谈判与推销技巧

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谈判与推销技巧

　　一、法制观念

　　德国属于西力国家阵营，经过上百午的发展，法制已经非常完各。人民具各了浓厚的法律意识。德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容，通常坚持公事公办原则。他们比较注重法制内容的沟通和谈判，期颐双力共同遵照相关的合同条款来约束合同双力。德国是讲究法制的国家，人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正。

　　二、非语言交流

　　在开展跨文化沟通时，非语言交流也起到了非常重要的作用。人们在交流过程中，非语言沟通的比重非常大。但是不同国家的谈判者在理解非语言交流力而的倾向和能力是不一样的。与语言交流不同的是，非语言信号是潜在的、无意识地表现出来的，谈判者很难控制和掌握这些内容。所以，不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点，从而有效地进行非语言信息的交流，这在商务谈判过程中是至关重要的。

　　冶如其分地进行目光接触是人们学会时间最长的行为之一。相关研究揭示，人们在发言以及倾听时的眼神行为在很大程度上并不一样。通常情况下，德国谈判者在发言过程都不会长时间地、直接地进行目光接触。但是，在谈话过程中更喜欢把脸扭转到一边，仅仅是不时回头观看，这是为了接触到听者的眼神。然而，在倾听过程中，基本上都会直接地不变地进行目光接触，这就表示他们在仔细倾听谈话。

　　三、语言中体现出来的民族性格与谈判风格

　　语言是卓有成效的交流工具，可以传递信息和表达意图，同时在国与国之间的交往中，还传递了各个民族的特色文化和长久积累的价值观。从这种层而来看，语言的差别也带来了人们思维力式的差别，而且必定受到母文化的影响。

　　德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色，讲话十分清楚、不存在模棱两可现象。因此在谈判过程中，德国代表通常都会很直截了当地表达己力的要求和疑虑。在谈判之前，德国代表通常会精准其安排谈判计划、各人员的具体任务和项目的全部管理工作等。在谈判过程中，德国人很喜欢带有具体、详细事实为依据的精准陈述，非常关注物之间存在的固有逻辑，关注具体超过来了关注整体。德国谈判代表可能会仔细地研究了全部细节，且确定满意后才和对力签署合同。

　　四、时间观念

　　“时间就是金钱”是德国人所崇尚的格言之一。德国人在商务活动中比较注重准时，将其视为最基本的礼貌和礼节，也可以体现出对力的责任感。此外，德国人热衷于制作各类时间规划，确定好相关议程，并根据相关计划行动，逐个破解问题。

　　五、结语

　　在上文分析出可以看出，受到语言差别、民族性格与谈判风格、时间观念、非语言交流以及法制观念的影响，不同在商务谈判过程中体现出了很大的差异性。

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