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关于营销和谈判技巧
(1) 产品进入零售店后,提放到什么位置,如何展示陈列,POP广告如何张贴,补货能否及时等等, 些终端工作经销商往往做不到位,影响终端销售力。
(2) 厂家的销售政策无法得到经销商的全面执行,其结果是厂家的经销力度越来越大,但促销的效果越来越差。
(3) 厂家与经销商的利益矛盾,使得厂家无法确保一个稳定的市场,经销商无序经营、窜货、降价倾销现象屡禁不绝。
故厂家调动经销商积极性的成本越来越大,导致厂家无利经营。
通过实践--血的代价。我公司一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控,使得自身的产品能够及时、准确地通过各渠道环节到达零售终端,提高产品市场展露度,使消费者买得到;另一方面在终端市场进行各种各样的促销活动,提高产品的出样率,激发消费者的购买欲,使消费者乐得买。
渠道建设:由交易型关系向伙伴型关系转变。
在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商由"你"和"我"和关系变成"我们"的关系,由油水关系变成鱼水关系。厂家与经销商一体化经营实现厂家对渠道的集团控制,使分散的经销商形成一个整合体系。渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力,追求双赢。厂家和经销商合作的方式很多,如:
1)联合促销。厂家和经销商共同进行促销,如合作广告、陪同销售、提供销售工具等。举例:①经销商出小姐,公司出钱或对半;②做门头广告;③派业务主管。
2)专门产品。厂家为经销商提供专门产品,既可以增强销售网络凝聚力,也可以减少消费者购买时对价格的比较。如厂家帮经销商或大饭店、宾馆、高级娱乐场所专门生产某一产品品牌,以及经销商买断某一品牌经营。举例:看画册,举北京、苏州、无锡碧波花园。
3)信息共享。厂家与经销商共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息。
4)培训。即厂家为经销商提供销售、产品、管理和营销等方面的培训活动,以提高经销商的销售和管理水平。
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