超市采购谈判的技巧

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超市采购谈判的技巧

　　谈判，不是一场生死较量，也不是去追求根本不存在的“5/5双赢”局面，因为谈判过程中，永远都有信息不对称的情况存在。供求双方总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也有一定的余地。因此，最终达成的谈判结果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

超市采购谈判的技巧

　　那么，超市采购谈判的技巧有哪些?下面是几个方法：

　　超市采购谈判的技巧

　　一、谈判技巧

　　①、判前做好充足准备：

　　a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。

　　b、准备好充足的谈判工具：

　　包括：促销政策展示、赠品展示

　　促销前贵店的销量记录

　　促销后贵店的销量预估

　　销量增长（预计）曲线图

　　利润增长（预计）曲线图

　　促销现场布置效果图

　　说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。

　　c、话术

　　包括：

　　1、谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。

　　2、谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

　　②、其它技巧

　　1、注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理性的风度； 2 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；

　　3、欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。

　　4、掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；

　　5、谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；

　　6、如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；

　　③、确认谈判结果

　　鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

　　超市采购谈判的技巧

　　与超市采购谈判技巧

　　知己知彼，方能百战不殆。只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。

　　一、谈判技巧

　　①判前做好充足准备：

　　a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。

　　b、准备好充足的谈判工具：

　　包括：促销政策展示、赠品展示

　　促销前贵店的销量记录

　　促销后贵店的销量预估

　　销量增长曲线图

　　利润增长曲线图

　　促销现场布置效果图

　　c、话术

　　包括：

　　1谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、

　　堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。

　　2谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可

　　能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

　　②其它技巧

　　1注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态

　　始终保持平静理性的风度；

　　2不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；

　　3欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在

　　我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。

　　4掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；

　　5谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；

　　6如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；

　　③确认谈判结果

　　鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

　　超市采购谈判的技巧

　　超市采购谈判策略

　　超市采购谈判策略包括以下十三个方面：

　　1、质量

　　质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：

　　产品规格说明书;

　　质量检测报告;

　　生产许可证;

　　卫生许可证;

　　QS认证书;

　　绿色产品证书;

　　其他相关证书

　　2、检验方法

　　采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：

　　市场上商品的等级

　　品牌

　　商业上常用的标准

　　物理或化学的规格

　　性能的规格

　　工程图

　　样品（卖方或买方）

　　以上的组合

　　采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

　　3、包装

　　包装可分为两种：“内包装” ，及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

　　设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。

　　基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。

　　对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。

　　4、价格

　　除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。

　　在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

　　5、订购量

　　在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。

　　在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。

　　6、折扣（让利）

　　折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

　　7、付款条件

　　付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。

　　在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生

　　成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。

　　8、交货期

　　一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。

　　由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。

　　交货时应配合事项

　　超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。

　　9、售后服务保证

　　对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。

　　10、促销活动

　　快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在政策上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

　　在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。

　　11、广告赞助

　　为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：

　　快讯的广告赞助。

　　停车场看板的广告赞助。

　　购物车广告板的广告赞助。

　　卖场标示牌的广告赞助。

　　端架的广告赞助。

　　其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。

　　12、进货奖励

　　进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。

　　采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或年度计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

　　13、采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。

　　超市采购谈判的技巧

　　1．永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

　　2．要把销售人员作为我们的头号敌人。

　　3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。

　　4．随时使用口号：你能做得更好！

　　5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。

　　6．永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。

　　7．当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。

　　8．聪明点，要装得大智若愚。

　　9．在对方没有提出异议前不要让步。

　　10．记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。

　　11．记住销售人员总会等待着采购提要求。

　　12．要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。

　　13．不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

　　14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。

　　15．不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。

　　16．别忘记你在最后一轮谈判中会获得80％的条件。

　　17．别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

　　18．随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。

　　19．在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。

　　20．注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

　　21．不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

　　22．假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。

　　23．不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。(不要轻信采购出示的任何证据。采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的)

　　24．不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。

　　25．不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

　　26．假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。

　　27．每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。

　　28．永远记住：你卖而我买，但我不总买我卖的。

　　29．在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。

　　一.超市谈判谈判项目

　　1.采购人员经常谈判的项目有下列诸项：

　　年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。

　　2.促销活动

　　促销是销售的一大武器，在全世界各地都无往不利，但仍须依赖采购人员选择正确的商品，以及售价是否能吸引客户上门。在进货商品上，除非采购人员无法取得特别的价格，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润。但在促销活动的方案制作上我们应该主动的来制定其活动内容，通知采购人员来配合执行，不要丧失主动权。

　　4、价格

　　采购人员须对公司市场形象及目标顾客群，采购适当价格的商品。采购人员对任何其所拟订采购的商品，以进价加上合理的毛利后，若判断该价格无法吸引客户购买时，就不该向供应商采购。但供货商一定要研究顾客心里，来制定合适的终端零售指导价。

　　5、折扣

　　折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

　　二、超市谈判成功谈判的原则与方法

　　1、成功谈判的原则

　　超市与供应商双赢

　　广泛搜集市场信息

　　要求越多，得到越多

　　多听少讲，了解对方的需求

　　积极提出有建设性的方案

　　敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则

　　2、专业的谈判的方法

　　勿将谈判变成辩论会

　　切勿进行人身攻击

　　勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局

　　记录已达成的共识，明确声明以避免误会

　　敢于说“不”，但保持礼貌

　　当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答

　　发展风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式

　　谨记：双赢的理想境界

　　三、超市谈判技巧

　　如果问供应商在与大卖场到交道的时候，什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：

　　谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。

　　谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。

　　操作流程：大卖场的操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了，很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。

　　那么大卖场是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢?

　　谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。很多供应商对谈判的理解也真的就是这样，事实上呢?卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。这里就有几个重点：1、卖场不会对你讲全部真话;2、卖场讲的都是对它自己有利的话;3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;5、运用技巧，把假话说的象真话。面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整自己的谈判策略呢?因此，做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断，不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋，是所有谈判技巧的核心。

　　通常卖场的谈判项目主要有以下几方面：

　　供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行，所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础，确定你要谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。

　　要怎样做自己的谈判准备呢?

　　1、拟定谈判计划

　　万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。

　　2、准备谈判的重点资料

　　1)收集资讯

　　信息时代拼的就是对资讯的掌握，资讯管理是谈判成功要素之一，需要整理的零售商资讯项目包括：收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息，还有零售商的状况，对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。

　　2)确认共同的利益

　　在谈判期间，零售商对自己的期望是什么?双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定：

　　A、理想目标——最令自己满意的目标

　　B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案

　　C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。

　　目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间，扩展预期目标与最终底线的距离空间，增加谈判时弹性空间，其目的是在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少零售商的提议，加速达成最终协议。

　　3)评估供应商的可能行为和应对策略

　　这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由，预测零售商的谈判模式，零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反驳的理由，并确定自己的策略。策略准备包括了：自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看。

　　很多供应商认为谈判成功与否是由技巧决定的，认为技巧是无往不胜的利剑，实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。供应商应切记任凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的，再好的形式也取代不了内容，技巧是调味品不是主料。当然，技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用，笔者认为技巧实质上就是对各种细节的精心准备和正确表达。

　　那么供应商在与零售商的谈判过程中，在不同阶段需要注意的细节：

　　1、在谈判的阶段

　　1)双方介绍

　　这个时候注意的重点包括：透过介绍检视零售商参与人员阶层和决定权，确定自己可以得到什么程度的结果;在开始的时候就要说明或表达谈判的目的和希望;如有需要，可以设定谈判终止的时间，以便自己掌握主控权;表明自己对共同利益地看法，以消除零售商的戒心。

　　2)收集重要资讯

　　这个阶段的注意细节包括：推测零售商的策略，以使自己在谈判中占据优势;依据所收集的资讯提出适当问题督促零售商发言;检视对零售商策略的评估是否正确;让零售商知道可得到的好处及谈判失败所遭受的损失;记录零售商的答案，以免日后不承认;留意所有必要的资讯;不要轻易透露自己的策略。

　　3)谈判中

　　这个阶段的注意细节包括：让零售商先讲话，你可以了解他的需求，并根据需求重新制定提案，运用理想目标，说明与共同利益之差异，并表态不介意负面后果。态度要不卑不亢，所有的目标要有理有据，数据要有说服力。

　　关于让步：只有在迫切需要的情况下才作让步的决定，但是让步也是为了换回要得到的条件，所以，只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失。不要给零售商轻易就得到让步的感觉。假如在某些重要议题不能让步，可用其它次要议题作让步。要记得：第一个让步者通常是输家!

　　假如零售商强硬坚持：这个时候要采取消极态度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应，即装傻。同时要运用能增加零售商压力的办法：威胁对方是危险的做法，因为会增加谈判的困难度，因此把它视为最后的武器，正确的做法是了解零售商要什么和怕什么，针对性的提出解决方案，拿住其“七寸”。

　　谈判中有些行为会影响最终的结果，这些行为包括了积极性的和消极性的行为：

　　1)必须有的行为：要学会提出问题、回应零售商的提议、冲突处作合理让步、学会总结。

　　2)应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳建议、攻击/反对已定案的计划

　　不管谈判是成功还是失败，结束后都应及时总结和检讨，要把每一次谈判都当作练兵，在反复的磨砺中提高谈判的水平，要检讨的事项主要包括：是否达成预定目标，为什么?、遭遇什么重大困难、我方策略有什么优缺点，如何运用优点、什么是促使谈判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困扰、哪些重要信息未掌握等等。

　　对与零售商打交道中常见的谈判流程和规则做相应的了解，也就了解了大卖场与供应商谈判工作的重点，供应商通过对这些的仔细研究和练习，可以提高自己对大卖场谈判的适应性和掌握度。目前的事实就是大卖场的操作水平高于供应商，谈判地位优于供应商，要提高自己的应对能力，最有效是途径就是学习，才能做到知己知彼。

　　在采购工作上，谈判通常有以下数项目目标：

　　(1) 为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。

　　(2) 为使供应商按合约规定准时执行合约。

　　(3) 在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。

　　(4) 说服供应商提供公司最大的合作。

　　(5) 与表现好的供应商取得互相与持续的良好关系。

　　2、研究有利与不利因素

　　采购人员应设法先研究与供应商之间有利与不利的因素：

　　(1) 市场的供需与竞争的状况

　　(2) 厂商价格与品质的优势或缺点

　　(3) 毛利的因素

　　(4) 时间的因素

　　(5) 相互之间准备工作

　　教你超市谈判7个方法：

　　1、听少说，一定要让对方多说。有时候，有些谈判并不能有很多的准备时间。临时谈判的万能句式问：“你说呢？”“还有吗？”，在这个过程中快速收集信息。

　　2、谈判过程，做决定时说：这个我要请示一下。无论你的权力有多大，在谈判时都不要说：这个和我说就可以了，这个我可以做主。

　　3、给你一个时间限期，请你及时答复我。谈判一定会有限期，这也是超市采购谈判中经常会用到的。我们要用好加长或缩短期限的办法，来有效的获取更多的谈判优势。像年度合同的谈判总计三次即可。

　　4、让对方吃一惊。采购要善于收集资料与谈判对方的准确的经营信息。谈判前，查看对方的相关资料，在关键时期“反击”对方的不符合实际的说法，目的就是为了破坏对方的语言组织。

　　5、声东击西。在谈判过程，对方经常会用两个方案和你谈。如果，你中意的是A方案，要先默视不谈，而是要更多的去周璇B方案。让对方一直以为你喜欢的是B方案，逐步引导对方自己将两个方案进行对比，往往此时，对方想促成B方案，就会适当的贬低A方案。在对方把A方案的条款贬得差不多的时候，就说，我打一个电话请示一下（参考第2条）。过一会儿回来，再装为难的样子，主攻A方案成功率就会大大的提高了。

　　6、适当时机，以退为进。谈判，要用肢体语言来表达。对即将达到目标预期的条款，可以加上吃惊的表情、动作说：这怎么可能？这个价格也太贵了吧。用身体语言传递压力给对方。

　　7、谈判最高境界，直接翻底牌。谈判术，在越不熟悉的或者还没有建立起信任机制时，会用得最多。

　　今天就给大家分享17个采购谈判的实用技巧：

　　1、谈判要有充分的准备

　　2、只与有权决定的人谈判

　　3、尽量在本企业谈判

　　4、对等原则

　　5、不要轻易表露对供应商的认可和对商品的兴趣

　　6、放长线钓大鱼

　　7、采取主动，善于咨询

　　8、转移话题

　　9、避免破裂，不要勉强！