考虑顾客的反馈避开创业误区

　　我们经常看到吓人的创业公司失败率，我看到的最糟糕的一项数据是每一千家获得风险投资的创业公司里面只有两家能获得一亿美元以上的估值。过去四十年里，我一直在创办、指导、投资各种初创公司。最让我伤心的莫过于反复听到天真的创业者说，“我们的项目快准备好了，可以给人们看了。” 这个项目往往是创业者关起门来努力干了好几个星期的结果。在我看来，这种闭门造车的做法是创业者们所能犯的最大的错误——没有从第一天开始将顾客和他们的反馈考虑进来。

　　每当听到这句话的时候(不幸的是我经常听到这句话)，我就开始拜托他们，“拜托。花一星期时间，听听人们的反馈——人们真的在乎这个产品或服务吗？或者说，他们只是礼貌的点点头？这就引出我要说的创业者犯的第二大错误：他们所解决的问题对顾客并不重要。

　　人们真的在乎吗？我和《创业者手册》的合著者Steve Blank反复强调“发现用户”包含两步——发现问题和发现问题的解决方法。如果你发现的问题对于用户来说意义不大，那么你为他们提供的解决办法，对他们就可有可无。这对于初创公司来说是一种死缓。要让初创公司真正成长起来，创业者们通常要投入两万多个小时(五年时间、每周工作80小时)。为什么这么多的创业者不愿意在一开始的时候投入500或1000个小时来证实他们的产品和服务有着真正可持续的顾客需求呢。Dropbox就是个很好的例子。它解决的是人们迫切想解决的问题，因此这个产品不需要任何广告，就在用户当中迅速传开。相似的例子还有hotmail和Gmail。

　　搞清楚怎样的发展轨迹切合实际？每个初创公司都能像Facebook、Square或 Google一样一飞冲天吗？当然不可能。搞清楚你的.发展轨迹然后让你的团队和投资者都明白并同意什么算成功。很多初创公司上不了市也达不到一亿美元估值，但是创业者们应该明白，做不到这两点不等于失败。在到处找钱和到纳斯达克(微博)敲钟这两种状态之间，还有广大的中间地带。这个中间地带也是能赚大钱的地方。关键在于建立一个可持续的盈利机器。

　　领先于对手：如果你的产品确实解决了一个对顾客来说重要的问题，你需要确保自己的解决方法是最好的。我遇到过数百位从来不调查他们所在行业的创业者，不调查其他解决方法。只有很少数的创业者会看自己的产品在竞争环境中处于什么位置、自己的优势和弱势。如果创业者不去寻找自己产品的优势，并告诉自己的用户，难道指望用户去做吗。

　　不进则退：我经常看到的另一个让人伤心的现象是--创业团队面对着每周微小的用户量增长，不采取行动。这种时候就应该解剖商业模式的每一个关键点，看看顾客在等什么，这样才能收获顾客热情。

　　有时候走出“停滞”的最好办法是回到起点：创业者往往为自己的百折不挠而自豪，他们不会因为用户增长停滞而失去信心或放弃。对这些创业者来说，这时候应该做的是回到最初的“发现顾客”的那两步——发现顾客面临的重要问题和并发现好的解决办法。

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