采购谈判及议价技巧方法案例

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采购谈判及议价技巧方法案例

　　一、获取对方价格底线的妙招

　　谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线，采购谈判及议价技巧。价格探底有如下九招：

　　1.假设试探

　　采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。

　　2.低姿态试探

　　低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。

　　3.派别人试探

　　采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。

　　4.以次转好试探

　　采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。

　　5.规模购买试探

　　采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。

　　6.让步试探

　　谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。

　　7.合买试探

　　合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱-惑力，往往能够得到很好的价格。

　　8.威胁试探

　　用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。

　　9.最后价试探

　　提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。

　　通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。

　　二、谈判艺术的七个音阶

　　谈判艺术主要有以下七个音阶：

　　1.漫天要价

　　订购方谈判时，“砍价要狠，让步要慢”不可随心所欲。

　　砍价要狠

　　砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈，所以砍价一定要狠。

　　让价要慢

　　与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。

　　2.虚与委蛇

　　低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态，资料大全《采购谈判及议价技巧》。这就是虚与委蛇。

　　3.中途换人

　　当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。

　　4.出其不意

　　要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。

　　5.步步逼近

　　谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。

　　6.投石问路

　　投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。

　　7.让步策略

　　让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。

　　三、谈判七项逻辑方法

　　谈判时要注意逻辑方法，主要包括：

　　1.明确回答法

　　谈判时要明确回答，答必所问，切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方，不要给其想象的空间。

　　2.苏格拉底问答法

　　所谓苏格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，由是变为肯定。如果对方一直在说“对”，就会习惯性地说下去；如果对方一直在说“不”，最后也会说“不”，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。