招商加盟谈判技巧案例

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招商加盟谈判技巧案例

　　招商谈判一般是四个阶段：接触—描绘—排雷—收单。每个阶段沟通和谈判的目标是不一样的，可以分别根据客户的特征和心态采用不同的招商战术。下面是小编为大家整理的招商加盟谈判技巧案例，希望能够帮助到大家。

　　招商加盟谈判技巧案例

　　角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。

　　成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

　　然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

　　通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

　　【案例】

　　我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。

　　前台：您好。

　　客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

　　前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。

　　前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。

　　前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列……

　　我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。

　　前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。

　　2分钟后，招商经理过来了。

　　经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？

　　客户：还可以。

　　经理：你们了解我们加盟政策吗？

　　客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。

　　经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？

　　客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？

　　经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

　　客户：哦，那你们有什么优势呢？

　　经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。

　　经理：好的。

　　10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？

　　关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。

　　如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一

　　两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。

　　招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。

　　由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。

　　5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：

　　什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做

　　高效招商秘籍：左右逢源的8大谈判技巧

　　一、接触阶段

　　接触阶段需要的量化结果是准确做好项目介绍的铺垫、承上启下的描述与转折，也就是说需要了解对方的基本情况(资金、兴趣、对项目的意向程度等)。

　　1、声东击西

　　战术解析

　　声东击西在招商谈判中用得很多，当你要了解信息的时候，不能直接去询问，就会采取这样的战术。

　　案例介绍

　　招商人员：连锁店的经营管理很重要，虽然不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对品牌商以前经营的项目和管理背景做基本了解。你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作么?案例分析

　　这个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但更多的是为了全面了解对方的资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，品牌商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然会有吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。

　　2、抛砖引玉战术解析

　　抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，可以调动品牌商的需求，激起品牌商兴趣。招商人员需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。

　　抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让品牌商自己通过介绍，自己去做分析，并得出想要的结果，达到阐述的目的。

　　案例介绍

　　背景：一个快餐加盟项目

　　招商人员：经济危机弄得人心惶惶，弄得很多品牌商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的报告，部分800-1000平方米中等偏上档次的餐厅会有危机。

　　投资商：啊?是吗?为什么?我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊。

　　招商人员：您分析得太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济危机不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧，经济危机也没有影响他们，他们该吃什么吃什么。餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，未来更有市场啊。

　　案例分析

　　先用餐厅危机的反面话题充分引起投资商兴趣，从而带着品牌商进行引导分析，让投资商自己得出：市场很好、风险很低。

　　二、描绘阶段

　　描绘阶段需要的量化结果是有成效地介绍好项目，让商家了解项目内容，明确进驻意向和规模。

　　1、反客为主案例介绍

　　品牌商：我想了解一下你们的项目，你帮我介绍一下吧。

　　招商人员：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说对我们项目现在知道哪些，我来重点介绍或者补充介绍。

　　案例分析

　　如果招商人员这个时候直接去介绍项目，就会出现很多弊端：

　　1.项目内容很多，你不知道从什么地方说起，是从优势?市场?还是单店利润核算?还是产品?还是技术?

　　2.如果全部说，会让顾客听多了很烦或者说更迷糊。

　　3.顾客一般来说只要1-2个关注点，其他的不关心，如果你没有快速到主题，就会失去调动顾客进驻欲望的机会。

　　4.招商人员直接让对方去说这个话题，能够迅速了解对方的关注点和疑难点，及时选择谈判话术和战术。

　　2、无中生有战术解析

　　无中生有在招商谈判中主要体现在描绘上，而不是字面上弄虚作假，因为对于一个项目而言，介绍起来有点生硬和没有生机，这个时候就需要通过故事、场面、背景阐述，让项目中有的元素人情化，生动化，形象化。很多品牌都有一个故事，如仙踪林小白兔的故事，过桥米线的故事，可口可乐的故事等。

　　案例介绍

　　背景：一个精油产品类的美容院加盟

　　招商人员：您了解精油吗?

　　投资商：不知道什么东西。

　　招商人员：我们喝过中药吧，中药是通过把植物熬成汤，然后喝下去达到治疗身体和皮肤的目的，而精油呢，就是把这些植物通过提炼，变成高浓缩的中药，然后通过嗅觉、涂抹等方式，进入身体，从而达到治疗和调养的目的。

　　投资商：闻就有作用?

　　招商人员：当然了，你知道男人为什么要送女人玫瑰吗?为什么不是别的花?

　　投资商：好看吧，呵呵。

　　招商人员：因为玫瑰的香味能促进人的荷尔蒙的分泌，荷尔蒙分泌旺盛能让女孩激动和兴奋，更容易接受男孩的请求啊。

　　案例分析

　　在这个案例中，就充分利用了现实生活中的例子，借以形象的说明一个抽象的产品概念，让顾客容易接受。

　　三、排雷阶段

　　排雷阶段需要的量化结果是消除品牌商的顾虑。可以根据他的顾虑进行分析解说，然后要给以合适的引导思考时间，增强他的信心，并引导他做好决策。

　　1、欲擒故纵战术解析

　　欲擒故纵是等候品牌商思考的缓和战术，实际上是为了更好的促单，因为当大量的信息传递给品牌商的时候，他的脑子本就是高速运转，极度疲劳，他会觉得很多事情没有想清楚，当一个人思路不清晰，精神高度紧张和疲劳的时候，人的理性反应就会加强，表现出来的显形因素就是：不断提醒他不能仓促决定，需要冷静下来考虑周全了，所以这个时候如果跟单太紧，他的防备和理性提防会更紧，招商人员需要帮他从外力减压，通过语言，让他的右脑占上风，让防备心理消除，在半放松和假放松的状态下，做好决策。

　　案例介绍

　　招商人员：来，我们喝点水吧，不着急，投资嘛，想好了再做，投资人的信心和投入度，我们公司很看重，毕竟我们是合作伙伴，我们也要双向选择啊，平时都喜欢玩什么呢?

　　投资商：呵呵，个人兴趣很少。

　　招商人员：每天就想到赚钱了?那可不行，事业、生活、家庭都很重要，赚钱也是为了优质生活啊，我们的进驻商户都比较会享受生活，悠闲赚钱，其实会玩的更会赚钱，以后有好活动叫上你。

　　案例分析

　　一来告诉他你有信心，不然我们不会选择你;二来闲聊中传递的是轻松赚钱的概念，让他向往和减少顾虑。

　　2、调虎离山战术解析

　　品牌商很多时间都是几个人来考察，主要投资人很容易被周围人影响决策，所以在过程中发现有不同异议产生的时候，要采取调虎离山的战术。对于多个考察者，可以用体验等模式将几个人分开，重点专攻主要决策人，其他人分开解答问题，并间接灌输“投资因人而异，每个人做事都有不同的结果，其实朋友和亲人也就是建议权”的意识。案例介绍

　　招商人员：您是他朋友吧，你们关系不错啊，投资的事情让您当参谋说明他很信任你，不过，这个时代，最不好做的就是参谋，因为投资因人而异，同样的项目有的做好，有的做就不好，所以有时候建议也不太好弄，建议他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建议他不做吧，如果别人以后做好了，他又会怪罪，说本来应该可以赚钱的。夫妻之间都是这样，别说是朋友。

　　品牌商朋友：是啊，反正我只能给建议，关键在于他自己。

　　四、收单阶段

　　1、打草惊蛇战术解析

　　打草惊蛇在招商中主要起到间接利用其他方的信息进行传递，当顾客成单前还稍微有点顾虑、想再想想的时候，我们通过用别的客户的信息帮助他下决心，但是注意不能欺骗。

　　案例介绍

　　案例1：

　　招商人员：没有问题我们来看看合同了。

　　品牌商：我还想考虑一下。

　　招商人员：没有问题，那您先喝水，我去把过几天要开业的一家品牌商的开业策划发给他，刚才策划部催我了，今天一直很忙。

　　案例2：

　　招商人员：你稍等一下，我需要去规划部看一下已经预留的品牌商情况，不要与你出现商铺冲突，因为这几天来咨询的人不少。

　　2、顺手牵羊战术解析