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与客户的谈判技巧小结
篇一：如何掌握与客户沟通技巧
第一：热情
热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始
所以当我们拿起电话那一刻时，我们就要面对微笑
第二：关注
只有产生关心 才能产生关系，不管我们做任何商业的来往 都是一种人际关系的生意，如果把人际关系做好，你从事任何一个行业，都会对你产生一个巨大的推动，因为我们卖任何产品都是透过人的方式进行交易的，
我跟大家讲个故事，有一个客户去买汽车，谈到最后的时候，谈到要付款的问题的时候，开始付现金的时候，客户便和销售人员说 他的孩子学习成绩非常的好，他的孩子是非常的聪明，可是销售人员只是看着客户掏钱的动作，只是把眼光放在了客户的钱上，而不是客户的声音，于是销售人员看到客户 又把这个钱放进去了。
第三: 喜欢
如果想获得 非常简单有效的 超级客户 关键是——喜欢，喜欢就是发自内心的愿意接纳你的客户，发自内心感受客户，不是客户买你的产品你就喜欢，而是 不管客户 在与不在，在你的内心深处 你都是 想到他，给他带来正面的感觉。 这就是喜欢，今天我们假设的想象一下，当我们不喜欢一个客户的时候，我们的内在和外在不统一的时候，我们的影响力就就大大的下降，
第四：宽容
你宽容的时候，客户对你 做所有的事情 的时候 他会心存内疚，他会把对你产品的购买，不仅当做自己的需要，这个时候他不会跟你提条件，而且会持续的购买。
第五：尊重
这两个大家可能都知道，一旦一个人对你产生感激的时候，他就会用具体的行为感激你，尊重是客户当中重要的核心关键。因为人类 最深切的渴望 就是成为重要人物的感觉。你有没有让你的客户觉得很重要，有没有让你的客户感觉到 是你给了他这种重要的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，我相信你的客户做选择的时候，当他面对跟竞争对手做比较的时候，他的感性部分就会 向你 这个地方倾斜.
通过上述五点让大家对跟客户沟通技巧有了一个总的概括，那么就是以热情的态度，十分的关注，让自己喜欢上客户的产品本着让客户满意的宗旨，和宽容的心态，最终达到互相尊重的结果。我想按这五点做到的话跟客户的沟通会非常自然，也会让自己的销售信心倍增。
篇二：客户沟通技巧与方法
一、 与客户沟通的原则：
1、勿呈一时的口舌之能：
（1）、如果你逞一时的口舌之能，会获得短暂的胜利之快感但你绝对不可能说服客户，只会给以后的工作增加难度；
（2）、真正的沟通技巧，不是与客户争辩，而是让客户接受你的观点；
（3）、你在与客户沟通时，不要摆出一付教人的样子，不要好像若无其事的样子。
2、顾全客人的面子：
（1）、要想说服客人，你就应该顾全别人的面子，不要一语点破。要给客人有下台阶的机会；
（2）、顾全客人的面子，客人才能会给你面子；
（3）、顾全客人的面子，对我们来说并不是一件难事，只要你稍微注意一下你的态度和措辞；
3、不要太“卖弄”你的专业术语 ：
（1）、千万要记住，平时接触的人当中，他们可能对你的专业根本不懂；
（2）、在向客户说明专业性用语时，最好的办法就是用简单的例子来比较，让客户容易了解接受；
（3）、在与客人沟通时，不要老以为自己高人一等。
4、维护公司的利益：
（1）、维护公司的合法利益是每一位员工应该做的，在与客户沟通时，不能以损失公司的利益为代价，博取客户的欢心；
（2）、更不能以损失公司或他人的利益，来换取客户对个人的感谢或谋取私利。
二、与客户沟通的技巧：
1、抓住客户的心：
（1）、摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。只有了解掌握对方心理和需求，才可以在沟通过程中有的放矢；
（2）、可以适当的投其所好，对方可能会视你为他们知己，那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半。
2、记住客人的名字：
（1）、记住客人的名字，可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感，这在沟通交往中是一项非常有用的法宝；
（2）、记住客人的名字，比任何亲切的言语起作用，更能打动对方的心。
3、不要吝啬你的“高帽子”：
（1）、人性最深切的渴望就是拥有他人的赞赏，这就是人类有别于其他动物的地方；
（2）、经常给客人戴一戴“高帽”，也许你就会改变一个人的一生；
（3）、用这种办法，可以进一步发挥人的潜能，使戴高帽人有被重视的感觉。
4、学会倾听：
（1）在沟通中你要充分重视“听”的重要性，你能善于表达出你的观点与看法，抓住客户的心，使客人接受你的观点与看法。这只是你沟通成功的一半。那成功的另一半就是善于听客人的倾诉。
（2）、会不会听是一个人会不会与人沟通，能不能与人达到真正沟通的重要标志，做一名忠实的听众，同时，让客人知道你在听，不管是赞扬还是抱怨，你都得认真对待。
5、付出你的真诚与热情：
（1）、人总是以心换心的，你只有对别人真诚，客人才可能对你真诚；
（2）、在真诚对待客人的同时，还要拥有热情；
（3）、只有那出你的真诚与热情，沟通才有可能成功。
“真诚”是沟通能否取得成功的必要条件。
6、到什么山上唱什么歌
（1）、不同的沟通场合需要不同的沟通方式；
（2）、对不同人也需要采取不同的沟通方法。
7、培养良好的态度
（1）、只有你具有良好的态度，才能让客人接受你，了解你；
（2）、在沟通时，要投入你的热情；
（3）、在沟通时，你要像对待的朋友一样对待你客户。
三、入伙期与业主的沟通
1、所有管理员必须熟悉办理入伙过程中的业务，
2、及时向业户解释入伙资料中业主提出的问题；
3、在与业户沟通过程中因问题解释不清楚，应及时向上级主管领导汇报，避免与业主争论，以免造成负面影响。
4、对业主提出的问题，非管理处的原因，要马上通知相关部门进行整改，及时跟进整改处理结论，并将整改结果给业主通报。
四、客户访问时处理投诉的方法：
客户访问是指业户入住后，管理处定期向业户了解对小区管理情况的一种形式。可以通过上门、电话或户外进行联系或专门走访的方式。
1、业户投诉或请求主要有上门、电话、信函或向上级及相关部门的反映等形式；
2、不管业户投诉或请求的内容错对，管理处客服人员必须给予答复。如业主是通过信函形式反映的事情，管理处客服人员一定要以信函形式回复；
3、业户反映的事，我们一定及时处理，并将跟踪处理结果反馈给业主，以显示我们的工作态度及处理问题的能力和速度。
篇三：如何与客户进行有效谈判技巧
如何与客户进行有效谈判技巧
为了蠃得这个客户，我们已经付出了一年多的时间和大量的精力，但是就在即将达成协定时，这个客户突然变得贪得无厌了，他要求再次降价，而且降得不可理喻，他想榨尽我们的利润，然後带着他所得到的好处扬长而去。他给我们留下的只有两个选择：要麽赔钱，要麽就彻底放弃。应该怎麽选择呢?
经验告诉我们：一个优秀的销售人员即使说“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售人员，才会在客户提出无理要求的时候，也表示欣然接受。精明的客户甚至会以各种手段，诱使我们的销售人员接受他们的条件。那麽，如何在做成生意的同时保障自己的利益?
针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求；放弃更不是什麽好主意；一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是它没有满足双方的要求，所以无法实现双蠃。你的竞争对手一旦有了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能被抢走。 忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1％～5％的价格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。
只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到双蠃的目的。 但和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。在出现分歧的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现：
第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。
第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争吵而伤和气。当顾客在说“黑”时，你千万别说“白”，即便你确信客户错了，也不要当面指责他。
对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是“具有肯定意义的消极对待”，即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜；不能屈服，但更不能反击。可以回避、搪塞，但是要坚持原则，千万不要把所有的路都堵死了。留有馀地，尽力把客户引到你的思路中来达到双蠃的目的，问题就迎刃而解了。
有八条关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双蠃的思维空间。
1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。 在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变数因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最後的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。
正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。例如：在谈判的过程中，多谈些关於售前、售中和售後服务的话题，在谈判中加入培训计画和考察计画，为稍後即将谈到的价格找到它的价值所在。
销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对於有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?有了这项选择，销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由此，公司的收入和利润就获得了显着的增加。
对於无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变数因素。例如：普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变数因素，你所掌握的变数因素越多，谈判成功的概率就越大。
2.当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。 顾客一旦进入他的思路 ，争辩根本无法使他动摇。在这种情况下，最好的劝说办法就是聆听。例如：当受到攻击时，大部分人的本能反应便是保护自己，或者反戈一击。对於正在谈判过程中的销售人员来说，这两种做法都会引发火药味很浓的对峙，而如果倾听顾客谈下去，会有以下好处：首先，新的资讯可以扩大活动的空间，增添变数因素数目；其次，静静地聆听有助於化解怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。
3.时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。 长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。例如：你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：“我们已经在这些问题上工作了3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。”
4.确定公司的需求。 有些销售人员总是关注他们客户的利益，而不是自己的利益，他们学会了完全从客户的角度看问题，所以对客户的需求特别清楚，但是对客户予以太多的维护会对销售人员不利。因为，销售人员在讨价还价时，必须时刻铭记两点：客户的利益和本公司的最大利益。最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双蠃。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。
5.确定谈判的风格同样非常重要。 切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如，如果你这样说：“你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费。”这会招致客户立刻摆出防范的架势。销售人员应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过激语言。更好的说法是：“很显然，服务是整个专案中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，使我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。”
6.把最棘手的问题留在最後。 当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。假设你在与一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败，但你如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变数因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。
7.起点要高，让步要慢。 讨价还价是谈判过程中最常见的事，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，谈判结果就越理想；而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下去。有句老话是“先让者输”。但有一种情况可以这样做，那就是你必须了解到客户并没有除了你以外的其他供货渠道，这时销售人员为了能让交易顺利进行下去可以先做出让步。
笔者认识的一家公司的国内市场部经理，他在与客户打交道时坚持要诚信。谈判前他总要向客户出示价格表并说：“这是我们的标准价格表，但是鉴於你们是家大客户，我们会给你们一定的折扣。”客户还未提出要求他便打破沈默，率先做出了让步，因此他每次都会顺利地提前结束谈判。这样做关键的一点是时刻都要让你的让步有所回报，并且要了解它给你带来的经济价值有多大。任何让步对买卖双方都会产生不同的价值，所以开始做出的让步一定要让客户认为价值很大，而实际上对公司来说并不造成成本上升。
8.不要陷入感情欺诈的圈套。 精明的买家甚至会以感情因素难为销售人员，而不是按照生意的原则来达成交易。客户时常会利用各种感情因素使销售人员乱了阵脚，做出并不情愿的让步。有些人把这种情感因素当作预谋好的策略，销售人员要知道如何应对。下面三种应对技巧在对付那些喜欢利用感情因素的客户时是很有用的：（1）回避。要求休会与上司商量一下，或者重新安排谈判，时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。（2）当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时安静地聆听，不要做点头状，保持与客户的目光接触，神情自然，但千万别对客户的行为予以鼓励。当长篇的说辞告一段落，你可以建议一个有建设性的计画和安排。（3）公开表达对客户的意见，但这样做要把握好时机，不要让顾客感到下不了台而使整个谈判过於匆忙。
总结一下，与咄咄逼人的客户谈判时，核心在於要避开他的正面攻击，使其相信共同致力於问题的解决才是有利可图和卓有成效的。如果最顽固的客户对你的攻击屡击不中，那麽他自然就会放下拳头；如果你能让整个过程富有趣味性并且有所回报，那麽最难对付的客户也会快活起来。在与顽固的客户打交道时，创造力是做成生意的最佳方法。
篇四：与顾客沟通的技巧
与顾客沟通的技巧
第一部分：做好沟通前的准备工作
技巧1：对产品保持足够的热情
技巧2：充分了解产品信息
技巧3：掌握介绍自己和产品的艺术
技巧4：准备好你的销售道具
技巧5：明确每次销售的目标
第二部分：管好你的目标客户
技巧6：科学划分客户群
技巧7：把握关键客户
技巧8：管理客户的重要信息
技巧9：找到有决策权的购买者
技巧10：有技巧地考察客户
第三部分： 沟通过程中的主动进攻策略
技巧11：让客户说出愿意购买的条件
技巧12：适度运用“威胁”策略
技巧13：提出超出底线的要求
技巧14：巧用退而求其次的策略
技巧15：为客户提供真诚建议
技巧16：为客户提供周到服务
技巧17：充分利用价格谈判
技巧18：以让步换取客户认同
第四部分：有效应对客户的技巧
技巧19：巧妙应对客户的不同反应
技巧20：不要阻止客户说出拒绝理由
技巧21：应对客户拒绝购买的妙招
技巧22：分散客户注意力
技巧23：告诉顾客事实真相
第五部分：与客户保持良好互动
技巧24：锤炼向客户提问的技巧
技巧25：向客户展示购买产品的好处
技巧26：有效倾听客户谈话
技巧27：使用精确的数据说服客户
技巧28：身体语言的灵活运用
技巧29：寻找共同话题
第六部分：准确捕捉客户的心思
技巧30：真诚了解客户的需求
技巧31：把握客户的折中心理
技巧32：准确分析客户的决定过程
技巧33：对症下药地解决客户疑虑
技巧34：了解客户内心的负面因素
第七部分：值得你特别注意的问题
技巧35：讲究沟通的礼仪和技巧
技巧36：给予客户足够的关注
技巧37：不动声色胜过急于表现
技巧38：创造畅通无阻的沟通氛围
技巧39：选择恰当的沟通时间和地点
技巧40：寻找适合成交的时机
技巧41：永远不要攻击竞争对手
技巧42：不可忽视的细节问题
第八部分：做好沟通之外的沟通
技巧43：消除客户购买后的消极情绪
技巧44：主动提供优质售后服务
技巧45：对客户应说到做到
技巧46：使客户保持忠诚
技巧47：总结销售中遇到的问题
技巧48：与客户建立持久而友好的联系
提高超市员工服务质量和意识的方法
在市场竞争激烈的社会，超市除了要严把产品质量关之外，还要有一套完善的产品服务。培养超市员工的服务意识对超市管理者来说是一个非常重要的课题，通过产品和服务来迎合顾客的差异化，是一个超市在市场中立足并长期发展的根本。那么，提高超市员工服务质量和意识的方法又有哪些呢?
提高超市员工服务质量和意识的方法一：培养的超市员工的自身形象和态度 超市员工的言行举止代表超市形象，超市员工必须严格遵守超市的规章制度进行规范服务，从而提高服务水平。同时，超市员工在遭遇突如其来的事件时要学会冷静，忍耐，克制自己的情绪，端正态度，及时采取有效措施，使服务尽善尽美! 此外，超市员工要养成服务的习惯，超市可定期不定期的考核服务态度，服务水平，作为评估工作好坏的依据。
提高超市员工服务质量和意识的方法二：培养的超市员工市场意识
超市的效益与每一位超市员工的切身利益息息相关，没有良好的优质服务，也就自然没有了良好的顾客关系，超市的销售和利润会大大减少，最终影响超市员工的就业机会和薪资待遇。超市管理者要让超市员工明白“人无远虑，必有近忧”的道理，必须脚踏实地的把市场意识落实到日常工作的点滴服务之中。
提高超市员工服务质量和意识的方法二：培养的超市员工主动服务意识 超市员工不仅需具备“我要服务”的意识，超市员工还要学会换位思考，要明白服务是光荣的，是神圣的，服务遍及各个行业的各个角落。服务工作中，超市员工要以愉快的心情主动服务于顾客。商场超市促销人员的管理。
商场超市促销人员的管理
促销人员是商场超市促销活动的重要环节，促销活动能否达到预期的效果取决于商场超市对促销人员的组织和管理。促销活动的执行效果关键还是在于商场超市促销人员的执行力，做好对商场超市促销人员的管理很重要。
商场超市促销人员的培训是商场超市促销活动质量的关键所在。不仅仅针对商场超市促销人员，对参与促销活动所有工作人员都需要进行系统培训，当然各个商场超市促销人员培训内容具有不同的侧重点。通过对企业背景、产品特点、促销技巧等方面的培训提高商场超市促销人员的业务素质。并且在促销活动中，引导商场超市促销人员要关注消费者的心理变化，根据消费者的不同性格特点，采取不同说服方式。对于活动参与的其他人员需要明确促销活动的目的、方式、主题、内容、注意事项、活动整体流程、典型问题处理、问题反馈程序、促销管理内容，各种表格的使用方法、以及相关奖惩规定等等。
众所周知，商场超市促销活动的组织及职责的分工是商场超市促销活动稳定有序进行的前提。商场超市促销活动坚持清晰明确、专人负责的原则，以避免职责不清，相互推卸现象的发生。商场超市促销活动实行主管负责制，一方面项目负责人必须维护主管的权威，另一方面主管必须对所属区域内的所有事件负责。
商场超市还要注意做好对商场超市促销人员本身的激励工作，以便提高士气，达成提高销量的最终目的。项目奖励计划、销售成绩与促销员的收益挂钩等常见的激励措施能调动商场超市促销人员的积极性。
注意事项
为顾客服务时,你的答语过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点:
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪者对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望者顾客,并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容
当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会另对方感到莫名其妙。
3、用心聆听对方说话
交谈时,)你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化
你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。
打招呼注意事项
做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。 打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。
第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
促销员如何与顾客沟通,满足客户需求
与顾客保持良好的关系
留住顾客，扩大销售是促销员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通，是难以做到这一点的。商店的生意是否兴隆，也要看所拥有的固定顾客有多少。
了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步，人都是先相识，进而相知，最后才能建立稳固的合作关系，促销员与顾客的关系也如此。
对待不同类型的顾客，需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型，关键要靠促销员的观察能力。
【自检】
针对不同的顾客需要采用不同的接待方法。请做以下连线题，为不同类型的顾客选择最合适的接待方法。
（ 1）沉默型顾客 Ａ．少说、让顾客自己看、鼓励。
（ 2）商量型顾客 Ｂ．提供专业商品知识、欲擒故纵。
（ 3）好争论型顾客 Ｃ．鼓励、建议、替顾客决断。
（ 4）慎重型顾客 Ｄ．亲切、有问必答、注意动作语言。
（ 5）爽快型顾客 Ｅ．提供参考、平和、有礼貌。
在适当的时机接近顾客
促销员要进行销售，首先要接近顾客，尤其是在顾客表现犹豫不决或不能做决
定时，接近顾客、说服顾客就更为重要了。据分析，促销员把握住接近顾客的机会，销售就有了 50%的成功机率，可见接近顾客是非常重要的一个环节。
1．恰当的打招呼
有时，操之过急并不是明智的做法。顾客一进门，促销员只需随意地打个招呼就可以了，如果过分热情地迎上去，往往会让顾客讨厌，怕麻烦的顾客干脆就说：“我只是看看而已，”然后离开了。
当顾客心里想着：“这个东西不错”、“不知道合不合适”时，可以说是不错的时机。
◆上前打招呼的时机
熟练的促销员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的需求，把握适当的时机来接近顾客。当促销员发现顾客有以下这些举动时，就可以上前打声招呼：“欢迎光临、这颜色很漂亮吧！”等等。
◆打招呼的技巧
要强调的是，打招呼时不能简单的说一句“欢迎光临”，而应该为下一步的销售做好铺垫。
2．接近顾客的最佳时机
有经验的促销员应该懂得，当顾客抬头时，表示已经决定要买该商品，否则就是不想要那件商品了。如果顾客做了否定的决定，促销员要争取了解顾客不中意的原因，这对以后的销售会有帮助。
找到适当的时机，促销员就该“出击”了，走到顾客身边，但不宜太近，说：“找到中意的东西没有”只要顾客开启金口，或点头同意，表明此次出击已基本成功。 在顾客没有决定要买哪种商品前，与其贸然地上前应对，不如让顾客自由浏览，促销员只要做好应对准备即可。
超市销售人员沟通注意事项
超市销售人员是超市形象代表。超市销售人员在与顾客的交流沟通中的表现，会影响到消费者对超市的印象。因此，笔者认为超市销售人员必须注意一些事项。 首先，超市销售人员与顾客的沟通过程中要衣着仪表得体。如果不修边幅，就有可能引起顾客对超市的不信任。在顾客眼中，销售人员代表着超市。超市销售人员的形象直接映射到超市，影响超市。
其次，超市销售人员与顾客的沟通过程中要注重自己的言行举止。简明扼要的语言表达，不随便打断顾客讲话的良好行为习惯等，在销售人员与顾客打交道的过程中都会给顾客留下极好的印象。
再次，超市销售人员与顾客的沟通过程中要做好定位，具有自我性。可以说具有定位性是超市商品销售过程中最核心的问题。没有好的定位，就无法把握全局，创造出最大的业务值。另外，超市销售人员禁忌卑躬屈膝，随波逐流。超市销售人员在沟通过程中要时刻告诉自己是最好的，要自信，要有勇气，更甚者要有霸气。显露的自信和朝气蓬勃的精神面貌就会给顾客留下可靠的好印象，引起顾客的好感，也能激起顾客的强烈的购物欲望。
篇五：见面客户谈判技巧
见面客户谈判技巧
作为一个成熟的销售人员,必须对自己的产品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯定做不好销售工作. 有了这些前提后,销售其实非常的简单,就是在客户面前充满激情的说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售人员.
1.见客户前的准备 ---- 成败的关键
思想上要准备好
a.设定拜访的主题
是否要完成成交
还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深
或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变
b. 拜访时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点：
我们产品的价值和功能
企业做互联网发展的趋势
产品的用途
销售工具也要准备好：
名片、公司可提供产品注册证明，案例等
客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯等等） ? 客户本人的基本情况（职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通）
产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户准备的方案） ? 准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等）
对客户可能提出的问题和异议做好应对准备
合同或协议
产品说明宣传册，可以根据销售人员自己说明
2.拜访客户
a.见到客户之前必须准备好：
首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！
调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！
b.见到客户之后的礼节和惯例：
保持微笑
主动握手并称呼对方姓名及职称
进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称
感谢客户的接见
向客户说明拜访的意图和理由
2.1 ----开场话术
见到公司的总经理后，主动上前与之握手，
小蓝：“谢谢，(介绍介绍公司名称及自己姓名)非常感谢王总在百忙之中抽出时间
与我会面.并将名片双手递上,在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时
间见自己表达谢意公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意
王总：“不用客气”
小蓝：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们产品有了一个大概的了解了吧
这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”
2.2 ----交流中需要注意的问题与技巧
找到客户的问题或痛苦
扩大对方不购买的痛苦
提出解决方案
解释你的产品为什么是最好的
提供客户见证
做一个价格比较，解释为什么会物超所值
了解客户希望得到什么结果
解释客户应该购买产品的理由
为什么客户今天就要买你的产品
回答客户的疑问和提出的异议
主动提示，达到拜访的目的
2.3 ----特别要注意的问题
产品的效果演示
出示案例
注意选词技巧
销售顺序的把握
善于利用同行业客户的竞争关系
与客户成为朋友，为客户着想
2.4 ----问自己为什么客户今天就要买你的产品
你已经让客户知道我们所买产品的所有价值
你已经了解了客户的所有问题
你已经对客户的所有问题进行了解答
你已经知道客户对我们所买产品已经十分感兴趣
那么,为什么不是今天呢
3.成交技巧----成交信号
1.口头信号 讨价还价、要求价格下浮时 询问注册周期时 询问具体服务的项目，产品的效果时 向自己表示同情或话题达到最高潮 2.行为上的购买信号 不停地翻阅你给他的资料时 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑
4.成交技巧 ----促使客户作出最后决定
1.假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。客户被你引入到你的思考中，不是考滤做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了，使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 2.帮助客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品左右选择为难，这时，业务员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。 3.欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系。 4.拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。
譬如说：“王总，虽然我知道百度对你公司很重要，可能我的能力不够，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会”向这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
成交技巧----签约时的注意事项
1.小心说闲话，以免前功尽弃。 2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。 4.设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。 5.尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不要太久） 6.不能与客户争论――到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论 7.立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用 开场白
好的开场白可以拉近与客户的距离: 赞扬客户本人，公司或产品?? 利用最新的行业讯息?? 观察客户办公室的摆设物品进行发挥 ?? <例> “王总, 您气色真好平常都怎么保养的? “李总, 最近公司难招人,您是怎样来应对的 !” “王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还是一位非常有爱心的
人,真令人敬佩 !”
“李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱 !”
开场白的关键----真诚的赞美，情绪的处理
开场白是陌生拜访的成败关键，那其中关键中的关键就是真诚的赞美别人
“张总，你的办公室真气派，一看就是有实力的公司，也可以看出你对待工作的用
心程度” “张总，一看你办公室怎么乱，你知道你生意非常不错啊，忙的整理办公室的时间也没有啊，看来你应该赚了不少钱啊” “张总，一见你就觉得你是个年轻有为老板” “张总，你办公室整理的真干净，你应该是做事情非常有严谨，条理非常清晰的人啊，我觉得我今天应该会向你学习到不少东西啊” “张总，看到你办公室的茶具，你应该很懂的茶道吧，看的出来你应该是非常非常有品位的成功人士，我应该多多向你学习啊” “张总，想不到你怎么年轻就开始自己创业了，不容易啊”
聆听的技巧
目光接触 , 全神贯注:
肢体语言:
30/70 销售时间 的分配规则 :
说 听
销售人员 30% 70%
客 户 70% 30
1.千万不要打断客户的谈话 2.沉默 3.进入客户的频道 4.
怎样介绍业务
注意的细节（八不谈）：
– A、不要走着或站着与老板谈业务；
– B、不要在车间与老板谈业务；
– C、不要在开会时与老板谈业务；
– D、不要在老板情绪不好时谈业务；
– E、不要在老板与异性独处时谈业务；
– F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务；
– G、不要在老板休息时谈业务；
– H、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务
介绍业务的切入
注意事项：
1)、善于交流与沟通；
2)、学会提问题；
3)、善于倾听，在倾听中发现需求；
4)、针对需求层次清晰，重点突出的介绍；
5)、将产品的功能及价值一定要强制性地灌输给 客户；
6)、学会“磨”的功夫；
怎样有效地向客户提问题
问问题要遵循下述步骤
从客户的现状出发――了解客户目前的情况
从客户的目标出发――了解客户想要达成的目标
做笔记
从客户的障碍出发――找出客户达成目标的障碍因素 从客户的价值出发――告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义
现状的问题
您主要是做国内的吗
您在网上收益情况如何
你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢
您公司每年在网络推广上的投入是多少
您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售
您公司在同行中的地位如何全国有多少企业与您们生产一样的产品
您公司的年产值是多少
您公司在网络推广上有哪些人参与决策
您公司产品推广的方式有哪几种
您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗
障碍的问题
您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么
您认为网络推广方面的困惑是什么
您认为将您的品牌推广成全球知名品牌还要做的事情是什么有困难
吗
您产品销路畅通吗
如果你不和我们合作的话，你觉得会对你企业有什么影响呢
对于你的同行很多在和我们合作你是怎么看的
您打算如何解决您公司的产品在全球市场上所占份额的问题
价值的问题
您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报，您想获得这样的投资回报
吗
如果我们的服务能让您的产品迅速占领全球市场，您会如何做呢
如果我们帮您解决了您所顾虑的问题，您将怎样决定
如果你应用了这种方式你觉得会对你有什么样的帮助
我们问问题的目的是了解客户的需求，那么
第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。
第二：设法让对方立即回答：是，是！
第三：一定要问对方感兴趣的话题。
客户有反对意见是正常的
反对意见= 机会
客户的反对意见可能有下列的情况：
客户对我们的产品有初步的认识；
客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见；
客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信
心；
客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿；
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