涉外商务谈判的技巧总结

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涉外商务谈判的技巧总结

　　总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况进行分析研究，做出带有规律性结论的书面材料，它可以帮助我们有寻找学习和工作中的规律，因此，让我们写一份总结吧。那么如何把总结写出新花样呢？以下是小编收集整理的涉外商务谈判的技巧总结，希望对大家有所帮助。

涉外商务谈判的技巧总结

　　涉外商务谈判的技巧总结 1

　　1.1 了解沟通对象

　　随着经济全球化的深入，我们将面临来自全国各地的商业伙伴，在沟通时我们用同一种语言沟通，但是由于来自不同的文化背景，可能会产生许多误解。因此为了沟通顺利进行，我们在进行沟通之前对沟通对象详细的了解。

　　1.1.1了解他们的时间观念，不同文化的人对时间态度差异很大。北欧人对时间要求精确，守时观念很强。而西班牙或意大利人认为迟到10~15分钟是正常的。

　　1.1.2礼节，有些地方如日本和韩国非常讲究礼节，商务活动中更为正式。而美国相对非正式，但美国的东部会正式一些。

　　1.1.3态度，有些地方的人认为法律协议及合同是至高无上，但有些对待法律合同的态度较为随意，他们认为随条件变动，协议的内容自然要做调整，他们更注重人际关系。

　　1.1.4宗教信仰与禁忌是不得不考虑的事项，特别是东亚、南非、中亚、北非这些宗教盛行的地区，了解他们的风土人情、习惯禁忌对与对方交流，准备把握对方的沟通思路，及时完成沟通任务具有非常重要的作用。我们还可以利用不同文化的差异制造机会，这样可以容易的打开双方之间的话题，在交谈中建立关系，拉近距离。

　　1.2 礼仪

　　涉外商务也可以说是人与人之间的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。如果违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响沟通的成效。沟通时要注重礼仪，见面要先打招呼，握手时要注意先后顺序，应由主人、年长者、身份高者先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候。多人握手时切忌交叉。别人和别人说话时，不要凑前旁听。有人与自己说话时，应积极交谈。沟通时保持谦恭的态度，时刻保持微笑。

　　1.3 说话方式

　　说话方式在涉外商务中占据重要的地位。双方信息能否被正确理解和接收，这一环节很重要。因此在沟通过程中要特别注意说话方式。与外商沟通时表情要自然，从容不迫。语气要和气亲切，表达得体，给人信任感和诚实感，能冲淡对方的.对立心理，减少双方的心理压力，避免激化矛盾。追问、反问、否定往往使语气显得生硬、激烈、易引起对方的反感。声音要足够大让每位在场人都能够听到。语速也不要过快或过慢，适时停顿让倾听者能够及时消化和吸收。

　　语调在交流的效果上也有重要的作用，如果使用一种经过调控的语调，则表明知道自己在做什么，使对方长生信心。说话要有分寸，避免使用难以理解的行话、方言、口头禅、歧义的词语以及含有模糊性的词语。无论身处何种场合，当他人将对方介绍给你时，要马上记住对方名字并且能够叫出对方，这样能够缩短双方之间的距离，拉近关系，给人亲切感。对于别人讲的观点你不认同的时候，不要立即反驳，也许他也有道理。对不认同的观点首先给予肯定，然后再用询问的方式讲出你的观点。比如：您说得不错，我也有个看法，您看是不是可以这样来做······结束谈话前要记得做个总结，总结之前稍加停顿，让听众略有时间回忆一下所有的信息接着再重复重点信息。

　　1.4 适当运用非语言

　　在商务活动中，我们的站姿、脸部表情、耸肩、身体摆动、叹息、撂头发等都能传达奖励额的非语言信息。你可以通过一个人的衣着辨别其国籍所属文化及团体。如果想要进行有效的沟通必须注意这些非语言信息。

　　1.4.1 着装

　　你的形象代表公司，要给对方留下好的印象，所以在沟通时，你的外表很重要。在涉外商务活动中任何服装都应该做到干净整齐，男士西装、领带、衬衫，皮鞋应上油擦亮。在任何情况下男士均不应穿短裤参加涉外活动。女士注意不要穿得过于时尚或颜色过亮，着裙装时裙子及膝，鞋跟不要太高。

　　1.4.2 面部表情

　　谈话的同时要时刻保持热情友善的微笑，对方会更积极的做出回应，不要显得非常紧张或者过于权威，比如皱眉头或者微微蠕动嘴唇。

　　1.4.3 身体姿势

　　如果你站的得笔直，说明你对谈话很关注，反之则说明你不感兴趣。如果你的主管经过你的座位时，你仍然懒洋洋地坐着，这可能暗示你不太尊重这个人。如果你弯腰驼背地坐在人群中，这说明你缺少信心或者没礼貌。

　　1.4.4 身体距离

　　双方谈话的距离要适中，太远太近不合适，也不要拖拖拉拉，拍拍打打。

　　涉外商务谈判的技巧总结 2

　　迂回包抄

　　这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。

　　克服障碍

　　此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

　　寻找适度点

　　谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的`观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。因此，必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。

　　掌握火候

　　俗语说：“火候不到，大事难成。”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。

　　涉外商务谈判的技巧总结 3

　　1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

　　2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的销售者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

　　3、只与有权决定的人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。

　　4、尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的`优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。

　　5、放长线钓大鱼：有经验的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。

　　6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，我们应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。

　　7、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。

　　8、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此我们应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。

　　9、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

　　10、尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

　　11、以退为进：有些事情可能超出谈判者的权限或知识范围，这时不要慌张也不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。

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