关于网络营销的外贸谈判技巧

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关于网络营销的外贸谈判技巧

　　【问题】针对客户方面，你走了哪些弯路?

　　【提示】(1)报价是否专业?很多业务员总是拖延报价，总是问东问西(在他们的观念中，要求不具体无法报价)，以致客户很少回复他们。其实可以根据自己工厂常规的或是最简单的情况报价，或者分几种不同的方案报价，并在报价单上注明情况：这样的效率可以为你在客户面前加分不少。如果客户觉得你的价格还可以接受，但报价条件不符合要求，他们会告诉你的。报价的专业性还体现在报价单上，一个美观、专业、具体的报价单可以让你的报价增色不少。

　　(2)自己对产品是否足够了解?如果你对自己的产品不够了解，你们你在和客户沟通的过程中会让客户慢慢失去信心;而且效率也会大打折扣，因为你经常在问过其他人之后才能回复客户的问题。产品知识是做好外贸的基础。

　　(3)对客户的定义是否太狭隘?很多业务员往往对客户的定义很狭隘，他们眼中的客户往往是那些国外的大客户、安歇发达国家的客户、那些能够提供详细要求的客户……其实，很多国内外的贸易公司都是一些不错的客户，他们的经验与渠道可以让你事半功倍;欧美的大客户确实诱人，但一些新兴国家的市场也很大;不要看不起小订单，大订单往往从小订单做起;有些客户部专业，需要你的耐心与配合，这样的客户往往很忠诚。

　　【问题】针对自己的工厂，你走了哪些弯路?

　　【提示】(1)为什么你的样品、你的订单生产老是延迟?客户下单了，工厂给的交货日期是18天。你可以根据自己的经验告诉客户25天(或者其他天数)后交货，这样往往可以提前交货，就算是工厂延迟几天也关系不大，因为你在客户面前做到了按时交货。另外，还可以经常和工厂里其他部门同事一起吃吃饭、聊聊天，和他们的关系高的融洽，他们做你的订单或样品就会积极地配合。那么以后大订单和样品就可以找他们优先安排，客户自然手到擒来。

　　(2)为什么老板和客户对你都不满?有些业务员收到客户邮件说价格太贵了，于是跑去跟老板说价格太贵了，老板心情不爽说没有利润了，不降价;然后业务员跑去跟客户说这是最低价格，不能降价了。这样经过几次之后，老板和客户都对你不满，而你夹在中间受委屈。可以在报价之前先通过网络了解清楚客户的情况，然后列上客户的具体要求、客户公司的给老板报价，这样老板的报价就很有针对性。拿到老板的报价后，可以根据自己的经验加上5%~30%报出去，这样后面就用这5%~30%内的价格和客户谈判，最后拿到订单时可以在老板报价基础上海高出不少利润。这样，老板和客户都会对你很满意。当然，这需要你有一定的功底与经验，不可盲目照搬。

　　(3)为什么客户那么难被说服?因为客户对你、对你的工厂没有信心。首先你需要认真学好产品相关知识，了解工厂的优势与劣势，然后有必要提高自己的素质修养、谈判技能……这些努力最终会让别人对你刮目相看。可想而知，客户体验有多么重要。

　　在国际贸易中，谈判技巧是否娴熟，会直接影响到谈判的进程以及订单的促成。所以做外贸，不单单要硬件过硬，更要在软件：业务员自身素质上加强，掌握好外贸谈判技巧，以便更好地发展业务。

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