弱势品牌进入商场谈判技巧中的

　　弱势品牌进入商场谈判技巧

弱势品牌进入商场谈判技巧中的

　　随着卖场的飞速发展，其对厂家的诱惑也在不断增长，但对于弱势品牌，卖场的谈判就显得倍加艰难，以下是我的一点心得：

　　首先列举一下卖场采购经常设置的一些难关：

　　1：盛气凌人，对我们的品牌不在乎，有你不多，没你不少。

　　2：提出高的离谱的贸易条件，而且暗示下调的余地很小。

　　3：以“不能满足我的贸易条件就回去申请，满足了我的条件再来”之类的理由暂时终止谈判。

　　4：用不是让步的让步进行“让步，比如“你做DM的时候我送你堆头”

　　这是惯例，而不是让步。

　　接下来是我们应对的一些方法，由于对方是专业的谈判人员，获得的相关信息与一般的销售人员存在严重的不对称，所以对方的有时很明显，因此需要销售人员进行精心的准备。

　　1：去谈判之前通过各种渠道了解卖场会提出怎样的贸易条件，当然，对于不同品牌，贸易条件会不完全相同，但对对方可能提出的贸易条件有了一个初步的认识，就不会被第一棒子就打晕。同时对公司确定的贸易条件进行评估，并对必要的部分进行更改，做到知己知彼。

　　2：以事实为依据对自己产品进行分析，如通过已经操作的类似卖场的有关数据进行销量的分析及毛利的分析，在再据公司确认的对本卖场的投入进行分析（当然要对公司的费用投入留有余地，不能过早让对方了解我们的底线）。因为卖场所销售的产品无非就是三类：用于赚取利润的；用于获得销量的；和用于取得费用的。而一般弱势品牌在利润率和费用投入上都具有一定优势。

　　3：不要奢望速战速决，对方经常会提出谈判暂时终止，其实是在争取时间来想办法对付厂家，要做好心理准备。再说时间对双方都是平等的。

　　4：了解同类产品中强势品牌与卖场的合作现状，有时能帮上大忙。例如：在苏南某卖场，杀虫产品第一品牌为雷牌，但雷牌要求此卖场必须接受其所有 SKU，否则全部退场。相对弱势的枪牌了解到这一情况后，与采购建议应该培养一个品牌来扼制雷牌，采购经过对枪牌的.综合评估后给了枪牌特殊的扶持。

　　5：与采购保持良好的私人关系，因为合同是死的，但人是活的。其次，国内采购的圈子不是很大，说不定下次到另一家卖场谈判时会发现坐在谈判桌对面的竟然是老熟人。

　　篇二：如何与商场谈判

　　如何与商场谈判?

　　现在进商场主要是如何去谈判,比如扣点多少,一年中要多少的促销费,广告费等?比如见国美和苏宁,新华书店为例?

　　步骤/方法

　　谈判是需要技巧的,用二十个字来概括谈判技巧："步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手"！

　　◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

　　（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

　　实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

　　（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

　　如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

　　为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！

　　（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

　　（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的"陷阱"，引诱客户"就范"。 ◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

　　尊重别人是一种美德，更何况"客户是上帝"，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演"出气桶"的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。但是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

　　实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个"不"字。这叫"过火"、"过犹不及"！

　　还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！所以要注意以下几点:

　　a、政策性东西不要一步到位；

　　b、拿不清的事情不要擅自决策；

　　c、客户抱怨要认真倾听；

　　d、则性的问题不能模糊，要认真讲解。

　　希望对朋友有所帮助,祝你好运

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