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地产客户的谈判技巧
篇一:地产大客户的谈判技巧
一、课程焦点。
1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵?
2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值?
二、授课对象。
大客户销售经理及销售代表。
三、课时设置。
12小时。
四、课程特色。
1、在课程内容上。
本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体,原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法,从而将销售课程的.实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
2、在授课形式上。
本课程以教练技术和咨询技术为经纬,将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心环节上,全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
五、课程收益。
1、掌握大客户代表核心素质养成方法。
2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式。
3、掌握大客户销售的基本策略。
4、掌握大客户销售六大技巧。
5、掌握应收账款的形式与技巧。
六、课程大纲:
(一)上篇:
1、大客户代表的角色定位与素质养成。
(1)角色偏差与大客户销售五大陷阱。
(2)销售员定位与营销近视症。
(3)质价同源效应与唯价格陷阱。
(4)权力寻租法则与唯关系陷阱。
(5)从众效应与唯产品陷阱。
(6)互惠效应与唯利益陷阱。
(7)承诺效应与唯现实陷阱。
2、战略销售成为必由之路。
(1)大客户采购的三大特征:金额巨大、流程复杂、集体决策 实践运用:绝对权力与五毒书记。
(2)大客户销售的三大视角:系统把握、全局着眼、前瞻运筹 实践运用:牵手中石油。
3、穿越三大思维陷阱。
(1)为什么销售没有力量。
(2)挣扎于三大思维陷阱:没有办法、我就应该、终极托付。
(3)挥动自有的三大杠杆:时间、空间、角色。
(4)语言会变成血肉,融进我们的身体里。
4、涵养三大核心品格。
(1)销售的本质是售卖自我。
(2)走向自信三部曲:性别认同、优势认同、事业认同。
(3)激发激情三部曲:培养兴趣、锁定标杆、置换心锚。
(4)养育坚韧三部曲:明晰志向、分解目标、简化路径。
互动话题:真的是“江山易改,本性难移”吗?
5、加持积极正向心态。
(1)人生双轨与被积极心态。
(2)时间线陷阱与活在当下。
(3)多少事实尘埃下。
(4)全面关联的人时刻准备着。
(5)行家一出手,便知有没有。
6、惊艳5000年的弧线四步。
(1)入世四大定律:相对率、或然率、利己率、证果率。
(2)游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我。
(3)思维在这里转了个弯。
(4)弧线四步:空如、顺情、依他、设问。
现场演练:弧线思维化解顾客异议。
(二)下篇:
1、腾龙第一式:重组价值。
(1)立体解读客户需求。
(2)价值是一种相对的存在。
(3)产品价值构成:功能价值、附加价值。
(4)价值竞争的核心:提升附加价值。
(5)客户感知价值三维:差异价值、关注价值、认同价值。
(6)价值转换工具:FAB。
(7)启动三大思维方式:发散思维、聚合思维、直觉思维。
(8)重组价值五步骤:功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新。
角色扮演:你读懂了产品价值吗?
2、腾龙第二式:建立信任。
(1)你为什么总是吃闭门羹。
(2)信任是一种主观体验。
(3)兴趣是信任的催化剂。
(4)建立信任的心理基础:从第一印象到近因效应。
(5)建立信任五大方法:适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零。
(6)让别人变得更重要。
互动话题:人情三大定律。
3、腾龙第三式:塑造价值。
(1)从来就没有什么理性消费者。
(2)预设标准壁垒:解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求。
(3)控制客户期望。
(4)人性七宗罪:贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝。
(5)塑造价值七法:互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺。
(6)塑造价值五大工具:繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法 现场演练:SPIN问话技术。
4、腾龙第四式:清障排雷。
(1)销售陷入困局,因为我们自掘陷阱。
(2)客户永恒的三大疑虑:需不需要、可不可信、值不值得。
(3)谈判于谈判之前:谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则。
(4)清障排雷四大工具:肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身。
互动话题:顾客的冷漠。
5、腾龙第五式:邀约成交。
(1)你有勇气吗?
(2)唤醒欲望的力量。
(3)邀约成交四大范式:假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法。
实践运用:最后一张底牌。
6、腾龙第六式:开放收官。
(1)大批量退货真相。
(2)真正的威胁看不见。
(3)最后一根铁门栓。
篇二:地产大客户的谈判技巧
一、销售技巧。
1、说服能力。
2、专业化知识。
二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:
(一)销售人员必备的谈判技巧:
1、能够激发客户的购买欲望。
2、给予客户好的感觉。
3、激发客户的购房兴趣。
4、激发客户下定决心购买。
(二)说服能力:
1、自信+专业水平。
(1)要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。
(2)要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力。
(3)对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。
2、(三意主义)推销售术:
(1)诚意(诚恳友善)。
(2)创意。
(3)热意(热情、积极)。
3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用:
(1)根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
(2)微笑服务,笑脸是万国共通的语言;
(3)脸部表情应与语辞语气相一致。
4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望)
因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到:
(1)接纳(希望被接受)。
(2)认可(希望被认同)。
(3)重视(希望被重视)。
三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式:
1、别令对方疲劳、反感的方式说话:
(1)声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么。
(2)罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式。
(3)口若恳河的说话方式。
(4)正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
(5)注意用字遣词及语气:
①不可用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟。
②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉。
③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳。
(6)要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果:
①果断——将问题有信心地直截了当地说出。
②反复——将项目的优势突出介绍。
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
四、推销谈判的组合方法:
(一)有计划、有阶段性的推销、谈判。
1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始。
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望。
3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的.优势。
4、打动他,令对方下定决心购买。
(二)利用暗示进行推销、谈判。
1、正面暗示。
日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华丽的正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。同样,销售员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用:
(1)倒背着手面对客户——让人感觉高高在上,没有亲近感。
(2)抱着胳膊——让客户产生反感。
(3)搓手——没能信心的表现。
(4)眼睛的动向——眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户。
(5)脚的位置——两腿叉开,显得吊儿郎当。
(三)巧妙利用电话推销。
在电话中作给人好感的交流。
(1)注意声音的高度,速度、语气、称呼、自我介绍。
(2)注意声音给人的感觉。
(3)注意用词不达意、谈话时间,尽量以简洁为要。
(4)选择打电话的时机,准备好要谈的事项,准备好需记录用的纸、笔、计算器。
五、商洽成功的要点:
(一)与客户融洽谈判。
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处。
2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处。
3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心。
4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势。
(二)对客户作有效的询问。
1、利用询问让客户开口说话。
2、作能让客户马上答复的简单询问。
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化,专业术语太多。
(三)商洽中须掌握的几项推销术。
1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断:
①利益型。
②理性型。
③感性型
3、了解排除竞争法:
①不说竞争对手的坏话。
②别说尽了项目的新有优点。
③与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势。
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手。
①倾听对方说话。
②令对方知道自己已充分理解他所讲。
A、让自己变得很贤明。
B、提高客户自尊心。
C、客户给自己的评价会增高。
5、培养“倾听技巧”。
①对客户提起的话题作适当的附和。
②不要随便插嘴。
③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍。
六、在谈判过程中,遇到客户提出的反驳观点、抱怨时:
1、诚实处理、不要说太多话,专心聆听对方的话。
2、说话要有权威性。
3、事前预想一下客户的意见。
4、分析原因,找出解决方案,如果能力权力范围内解决不了的,再往上级反映情况。
5、别感情用事,与客户辩解或争吵。
七、客户意向购买,决定签订合约的征兆:
(一)从语辞方面看。
1、再三询问价格、优惠条件时。
2、询问什么时候入伙时。
3、询问项目交通、配套情况时。
4、反复问同一个问题时。
5、与家人或朋友打电话时。
6、开始谈及自己的私事时。
(二)由表情、动作方面看:
1、突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时。
2、再次细心地到现场看楼或多次到访时。
3、仔细研究售楼资料,计算购楼费用时。
4、深呼吸、不断变换坐姿时。
八、订合约的注意事项:
签订合约是成功的关键阶段,绝不可松懈,应全力以赴:
1、完成交易的方法:
①重复项目优点。
②暗示新购单位的优点。
③把客户选择的范围缩小。
④建议客户下订。
2、签认购书或合同时:
①别让客户有紧迫感,以镇定的态度签约,别太着急。
②别对自身的楼盘无信心,别放走机会。
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语,不谈多余的话。
④签完合约后不要得意忘形。
九、售后服务。
1、签定认购书后,应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、 应 在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续,给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续,解决问题。
3、若是一次性付款的,则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门,待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所交情况,让各职员一目了然,若是欠交的则及时通知对方补交,若是用转帐方式时,待楼款到帐后,则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。
篇三:地产大客户的谈判技巧
1、谈判技巧很重要。
当接待客户时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。
(1)说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
(2)学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫
(3)不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。
(4)多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。
2、我们应该做什么。
置业顾问要在销售中取得好的成绩,首先就要认识自己,清楚的知道自己。知道自己在销售中的地位和作用。
(1)置业顾问的含义:为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。
(2)公司形象的代言人。
(3)所销售楼盘的形象代言人。
(4)职位决定的两面性:为公司获取尽量大的利润(谈判专家);为客户选择最适合的房地产商品(知心朋友)。
(5)新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者——既销售房地产商品,又传递新的生活方式与消费方式
3、房地产营销应具备的能力。
(1)良好语言表达能力。
房地产营销最主要的工作是和客户交流,在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有良好的语言表达能力,有好的语言表达能力就必须具备:听话的能力,说话的能力。要做到这一点,它不是一朝一夕的事,而是长期训练的结果。但却是有规可循的,掌握了一定的规律,就可以事半功倍:
A、听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。
很多客户不会直接表达其真实意思,他们会转弯抹角的去表达其本意,或者通过含糊的语言来表达,或者用相反的话来表达其真意,或者借人表己??总之,用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。当然,客户为什么要这样呢?肯定有其原因,也许是有难言之隐。
B、表达要有中心。
自己的介绍总要围绕着一个中心,不能一盘散沙,想到哪里说到哪里,到最后客户也不知道你说了些什么,也就不能起到什么作用。
C、表达要有重点。
向客户介绍产品,要突出重点,因为这些除了是自己的产品与众不同的地方,也是客户最关心的地方,同时也是客户的利益所在。只有抓住重点,才能使我们的.产品在众多的产品中凸现出来。
D、表达要生动。
语言要充满生气,不能干瘪。运用不同的语言表达方式,总之,要达到最好的效果。任何一种意思,这个世界上最好的表达只有一种。我们永远都应该向着最好的表达方向努力。比如,摆事实,讲道理;引经据典,深入浅出;打比方,反问句等等。
(2)观察能力。
擦亮自己的眼睛,加以大脑的思维,洞察客户,洞悉客户的心理。作为房地产销售代表,应该眼观六路、耳听八方,对客户的一言一行、从外表到内心,都应具有敏感性。
A、观察客户的衣着。
从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。这可不是以貌取人,而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨询。
B、观察客户的长相。
“相由心生”“眼睛是心灵的窗户”等等,都表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。这样,我们可以大致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的,有些东西我们即使问了客户也不会说。那就需要我们自己观察。
C、观察客户的言谈。
言多必失,也就是这个道理。就是你说得越多,别人就了解你越多。通过交谈,可以了解到客户的文化层次,职业,喜欢什么,不喜欢什么,生活状况,经济能力,以及最为重要的真正需求等等。但并不是说言多必失,那我们销售人员就不说了或者尽量少说。销售人员除了倾听,还要尽量多说,我们不怕客户了解我们的楼盘过多,应该是让客户尽量多地了解我们的楼盘,了解越多,在客户脑海中的印象就会越深。当然,在介绍中要扬长避短,突出优势。因为我们专业,就会言多显优势,言多引兴趣。变不利为有利。
D、观察客户的主次。
当客户是一家几口人同时来看房,或者是在朋友的陪同下来看房时,抑或是和情人来买偷情的小港湾时,就要发挥我们的观察能力,分清主次,有针对性地介绍,因人而异。不要等到介绍到差不多的时候,连对象都搞错了。这样既浪费时间和表情,同时也显出自己的不专业。
事实上,并不是只在某一方面就可观察出客户的真正需求和其他问题,而是综合运用各方面的知识与技巧来判断一个客户。
(3)交际能力。
人是社会的人,而不是孤立的人,那么,交际无所不在。作为房地产销售人员,更应该具备好的交际能力。这样,就能很快取得客户的好感和认同以及信任。在一定感情基础上进行销售,成功地机率就会大得多。这就是关系营销和交易营销的差别。要提高交际能力,应做到:
A、得体的衣着。
B、迷人的微笑。
C、良好的口才。
D、真诚的服务。
E、诚信的人格。
(4)现场处理能力。
在销售的过程中,有很多不确定的因素,也有一些不可控制的因素。那么,在这个变化的过程中,就要求销售人员具备随机应变的现场处理能力。无论是客户提出刁专的问题、不同的客户争抢同一套房子、还是客户故意为难,都不要慌张,只要我们沉着应战,从多方面考虑问题,就能找到好的解决方法。当然,这一能力的形成,需要我们在长期的实践中积累和完善。
篇四:地产大客户的谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程
简单讲分为报价、讨价、守价、成交:
(1)客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户。
(2)客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让客户开价。
(3) 客户开价后,你要努力抬价。
有以下几种策略:
①表示客户开出的价格很离谱。
②表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是不可能的。
③可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值(物超所值)。
④同等产品相比较,产品的价值。
(4)客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。
(5)让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技巧。
1、作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
2、你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。
3、同等级的让步是没有必要的',不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。
4、策略 :
(1)换产品给折扣。比如:从低到高等,。
(2)多买房多给折扣。比如:拉朋友(老带新)。
(3)改变付款方式有折扣。比如:贷款到一次性。
(4)以退为进。
①给自己留下讨价还价的余地。
②有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。
③要让对方在重要的问题上先让步。
④如果谈判的关键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下。
⑤学会吊味口。
⑥不要掉以轻心,要保持高度的警惕。
⑦假如你让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。
(⑧不要太快或过多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式。
要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1、确认客户喜欢本产品。
2、告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3、表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。
4、避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。
5、给客户表达自己最后一搏。比如:公司开会时提出来,由几个老总决定。
6、神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人。
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