息对于酱菜品类的褒奖，不同程度的影响消费者的购买。我部门酱菜品类重点品牌吉香居，乌江，味聚特，广乐，文心，因本年度厂家在终端卖场的数据上都在下降，厂家在费用上的支持都略有减少，门店堆头及正常陈列的支持也有缩减。另本期活动更改为三档活动每月。门店对于活动单品的筛选及调价都有所影响。我部门单集中价格上的争取在吉香居与乌江之间也无法拉平整个部门的销售，例如吉香居五连包销售2.99销售数量177320个，同期销售3.5销售数量89770个。文心转单品牌，因部分门店位置调整转联营厂家或撤出该品类。南北干货本期除新销货1094万元，较同期1293万元下降14%，粮油柜和果蔬柜都有所下降。南北干货属于高毛利产品，但包装类产品与散货类产品价格相比差距加大，造成门店散货类产品占据优势，但门店侧重点也只是放到活动产品，低价格产品上。虽然是高毛利产品，因包装类干货销售金额较少，厂家无法单独费用支持，相对门店的给予的免费堆头较少，无专职促销员，厂家基本没有维护人员。导致包装类产品在粮油柜上无立足之地。果蔬柜产品因与门店生鲜部门统一核算，统采的低毛利生鲜由高毛利的南北干货拉平成为门店完成计划的救命绳，导致门店为追求高毛利影响销售。本期人员因素也是影响部分销售。我部门散货产品目前有32家门店有促销员，有14个专职促销员，18名兼职促销。因门店果蔬柜上工作人员紧张，我们专职促销员大部门时间都在帮忙整理生鲜产品，称重，包装，上货。而在我部门所上的促销员仅仅就是帮忙包装打价签上货。门店里无论是专职还是兼职都不会主动推销叫卖自己的商品。本年度更换促销员的频率较大，更加不能具体了解相关产品知识。

　　造成在果蔬柜上散货类产品损耗率较大。目前部门损耗费用和促销费用与销售不成正比。

　　双汇本期销售1158万，较同期1208万下降11.5%。双汇厂家本年度上市原因，整个压力给到经销商，使我部门进货困难，每个月很吃力的完成计划80%，才能拿到双汇核销全部费用，双汇在山东区域属于竞争区域，本土化品牌喜旺、波尼亚占据很大的优势，加上健康食品的影响，双汇也开始倾向缩短保质期的产品，但因食品成分及瘦肉精的影响，城镇区域有大幅度的下滑。双汇厂家今年开会主要策略也集中在流通渠道，开发乡镇学校、建筑工地等集中销售低价格高温产品。通过销售数据可体现本年度双汇产品集中销售的价格带在15元以下产品，主要在买一赠一和低价方面。另因门店自身问题，人员大幅度的减少，促销员更换频率较大，门店出现不应该的临期产品较多，促销员人员对于工资待遇问题产生消极态度，不断的'更换人员。造成部门损失较多。

　　二、品牌引进及终端和人员管理

　　我部门20xx年无论是工作上还是收入上都很困难。整个部门人员变动较大，除了一个老业务以外，其他都是新人，门店促销员更换也较大，我们对自己所操作的品牌也需要重新学习过度。这种过度也给公司带来一定的损失拖了公司后腿。年底人员终于稳定，都是新人，需要花费更大的精力来带动他们，工作还比较积极，但是在工作主动性上有待提高，被动接受工作任务，不能主动发现且解决问题，后期需加强引导。在让新人学习的同时，带动门店促销人员的学习。 20xx年淘汰品牌较多，新引进的品牌在合作上也有些问题，质源品牌3月份进场后，因6月份产品质量问题退厂后重新进场，10月份又因硼砂问题遭食检局检查，中途停止合作，11月因形象代言人终止合作要求全部退厂，现正在退厂中。整个年度质源腐竹都在问题合作中。菇品世家10月份进场，因为集团品类管理，无新品牌规划，门店陈列位置饱和，新品牌进场也出现较为困难的境界。

　　三、20xx年工作规划品牌

　　我部门酱菜类产品主要以袋装为主，目前对于市场消费需求的减少，我部门对于正在操作的品牌持有保留态度。在现有品牌中追求新的生机，与厂家沟通略微更改促销策略，本期重点品牌乌江、吉香居、味聚特已根据市场需求不同程度改换模式，乌江本年新引进海带丝品类，在媒体和市场宣传投入较大，但因技术原因整体销售比预期差距较大。吉香居本年度新增加欢味品牌(酱牛八方)，目前已在家乐福上市，但整体品牌宣传度没有，仅在正常陈列上销售，销售欠佳。味聚特新上配菜类新品(酸菜鱼佐料)。下一步重点这几个品牌上与厂家沟通开拓新的市场，增加新的品牌品类。南北干货类产品下一年度主要集中在散货类产品，寻找新品类，新价格的产品，将高中低档的价格区间加大，对不同门店需求进行分类，相应主推对应的价格档位的产品，提供针对当地区域消费需求的产品。通过下店提高促销员的产品知识，主要集中在菌类产品。在门店做健康饮食的推广宣传，通过配菜，菜谱，在海报及媒体宣传上让消费者了解南北饮食文化，增加更多的消费群体。散货包装上改进简装、精装产品，适应不同消费人群。在包装类产品上做自由品牌，推出中小包装，低价格产品，在健康饮食的

　　年代里，拉近更多不同年龄的消费群体。双汇厂家在20xx年年底更换高层领导班，预示新动向，同时我部门业务通过下店对门店促销员及时培训并沟通传达最新销售方案。及时与门店沟通，对于堆头陈列争取优势位置，对于销售不好的门店，为避免损失，减少堆头数量。业务人员对于新人，加强品牌培训，提高下店频率，增强业务的责任心，与厂家沟通，提高门店促销人员素质，争取更多的费用及活动支持总之，艰辛的一年已过去，展望明天，为公司，为生计，我们都将努力面对困难，将全新的姿态迎接新的挑战，披荆斩棘，在不断的克服困难中完成各项指标，实现我们的存在价值感。

调味品销售工作总结4

　　20××年调料三部1—11月份共计实现销货3739万元，计划4164万元，完成计划的89%；毛利额实现507万元，计划568万元，完成计划的89%。利润实现248万，计划324万，完成计划76%。费用额实现240.4万，计划255万，库存周转次数实现9.8次，计划11.2次，资金定额实现3214万元，计划3220万元。以上数据可看本年度销售较为困难，整体部门计划完成较差。

　　一、品牌品类分析

　　我部门14年共操作品牌25个，酱菜类11个，调味品2个，南北干货11个，冷藏类1个。本年度淘汰品牌8个（百合、桫椤妹、新进、川南、小菜一碟、正文、客家源、兴隆乾元），新进品牌2个（质源、菇品世家）。整体部门1—11月除新销货3222万元，较同期3642万元下降11%，本期毛利除新428万。较同期毛利514万下降16%。

　　酱菜品类

　　我部门本期除新销货900万，较同期销货1063万下降15%，毛利除新118万，较同期152万下降22%。整体酱菜品牌都出现不同程度的下降。因本年度整体市场原因，消费群体对于健康饮食的关注度加大，网络信息对于酱菜品类的褒奖，不同程度的影响消费者的购买。

　　我部门酱菜品类重点品牌吉香居，乌江，味聚特，广乐，文心，因本年度厂家在终端卖场的数据上都在下降，厂家在费用上的支持都略有减少，门店堆头及正常陈列的支持也有缩减。另本期活动更改为三档活动每月。门店对于活动单品的筛选及调价都有所影响。我部门单集中价格上的争取在吉香居与乌江之间也无法拉平整个部门的销售，例如吉香居五连包销售数量177320个，同期销售数量89770个。文心转单品牌，因部分门店位置调整转联营厂家或撤出该品类。

　　南北干货

　　本期除新销货1094万元，较同期1293万元下降14%，粮油柜和果蔬柜都有所下降。南北干货属于高毛利产品，但包装类产品与散货类产品价格相比差距加大，造成门店散货类产品占据优势，但门店侧重点也只是放到活动产品，低价格产品上。虽然是高毛利产品，因包装类干货销售金额较少，厂家无法单独费用支持，相对门店的给予的免费堆头较少，无专职促销员，厂家基本没有维护人员。导致包装类产品在粮油柜上无立足之地。果蔬柜产品因与门店生鲜部门统一核算，统采的低毛利生鲜由高毛利的南北干货拉平成为门店完成计划的救命绳，导致门店为追求高毛利影响销售。本期人员因素也是影响部分销售。我部门散货产品目前有32家门店有促销员，有14个专职促销员，18名兼职促销。因门店果蔬柜上工作人员紧张，我们专职促销员大部门时间都在帮忙整理生鲜产品，称重，包装，上货。而在我部门所上的促销员仅仅就是帮忙包装打价签上货。门店里无论是专职还是兼职都不会主动推销叫卖自己的商品。本年度更换促销员的频率较大，更加不能具体了解相关产品知识。造成在果蔬柜上散货类产品损耗率较大。目前部门损耗费用和促销费用与销售不成正比。

　　双汇

　　二、品牌引进及终端和人员管理

　　我部门20××年无论是工作上还是收入上都很困难。整个部门人员变动较大，除了一个老业务以外，其他都是新人，门店促销员更换也较大，我们对自己所操作的品牌也需要重新学习过度。这种过度也给公司带来一定的损失拖了公司后腿。年底人员终于稳定，都是新人，需要花费更大的精力来带动他们，工作还比较积极，但是在工作主动性上有待提高，被动接受工作任务，不能主动发现且解决问题，后期需加强引导。在让新人学习的'同时，带动门店促销人员的学习。

　　20××年淘汰品牌较多，新引进的品牌在合作上也有些问题，质源品牌3月份进场后，因6月份产品质量问题退厂后重新进场，10月份又因硼砂问题遭食检局检查，中途停止合作，11月因形象代言人终止合作要求全部退厂，现正在退厂中。整个年度质源腐竹都在问题合作中。菇品世家10月份进场，因为集团品类管理，无新品牌规划，门店陈列位置饱和，新品牌进场也出现较为困难的境界。

　　三、工作规划

　　品牌

　　南北干货类产品下一年度主要集中在散货类产品，寻找新品类，新价格的产品，将高中低档的价格区间加大，对不同门店需求进行分类，相应主推对应的价格档位的产品，提供针对当地区域消费需求的产品。通过下店提高促销员的产品知识，主要集中在菌类产品。在门店做健康饮食的推广宣传，通过配菜，菜谱，在海报及媒体宣传上让消费者了解南北饮食文化，增加更多的消费群体。散货包装上改进简装、精装产品，适应不同消费人群。在包装类产品上做自由品牌，推出中小包装，低价格产品，在健康饮食的年代里，拉近更多不同年龄的消费群体。

　　双汇厂家在20××年年底更换高层领导班，预示新动向，同时我部门业务通过下店对门店促销员及时培训并沟通传达最新销售方案。及时与门店沟通，对于堆头陈列争取优势位置，对于销售不好的门店，为避免损失，减少堆头数量。

　　业务人员

　　对于新人，加强品牌培训，提高下店频率，增强业务的责任心，与厂家沟通，提高门店促销人员素质，争取更多的费用及活动支持。

　　总之，艰辛的一年已过去，展望明天，为公司，为生计，我们都将努力面对困难，将全新的姿态迎接新的挑战，披荆斩棘，在不断的克服困难中完成各项指标，实现我们的存在价值感。

调味品销售工作总结5

　　1.狠抓终端店，加大本公司产品市场占有率

　　有效利用分销商资源开发批发商xx区域市场现有流通终端店350家左右(包括xxxx所覆盖区域)，销售运康产品店180家左右，通过深入实际的调查与沟通，按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了a、b、c、特通分类管理，其中a类主要侧重于流通批发及规模店大于300平方的超市;b类为大于100平方的超市;c类为小型超市商店。特通ktv、网吧、学校等，在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的.近160家，批发商2家，渠道客户掌控力为89%。

　　2.多品牌发展，一致服务终端

　　利用资源实现共赢销售运康产品a类店xx区域大约45家，此45家店内基本实现了公司所代理产品品项的销售，每一个分销商都代理着除公司产品外其他的品牌，如此厂家便配业务员于分销商，经沟通，xx处xxx业务再推销其产品的同时推销本公司所代理的产品，故而我在行销的过程中也推销他品，实现了合作共赢!

　　3.控制经销商，明确区域划分

　　杜绝串区、砸价xx区域与张波区域交界，前期的工作中因交接问题出现分区不清晰，市场不稳定，再加段店市场同产品冲击，出现了一时的销量下降，然在宋总的安排下彻底杜绝了此现象的再度发生，同时合理做客情，利用分销商的信誉在所辖区域基本实现稳步发展，价格上实行货补的形式将前期遗留的市场价格不一统一下来，适当时机下停止货补，稳定价格，良性发展。

　　4.主抓服务

　　产品代表着公司的实力，服务代表公司形象一个企业只有好的产品没有好的行销人员也是一种失败，好的服务代表着公司形象，代表着公司的风度，行销人员必须是做到自信、认真、大方，穿着整齐，正式，礼貌，一眼就能看出是行销人员，诚信，做到快速反应，立即执行，说到做到。

　　5.时刻学习，互帮互助，共同进步

　　一个人的成长是缓慢的也是突飞猛进的，只要认真的去做一件事，努力了终会有结果，仅此献给我的成长!

调味品销售工作总结6

　　公司产品的结构多层次，系列组合，依托自身商誉优势，在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由20xx年x月初在流通领域中常见的xx，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。

　　一、经营分析

　　1、经销商的定位，xx现有的两个经销商：A(xx)与B(xx)，A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

　　2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上，需要准确定位。

　　业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果，打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺xx的产品份额，果汁替代新的品牌，xx则抢占xx局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外，公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：

　　二、存在问题

　　1.经销商违规(冲货、窜货)

　　xx地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与xx办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的`区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。

　　2.空白市场尚未开发前期工作重心在xx，时间原因，未能及时将xx中部、北部及xx部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色，相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场，先入为主。

　　以上就是我的总结。

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