市场营销计划书集锦

　　时间就如同白驹过隙般的流逝，相信大家对即将到来的工作生活满心期待吧！现在就让我们好好地规划一下吧。拟起计划来就毫无头绪？以下是小编收集整理的市场营销计划书集锦，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

市场营销计划书集锦

市场营销计划书集锦1

　　开奶茶店的计划书，奶茶店就是一个资金投入低、消费人群广、回收成本快，而且门面非常好找的店面项目。如果我们有了一份详细开奶茶店的计划书，经营起来肯定更事半功倍，离成功一定更近。开奶茶店的计划书，下面我们为大家从三个方面，做出分析。

　　开奶茶店的计划书：奶茶店的开店流程

　　很多的创业者看到了气温的逐渐升高而促使饮品行业的发展商机。因此，创业者都纷纷的对于这个项目产生了浓厚的兴趣。但是，对于很多没有创业经验的新手来说，对于饮品行业的正确开店流程是怎样的却并不是很清楚。接下来，就针对于饮品行业的开店流程做出而来以下内容的详细介绍。

　　(1)到工商行政管理部门申请办理营业执照。(2)到银行开户，是经营者将自有资金存进自己选定的银行并丌没银行账户的过程：(3)办理《组织机构代码征》，经营者还需到当地技术嘛督部门或有关部门办理《组织机构代码证》。申领组织机构代码证书时，饮品店须提交由工商部门颁发的营业执照，单位公章、法人代表(负责人)和经办人的身份证、上一级主管部门的代码证或复印件也需携带。(4)到税务局办理税务登记。(5)到卫生防疫站办理卫生许可证。(6)到物价部门办理收费许可证。(7)申请开业登记。在申请开办获得批准后，即可申请开业登记，应在主管部门、审批机关的企业根据有关规定申请开业登记，登记主管机关进行审查后，登记主管机关(指国家和地方各级工商行政管理局)应当在受理申请后30日内，作出批准核查登记的决定。(8)营业执照的领取。营业执照是审批程序的最后一个环节，工商行政管理机关在审查核实的基础上填写《企业法人营业执照》或《营业执照》，经主管领导签署意见和记录在案，同时出具企业核准登记通知书，通知被核准的饮品店。饮品店接到通知后，法定代表人到登记主管机关领取执照，并行使签字备案手续。

　　本文主要是针对于创业新手在选择了饮品行业创业以后要掌握这个行业的开店流程的内容分析，相信大家在通过以上几个方面的详细阅读以后，对于这个方面的问题有了更详细的了解吧!此外，对于饮品行业的创业者而言，在经营这个项目之前，创业者选择一个合适的经营地址也是很关键的哟!

　　开奶茶店的计划书：奶茶店的选址技巧

　　在特许连锁加盟行业中，餐饮行业一直是热门，但许多创业者在开奶茶饮品店时，经常会遇到各种问题。最先面临的问题就是选址了。通常奶茶饮品店址选择是生意好坏的决定因素。所以，开奶茶饮品店首先要考虑就是要选好地理位置，再根据具体的位置去确定经营的方针。对于选址这方面的问题，投资新手往往会感到困难，就来给新手们讲解讲解。

　　开一家奶茶饮品店，在计算一个地区的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。一个地区人口密度越高，则选址奶茶饮品店的规模可相应扩大。家庭状况是影响消费需求的基本因素。家庭特点包括：人口、家庭成员年龄、收人状况等。如每户家庭的平均收入和家庭收人的分配，会明显地影响未来奶茶饮品店的销售。如所在地区家庭平均收入的提高，则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求。

　　开一家奶茶饮品店，对白天人口多的地区，应分析其消费需求的特性进行经营。家庭的大小也会对未来的奶茶饮品店销售产生较大影响。比如一个两口之家的年青人组成的家庭，

　　购物追求时尚化、个性化、少量化。部分随机流入的客流人数不在考察数之内。白天人口密度高的地区多为办公区、学校文化区等地。

　　想要给你的奶茶饮品店选个好的店址，除了要留意上述的方法以外，还要结合实际市场环境进行考察。对于床上用品连锁店的创业者而言，在经营的时候，只要是选对了店址，那么在经营奶茶饮品店的时候，就不愁人流量了。任何的经营秘诀只是参考，最重要的还是要多加考虑，把消费者的需求作为重点。这样开奶茶饮品店成功就离你不远了。

　　开奶茶店的计划书：奶茶店的经营策略

　　21世纪的今天，创业是大多数人最终选择的，他们不甘于只为别人打工，那么，开奶茶店都需要注意哪些呢，现在就为大家介绍介绍。

　　一、店址选择

　　商业运作过程中，第一关键要素就是店址选择问题。对此，沃尔玛、肯德鸡等享誉全球的连锁巨头们用其多年的发展经验无数次地证明它的正确性。商业是聚集人气、交流信息、达成交易的活动总称，而这样一切活动的背后都是需要“人”作为推动者和执行者，如何选择能够聚集最佳人气的店址就是商业活动成功的前提条件。因此，对于“商业化”运作经验缺乏的制造企业来说，店址的选址就更加的重要了。

　　二、商品管理

　　商品管理是店面运营的一项非常重要的工作，其目的在于保证商品在店面的每一个环节都做到科学性和完整性，以实现销量最大化。

　　三、价格管理

　　制造企业在商业化过程中形成的专卖价格体系和原有经销价格体系的协调管理将会是制造企业店面运营面临的挑战之一。二者之间既面临重合性，又需要具有特殊性以突出专卖网络的价值。

　　四、物流配送

　　高效、科学的物流配送体系是连锁商业成功的基本保障，世界第一的商业帝国沃尔玛连续多年来雄踞世界500强企业之首而不倒，其中的一个关键就在于其建立了一套先进的、强大的物流配送体系。对于初涉商业领域的制造企业来说，其物流配送体系并不要求具有如此强大的功能，但必须满足两个基本的目的：其一、专卖商业网络的正常供给;其二、与原有配送体系的协调。

　　五、导购管理

　　导购是企业和顾客之间的纽带，是制造企业直接面对顾客的形象代表，他们通过诠释顾客利益，解决顾客疑虑，成功引导销售实现。一批高素质的导购员是店面运营实现持续盈利的关键，但导购学本身是一门很深奥的学问，一批高素质的导购员更是难求。为此，店面运

　　营导购管理的关键在于两个方面：一是做好导购人员的选拔、培养和科学使用;二是做到导购技巧的不断更新和完善。

　　六、促销管理

　　促销是指制造企业通过利用媒体广告、人员推销、公共关系等方式而进行的阶段性造势，并刺激销量、塑造品牌的活动方式。而对这些活动方式的管理就称为促销管理。其主要包括企业层面和店面层面的促销管理，本文在此主要是针对制造企业店面运营的促销管理而言，它对单个店面运营有着聚集人气、吸引人流、增加销量、对抗竞争对手、提高市场占有率的价值。

　　七、店面管理

　　店面管理涉及店面运营的所有工作，包括门店商品管理、价格管理、导购管理等环节，其重要性自是不言而喻。而笔者再次提及却并非为了强调上文几个店面管理内容，除此之外，店面管理还涉及太多细致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理、卫生管理、收银管理、服务管理等，实际店面运作中我们容易将这些环节遗漏或者应付过关。

　　开饮品店，要真正从思想认识到这些情况，正是这些细微工作和程序的长期坚持和积累才能铸就制造企业专卖网络强大的市场竞争力，才有可能形成与现代终端大卖场抗衡的新型渠道

　　奶茶店就是一个资金投入低、消费人群广、回收成本快，而且门面非常好找的创业项目，一般除了保留3个月左右的店租、人工和日常开销外，奶茶店经营管理不用太多周转金，非常适合小本自主创业，但对于一些想开奶茶店创业的创业者来说，一份优秀的奶茶店创业计划书十分重要，对以后的经营管理起着很大的影响。

　　奶茶，发展趋势很好的，而且有非常巨大的潜力。但是，要注意几点：

　　1、您的经营必须有特色。没有特色的产品是没有市场的。

　　2、您的品质要好，口感是否保持一致。我接触过众多您同行，成功的在这方面做得比较好。

　　3、小店也要专业管理。

　　4、及时了解消费者消费爱好和同行产品，及时调整您的产品和口味。

　　八、奶茶店设备的选购

　　由于我们不是加盟别人的店，所以一切东西都要自己亲自采购。由于我们做的是小本生意，所以我们要努力寻找物美价廉的货源，而且采购不到好的设备，将不仅仅是浪费几百块钱的事，可能会让我们因此失掉好多的长期顾客，千万不可大意。具体使用过程中的注意事项，会在另外一篇中列出。

　　1、封口机

　　（卖炊具机械、封口设备的店里有卖）带有计数器，你每封一下口，计数器都会记一下数，无论电源有没有接通，是一种机械计数。其他不带计数器的更便宜一点。封口机选购时要注意，找个杯子封一下试试，把温度调到170度左右，按下大约一秒多钟，取出看有没有封住；再稍微用力捏一下，看封得结实不结实，有没有封得不结实的地方，有漏气的小孔。再要注意看封口膜切得是否整齐，有没有没切断，而是拽断的地方，也就是看上下模平不平，齿刀锋不锋利。

　　2、封口膜

　　（卖封口机的地方一般会附带销售）选购时要注意，封口膜不能太厚，太厚了容易封不住，而且插吸管的时候会很难插破，用力过猛，要么把吸管插坏，要么把奶茶掉到地上，要么一不小心把杯子插破。从用料方面考虑，太厚的一般都不是什么好料，会很脆，一插就会裂一道大口子。

　　3、杯子

　　会卖封口膜、吸管等，卖封口机的店里也会附带销售）一般是2000个一箱，不单卖。杯子的价格相差不大，质量却相差不少，而且杯子很重要，一定要多跑几家，认真选购。选购时要首先看料的厚度，太软的不行，用力拿会把奶茶捏出来，不用力又拿不住。最好在家先拿一杯水感受一下，然后买的时候拿在手里感受一下看厚度够不够。还有最重要的一点是：杯沿的结实程度。杯沿要够厚、够结实，关键是用料要均匀，这样盛满奶茶时，用手提杯沿，才不会洒掉。杯子太薄、杯沿太软的杯子，会大大破坏顾客的心情，而且在怀疑杯子质量的同时，一定会怀疑奶茶的质量。

　　4、吸管

　　（卖塑料制品、塑料袋、杯子等的店里有卖。卖的店不是很多，要仔细找，毕竟是奶茶专用的，不像杯子那样用的地方很多）一大包总共5000只，每一大包里又有100只的小包，可以买几小包，不过会贵一点。选购的时候主要要注意用料的厚薄，不能太软，如果你选购了过厚的封口膜和过软的吸管，那么你的顾客将会因此丑态百出。选购的时候拿吸管的尖端往自己手指上压一下试试，如果手还没感觉有多痛，吸管的尖已经弯了，那就是太软了。

　　5、搅拌机

　　西贝乐牌的比较好。不管是材料还是运行时间等，都比九阳等乱七八糟的牌子要好一点，价钱也不贵，这个没啥多说的，最好到大商场里买，售后服务比较好。

　　6、饮水机

　　为了节约成本，我们可以选购台式的。由于饮水机的主要部件就是一个加热器，所以我们没必要买什么名牌的，只要注意内胆是不锈钢的，一次盛水不要太少就行。冬天的时候需要的热水多，我自己动手做了一个另外的设备来解决。

　　7、容器

　　糖、奶茶粉、奶精、珍珠等，都需要合适的容器来盛，这些东西可以按自己的喜好来购买，不过要注意的是，这些容器都要有盖子，其一这样比较卫生，其二，热天、下雨天，原料都容易结块或融化，不用时及时盖上盖子会好一些，像保鲜盒、调料盒等都是不错的选择。

　　者买点零食吃着也挺好。

市场营销计划书集锦2

　　策划的前提与对象

　　根据A集团XX产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内XX保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以XX、YY为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──XX产品。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。

　　策划的依据与目的

　　以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。

　　策划的另一个目的是为A集团经营决策提供参考。

　　一、市场分析

　　中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。九五年前，保健品市场高潮叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振；九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。

　　（一）保健品市场现状

　　１、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。20xx年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。

　　２、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。

　　３、80％的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20％的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。

　　４、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。

　　５、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。

　　６、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。

　　７、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。

　　８、一对一营销（1:1 Marketing）、特许经营、连锁经营、电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。

　　（二）XX保健品市场现状

　　XX保健品市场作为中国保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点：

　　１、国内市场对XX的基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。

　　２、政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是XX保健品市场发展缓慢的主要原因。

　　３、XX保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于XX产业自身的特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发XX产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有3～5家。金XX是国内XX制品企业的老大，现有保健品（口服液、胶囊和含片三种剂型）和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破4000万元。

　　４、XX类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。

　　５、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。

　　综上分析，XX产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大；产业前景十分光明、市场商机巨大。

　　（三）肠道保健品主要竞争产品

　　肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100种。

　　1、消费需求

　　现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。肠道正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个30岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急！

　　2、目标市场

　　（1）据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病。在这些患者中50％以上的人患有便秘症。

　　（2）43.8％的妇女都有不同程度的便秘。

　　（3）中老年人50%以上都有便秘症状。

　　据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。

　　3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店OTC、保健品商场与柜台的销售额)。

　　由此可见，肠道类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将达到150亿元以上。

　　（四）市场机会分析

　　１、近二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、不同方式的进行人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。

　　不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害。时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起。

　　２、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金”等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求打开了渠道，奠定了基础。

　　３、YY类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。

　　４、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　　５、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的XX保健品。尤其是没有与YY相配合的XX类保健品上市。

　　６、XX保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。

　　７、国家和当地政府大力扶持XX产业的发展。

　　综上分析，在近年内将XX产品推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。

　　（五）行销阻力分析

　　多年来，肠道类保健品的年销售额一直排名于八大保健品板块市场的第一位。因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市场。面对竞争十分急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：

　　１、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改革、OTC市场的放开，这一现象更为加剧。

　　２、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。

　　３、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。

　　４、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。

　　５、我国加入WTO后，美国、日本、韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的产品进入。

　　（六）应对市场威胁的办法

　　１、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──XX产品，这是重中之重。

　　２、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。

　　３、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。

　　４、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。

　　５、以专业、权威的力量攻克产品批准文号的困难。

　　６、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。

　　７、着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。

　　二、产品定位

　　（一）定位的认识

　　１、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品（或服务）。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。

　　所以产品定位是所有定位的基础。

　　２、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“唯一”的。

　　３、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。

　　（二）产品功能定位

　　产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。

　　１、定位的依据

　　（1）产品自身具有的功能（作用机理与临床应用证明）。

　　（2）市场现实需求很强烈的功能。

　　（3）利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。

　　２、定位的策略

　　重点功能与多项功能相结合的策略。

　　３、产品功能

　　净肠清毒、润肠通便、养胃护肝、补虚养颜。

　　４、产品命名

　　采用“成份＋剂型”的形式命名为：XX产品。

　　（三）产品包装策略

　　本产品采用高档品质包装。

　　为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略：

　　１、包装品质：与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖。

　　２、包装风格：与产品功能相符，体现出清新、健康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力。

　　３、包装规格：待定。

　　４、包装形象：力求外观品质、风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知，有利于终端展示促销。

　　三、产品价格策略

　　１、本产品采取中等偏高的价格策略，即质价相符的原则定价。

　　２、产品价格与其生产成本、销售环节价差、企业利润充分挂钩。

　　３、同时做好市场竞争中同类产品价格攻击防备。参照关联产品定价。

　　每一服用周期（10天左右）消费额在150～180元，每一疗程为二个服用周期。

　　四、市场定位

　　（一）目标市场

　　１、按年龄细分，本产品的目标市场为25岁以上（不适应者除）的所有人员；

　　２、按经济能力细分，本产品的主力目标市场是中青年白领阶层人士；

　　３、按需求强度细分，本产品的先行目标市场是青年女性和中老年人士；

　　４、按区域和经济能力细分，本产品的目标市场是大中型城市和中心城市。

　　综上得到，本产品首期目标市场是中心城市里的有消费能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后随着推广的进展情况不断扩大目标市场。

　　（二）目标市场需求研究

　　１、购买保健品的主要原因：

　　（1）为了增强身体机能，促进身体健康，延缓衰老；

　　（2）将保健品当做药品来使用，期望值较高；

　　（3）孝顺父母、探亲访友需要送礼。

　　２、主要消费者状况

　　（1）年龄状况：

　　A、25～35岁的女性，55岁以上的女性；

　　B、45岁以上的男性；

　　C、23岁以上的子女。

　　（2）收入状况：都有固定的经济收入。

　　（3）文化状况：文化层次较高

　　３、购买心理状况

　　（1）看重实效；

　　（2）看重品牌；

　　（3）相互比较；

　　（4）试试。

　　４、购买场所

　　（1）药店；

　　（2）商场；

　　（3）超市。

　　５、购买方式

　　（1）按产品说明书购买；

　　（2）按促销人员推荐购买；

　　（3）单盒购买。

　　６、信息来源渠道

　　（1）广告告知；

　　（2）终端促销；

　　（3）专家、朋友推荐；

　　（4）其他渠道。

　　（三）市场地位

　　１、竞争策略。若以上定位能够实现，本产品上市后对于市场竞一定有强大的冲击力。这样不可避免地引起老的功能相近的产品的攻击，新产品的跟进。因此我们势必做好迎接竞争的充分准备。

　　２、市场地位。迎头竞争策略决定了我们必须争取的市场地位：2年内，争创XX保健品行业的第一品牌；2～3年内，争创全国保健品行业知名品牌。

　　五、销售渠道策略

　　（一）渠道体制

　　基本体制：厂家—经销商—零售商

　　为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增加销售网点和销量，保健品销售通路中间环节宜少，不宜多，这样可以直面经销商、零售商提供服务与支持，调控市场。

　　（二）渠道建设与运作

　　渠道建设以终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者，有效防止广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。

　　厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，形成鱼水关系。厂家为商家提供顾问式服务。

　　（三）市场管理

　　市场管理以网络、渠道与售点管理为主。根据市场规模设置管理机构与人员（如营销经理、销售代表等），基本要求是克服空白市场，避免浪费市场机会，同一区域市场同步启动、协同成长。

　　（四）管理创新

　　在时机成熟条件匹配的区域，建立集厂家、商家与营销人员三者于一体的利益联合共同体，使厂家对市场（网络、渠道）等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。

　　六、市场开发策略

　　新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外。同时，在策略、实施、管理等各方面都有一个实践、

　　总结、提高的过程。因此，市场开发必须按计划有序地往前推进。

　　（一）上市初期，选择5～6个中型城市作为首批开发的市场，其特点是：

　　１、其他保健品市场启动速度快、效果明显；

　　２、同类型保健品竞争相对不太激烈；

　　３、市场容量大，有明显的消费习惯和能力；

　　４、媒介投入成本相对较低；

　　５、政府对市场管理政策相对宽松。

　　（二）开发计划

　　１、首批计划开发六个有代表性的市场，它们是：

　　(1)昆明；(2)厦门；(3)宁波；(4)苏州；(5)南宁；(6)东莞。

　　２、第二批开发计划，在首批开发、推广取得一定成功

　　经验的基础上再开发以下区域市场。

　　(1)成都；(2)福州；(3)杭州、温州；(4)无锡、常州；(5)大连；(6)济南；(7)长沙；(8)珠江三角洲等。

　　３、其他各批计划（略）

　　（三）市场开发时间安排

　　计划用4～5个月时间完成首批市场开发工作；用3～4个月完成第二批市场开发工作；用3个月时间完成第三批、第四批及第五批市场开发工作。合计用16～18个月时间基本完成全国大中型城市的市场开发工作。

　　七、销售目标计划（略）

　　八、销售组织工作计划

　　争取用3～4个月时间完成以下八方面的工作。

　　（一）配套建设市场营销管理机构。

　　在原有基础上，根据市场开发计划和上市准备工作需要，增强人员力量，建设专业事务部门，组建精干、高效的营销机构。

　　（二）专业企划市场营销方案与实施工作准备。

　　（三）招聘培训与选拨营销经理人员。

　　（四）市场调查研究。

　　（五）产品上市前期造势宣传活动组织实施。

　　（六）产品上市招商活动组织实施。

　　（七）市场开发建设与管理基础工作。

　　（八）强化营销策划与管理力量，做好第二批市场开发工作准备。

　　九、广告宣传策略

　　保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。

　　（一）广告目的

　　将产品销售分成初期、中期和后期三个阶段的话，新产品上市初期的广告宣传目的有：

　　１、扩大影响，提高产品知名度；

　　２、告知目标市场，创造需求；

　　３、教育培养消费群，扩大销售；

　　４、为中期创造条件，打好基础。

　　（二）广告策略

　　１、广告宣传造势

　　采用现代生物工程技术，依据生态理论，仿生学方法研制生产的高科技产品，在上市之前若能做好“造势”工作，为产品上市做好“铺垫”。

　　（１）在国家权威、专业报刊杂志上发布产品研制开发成功的新闻报道。

　　（２）邀请科研机构、学术团体、保健行业组织等参加相关评审、检测、评价活动。

　　（３）举办新闻发布会、开展捐赠产品等公益性活动。

　　（４）宣传产品开发研制过程，投入情况（或者是巨资购买产品专利等）。

　　２、招商广告策略

　　充分利用上述造势活动取得的成果，更省力更有效地开展上市招商活动。

　　（１）全国性招商广告，在“中国经营报”和相关刊物上发布，以平面广告为主。

　　（２）区域性招商广告，在目标市场区域里的报纸上发布。

　　（３）广告内容（详略）。

　　３、上市期广告策略

　　（１）投入计划：根据市场开发计划，招商成果和投入产出计划，决定上市期的广告投入计划；根据产品成本、销售成本和利润目标，结合市场推广成果预测，决定平均广告投入比例。

　　（２）广告表现：上市期，广告表现主要以报刊、电台、杂志广告为主。

　　（３）广告内容：上市以产品广告为主、品牌形象广告为辅。产品广告宣传以功能诉求为重点，同时辅以情感诉求。

　　（４）诉求形式：功能广告诉求采用硬性广告为主，软性广告为辅，其他形式广告配合。

　　４、广告创意

　　（１）产品理论体系

　　保健品上市期要进行大量的功能诉求，为了保持诉求的真实、连续和有效，对于高科技产品必须有独自的理论体系。

　　Ａ、产品功能理论。以药理作用和产品作用机理为依据，结合产品成份的药用价值，编写一套适合本产品促销的理论，如“双重神奇论”、“科学净肠论”。

　　Ｂ、产品需求理论。根据相关症状发生的原因、表现和后果，编写一套适应本产品宣传的产品需求理论。如“宿便论”、“肠毒论”、“肠龄学说”、“体内环保论”等，以教育消费者。

　　Ｃ、产品竞争理论（即排它理论），根据产品功能和成份的特点，

　　编写一套体现自身优势，洽当地映射有关竞争产品的理论。如“虚不受补论”。

　　Ｄ、产品独特的销售主张,每一个产品都应有它自身的销售主张(USP)，这一主张应该是新颖独特最能促销产品，并且能稳定地扎根于市场。本人建议采用“内清，才能外秀”、“肠净，才能健康”的主张。

　　（２）诉求内容提钢

　　Ａ、科技价值。如“中国首创，国际专利”。

　　Ｂ、产地资源优势。如“XX之乡”、“YY家园”。

　　Ｃ、产品功能（细化）：“以润致通，轻松自在”、“净化肠道，清除肠毒”、“补养结合，保肝护胃”、“抵御衰老，美容养颜”。

　　Ｄ、ＣＩ形象：品牌标识及其他元素。

　　（３）硬性广告口号

　　Ａ、“内清外秀”的真谛。

　　功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为青年女性，简称“外秀篇”。

　　Ｂ、“肠长清，人健康”。

　　功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为中老年人，简称“健康篇”。

　　Ｃ、“善待肠道，全身受益”。

　　功能诉求与情感诉求结合。主诉对象为所有潜在消费者，简称“受益篇”。

　　Ｄ、“XX产品，令我神采飞扬”，综合诉求篇，诉求对象为潜在消费者，简称“飞扬篇”。

　　（４）软性广告主题

　　软性广告是硬性广告好拍档，运作得当，其促销作用十分明显，现草拟主题如下：

　　Ａ、“败絮其中，怎能金玉其表？”（针对女性症状）。

　　Ｂ、“都是肠道不净添的乱”（共性人群）。

　　Ｃ、“天生的真，自然的好”（对产品的评价）。

　　Ｄ、“白娘子盗仙草的启谛”（对产品成份与功能的诠释）。

　　Ｅ、“埃及皇后美艳无比的奥妙”（同上）。

　　Ｆ、“一旦拥有，另无它求”。

　　Ｇ、“生物科技结晶，肠道保健精品”（新闻报道）。

市场营销计划书集锦3

尊敬的三亚嘉宾国际酒店领导：

　　本人从相关网站和媒体上了解到贵酒店的一些基本情况和周边环境，以及本人对三亚及三亚酒店业的了解，根据自己多年星级酒店经营管理从业经验积累，拿出酒店的市场营销计划书与您分享。系个人肤浅的见解，不当之处请指正。

　　一、三亚酒店市场环境分析：

　　（一）、三亚旅游市场前景广阔三亚是海南岛最南端的滨海城市，美丽而富有，素有“东方夏威夷”之称，拥有最宜人的气候、最清新的空气、最和煦的阳光、最湛蓝的海水、最柔和的沙滩、最风情万种的少数民族、最美味的海鲜…以及众多的人文景观。这些优势和得天独厚的热带风光共同构成了三亚独具魅力的旅游资源。有天涯海角、亚龙湾等主要著名景点；有崖州湾、月亮湾等海湾，有三亚港，南山港等主要港口，更使这座海南岛最南端的海滨旅游城市增添无限魅力。

　　三亚市20xx年末，全市生产总值按可比价格计算，比19xx年增长15.8倍,年均增长15.1%。20xx年，人均生产总值达到26500元，比19xx年增长8.6倍，年均增长12.0%。 20xx年三亚市经济社会发展的主要预期目标：生产总值增长12%；全社会固定资产投资增长18%；地方财政一般预算收入增长14%；全市接待过夜游客人数增长10%，城镇居民人均可支配收入增长9%，三亚的经济和旅游市场具有较大的发展空间。目前三亚的旅游产业占了主导地位。嘉宾国际酒店的主要客源市场也得围绕着旅游做深入细化的工作。

　　（二）、酒店周围环境分析

　　1、周边的类似酒店：在三亚嘉宾国际酒店3公里范围内，有三亚南中国大酒店、宝宏酒店、银泰酒店、珠江花园酒店、水业海景大酒店、华信海景大酒店、城市运通酒店）、林达海景酒店等；

　　2、周边环境和交通：有鹿回头公园、大东海游览区、白鹭公园、、解放路步行街、明珠广场。离三亚机场20公里，离三亚火车站10公里，离市中心距离1.5公里，酒店周边风景秀丽、交通极为方便。

　　3、酒店背山面海，独具海岛文化气息的建筑，本身就是一幅绝佳的宣传画。

　　酒店共有客房186间，免费宽带上网。独立泳池，酒店多功能厅可举办200人的会议、宴会等活动，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休闲康体设施。免费观光车送客人至大东海专用海滩；优雅美丽的环境，配套完善的设施，为客户创造了舒适的接待条件。

　　二、竞争对手分析

　　（一）、三亚星级酒店接待能力基本符合国际旅游市场标准但接待能力明显超前。截至20xx年底，海南星级酒店２8６家，年接待能力3000万人次。另外，还有尚未纳入旅游统计的住宿接待单位７００家，每年可接待游客５００万人次。两者相加，总体接待能力3500万人次。据有关部门测算，全省酒店接待能力超前１0年以上！

　　省旅游局公布的官方数据显示，今年１月至７月海南旅游接待人数和旅游收入继续平稳增长，但全省酒店平均开房率同比反而下降了2.45个百分点。海南酒店20xx年平均开房率54.34％，其中三亚酒店平均开房率50％，20xx年海南酒店开房率比20xx年下降3个百分点。根据有关资料显示，世界上经济最发达的美国也只有４４家五星级酒店，平均每个州还不到一个，而面积还不及美国一个州的海南却有３１家五星级酒店。由此可见星级酒店的竞争将会如何激烈！

　　亚龙湾是三亚酒店最为集中的群落，在绵延十余公里的海岸线上，云集了喜来登、万豪、洲际、假日、凯莱、香格里拉、希尔顿等国际顶级酒店管理品牌，海南是国内经济欠发达地区，商务客人并不多，重点就得往旅游思路上转移。

　　（二）、星级酒店实际售价远远低于国际平均水平。

　　四星级酒店，国际上理想的平均价格是600元左右/RMB。但是，由于我国的整体消费水平普遍偏低，所以四星级以上酒店的实际售价远远低于国际平均水平。就嘉宾酒店来看，高级园景房优惠价仅430元，豪华海景房优惠价仅478元实际售价远远低于国际平均水平。

　　（三）、酒店的平均管理服务水平较一般且参差不齐。

　　首先，酒店，特别是高星级酒店的多寡与档次是一个地区政治、经济、文化等综合水平的缩影。

　　其次，先进的管理服务理念与水平，往往在外方或国内高星级酒店内先实现，再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人员没有受到专业的、系统的训练，其能力的发挥就会受到局限。

　　另外，有不少酒店的高层是外行，又受文化层次的局限，其高星级酒店的味道不浓。

　　三、嘉宾国际酒店的优、劣势分析

　　优势：

　　1、浓郁的海岛建筑文化气息。

　　文化的内涵比较丰富，包括精神文化、制度文化、物质文化三个层面，是企业经营特色、价值观念、企业精神、发展目标、规章制度、企业标识等的总和。在酒店其它文化还未形成，还未被认知时，浓郁的现代建筑，无疑构成了一幅光艳夺目的风景画。站在酒店任何一处，仿佛能体会到人在画中、画在景中的意境。

　　2、客房接待容量适中且配套设施齐全

　　这是个较大的筹码，对于大型旅游社和会议举办单位来讲，有一定诱惑力。一个酒店可以解决，不需要一家一家酒店去谈，特别是旺季。

　　3、僻静优雅，而且是中国唯一拥有私家沙滩的山顶酒店

　　对于大部分商务、度假的客人来讲，僻静与私密是很重要的。嘉宾国际酒店是美国全球连锁酒店中国旗舰店，是以后在中国境内所有嘉宾国际酒店的“黄埔军校”；更是绿色环保酒店（目前已充分利用太阳能、绿化面积大，采取其他环保措施等）。

　　4、具有独特的酒店个性，特别是独具的有别于其他同类酒店的“妙处”，完美实行了三个“统一”，即：

　　1）、远和近的统一：

　　远：看的远。酒店是三亚位置最高的酒店，登高远望，鸟瞰整个三亚，“一望打尽”海、天、山、河、市5景；

　　近：一离闹市近，从大堂乘电梯直接到街道；二离沙滩近；免费穿梭观光车1分38秒即可送抵酒店私家沙滩；远得宽阔，近得方便，各得其所。

　　2）、动和静的统一：

　　动：山下车水马龙，热闹非凡；

　　静：从山下瀑布式水帘洞里得临街电梯直通酒店，刹那间让您远离尘嚣，抵达幽静世界；动、静只在转身之间。瀑布落差18米，成为三亚一大景观。

　　3）山和海的统一：

　　山：酒店位居山顶，高高在上，让您过把“山大王”的瘾；

　　海：我们拥有私家沙滩，大海就在1分38秒的距离；

　　山、海统一是仁者乐山，智者乐水的完美结合。

　　劣势：

　　第一、离海相距较远，如遇刮风、下雨、下雪、爆热时会让客人感觉不方便。

　　第二、早餐品种单一不丰富，“双早”，不是中西餐的自助，是送到房间的标准早餐，

　　第三、部分房间、床略小。休闲度假的酒店，以房间稍大、宽松点为好。还有其它一些细节也未到位。现代酒店的设计，越来越人性化，越来越强调细节、方便、舒适、氛围。这些缺陷需要靠其它能夺眼球的东西来转移、分化客人的注意力。

　　四、目标市场分析及其特点

　　目标市场，即最有希望成为酒店消费者的组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力、注意力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的营销无异于“盲人骑瞎马”。

　　目标市场应具备以下特点：对酒店产品或对酒店周围的产品有兴趣、有支付能力，酒店能力所及的消费者群。

　　（一）、旅行团队市场

　　三亚是个旅游胜地，景点旅游客人占三亚市经济收入的50％以上。因此酒店营运此部分客源是重头戏。其特点是来的.快、价位低、人数多、宣传密度大、是潜在的散客消费群体。

　　旅行社市场是个鸡肋，“食之无味”是因为价格太低，但旅行社要求的条件可不低，且诚信度较小，维系成本大；“弃之可惜”是因为三亚是个旅游城市，旅游团队占了较大比例，我们酒店客房总数不算太少，如果客房闲着，尤其在淡季更显得突出。团队可以带走酒店基本运营费用，可以烘托酒店人气。

　　（二）散客及自驾车旅游散客市场据统计，去年黄金周7天里，海南进出岛车辆1.67万辆，同比增长10%，海南自驾游的硬件不断改善，随着本地老百姓的生活逐步富裕，岛内自驾游客随之增多，“带薪休假”制极大地拉长“黄金周”，使海南的自驾游一年四季保持“黄金周热”。这样的旅游热，可以真正让游客体会到出游的休闲与惬意，真正拉动经济的增长。

　　其特点是：人员相对集中在节假日，来去匆匆、消费水平高、服务标准高、需求多样性、宣传的可靠性大、是重复消费最大的客源群之一。

　　（三）、协议客户市场

　　这部分包括：长住客户、协议单位、VIP俱乐部成员、销售联盟客户、老年人市场等。此市场应是酒店最大的、相对稳定的客源群。其特点相同于或高于自驾游散客的要求与标准，但不一定受时间的限制。

　　第一、消费高。要尽可能地从这些顾客中获取更多的忠诚顾客份额。因为忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。此外，其消费行为基本可预测，服务成本较低，

　　第二、费用低。吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有客户长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，对价格也不如新顾客敏感。

　　第三、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

　　第四、有助于员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，员工的福利待遇得以保障与提高，就会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工能体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高又促使饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

　　（四）、会议客户市场

　　相对于其它市场，此市场有个培育期的问题。而且与三亚的大市场环境有着紧密的联系。难度比较大的是全国各地人员的聚集与快速疏散。其特点是：人数多、宣传密度大、开房率高、综合消费好，对会议室、餐饮、效率需求高。争取占酒店客源市场和营业总额的份额应逐年扩大。

　　（五）预订网络市场

　　网络渠道是越来越受到营销人员以及商务散客的青睐，但在景点、景区的运用可能会比城市逊色一些。其特点是：快捷、对交通便利要求高、价位中档、营销费用低。

　　五、嘉宾国际酒店的市场营销战略和计划：

　　嘉宾国际酒店市场营销总的指导思想应是“全方位，保重点，全动员，抓主力”据此，可以实施以下战略和计划：

　　（一）、加强对酒店营销的领导和力量，此项工作必须由总经理或运营副总亲自抓，组建强有力的营销队伍加强营销管理，并进行责任划分和任务确定。

　　（二）、要进一步研究并进行准确的酒店定位，包括：

　　1、市场定位通过市场调查研究分析，细分市场，最终确定为哪些或哪类客人服务即目标市场客户群：中高档客人旅游度假、休闲养生、商务会议、研讨培训首选的酒店。嘉宾国际酒店的客源市场大体可细分为：

　　（1）团队市场：海南省内各大旅行社及岛外旅行社（如北京、上海、广东等），同时，也要对旅行社进行再分类

　　1)、按团量大小分类，按不同分类制定不同旅行社团队价格，（如分成

　　A、B、C三类，策略是：稳定A类客户;发展B类、C类客户，扩大B、C类比例）。

　　2)、境外团旅行社：

　　（1）港澳市场和著名的地接社：

　　（2）东南亚市场（如新、马、泰国等）和地接社：

　　（3）韩、日市场

　　（2）散客市场：还包括自驾游散客市场，先重点关注三亚、海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

　　（3）会议市场：政府各职能部门、驻三亚企、事业机构及岛内外各商务公司

　　（4）、协议户:要渗透到各行各业，以优质服务优惠措施吸引潜在协议客户

　　（5）、网络预订；加强网路预定，改善网路预定模式

　　2、功能定位

　　根据市场低定位，确定为目标客户人群提供哪些服务、那类服务、那种档次的服务，根据目前酒店的实际，利用咱们的各类服务设施，重新确认功能重点，最大限度的发挥功能效应（具体措施要视具体情况才能却定）。

　　3、文化定位

　　嘉宾国际酒店文化定位应是-----“具有浓郁海岛文化气息的旅游度假酒店”。企业要真正做大做强，就必须有属于自己的灵魂，酒店灵魂就是企业文化。它决定了酒店的内涵和个性。独特的文化是吸引消费者的法宝，是酒店向公众展示的品味、品质、品牌定位的信息，是对顾客越来越渴望的文化需求的尊重。当然，建设一个企业的文化，好比塑造一个人的性格，急不得。企业好比人，企业的命运好比人的命运，是由性格所决定。要改变企业的命运就必须先改变企业的性格，要改变企业的性格就必须先改变企业的习惯，要改变企业的习惯就必须先改变企业的行为，要改变企业的行为就必须先改变企业的观念。而完成这一系列的改变，就是建设企业文化的过程。所以，一切从改变观念入手。

　　（三）、改变客源结构

　　通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物7

　　品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

　　（四）、不同季节采取不同的营销策略

　　根据淡、平、旺季的不同月份、各黄金周制定不同的营销措施和不同的

　　价格体系，及时调整团队、散客比例，确定各月份工作重点（具体措施必须深入了解酒店的实际情况后才能提出来，故此处略）。

　　（五）、集中力量，系统有效的进行酒店的宣传与推广

　　突出本酒店的特性，让消费者不仅从感性上对嘉宾国际酒店有一个完整的、绿色的、健康的认识，还要让消费者从理性上对中华深邃文化有一个感觉、感知、感悟的认识，并且还要是一个有能力享受、心理上“尊贵”满足的生活。

　　1、依靠政府，借势造势

　　依靠政府是因为政府承担着整体走向市场的责任，具有强大的组织力、影响力，所以，借助政府这条大船出海是走向市场的捷径，办法有“四多”即：

　　⑴、多邀请省、市、区三级政府主要领导到现场视察、办公。

　　⑵、多积极主动与政府有关主管部门联系，寻求咨询与帮助。

　　⑶、多积极促成或参与政府组织的有关宣传、促销活动。

　　（4）多加强与政府在外城市所设的办事处联系。

　　2、借助媒体，提高知名度、美誉度

　　现代社会是一个信息社会，电视、电影、报纸、杂志、广告等媒体已经成为大众时刻关注的焦点，成为信息来源的渠道。借助媒体，迅速扩大自己的知名度。

　　刊企业文化等硬性广告。多角度组织稿源，将企业的各种信息通过新闻报道形式，经常性地见于媒体，进行软件宣传。与媒体共同策划主题活动，如“请到天涯海角来”、“三亚—您梦想开始的地方”等系列活动。因为知名度的扩大是吸引自由散客的最佳方式之一。

　　3、形象导入、VI开路

　　形象宣传已经成为现代营销的重要策略。树立形象，传播形象是酒店重要的促销方式之一。用简洁、明决的语言或图形，浓缩自己的形象，更容易最快进入市场对象的脑海，成为市场对象的选择。

　　4、举办活动，集中宣传

　　包括文体、美食、康体、展示等活动。有些可以是大型活动的，有些是酒店自己组织的小型活动，无论哪种活动都是集中宣传自己的好机会。可充分利用节日，甚至可以“造节”.当然，“节日”创新和活动内容要新颖独特实在，形式要丰富健康活泼，这样才能在社会上产生轰动效应。如果能够把活动办成定期的，其影响会更大。

　　5、关注名人，借名扬名

　　名人一般是指那些社会上的成功者，他们的影响相对普通人要大得多。名人也会产生一些特殊的吸引力，利用重大的活动机会，邀请名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣传机遇。

　　（六）、采取有力有利的方法,进一步拓展市场渠道

　　1、持续不断开发协议户是酒店重点开发、培育与维护的市场，要争取占酒店客源市场和营业总额份额的逐年扩大。主要营销方向：

　　1）、三亚市大中型企事业单位；

　　2）、省内大中型企事业单位；

　　3）、国内大中型企事业单位，与全国著名的企业签订协议，成为这些企业在三亚的基地之一。

　　4）、其他

　　2、稳定和扩大会议客户制定并实施以招揽会议为重点的会议营销计划，与三亚和本省乃至全国的会展公司，紧密联系，形成会议链。可以采取专职与兼职的办法，按提成的方式进行。定期组织会议单位领导到本酒店参加联谊活动。经常联系和沟通，了解和掌握各种会议动态，达到大小会议不放过的经营思想，争取占酒店客源市场和营业总额的份额要不断扩大，要组建一支较大的、精炼能战的营销队伍，我们可以从以下入手：

　　⑴、确定促销对象：

　　（a）政府各职能部门、

　　（b）本地商务公司、

　　（c）省内外商务公司、

　　（d）行业协会、

　　（e）大中型企业、

　　（f）会议组织、

　　（g）广告公司、

　　(h)培训机构等；

　　⑵、与酒店、证券会、金融等行业协会，联手策划组织休闲度假活动；

　　⑶、建全代理制，与国际、国内大型会议专业机构联手举办策划举行国际、国内培训、营销、经济、学术研讨等会议；

　　⑷、策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议；⑸、条件成熟时，建立一支以具有良好社会关系的，以提取佣金为主的松散型营销队伍。

　　3、优选重点旅行社主要是岛内旅行社。初期，要先确定此市场拟占酒店客源市场和营业总额的份额，酒店应逐年提高其它市场的份额，减少或控制这一市场的份额，并提高外团及内宾豪华团的比例。

　　（1）价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率。、

　　（2）稳住本市的主要大社。市内和周边市旅行社的客源是酒店的基本客源，在与同行同等的价格或稍高的价格的情况下要保证较高的开房率，需保证旅行社节日用房并加强对决策人或计调部人员的公关。

　　（3）走出去寻访大型旅行社，如上海、南京、广东、北京等，和国内、外主要源头社合作，特别是长江、珠江三角区的大社，力争为指定酒店。

　　（4）推出“年价团队房”（一年一个价）、“爬坡价”，以稳定客源。

　　4、利益刺激和重点关注自由散客（自驾游、背包游等）争取占酒店客源市场和营业总额的份额逐步提高。散客市场客源的开发，是酒店追求的最主要的客源市场，散客比例的改变是根本途径。重点是本市、海口及杭州、上海、南京等江浙市场，其次是省内其它城市，从战略方向上来讲最后的重点移向长江、珠江三角区城市。

　　（七）策划推出嘉宾大酒店“钻石卡”（价值30000元），“金卡（10000元）”“银卡（5000元）”。

　　不同的卡享受不同的优惠，并动员全体员工及销售人员参与卖卡。卖出提出（方案只能视具体情况而定）。

　　（八）、进一步加大酒店市场的维护与开发力度

　　开拓市场没有多大捷径可走，吃苦耐劳是最根本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。

　　酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围的，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

　　一）、销售部：

　　1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

　　2、针对散客，客房、餐饮、娱乐捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。反之亦然。

　　3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、康乐。

　　4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

　　5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

　　二）、餐饮部

　　（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

　　（2）举办“美食节”，中西餐培训班。

　　（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

　　（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房、康乐项目，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

　　（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）

　　三）、康乐部（方案比照上述，具体办法视具体情况再定）

　　四）、内部消费链建立

　　A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

　　1、外部宣传和促销

　　（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

　　（2）交通工具上的宣传：

　　如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

　　（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

　　2、建立内部宣传网

　　客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

　　3、内部消费链的促成

　　通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

　　（九）、加强专业操作、网络促销与预订

　　网络促销已经成为世界范围内的最热的或者说上升速度最快的促销手段。网络促销不仅方便，而且省钱。主要营销方向：

　　a、年内与国内排名前20名的旅游网站建立代销关系；

　　b、两年内与国际著名5家旅游网站建立代销关系；

　　c、年内与国内大型旅行社旅游网站建立代销关系；

　　d、年内与国内航空、铁路、电信等公司建立代销关系。经常性地，不断变化地，向全国大中型企事业单位、个人等客户群的邮箱发送编辑精美的文稿图片，或促销方案。

　　同时，制定并运用“酒店VIP俱乐部”计划。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。目前国内香格里拉酒店管理集团、希尔顿酒店集团、北京五洲大酒店、、杭州萧山国际酒店等几十家高星级酒店均有VIP俱乐部项目。

　　VIP俱乐部是以建立会员制为发展导向的形式。在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造12

　　酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。

　　以上是本人对贵酒店所作的市场营销计划书，至于系统的详细的营销方案和操作办法，只有在全面熟悉、深入了解嘉宾国际酒店的实际情况后才能提出，所有本计划中肯定有许多不足甚至错误之处，请海涵！

市场营销计划书集锦4

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元；

　　2、经销商网点50个；

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度；

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带

　　动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

　　1、夏秋炎热，春冬寒冷；

　　、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

　　3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

　　4、长株潭的融城；

　　5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

　　6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间

　　相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。

　　湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。

　　目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

　　2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

　　3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

　　5、致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；

　　6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——"目标集中"的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕"目标集中"总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场——-长沙，株洲，湘潭，岳阳

　　重点发展型市场——郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场——娄底，衡阳，邵阳

　　等待开发型市场——吉首，永州，益阳，

　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域

　　和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分销合作伙伴分为二类：

　　一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。

　　二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　（2）渠道的建立模式：

　　A。采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；

　　B。采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；

　　C。在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；

　　D。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；

　　E。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　（3）市场上有推，拉的力量。

　　要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：

　　A。开放心胸；

　　B。战胜自我；

　　C。专业精神；

　　（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

　　4、建设一支好的营销团队；

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式；

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场。

　　改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

市场营销计划书集锦5

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元;

　　2、经销商网点50个;

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度;

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

　　1、夏秋炎热，春冬寒冷;

　　2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;

　　3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;

　　4、长株潭的XX;

　　5、XX大量兴建工业园和开发区;

　　6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

　　5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴;

　　6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场---XX

　　重点发展型市场----XX

　　培育型市场-----XX

　　等待开发型市场----XX

　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

　　(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

　　4、建设一支好的营销团队;

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式;

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在XX宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

　　10、XX的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前XX其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

市场营销计划书集锦6

　　概要提示：

　　为了发展我们证券公司的业务，对“宏源三号”进行大力宣传，为客户解答与其有之相关的疑惑，让客户进一步了解“宏源三号”这款理财产品，实现“宏源三号”的顺利快速的募集，利于其运作盈利，同时树立起我们公司的优秀券商品牌形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的金融服务企业形象。

　　策划目的：

　　本次策划主要针对“宏源三号”非集合性理财产品展开营销，其主要目的在于实现其顺利快速的募集，对公司的金融服务进行宣传，扩大理财产品市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。

　　营销环境分析：

　　随着中国经济的进一步繁荣，资本市场的进一步完善，投资机会不断涌现。在居民财富不断的增值情况下，CPI不断上串，其对财富的增值保值有了更多的需求。暴利与投机时代渐行渐远，广大居民需要专业的团队为其理财。

　　20xx年，各国金融风险隐患尚未消除，全球经济经过年初较快复苏后增长趋缓。由于实体经济低于产能要求，特别是发达国家与新兴市场复苏程度不均，导致各国宏观政策出现分化。为刺激需求、对抗通缩风险和降低失业率，美国维持零利率，并推出第二轮量化宽松货币政策。其他发达国家也采取竞争贬值的汇率政策，货币战和贸易战升级。对于中国经济而言，20xx年是“十二五”规划的开局之年，在积极的财政政策和稳健的货币政策调控下，我国经济将由较快增长转为稳定增长，经济发展的重点是“调结构”和“稳物价”。在稳定物价方面，我国货币政策已明确转向“稳健”或“中性”，货币投放和信贷增长将回归常态，预计央行还有调整存款准备金和加息的可能。在经济转型方面，城市化、收入分配改革、消费升级将是政策重点。监管部门对于银行理财产品的销售管理、适当销售的规定将进一步明确，必将推动银行等金融机构的产品创新和服务创新。

　　为促进经济结构转型，符合“十二五”规划的新兴产业将受到政策的扶持。对于新兴产业的政策支持可能会推动企业融资方式的创新，风险投资、股权投资、创业板上市等都会为理财产品的发展创造机会。

　　理财产品优缺点分析：

　　宏源三号的产品的优点有：

　　（1）精选红利成长，模型捕捉时机，具体表现为采用宏源证券自主研发的“成长、价值与价格动量”三因子量化选股模型，通过基本面研究确定上市公司的红利价值和成长价值，运用价格动量模型紧密跟踪二级市场价量转化趋势，捕捉最恰当的投资时机，提高投资效率、增强投资收益。

　　（2）谨慎控制风险，敏锐洞察趋势，具体表现为公司秉承“谨慎+敏锐”的投资原则，以控制风险为第一要义，面对复杂多变的市场保持冷静谨慎，同时敏锐洞察市场变化，发现投资机会，实现理想的投资收益。

　　（3）配置更加灵活，攻守进退自如，具体表现为本计划无最低仓位限制，投资品种配置比例灵活。通过仓位的灵活控制，有效降低投资风险。

　　（4）自有资金投入，彰显投资信心，具体表现为宏源证券作为管理人以自有资金认购本计划，认购金额为集合计划成立规模（含管理人自有资金认购部分）的5%（最多不超过2亿元），并承诺在存续期内不会提前退出，以持有份额为限弥补全程参与份额的投资损失，充分发挥安全垫作用.

　　宏源三号理财产品的劣势：

　　（1）周期较长。一般投资基金不要象投资股票那样一天会上涨很多，操作上也不要指望快进快出，它是一个长期投资的品种，一般基金管理公司对于投资的品种要进行充分的调研后进行行业的选择然后进行资金投入，并且是一种组合投资，只有耐心的等待才会获得稳健的收益，也就是投资基金需要更大的耐心，而不应频繁的操作。

　　（2）巨额赎回风险。投资市场有时跟风思想非常严重，当市场下跌时，一些投资者心理影响非常之大。有时会盲目的跟风操作，这时对基金也会产生比较大的赎回，如果这种情况发生的比较统一，那就会出现发行开放式基金的挤兑现象，这样可能造成无法正常的赎回，当你可以办理赎回时，你的帐面已经下跌很多了，同时这种情况出现也会打乱基金投资所预想的布局，也就不能保证预期收益。

　　（3）赢利较慢。在有大行情的市场时，例如97年九月以来的市场出现过一博火爆的行情，如果你选择了好的股票，上涨的幅度可能达到翻十倍，而这在投资基金是不可能的。

　　（4）下跌的市

　　场，基金也一样跌。买基金比买股票投资风险小一点，但在熊市里面，基金也会同样的下跌，并且跌也不会很小，所以千万不要认为投资基金没有风险。我们在投资基金时为自己做足承担风险的精神准备是必须的，并做一番研究，确定自己可以承受多大的风险，来投资与之相应的基金产品。值得一提的是，风险与收益是成正比例的，高风险往往蕴涵着高收益，高收益背后往往隐藏着高风险。

　　市场机会分析：

　　随着我国国民经济的高速增长，国内潜在的巨大投资需求亟待激活。而在当前银行利率低，股市风险大，国债少的情况下，通过基金专业投资理财的理念已经被老百姓了解并快速接受基金。理财市场销售竞争日益增大，理财投资的财富效应日益显现基金规模迅速扩大，基金资产净值快速增长，基金账户开户数持续增长，广大投资者投资基金的热情高涨。不管从市场还是投资者去分析，机会无处不在。

　　营销策划达到的目标：

　　我们的最终目标是：理财产品持有人能够成为我们公司的忠实客户，分享我们公司的经营成果，保证产品规模的稳定性。同时建立企业文化，塑造品牌形象，发展潜在客户。

　　促销方式：

　　多样化促销手段并用，加大理财产品的促销力度。

　　理财产品的促销活动可以采取多种方式，按照市场营销理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下，证券公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。一般来说，

　　（1）广告上：证券公司本身对于理财产品就会开展促销活动，主要把力度放在广告上，对消费者本身已经起到了相当大的推广和介绍，那么作为证券公司，我们在广告上的首要任务就是包装自己，宣传自己。打响我们的广告语：“因您而变，专注

　　你所关注”。充分让投资者意识到我们能给他们带来稳定的收入，我们能给他们带来可观的收益，我们就是他们想要的经理。我们拥有专业的理财能力，能帮他们理出他们所专注的财。我们是最棒的。打响我们的品牌：经注，经注，进驻你心。营销学上来说，绝不可忽视的力量就是品牌效应，试想，当你信任我们了，你还会选择其他的公司么？一般广告的效果至少需要6个月到一年以上的时间才能测量或感觉得出来。所以我们必须有效的重视结合有效的评估才能得到广告投资的回报率。

　　（2）营业推广和公共关系上：以推介会、座谈会、报刊或网上路演等方式组织与投资者的访谈，通过理财经理的“现身说法”，帮助投资者增进对证券公司投资理念和经营思路的理解，判定理财产品将来的成长潜力，促使投资者认同理财产品的投资价值。开展投资者教育活动，一是要帮助投资者了解证券理财产品。二是要帮助投资者了解自己。三是要帮助投资者了解市场。四是要帮助投资者了解理财产品发展历史。五是要帮助投资者了解证券公司。建立相互信任的模式，让投资者放心的把钱交给我们来理财。具体形式上可通过灯箱、电视、报刊、网络、宣传材料、户外广告等，还可以对部分投资者进行现在购买，抽大奖，有机会参加为期7天旅游学习活动。号召大家的积极性。这种促销方式对于广大中小投资者最为适用。综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。

　　（3）人员推销上：针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，我们公司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的营销效果。对排名前十的大客户予以费率降低优惠政策。

　　（4）网络上：理财产品网上营销拥有众多优势，费率优惠、资金安全、投资灵活、到帐快捷。我们可以通过网络去宣传我们的企业形象，打响我们的品牌。进入21世纪，大学生作为广泛业余空闲人群，我们可以通过他们在网上做宣传工作，而所需要支付的费用，绝对比在电视媒体上来的少的多，同时，把我们网站建好，方便客户与我们的联系，建立起网上理财经理面对面。使你不用出门就可以了解到理财产品，当然，对于有些东西，我们能做的就是在网上吸引消费者过来我们公司，进行现场咨询，营销学上说，当他跨进这门的时候，你已经成功一半了。

　　产品销售特色：

　　突出产品的特色：

　　（3）配置更加灵活，攻守进退自如，具体表现为本计划无最低仓位限制，投资品种配置比例灵活。通过仓位的灵活控制，有效降低投资风险。

　　（4）自有资金投入，彰显投资信心，具体表现为宏源证券作为管理人以自有资金认购本计划，认购金额为集合计划成立规模（含管理人自有资金认购部分）的5%，充分发挥安全垫作用.宏源三号和以前该公司推出的宏源一号理财计划都是主要投资股票，这不同于宏源二号，宏源二号主要是投资基金，称作金之宝，即基金中的基金。销售该理财产品时可作为对比的宏源一号“宏源1号”自成立以来，面对整体偏弱的市场环境，充分发挥优选个股、灵活操作的优势，规避了期间市场大幅下跌的风险，为投资者不断获取稳定的绝对收益，并不断超越市场及其他理财产品，业绩排名不断提升。从成立到20xx年1月31日，宏源1号累计净值上涨12.51%，而同期上证指数下跌10.69%，宏源1号业绩超越指数23.20%。最近半年以来，宏源1号累计收益率为12.67%，在88只同类券商集合理财产品中排名第8。

　　价格策略：根据不同投资者需求合理制定灵活的收费标准。在产品差异微小的现实情况下，金融理财产品的销售战已经演变为价格战，对于机构投资客户来说，执行灵活的价格策略显得尤为重要。我们公司可以根据投资人认购时间、额度、持有期的不同，设计合理的费率标准，以提高费率手段的竞争力。

　　结束语:

　　场营销策划是企业对未来将要发生的市场营销活动，进行全面系统统筹的一种超前决策，他所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。当然，由于是超前决策，不可能穷尽未来所有因素，因此必须在实施过程中根据需要进行补充。我们通过对宏源三号金融产品的营销策划，具有很大的意义，对整个产品的销售过程有一个积极的指导作用。

市场营销计划书集锦7

　　（一）企业的目标和任务

　　香港唐宫饮食集团于1992年在深圳创立,主要经营特色粤菜酒楼。开业以来,一直以“三星级的价钱,五星级的环境和服务,给予客人物超所值的感受”为宗旨;配合精湛新派的粤港厨艺,真正做到以客人为依归,每月都接待数以拾万的新老顾客。至今,唐宫海鲜舫已在国内发展二十一家分店,成为“从深圳、北京、东莞、上海、苏州一直到杭州,著名的海鲜连销店”。从创业开始,唐宫就明白顾客的长远价值,顾客的满意度是唐宫每一员的追求。今天，唐宫将会沿用企业的宗旨和目标在沈阳经济区继续开分店，并将其称为沈阳经济区顾客消费的主要餐厅。

　　（二）当前市场现状和战略描述

　　1、当前市场状况

　　从当前酒店市场看，随着市场机制的不断完善，酒店已从八十年代的供不应求转向九十年代的基本平衡，到二十一世纪直至现在更转向供过于求为主要特征的买方市场。当前市场上各种档次的酒店齐全，我们作为海鲜坊酒店，也明显地感觉到酒店营业率呈现年年下滑的趋势，企业利润大幅度下降，经济效益持续滑坡。市场竞争如此激烈，酒店客源被各种类型各种价位的酒店瓜分，如何在现有的条件下开拓酒店客源，提高餐饮的上座率？如何提高唐宫海鲜坊酒店竞争力，最大限度地提高酒店经济效益？这也就是我们在沈阳地区市场开发中所面临的巨大挑战。

　　2、战略描述

　　沈阳因为是工业城市，没有什么土特产，特色小吃倒是有些。因属东北，故沈阳大部分的特色饮食也属东北特产。然而唐宫海鲜舫是由香港唐宫餐饮集团投资经营的特色粤菜酒楼，于1992年在深圳创立，主要经营港式茶点和新派海鲜粤菜。在唐宫海鲜坊不仅海鲜应有尽有，还有各种广东点心等好多小吃，是以岭南小吃为基础，广泛吸取北方各地、包括六大古都的宫廷面点和西式糕饼技艺发展而成。品种有1000多款，为全国点心种类中之冠。其特点是用料精博，品种繁多，款式新颖口味清新多样，制作精细，咸甜兼备，能适应四季节令和各方人士的需要。各款点心都讲究色泽和谐，造型各异，相映成趣，令人百食不厌。这样，唐宫可以主推港式茶点和新派海鲜粤菜，用产品特色与沈阳经济区的餐饮行业展开差异化的竞争。

　　（三）主要竞争者和他们的优/劣势

　　主要竞争者：

　　目前，在沈阳地区与唐宫海鲜坊成为竞争对手，具有强大竞争力的酒店有：华府天地莱星顿酒店、商贸饭店、皇朝万豪酒店，现对这三家星级酒店进行分析。

　　1、华府天地莱星顿酒店

　　隶属于美国优势酒店集团旗下品牌莱星顿酒店有限公司,是一家拥有620间客房的豪华地标式酒店，酒店底层是中国北方最大的美式休闲购物中心。酒店位于沈阳市中央商务区，步行5-10分钟即可到达沈阳北站。酒店提供最小55平方米的豪华房间,拥有一流设施的会议厅,现代化餐厅以及酒吧,还有无可攀比的服务水准,在沈阳酒店业将树立全新行业标准,为顾客的休闲娱乐提供与众不同的新体验。

　　优势：

　　a.20xx年在酒店行业全球排名第12位；

　　b.位于沈阳市的中央商务区；

　　c.酒店经营，管理，特许经营和市场营销等方面有着150多年经验；

　　d.酒店配备顶级设备；

　　劣势：

　　a.比其他酒店的同类产品或服务价位要高很多；

　　2、商贸饭店

　　优势：

　　a.位于市中心，濒临繁华的商业街——太原街，购物方便，交通便捷；

　　b.饭店有三层商贸阁，为要求严谨的行政商旅提供国际级服务；

　　c.中餐厅特备多元化地道美食，色香味俱全；咖啡厅献上国际及地方食品；大堂酒廊提供小食及特式饮品；

　　劣势：

　　a.性价比不高，酒店设施比较陈旧；

　　b.停车非常困难；

　　3、皇朝万豪酒店

　　优势：

　　a.位于浑河岸边，邻近国际商业区、五里河体育场、沈阳国际会展中心、领事馆区，距市中心及沈阳北站仅十五分钟车程；

　　b.中西餐厅提供传统特色的粤菜及地方特色名菜，日本料理、日本传统炉端烧和极品铁板烧，以及国际自助餐，并设有包房；

　　c.拥有令人震撼的5000平方米入户大堂、近2100平方米的空中花园、国际最先进的高速电梯以及可容纳800余台车辆停泊的全自动立体停车库；

　　劣势：

　　a.比同等酒店的产品服务价格高；

　　b.防火管理存在漏洞。

市场营销计划书集锦8

　　一、超市冷柜背景分析

　　随着市场经济的发展，人们的工作生活变得日益繁忙，被世界誉为现代化革命的标志产品冷柜以环保、健康、省时、省力、方便、卫生、安全的特点迅速走入寻常百姓的家庭和各大超市卖场。人们日益体会到了冷柜带来的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已经进入快速的增长期，冷柜的生产和销售每年均保持在相当高的增长水平。在这样的形势下，冷柜企业应该一方面抓紧时间进行生产规模的扩张，另一方面积极拼争国内、国际市场，以期在未来的市场竞争中处于更为有利的市场位置。

　　但是由于现今产品的同质化程度较高，差异化缩小，为改变这一趋势，我们应当从性能发展，节能、环保是众多用户所热门关注的方面出发。

　　为进一步针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况，我们做了这次市场调研。

　　二、调查目的

　　本次市场调查在特定的超市卖场中冷柜耗能情况进行调查访问和观察法等以达到以下目标：

　　1、了解冷柜在各大超市卖场的都有哪几种，以及是哪些品牌和型号，尺寸。

　　2、了解单台冷柜的日耗能量是多少。

　　3、了解低温冷柜在超市日耗能总量是多少，

　　4、了解低温冷柜占超市总耗能量的百分比。

　　三、调查内容

　　在北京各大超市卖场，便利店针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况进行分析调查。

　　四、调查方法

　　以问卷调查为主：在特定的超市卖场便利店对超市方进行问卷调查。

　　原因：

　　1、调查时间和调查人员有限，只能在特定的地点进行访问，数据代表性可能不够。

　　2、问卷调查形势比较简单，方便我们对消费者进行调查

　　3、问卷调查结果容易统计，数据真实可靠

　　五、调查进度

　　第一阶段：初步市场调查

　　第二阶段：制定计划审定计划确定修正计划

　　第三阶段：问卷设计问卷修改确认

　　第四阶段：实施计划

　　第五阶段：研究分析

　　调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行

市场营销计划书集锦9

　　蜜奶茶店就是一个资金投入低，消费人群广，回收成本快并且门面十分好找的创业项目，一般除了人工和日常开销外，蜜奶茶店经营管理不用太多周转金，十分适合小本自主创业。但对于我们这些刚接触创业的学生来说。一份优秀的蜜奶茶店创业计划书十分重要，对于以后的经营管理起着很大的影响。

　　蜜奶茶，发展趋势很好，但要注意以下几点：

　　1、我们的经营必须有特色，没有特色的产品是没有市场的。

　　2、我们的品质要好，口感要坚持一致。

　　3、小店也要专业管理，合理安排人员，分工和良好的服务态度。

　　4、及时了解消费者的爱好，及时调整我们的产品和口味。

　　一、市场分析：

　　蜜奶茶店就是一个资金投入低，消费人群广，回收成本快，并且门面十分好找的创业项目，一般除了人工和日常开销外，蜜奶茶加盟店经营管理不用太多的周转金，十分适合小本自主创业。一般一家蜜奶茶店都能在几个月收回成本，最快的两三个月收回成本，可是蜜奶茶店重要的还是靠的是口味，靠的是经营策略，靠的是独特的蜜奶茶文化。

　　近两年，蜜奶茶在我国大江南北遍地开花，不论城市大小，不论男女老少，消费水平高低，蜜奶茶称谓日常街头的一个时常显现的亮点，走在繁华的闹市街头，很容易寻找到。手里拿着一杯蜜奶茶，男女青年的身影，口感新鲜、味美。都是现做现卖，由多种可口的原料配成。随着市场的竞争越来越激烈，消费者对产品的质量越来越高。原材料价格一涨再涨。加上一些商家为保证利润，不断降低原料品质，导致此刻蜜奶茶市场一片混乱。蜜奶茶已经成为近一段时间来垃圾食品的代名词，经过我们对消费者的调查了解，真正的原因还是在于蜜奶茶口味的问题。口味不断推陈出新、变化多、构成众多系列，消费者选择广。

　　此刻我们最大的竞争对手就是学校外的蜜奶茶，我们要从价格上与他们竞争。

　　二、蜜奶茶店的设备选购：

　　由于我们不是加盟别人的店，所以一切东西都要自我亲自采购。由于我们做的是小本生意，所以我们要努力寻找物美价廉的货源。具体使用过程中的注意事项：

　　1、封口盖必须与杯口直径大小一致，并且购买时要检查一下封口盖，是否有十字花刀，这样能够给顾客带来方便。我们会一大包的卖，这样能够节俭成本。

　　2、杯子的价格相差不大，质量却相差不少，并且杯子很重要，必须要多跑几家，认真选购。

　　3、吸管选购的时候要注意用料的厚薄。

　　三、设备的维护与优惠计划

　　1、卫生是第一的。你的东西能够不好吃，可是必须要让人放心。

　　2、一些学生会问我们有关色素、原料、质量等等方面的为题，我们必须要想好怎样回答。

　　四、风险分析：

　　创业中的挫折是难免的。生意好不免会引起同行的竞争。虽然在短期上，顾客会到他的店里消费，可是顾客是会比较的。他们终究会觉得我们的产品口感要更好些。我们要不断进行创新。

　　五、财务分析：