常见的谈判策略技巧

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常见的谈判策略技巧

　　【摘要】谈判手是商务谈判的主体，在商务谈判中占据者主导地位。研究谈判手的心理和行为，树立正确的谈判道德观和伦理观，完善谈判手的整体形象，讲究谈判艺术，培养良好的语言表达能力和技巧，对塑造出优秀的谈判能手是很重要的。

　　【关键词】商务谈判道德观伦理观语言艺术谈判手心理常见谈判策略谈判人员要想参与谈判，就必须了解谈判的基本策略。这样才有可能把握整个谈判的全局，为灵活处理谈判过程中出现的许多具体问题打好基础。我们掌握了最基本最常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活地加以运用。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚地判断。因为不管其如何变化，万变不离其宗吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的谈判策略一位美国商业谈判专家曾在两千位主管人中做过许多试验，结果发现这样的规律：如果卖主出价较低，则往往能以较低的价格成交；如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖方喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂地情况下，往往会有很好的收获。可见，吊筑高台策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。

　　[简介]一、商业谈判的几个障碍

　　障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

　　障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

　　障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

　　障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

　　障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

　　以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策社会主义经济建设以来，人们最大化地追求经济的发展，生活水平的提高，忽视了道德品质的培养，导致了整个社会道德水平的下降，而职业道德是劳动者在职业活动过程中应遵循的特定的职业思想和行为准则，是正确处理职业内部、职业之间、职业与社会之间、人与人之间关系应遵循的行为规范，是社会一般道德在职业中的具体体现，它不仅关系着个人的名誉和形象，还与公司、企业乃至整个行业的声望和利益密切相关，良好的职业道德会给公司企业带来额外的收益。使受教育者养成良好的职业道德，是职业教育又一重要内容。

　　现在社会职业道德水平的下降，大家是身有体会。前不久，《新民晚报》刊登了一则骇人听闻的新闻：某地区小学，一名男教师在教室里在所有学生面前殴打一女同学直至死亡。这样一则消息无疑是发人深省的，教师被誉为世界上最伟大最高尚的职业，是人类灵魂的塑造者，这样一个受世人爱戴崇拜的角色竟然摧毁了一个年轻的充满希望的生命，不禁让我们深思：教师的职业道德何在？不仅是学校，在医院这样一个救死扶伤的场所，医生护士那冷若冰霜的面孔和话语也时常让我们不寒而栗。在感叹人情冷暖，世态炎凉的同时，我们也会思考职业道德的问题。

　　职业道德包括职业理想，职业信念，职业态度，职业品质，职业责任，职业良心等诸多方面，一个人职业道德的缺失体现在对本职工作的不热心，态度不端正，没有责任心等。为何会出现这种现象，试从学校和学生角度做简要分析。从学校角度看，因为目前人们对职业学校仍存在偏见，认为文化知识学不好才会进职业学校学技术，而高等职业学校更被人们认为是高考落榜生的收容所，一般成绩优异的有理想有抱负的学生均进入了综合大学学习，因此职业学校从生源上来看与普通高校相比缺乏优势。另一方面，因为职业教育尤其是高等职业教育回应了社会对高等职业技术人才的呼唤，培养生产、管理、服务等社会各行各业第一线高级应用型人才，具有明显的职业技能性和技艺性，学生能力的培养固然是职业教育的基本出发点和落脚点，是学校培养目标的首位。与之相对，道德教育则目标模糊，在道德上要培养怎样的人，如何培养等存在的不确定的因素较多，没有一定的标准可以衡量，因此，学校往往忽视了学生人文素养方面的教育。从学生角度看，进入高职的学生，往往认为自己是高考落榜生，进入高职是一种“失败”，是无奈的选择，觉得职业学校名声难听，形象不好，因此产生自卑心理，对学习工作丧失热情，进入工作领域，也会对工作不满意，缺乏职业道德也是自然之事。也有另一种学生，进入职业学校，认为以后工作明确，只要学好技术技能，成为本岗位的高级技术人才便可高枕无忧，从而疏忽了自身职业道德水平和素养的提高。

　　职业道德与一般社会道德或阶级道德相比，有其自身的特点：具有鲜明的专业性和多样性；具有特定的适用范围；它的内容有具体性，相对稳定性和连续性。职业道德的内容包括：职业认识的提高，职业情感的培养，职业意志的锻炼，职业理想的树立以及良好的职业行为和习惯的养成等五个方面。如何培养职业道德，进行职业道德教育，试做以下建议：

　　一：社会主义职业道德规范是全心全意为人民服务精神在各行各业的具体实践。

　　职业道德规范的主要要求是：（1）树立全心全意为人民服务的思想，这是职业道德的出发点和落脚点。（2）忠于职守，热爱本职工作，刻苦钻研职业技术与业务，在职业活动中发挥创造才能。（3）遵纪守法，团结协作，诚实守信，以主人翁精神对待工作。（4）努力提高工作效率，保证工作质量，注意增产节约，爱护公共财务，廉洁奉公。由于各行各业有自身的特点，所以职业道德规范也不一样，因此要根据本行业的性质、地位、作用和特点，按照职业活动的客观要求来制定职业道德规范。如与人打交道的行业，如教师、医生，要学会情绪的自我控制，不可将个人的主观情绪带入到工作中去，能迅速融入角色。再如秘书，要做好保密工作，从公司的利益出发。

　　二：职业道德教育要求职业教师有特殊的职业道德规范。

　　教师的行为对学生具有示范作用。教师职业行为的示范性和教育性决定着教师必须要以身作则，为人师表，热爱教育工作。在职业教育教学中，教师要激发和培养学生的职业兴趣和对所学专业的刻苦钻研的精神，使学生认识到本职业的重要性、趣味性，在社会中的重要地位、所做出的贡献，培养学生的职业意识，引导他们树立正确的劳动态度和主人翁精神，对本职工作负起道德责任和义务。让学生认识到职业道德水准提高，是职业岗位的本质属性和职业工作人员自身素质提高的内在要求，而不是拿出某种版本职业道德规范读本读读、念念、讲讲来隔靴搔痒，基本不能针对职业特点及共性问题、个性特征。

　　三：职业教育过程中，强调其职业特性的同时，也要强调培养学生对未来职业岗位变换所具备的知识和能力，为学生未来的岗位变换作好准备，使学生找到适合自己的或自己更感兴趣的工作。岗位变换也可消除一个人长期从事某项工作的厌烦心理，重新调动工作的热情和积极性。

　　四：在实习活动中，注重学生的职业道德的培养即道德教育与实践相结合，使学生树立正确的世界观，人生观，价值观，可让学生进入一些优秀的人文氛围较好的企业和公司实习，亲身体验工作中良好的道德的重要性，提高对职业道德的认识，培养学生的市场经济意识，竞争意识和忧患意识。实习或工作后，学校要关注和重视社会反馈，与职业岗位相联系的评价、评估领域对本校学生的满意程度，所给出的意见和建议，帮助和促进学生完善职业道德。

　　良好的职业道德不仅是市场经济发展的需要，两个文明建设的需要，也是提高个人素养、专业水平的需要。市场竞争日趋激烈的今天，处理好各方面的关系是企业间接的生产力！

　　《当代中国政治制度》导学课教案商务谈判中的文化差异问题研究摘要：从商务谈判的定义和特征入手。分析了影响商务谈判的文化差异因素，提出了如何正确处理在谈判过程中出现的文化差异。只有正确认识这些问题，谈判才能顺利进行，达到理想的效果。

　　意识差异

　　1 商务谈判概论商务谈判是指经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。它是一项十分复杂的综合性工作，跨政治、经济、管理、技术、法律、语言文学、心理、社交等诸多学科，并具有其自身的特征：商务谈判的合作与竞争的统一性；商务谈判的多变性和规律性的统一；商务谈判的排斥性和互引性的统一；商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性；商务谈判的核心是说服对方；商务谈判具有临界点；谈判具有语言表达与文字表达的一致性。

　　2 影响商务谈判的文化差异因素人们生活在一定的社会文化中，言行必然受到社会文化的制约和影响。具有不同文化背景的人，谈判方式与谈判风格都不同。

　　尤其是国际商务谈判是两国或多国经济组织参与的跨地域、跨民族、跨国家的跨文化商务谈判。文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过程的。在国际商务谈判中。以下几种因素起着重要的作用。

　　2．1 语言因素和非语言因素语言是信息传递的媒介，是人类进行交流沟通的工具。商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商，谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容尚有误差。不同文化背景导致的理解误差可能会更大。这是因为语言是文化的载体．不同的语言有其独特的建构信息的方式。谈判中，除了用语言表达信息外，就是双方的非语言沟通。

　　非语言的表现形式分为三大类：一是无声语言，包括停顿语和体语，其中，体语又分为动态体语(手势语、目光语和微笑语等)和静态体语(身态语和服饰语)两部分；二是类语言，主要是说话时的重音、语调和笑声；三是时空语言，主要是指环境和时间。它以其丰富的内涵、多变的形式以及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成的，但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定。再例如，若在谈判中保持沉默，美国人会对此极为反感，觉得不自在，认为是冷场；而日本人却认为保持沉默有必要，可以促进非口头意见交换和感情移入。

　　2．2 思维差异文化影响人们对外界事物的看法和认识。不同的国家存在不同的文化，因此，在思维模式方面必然存在差异。商务谈判的过程，其实质就是谈判人员的思维运动的过程。例如，在谈判方法上，东方人的思维模式是整体取向，在谈判中采用的方法是从整体到局部，从笼统到具体，先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体问题的解决。而西方人由于受分析思维模式的影响，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。在谈判方式上。美国人喜欢全盘平衡，以“一揽子交易”的方式，按议题的先后顺序依次进行商谈；而法国人则偏爱横向式谈判，即先为协议勾勒出一个轮廓。然后达成原则协议，最后再确定具体内容。

　　2．3 意识差异由于中西方意识差异的影响。在谈判桌上各自的谈判会表现出很大不同。因此。了解中西方意识的差异，有助于我们找到有效的沟通渠道，驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度。以下列举了一些常见的意识差异：1)决策意识：当面对复杂的谈判时，来自不同国家的人将使用不同的方式做出决定。如，对于日本人来说，决策是集体的事情，需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精神取向都是集体主义的，以集体为核心。而在德国，决策权一般在公司的最高层手中嘲。

　　2)利益意识：商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会，中西谈判者都具有利益意识，双方谈判的目标集中而鲜明地指向利益，并以利益作为谈判的主要评价指标。但是，中国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。

　　3)人情意识：中国有别于西方的一个特色就是人情问题，凡事讲究人情，讲究面子，所以，在谈判中也不可避免受此影响。而且，中国谈判者注重建立和谐的人际关系，认为个人间的融洽关系对于谈判的成败有很大影响；而西方人在现行的市场经济条件下，强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的人际关系，但他们一切以利益为重，在人情和利益两难的情况下，他们会毫不犹豫地选择利益而放弃人情。

　　4)时间意识：不同文化具有不同的时间观念。对美国人来说，他们拥有极强的时间意识，认为时间就是金钱；而中国人的时间观念较弱。

　　2．4 伦理观差异伦理观是调整人们之间相互关系的行为规范。商务谈判中的伦理观是调整从事商务谈判活动的相互关系的行为规范，它为商务谈判者的行为提供标准和方向。儒家思想是中国封建社会的正统思想，在中国人心中根深蒂固，中国5 000多年的文化造就了中国人习惯于回避从法律上考虑问题，着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。

　　解决商务谈判文化差异问题的对策1)克服沟通障碍：谈判者要尽量以简单明了和坦率的方式表达自己的思想，不要模棱两可、含糊其辞。为了确保沟通的顺利进行，一般商务英语谈判要求使用翻译，一个好的翻译不但应熟练运用两种语言，还应具备相应的专业知识，同时，还要对谈判方国家的文化有深厚的了解。2)树立跨文化的谈判意识：美国跨文化学者大卫·卡尔提出了跨文化道德行为的4条原则。

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