与不同性格的人的谈判技巧

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与不同性格的人的谈判技巧

　　1）饿狼型——利诱

　　典型性格表现：

　　咄咄逼人——他们会以权势地位自居、对于谈判条件不给对方考虑时间没耐心——易烦燥、情绪化、先说再想

　　不会顾及别人——自负、不注重别人感受

　　对个人利益看重——为实际不正当利益常会提出一些让厂商无法接受的条件或抓住一个问题纠缠

　　直接表达渴望的利益——丰富的肢体语言—易懂、言谈中会出现“上级要求、比较难做”等话语

　　这类人其他性格表现在：有概括性思维、开放性性格注意倾听并提问、对细节的注意、有很多想法、喜欢新事物/新概念、充满活力、热情的、有创造力的、缺乏自律、喜欢征服与高高在上的感觉、话语犀利

　　与此类型的人谈判技巧

　　用“大方向”吸引他们的兴趣，坚持谈判条件的原则性

　　利用时间和沉默得到让步，时刻保持微笑并细心倾听

　　一旦得到让步，快速结束，并尽可能将协议白纸黑字并追踪

　　如果他们反目—保持冷静，最终他们还是会冷静下来或寻求另外的解决办法，下次他们会做的更加合情合理

　　即使他们施压，不要过快做出反应，也不要太过于认真，此时维持好的交谈关系是最重要的

　　谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不能接受对方条件，但话语中要隐性许诺“好处”

　　谈判时注意细节的“表演”，表情应丰富

　　可直言下次非正式会面的邀请

　　2）狐狸型——探需

　　典型性格表现：

　　和善，愿意与人交往——和善，愿意与人交往、对人感兴趣、善解人意、善于团队合作

　　很在意面子——喜欢对方恭维、刻意或有意抬高自己

　　善于利用关系——政治性辩论思维、善于令人产生共鸣

　　表达含糊，模棱两可——交流中先以倾听为主，了解对方喜好与需求，但交谈比较主动

　　很难发现真实需求——对于厂商的要求，不直接拒绝，只是用竞品谈判结果来对比，表达内心想法

　　这类人其它性格表现在：有原则性不强、不坚定、喜欢交际、敏感、人脉较好，其他人评价较高、善于利用及拉拢关系、较为友善、好合作、概括性思维、交谈

　　中比较主动、话语平和、对客户与市场知道较多

　　与此类型的人谈判技巧

　　友善，保持轻松

　　有很多讨论时间

　　这是一个相互平等的谈判—不要试图去主导

　　进行全面的记录，以便你清楚的了解采购的情况

　　当采购让步时，确保不要表现出兴奋

　　他们擅于解读你的肢体语言—所以留意发出你真正意图的信号

　　不要轻易透露我方想法，不要让对方了解太多，谈判中以倾听为主注意对方细节表现，力求发现对方需求

　　以朋友的身份去交流

　　直言下次非正式会面的邀请或为下次邀请打伏笔

　　3）野马型——威逼

　　典型性格表现：

　　为KA着想——事业心或工作表现欲较强、个人较正直

　　征服欲强烈——以事实争辩或以气势压人、专横独断、控制欲强、不愿浪费时间

　　主要依靠经验——谈判前事先设定结果并且不轻易改变、谈判时多借助经验、谈判准备充分

　　喜欢折磨人——可能太快结束、不注重别人感受

　　直来直去——喜欢开门见山直接导入合同条款

　　不易受人影响——原则性强、结果为导向、有清楚的方向

　　这类人其他性格表现在：逻辑思维性强，思路清晰、原则性较强、喜欢凡事都做也成绩来、成本意识高、多独立思考、表达直率、不注意倾听、容易反目、对客户与市场知道较多、有较强的目的性，不惜代价去赢

　　与此类型的人谈判技巧

　　确保你所在退让不超过你的底线

　　保证强调你所有退让人价值—得到应有回报

　　不要把你所有的交易变量与价格联系

　　对压力不要有反应

　　为探究他们的情况问许多问题—他们可能会相当直接的回答你

　　利用时间和沉默—你可能得到让步

　　他们会以权势地位自居—以对等实力、较平和的心态来与他们谈判不轻易让步

　　以其他KA谈判结果来动摇他（甚至是杜撰的数据）

　　价码谈判时是高开低走，小幅度下降，确保已尽你个人最大能力

　　对于不能接受的条件，可以通过其他假设条件，将其从固定的思维模式中引开。

　　如果某处条件不能达成，可以要求其降低已谈成的条件，并正视你的困难而降低要求！

　　4）家犬型——赢取尊重

　　典型性格表现：

　　非常讲原则——安静但有思想、守信

　　采购工作专业——擅长谈判、对人性比较了解、会挑毛病、城府较深、谈判前准备充分

　　善于用数据说话——喜欢信息和架构、数据为导向、不喜欢争辩（但尊重事实）、细致、谨慎的、有耐心的

　　注意沟通方式——不喜欢太情绪化

　　时刻以KA利益为重——喜欢可靠和稳定、很难了解—有一付扑克玩家的脸

　　很难改变想法——顽固、钻牛角尖

　　这类人其他性格表现在：原则性强、顽固坚定、事业心强，喜欢他人恭维，不喜欢交际，其他厂商评价不好、注重证据与数据、城府较深、逻辑性强、注重细节、比较有耐心、有时不能分出重点/优次序

　　与此类型的人谈判技巧

　　以事实为依据，以数据作为支持作为谈判基础有组织，有条理的进行谈判中不要陷入沉默，也不要匆促行事

　　期望谈判能拖延成几次会议

　　深入细节——做好准备，并注重谈判时细节的把握

　　拿你与其它人相比较，但不要被他提供的信息干扰！

　　从行为与言语中体现对其佩服、尊重与羡慕，“把他当成成功人士与你学习的目标”

　　不要轻言承诺与预期销量

　　价码谈判时尽可能接近真实条件，并尽量不降低价码。

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