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如何正确把握商务谈判的策略
在谈判过程中，常常遇到各种问题，首先要分析并找出关键问题和关键人物，以有针对性地制定应对技巧，这是取得谈判成功的重要手段。那么，如何正确把握商务谈判的策略？下面小编带大家一起看看！
如何正确把握商务谈判的策略 篇1
1、开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
1.1 议程安排策略
先易后难、先难后易策略
综合式：横向议题策略
单项式：纵向议题策略
要点：时间、主题、议题和议程
目标：不遗漏、已方有利对方损害小
1.2 人员角色策略
红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。
角色安排应符合习惯、职位
1.3 定调关系策略
⑴ 积极姿态策略：一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 “美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
⑵ 消极姿态策略：保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
⑶ 攻式情景策略：进攻式开局策略 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
⑷ 防御式情景策略：慎重式开局策略 慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。
1.4 谋求主动策略
投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。
特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。
2、磋商阶段常用策略
2.1 针对对方策略
声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
2.2 针对商品权力策略
吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。企合邦异业合作网www.hfyylm.com原创文章
故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。
2.3 针对价格策略
⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的.基本原则：
第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。
第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。
第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。
⑵ 讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：
以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。
第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。
⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：
第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。
第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。
第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。
2.4 针对谈判过程的策略
以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。
⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说“不”。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。
⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是：
第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。
第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。
第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。
⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。
⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。
⑹ 略显惭愧 这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。
商务谈判技巧与策略总结
在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。
谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。
如何正确把握商务谈判的策略 篇2
一、营造良好的谈判气氛
营造谈判气氛是开展谈判应做的第一项工作，每一场谈判都有其独特的气氛，有的气氛热烈、积极；有的气氛冷淡、紧张，但是，无论什么样的谈判，都应努力创造一种和谐的交流气氛。那么，到底该怎样去建立良好的谈判气氛呢？
（一）友好的态度
谈判进行之前，谈判者应以友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光中要表现出你可信、可亲的自信。
（二）举止轻松自如
谈判人员的言谈举止反映了他们的信心，所以谈判者不要慌慌张张、毫无涵养，言谈举止要大方得体，轻松自如，否则在心理上就先输了。
（三）仪表得体
服装要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不要太奇异，重要的是要干净得体。总之，谈判气氛对谈判进程是十分重要的，谈判人员应善于利用灵活的技巧，来影响、建立一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。
二、当众谈判的问答技巧
（一）巧提问题是谈判的重要技巧
提问是获得信息的一种手段，通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。不同的谈判过程，获得信息的提问方式也不同，如“你认为如何？”这是一般性的提问；“是不是？你认为呢？”是探寻性提问“是这样，还是那样？”这属于选择性的提问等，提问的方式有很多。例如：你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
在谈判时，并不是为了提问而提问，而是要有一定的技巧，才能达到一定的效果。谈判者要避免提出一些含有错误、假定或敌意的问题，只有提出的问题恰当、有针对性，才有利于谈判者之间有效的磋商。例如，有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
（二）应答的技巧
有问必有答，谈判过程中的应答，更是一个证明、结实、反驳或推销本方观点的过程。问得不当，或者是答得不好，都会使己方陷入被动。谈判中的应答，不是以正确与否来运用的，而是基于谈判效果的需要，来决定该说什么，不该说什么，以及该怎么说的。所以，在谈判过程中不仅提问的技巧重要，应答的方式也很重要。例如：有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。
三、当众谈判打破僵局的技巧
在谈判过程中，常常遇到僵局的情况，要想打破僵局需要一定的策略，首先要分析并找出造成僵局的关键问题和关键人物，以及其受哪些因素的影响和制约，这样我们就可以有针对性地制定打破僵局的方案或应对技巧，一般情况下，我可以采取以下策略：
（一）保持冷静
遇到僵局时如果言辞过于冲动、尖刻，会形成感情对立，不利于打破僵局，应保持冷静的头脑，心平气和的解决问题。这时可以讨论一些轻松的话题来缓解紧张的气氛。
（二）换角度解决问题
采用不同的方法重新解释问题，或是提供新的'理由、新的信息，从另一角度达成某些方面的一致。当谈判陷入僵局时，双方可以站在对方的角度，设身处地的去思考存在的问题，这样对消除误解与分歧，打破僵局，建立双方都能接受的方案，有更积极的推动作用。
（三）有针对性地解决问题
双方人员可以有针对性地解决问题，这时可以根据存在的问题，考虑是否能提出可代替的第三方案。如果双方中的一方作出了合理方案，那么主动权就被此方所掌握，这样既能维护自身的利益，又兼顾了双方的利益。
（四）暂时休会
遇到僵局时暂时休会可以使双方整理思路，寻求解决方案，在休会前可以进行一次详细地解释，使双方在休会时可以进一步的思考。
（五）做出合理退让
如果僵局存在的问题相对于促成合作，仅仅是一个小小的损失，那么有效的退让总比匆匆散场要经济划算得多。
四、当众谈判达成协议的技巧
谈判时要争取速战速决，快速达成协议。谈判的战线不宜拉得太长太久，否则即浪费了大量的时间，又花费很多的精力，使双方感觉疲惫不堪，最后影响谈判效果。那么，要想迅速达成协议，我们应注意以下几点：
1.制定多套谈判方案
俗话说“不打无准备之仗”，谈判也是一样，在谈判前应多准备几种不同的谈判目标和谈判方案，这对达成协议有很大的帮助。我们可以把这些方案分成主要和次要两类，当主要协议很难达成时，可以根据谈判的情况变化而改变谈判方案，这有利于协议的快速达成。
2.从容易统一的观点入手
谈判开始时，应从双方易于达成一致的观点入手，如果一开始就摆出棘手问题，将会使谈判开始就陷入尴尬的境地，这对谈判的继续顺利进行很不利。所以，谈判前应多了解对手的情况，从对方已有经验的问题出发，然后再解决下面的棘手问题，这样谈判的进行就会顺利很多。
3.应以双方利益为基础
谈判是为了达到双赢的目的，不是只为了达到己方的目的，还要考虑对方的利益。如果谈判时置对方的利益于不顾，这样就会影响协议的顺利达成。因此，要想迅速达成协议，就要站在双方的立场上来考虑彼此的利益，从而提出大家都能满意的方案。
4.在小问题上不要斤斤计较
俗话说“占小便宜吃大亏”，谈判时，要以大局为重，不要因为一些小问题上的斤斤计较而浪费过多的时间，要适当的表现大度。以损失小利益来获取大利益，还有什么可计较的呢？
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