房地产销售人员的价格谈判技巧

房地产销售人员的价格谈判技巧

　　价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

房地产销售人员的价格谈判技巧

　　一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交。

　　（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

　　（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

　　（3）客户开价后，你要努力抬价。有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值(物超所值)。同等产品相比较，产品的价值。

　　（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

　　（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

　　二、折扣的谈判技巧第一原则：

　　作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。策略：

　　换产品给折扣。比如：从低到高等

　　2. 多买房多给折扣。比如：拉朋友（老带新）

　　3. 改变付款方式有折扣。比如：贷款到一次性

　　4. 以退为进

　　（1）给自己留下讨价还价的余地

　　（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

　　（3）要让对方在重要的问题上先让步

　　（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

　　（5）学会吊味口

　　（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

　　（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

　　（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

　　三、价格谈判的方式要站在客户立场上。

　　给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

　　1.确认客户喜欢本产品

　　2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

　　3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

　　4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

　　5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。

　　6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。

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