销售市场策划书

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销售市场策划书

　　工作在不经意间已经告一段落了，很快就要开展新的工作了，当然要定好新的目标，这时候十分有必须要写一份策划书了。那么你知道策划书如何写吗？下面是小编为大家整理的销售市场策划书，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

销售市场策划书

　　一、前言

　　台峰酒业有限责任公司是一家新注册的公司，该公司目前主要经营白酒、啤酒及水果酒等酒产品，将后随着公司的不断发展壮大，还会出现一些其他的兼营产品。

　　二、目标任务

　　1、把公司的名气打出来，让更多的人了解本公司以及了解本公司的产品，从而提高公司的知名度。

　　2、要扩大该产品酒的影响力，提升该产品酒在市场上的占有率，同时还要不断地学习和引进先进的生产技术和先进的管理理念，提高产品酒的质量，逐渐和国际市场接轨，最终达到超国际标准的目标。

　　3、树立民族品牌，要“立民族志气，创世界品牌”。

　　4、通过科学经营，合理规划，增加本公司的利润。

　　三、形势分析

　　1、市场形势、

　　(1)、目前市场上各种高、中、低等档次的酒类产品可以说是应有尽有;估计还会增加。

　　(2)、竞争形势会相当激烈，而且随着席卷而来的“金融风暴”，“僧多粥少”的现象不会有明显的改善，通过降价竞争的方式来经营促销仍会继续;

　　(3)、与本产品酒形成竞争的一般是中档类酒;

　　(4)、与本公司竞争团队市场及散客市场的相当多;

　　(5)、预测、随着新品种酒的产生，团队竞争会更加激烈，散客市场会总体保持稳定，会议市场潜力不小;

　　2、竞争优劣势分析、

　　(1)根据我国的国情和人民生活水平日益提高的现状，中档类酒销路较好，有较广泛的市场前景;

　　(2)我国的风俗习惯及各种传统文化为酒业的发展提供了强有力的保证;

　　(3)虽然新酒在质量和价格方面将会做大量的细致工作，但与一些老品牌酒比起来还是有一定的差距;

　　(4)本公司将会支付一大笔资金用于提高产品酒的质量和售后服务水平;

　　四、市场定位

　　该酒作为中档层次的产品酒，应充分发挥其价格优势、以及本身具有的质量优势(口感好，安全性能强)及售后服务优势，瞄准中档层次的消费群体。

　　1、客源市场划分;

　　(1)接受团队量较大的酒店、宾馆等，这是一笔较大的客源(这些团队可能来自北京、上海、广东、东南亚、日韩等发达地区);

　　(2)接受散客量较大的酒店宾馆等，这是一笔较稳定的客源(这些散客可能来自海口及周边地区、也有北京、上海、广州等大城市的商务公司);

　　(3)接受会议量比较大的酒店、宾馆等，(这同样也是一笔有增无减的客源。

　　这些会议可能来自政府各职能部门、驻琼企、事业机构及国内外商务公司);

　　(4)各级大中小型商店、超市等。

　　2、销售季节划分;

　　(1)、旺季、2，5，10月为黄金月份;1，3，4，11，12月也不错(期间白酒销售量大)

　　(2)、平季、7，8月份(但啤酒需求量大，可以适时校正生产比例)

　　(3)、淡季、6，9月份

　　五、市场机会与问题分析

　　针对本中等类产品进行市场调查，对目前各种中档层次的产品酒的销售状况进行问题分析、一般营销中销路不畅存在的具体因素如下、

　　1.企业知名度不高，形象不佳影响产品销售;

　　2.产品质量不过关、品种不齐全、被消费者冷落;

　　3.产品包装太差、瓶子设计不够美观、提不起消费者的购买兴趣、产品价格定位不当(要懂得营销中低价与高价促销对消费者的影响之辩证道理);

　　4.销售渠道不畅或渠道选择有误、致使销售受阻;

　　5.促销方式不当，消费者还是不了解企业产品;

　　6.售后服务质量太差，营销员或者业务员不够热情，令消费者不满足;————故针对台峰这种中等档次的酒(白、啤及水果味)，应从其价格、质量及售后服务等特点进行优劣势分析，从问题中找出劣势予以克服，从优势中找机会发掘其市场潜力。

　　另外，在工作之前或之中，要分析各目标市场或消费群特点，对不同的消费需求予以满足、抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手的差距、把握利用好市场机会(这是一种非程序化决策，不是管理学中数字模型所能解决的，因为人文社会环境因素比较复杂)

　　六、营销战略

　　1、公司的宏观营销战略(这是本公司将始终坚持的营销理念)

　　(1)、率先引进先进的生产技术和先进的管理理念，生产出高质量、优口味的产品酒，同时不断改进生产技术，提高生产效益。另外要培训营销人员，热情服务顾客，提升公司及产品的形象。

　　(因为企业的良好信誉和形象是公司的一种无形财产);

　　(2)、恰当运用好高价与低价促销给消费者带来的影响(必须分析价格弹性);

　　(3)、市场上存在竞争取用与不竞争取用两种竞争方式，然而本公司则主要是努力做好后面一点，即实行“不树敌战略”------“分栖共存;阻止参人;协调行动”(这一战略被称为是日本管理学家尹丹敬在《经营战略的内在逻辑》专著中的最经典战略之一)

　　(4)、公司将始终坚持诚信经营，处理好眼前“赔”与长远“赚”的关系

　　(5)、公司将会科学决策，不能盲从市场，在刺激消费时会正确处理好“薄利多销”与“厚利少销”的关系(而这一点的关键同样也是在于对产品在不同时期、不同地点的价格弹性分析);

　　(6)、公司将坚决会把“质量”与“品种”作为发展的两翼，缺一不可。质量再好，品种过时或单一，产品随即滞销，这一点在本世纪美国与日本长达一个世纪的质量战中体现最为明显。

　　(7)、本公司将会以创造市场为主，跟随市场为辅，只有这样，公司在市场上才会有主动权，同时明白“先发制胜”与“后发制胜”的道理，前者带有抢占先机性，后者带有总结前者经验教训性。

　　(8)、对于国家来说经济发展速度过快未必就是好事，其背后必定会留下隐患，故对于公司来说也是如此，故本公司将会根据市场及公司自己的发展状况，正确处理好“促销”与“克销”的关系。(这一点是本公司最具特点的营销战略);

　　2、具体营销战略(不同季节不同营销策略)、

　　(1)、旺季、1，2，3，4，5，10，11，12月(特别是2，5，10月)适当提高产品价格，但价格一定要消费者能够接受，同时加大产品的生产量;

　　A、1月份

　　(a)加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团预订及散预订;

　　(b)加强会务促销;

　　(c)加强商务促销和会议签订;

　　(d)加强婚宴促销;

　　B、2月份此时春节，计划大体与一月份相似，但由于春节、元宵节、情人节时间相近，故可采取相应办法把它们贯穿起来，这将会获得一笔较好的收益。

　　C、3月份

　　(a)同样加强会务、商务、婚宴促销。

　　(b)对“五一”黄金周提前进行规划，提前制作促销方案，并与客源代表签订协议。

　　(c)“三八”节促销(此时可以加销水果酒);

　　D、4月份

　　(a)加强商务、会务、婚宴促销。

　　(b)制定、“母亲节”活动方案，并开展促销(五月的第二个星期天)。

　　E、5月份

　　(a)，根据市场变化而灵活调整，加强节假日宣传促销，还有加强婚宴、商务、会议、政务促销等。

　　(b)制定6月份的“父亲节”促销方案。

　　F、10月份

　　(a)计划大体与五月相似;同时加紧跟各个中介商、代理商联系，签订协议;

　　(b)拟定圣诞节促销方案;

　　(c)开展广告宣传，促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步展开。

　　G、11~12月份

　　(a)加强对春节的提前调查;

　　(b)加强商务、会务、婚宴促销及协议的签订。

　　(2)平季7~8月份

　　(a)加强会务、商务、婚宴促销

　　(b)制定“谢师宴”方案，中秋节活动方案及促销方案;

　　(c)暑期促销方案

　　(d)提前调查研究国庆节并制定促销方案;

　　(3)淡季6~9月份

　　(a)此月份是销售淡季，应注意适当降价促销;

　　(b)可以举行“感恩活动”促销方案，实行优惠大酬宾;

　　(c)可以根据消费者心理变化，制定出一套的价格增长方案。

　　(如、价格从淡季开始以最低价底限卖出，后又以每天1元的价格上涨，到平淡季逐渐恢复原价，吸引消费者抢买，也有利于资金的迅速回笼)

　　3、宣传计划

　　(1)外部宣传和促销、

　　(a)加强与新闻媒体的合作，抓住时机，利用与广告播放和栏目合作的机会，提高该产品酒的知名度和美誉度;

　　(b)加强在交通工具上的宣传;

　　(c)人员促销、交易会促销、通过旅行社宣传、电子邮件和其他传媒等。通过以上方法把顾客吸引进来

　　(2)制作内部宣传网，由于本公司是刚刚注册，必然会有很多顾客(中介商、代理商等)来参观，想对本公司加以了解，故本人以为可以制作一些图片，专题影碟等，让顾客对公司有一个更加详细的认识，从而增加他们与本公司签署协议的机率。

　　(3)可以制作折扣卡(注、现在社会上存在较泛滥的折扣卡，如眼镜店等，针对此种情况可以采取相应措施来杜绝此类情况的发生，让拥有折扣卡的顾客得到真正的实惠)。

　　4、留住客人

　　我们进行促销最主要的目的就是要引来并稳住客人，与客人产生交易，签署协议订单(当然只在准确价格定位的前提下)。能流住客人除了自己拥有硬件配套以外，还应有软件配套(包括服务、产品质量及营业部门高标准的服务等)，同时还需采用一些赠送或让利------如推行“积分卡”即消费者的消费额达到一定的程度后可以享受赠送或折扣等优惠，也可以凭卡申请VIP金、银卡或者得到娱乐性消费等。

　　5、学会运用善因营销的技巧;这种营销技巧要求公司与要非盈利性机构合作(特别是公益组织)，以爱心作为主题，用间接的募捐方式来提高公司的知名度和美誉度，不但帮助了受捐赠地区。还达到了公司所要的“双赢”目的。

　　6、内部工作

　　(1)要不定期复查各项程序，堵塞销售漏洞;

　　(2)进一步强化销售员工的培训，提高员工的素质与业务水平。

　　(3)调配部门层级设置，降低销售成本。

　　(4)目标考核，制定内外激励机制，调动所有员工的积极性。

　　七、预算

　　(1)各种早晚报预计支出20万元;

　　(2)各种电视传媒广告预计支出800万元;

　　八、注意事项(要看看广告效果)

　　在广告发出后要经常以问卷、座谈会等方式进行测定，以随时修正广告企划案。

　　1、报纸、三个星期或一个月测定一次。