关于供应商的谈判技巧

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关于供应商的谈判技巧

　　篇一：供应商谈判技巧与策略

　　1、谈判的定义：

　　“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于公司是自选式量贩（大卖场），采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

　　采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

　　谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家。成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一位多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

　　2、采购谈判的目标

　　在采购工作上，谈判通常有五项目标：

　　1）为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。

　　2）要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。

　　3）在执行合约的方式取得某种程序的控制权。

　　4）说明供应商给本公司最大的合作。

　　5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

　　3、公平而合理的价格

　　谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

　　4、交货期：

　　在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为：

　　1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。

　　2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

　　不切实际的交货期将危害供应商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提高，。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

　　5、供应商的表现：

　　表现不良的供应商往往会影响到公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥善合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。

　　6、与供应商维持关系：

　　采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用种种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程应在公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。

　　7、谈判的有利与不利的因素：

　　谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

　　1）市场的供需与竞争的状况。

　　2）供应商价格与质量的优势或缺点。

　　3）成本的因素。

　　4）时间的因素。

　　5）相互之间的准备工作。

　　8、谈判技巧：

　　谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判

　　篇二：采购价格供应商谈判技巧

　　课程介绍

　　采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

　　课程收益

　　通过两天的课程，可以：

　　1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

　　2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

　　3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

　　4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判

　　5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

　　6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

　　7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心

　　课程特色

　　本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

　　通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。